大客户营销的项目管理

培训导入1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异第一单元 重新认识大客户销售1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2大客户与消费品用户的区别4.2对客户价值的辅助管理工具w 客户综合价值分析模型w 客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比w 大客户常用的评判模式分享：某电信设备供应商的竞标策略第二单元 将大客户营销进行项目管理1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理的基本概念与技巧w 全面项目化管理发展w 项目生命周期与销售生命周期1.2导入项目化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项目化标准阶段分布1.4大客户营销流程项目管控的重要构成w 客户内部采购流程w 组织客户的购买行为模型w 大客户采购的客户内部流程w 项目管控推进流程w 大客户销售进展里程碑1.5大客户销售流程项目管控的四大原则2、 单页纸流程项目管理第三单元 大客户销售项目第一阶段项目立项与计划制定1、 立项申请1.1制定项目章程1.2制定项目初步范围说明书1.3任命项目经理给项目经理授权1.4项目启动会议分享：利用POS方法将销售目标量化华为的销售目标构成2、 组建项目团队2.1项目组织结构2.2职能式组织结构2.3项目式组织结构：2.4项目经理的职责2.5项目经理的能力要求2.6项目经理的主要工作职责2.7项目组成员的职责及团队组建3、 策划和制作任务书3.1项目描述3.2项目里程碑3.3项目评价标准3.4项目干系人4、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人5、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求6、 项目启动会6.1项目目标6.2项目管理方式6.3项目工作方式7、营销技能一：售前准备是狼就得准备7.1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从“心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲7.2、知识准备：懂不懂与透不透7.3、技巧准备：会不会与熟不熟7.4工具准备:销售实用工具箱7.5客户开发:打开局面有方法讨论：销售人员具备什么最重要?讨论：如何开拓客户最快？第四单元 大客户销售项目第二阶段项目计划制定1、 工作分解结构（WBS）1.1项目工作分解将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）1.2 WBS分解的误区1.3 WBS分解的几种不同方法练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计2、 项目责任矩阵3、 活动排序4、 项目资源、工期、成本核算PERT图的绘制5、 项目进度计划5.1甘特图5.2关键路径法5.3根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划分享：销售总流程中关键路径的确定6、 项目风险管理计划6.1识别项目风险6.2项目风险评估6.3项目风险管理计划分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理u7、 项目沟通管理计划7.1项目沟通的要求7.2项目沟通矩阵图7.3项目经理沟通矩阵图7.4沟通中的过滤与障碍7.5产生沟通障碍的原因7.6根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型示例：一页纸沟通计划表第五单元 大客户销售项目第三阶段销售项目执行与控制1、有效销售过程介绍1.1有效销售过程七大步骤1.2新任客户经理首次拜访注意事项1.3如何克服在客户面前的紧张情绪1.4销售拜访目标分解及准备1.5销售过程中良好的心态2、营销技能二、激起兴趣一见就要如故2.1、拜访的时机和对象2.2、首次拜访的目的2.3、建立信任的方法2.4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离w 问销售变被动为主动w 听获得信息拉近距离w 说光辉前景恐怖故事2.5、查参透四类性格机理演练：问、听、说的交流沟通技巧演练：分小组演练应对四种不同性格的人5、营销技能三、探寻需求掏空客户内心5.1创造需求SPIN顾问式销售策略案例：没有需求，照样购买演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）5.2穷尽客户的需求5W2H案例：小小问题引出的祸患5.3分析需求-层次与层面w 马斯洛需求五个层次w 决策、管理和执行层案例：创造需求的买眼镜故事讨论：如何消除客户的防备心理？6、营销技能四、呈现方案挑起客户欲望6.1呈现手段:综合利用手段手头:手势及肢体语言对呈现效果影响口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意语言的抑扬顿挫 抓住对方注意力 案头:方案的撰写技巧6.2呈现方式:善用FABE法则w F-特点：客户貌似喜欢特点w A-优点：客户天生敏感差异w B-利益：客户最终在乎利益w E-举例：更加希望现实佐证6.3呈现策略：把握呈现时机w 海盗型以订单为中心危机时期销售策略/快刀型销售人员策略w 顾问型以需求为中心正常时期销售策略/慢热型销售人员策略w 关系型以”人”为中心销售后期维系策略/情商型销售人员策略6.4呈现目标：引发客户幻想演练：如何给客户介绍产品或方案讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？7、营销技能五、异议处理化解客户飞刀7.1客户五把异议飞刀：w 沉默无声的刀w 问题连环的刀w 表现直接的刀w 怀疑钝厚的刀w 批评尖锐的刀7.2化刀四步先处理心情w 认同、赞美、转移、反问案例：身价40万的85后姑娘7.3化刀细节再处理事情w 没有时间、考虑考虑 我不需要、价钱太贵练习：如何应对“太贵了”、“没时间”讨论：当客户指责你时，你该如何处理？第六单元 大客户销售项目第四阶段谈判成交1、大客户销售的阶段晋级与成交1.1项目评估环节工作的主要目的与过程1.2对大客户销售进展的理解和技巧1.3获得销售晋级承诺的四个方法与步骤1.4成交前的准备1.5成交的关键用语2、营销技能五、异议处理化解客户飞刀谈判技巧2.1谈判的要素：时间、地点、双方、策略2.2谈判策略：w 开价策略w 接受策略w 老虎钳法w 请示领导w 服务贬值w 折中策略w 红脸白脸w 蚕食策略2.3价格谈判：客户五轮砍价2.4谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑3、营销技能五、成交技巧3.1成交信号：语言信号、非语言信号3.2射门十种脚法案例：成交现场的异外第七单元 大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？1、 大客户销售项目收尾必做工作1.1一页纸项目总结报告1.2进行大客户销售项目的SOP制定2、 大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：现场演示：综合评分模型及AHP软件培训提问与答疑*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程【讲师介绍】郭楚凡 狼性营销领导者 华为管理布道者 广州基博顾问品牌讲师资深培训讲师 管理顾问、清华大学 工学学士 交通大学 MBA；拥有十二年的企业高、中层管理经验和八年咨询培训经验。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司市场部经理、市场总监等职。 管理研究成果及管理性文章多次在销售与市场、新营销、销售与管理、中人网、南方企业家等各型管理类刊物发表，并成为以上几家及人力资源管理、管理传播网、营销传播网、品牌网等权威媒体特约撰稿人。十多年来，郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究，通过长期深入一线的实践与调研，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业；参训学员逾万人。管理技能类课程：MTP管理能力发展训练、项目管理与计划制定、非人力资源经理的人力资源管理市场营销管理类课程：消费者行为学与营销战略、有效制定年度营销计划、企业量化管理、大客户销售技巧、大客户销售的项目管理、新产品上市的组织与管理授课风格：既有理论的高度，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼，例证翔尽丰富，语言幽默风趣，极富感染力。服务的部分客户：江门供电局、顺德粤鸿基房产、联想集团、中国联通、三九医贸、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、皮宝制药、江中制药、松影电子、泛华橱柜、翰彩包装印刷、中一精锻股份、韶山环球铸造厂、明珠家具集团、信濠精密组件、兆能电子、香港众鑫科、深圳农产品股份、慧聪国际资讯集团、山东省机器集团。【汇款信息】汇款帐户（对公）开户行：广州市中国银行越秀支行开户名称：广州基博企业管理咨询有限公司帐号：7328 5850 0484【联系我们】广州基博企业管理咨询有限公司联系人/LinkMan:李荣略联系电话/Tel:020- 传真/Fax:020-全国服务热线/National Service Hotline:400-088-8051【基