手机数码市场部2014年工作总结及2015年工作计划课件

2014年年工作总结2015年工作计划,市场部,2,目录,2014年工作总结一、市场宣传二、营销策划三、销售业务四、相关制度五、存在不足,2015年工作计划一、宣传推广二、销售培训三、营销策划四、企业6S管理五、门店管理体系,对公司的意见和建议,3,2014年工作总结,1、规范了公司VI应用。如：制定名片模板、水杯印刷标准、宣传单页模板、广告制作模板，对外平面类宣传标准等；2、更换或更新了12家门店和31家营业厅广告位内容（柜台贴、超薄灯箱、包柱等）3、完善公司手机出样管理：统一标价签、标价签压板、统一手机防盗器、体验桌管理、台卡等市场物料4、开通新浪微博【利通数码通讯】目前粉丝量2000+5、微信平台宣传推广，【利通数码通讯】目前粉丝量4000+6、富阳苹果专卖店门头招牌更换、三星专卖店、东方茂三星苹果店对传统玻璃柜台布局进行调整，更利于顾客消费习惯走向和，强化手机出样展示。,一、市场宣传,4,2014年工作总结,市场宣传案例,5,2014年工作总结,二、营销策划,1、七月下月，文三新店开业促销活动策划；2、八月上旬，五星苹果专卖店九项“免费”促销活动；3、九月上旬，中秋节营销策划活动；4、国庆促销活动策划方案：被杭州移动作为五个标段的国庆营销方案模板；5、十二月中旬，与浙江理工大学科学与艺术学院联合举办“职来职往”加关注【利通数码通讯】赢iPad活动；6、圣诞元旦氛围布置方案：被杭州移动作为全市圣诞元旦营销氛围参考；7、与富阳恩波网微信平台联合推广节假日营销策划促销活动等,6,2014年工作总结,营销策划案例,7,2014年工作总结,三、销售业务,1、销售培训：技能、业务、新品（销售、华为、OPPO、爱施德、金立等）,8,2014年工作总结,三、销售业务,2、富阳营业厅销售数据：,9,2014年工作总结,三、销售业务,3、富阳营业厅分析富阳营业厅8-12月，总完成率60%，总销量10563台，手机总毛利2233464元，配件总毛利40787元。8-12月份，指标任务每月完成比间歇性上升；配件毛利环比间歇性下降，11月份下降50%以上；11月（244元）教10月（198元）均利提升40元，12月（215元）教11月份均利下降30元；12月份指标完成率教10月份提升40%，而配件毛利几乎持平，说明配件毛利有所放松，赠送力度过大，立即调整配件赠送数量和力度。,10,2014年工作总结,三、销售业务,4、西湖营业厅销售数据：,11,2014年工作总结,三、销售业务,5、西湖营业厅分析：西湖营业厅8-12月，总完成率76%，总销量13506台，手机总毛利2866435元，配件总毛利54199元。8-12月份，指标任务每月完成比和手机毛利持续上升；配件毛利相对上升较平稳。11月（267元）教10月（215元）均利提升50元，12月份受疯狂购政策冲量、没有主推和裸机占比低及中高端机型占比偏低影响较大，导致12月（190元）教11月均利下降80元左右，应增加裸机销售和高利润合约机型销售。需增加销售转移技巧和营销话术培训。,12,2014年工作总结,三、销售业务,6、临安营业厅销售数据：,13,2014年工作总结,三、销售业务,7、临安营业厅分析：临安营业厅8-12月，总完成率104%，总销量5614台，手机总毛利1057888元，配件总毛利26646元。8-12月份，指标任务每月完成比间歇性上升；手机毛利持续上升，配件毛利每月基本持平，在销量翻两番的情况下，配件毛利没有增加，配件赠送过于严重，配件毛利需加强提高；11月（234元）教10月（172元）均利提升60元，12月份受疯狂购政策冲量、裸机占比及中高端机型占比偏低影响，导致12月（194元）教11月均利下降40元左右，应增加裸机销售和高利润合约机型销售。急需加大培训销售转移。,14,2014年工作总结,三、销售业务,8、营业厅销售额完成率对比,15,2014年工作总结,三、销售业务,9、营业厅手机销量对比,16,2014年工作总结,三、销售业务,10、营业厅手机毛利对比,17,2014年工作总结,三、销售业务,11、营业厅配件毛利对比,18,2014年工作总结,三、销售业务,12、富阳分公司门店销售数据,19,2014年工作总结,三、销售业务,13、富阳分公司门店分析富阳门店9-12月，总完成率67.5%，总销量7446台，手机总毛利2348431元，配件总毛利300207元。9-12月份，指标任务每月完成比平稳上升；销量、手机毛利和配件毛利持续平稳上升（排除国庆节因素）；11月（357元）教10月（289元）均利提升60元（受10月份国庆促销冲量影响），12月（326元）教11月均利下降30元左右。门店总体平稳上升，需增加客流量和客单成交率，加强销售技能培训。,20,2014年工作总结,三、销售业务,14、杭州分公司门店销售数据,21,2014年工作总结,三、销售业务,15、杭州分公司门店分析杭州门店9-12月，总完成率51.4%，总销量4699台，手机总毛利1536939元，配件总毛利65040元。10月份，新开湖墅店，当月无指标，11月份起每月60000元指标任务，11月份新增武林店，当月无指标，12月份30000元指标任务；银泰店关闭，取消指标。手机任务完成比环比平稳上升；手机销量（成交率）每月均衡（排除国庆、圣诞节日）；配件毛利稳步上升；11月（343元）教10月（303元）均利提升40元，12月（394元）教11月均利提升50元；均利未受到节日影响持续上升，门店毛利平稳上升，但市场销量不见增长，需增加客流量和客单成交率，加强销售技能培训。,22,2014年工作总结,三、销售业务,16、分公司手机毛利完成率对比,23,2014年工作总结,三、销售业务,17、分公司手机销量对比,24,2014年工作总结,三、销售业务,18、分公司配件毛利对比,25,2014年工作总结,四、制定和完善相关制度,1、完善了礼品、物料申报、采购、使用出库销账制度礼品管理制度；2、制定了节假日广告费用预算、常规市场物料申报、制作、广告公司管理、厂家广告资源整合、广告费用审核、复核、报销流程等相关管理办法；3、梳理并强化配件管理制度，着重强调配件毛利重要性，确保配件毛利持续稳步上升；4、强化门店管理者走基层了解事实，及时掌握门店一线信息区域经理巡店制度；5、提升入驻营业厅服务、业务、投诉、销售等综合管理营业厅服务质量考核办法；6、要求自建门店和有条件的营业厅进行周末促销活动常态化，并制定了节假日门店促销氛围搭建标准。,26,2014年存在不足与改进,一、不足之处,1、业务（主推、裸机、政策机销售等）跟踪不及时，商品结构分析过于笼统，没有根据单店实际情况进行分析指导；2、营销技能系统培训偏少，整体销售技能偏弱；一线销售人员对业务知识、促销活动、移动政策模糊混淆；3、区域跨度较大，市场部人员缺编，事务性工作偏多，正常工作开展迟缓，工作效率不高；对门店、营业厅营销氛围、手机销售、业务进展、服务质量等工作监督稽核不到位、不及时；个别厅与移动对接滞后；4、区域经理巡店制度执行打折扣，形式化严重，得不到门店有价值的关键信息；5、自建门店周末促销活动常态化执行不到位，大部分门店未执行；6、公司微信平台、微博推广效果不佳。,27,2014年存在不足与改进,二、改进措施,1、及时跟踪销售业务，进行数据分析，细化商品结构管理，门店和进驻厅单店分析销售情况一对一跟踪指导；2、加大加强营销技能系统培训力度和频率，以现场模拟销售和纸质考试为准；3、市场部扩招2名市场专员，划区域分管营销氛围、业务进展、周末常态化促销、服务质量、公司平台线上推广等，4、定期与不定期对门店、营业厅监督稽核，加大考评力度和频率；5、加强自我专业营销知识学习、业务分析技能、公司品牌宣传及线上网络营销推广学习。,28,2014年存在不足与改进,二、改进措施,6、改进工作方法和合理授权：（1）四象限工作法：分清轻重缓急，重要且急，重要不急，不重要着急，不重要不着急；（2）四不放过：找不到问题根源不放过，找不到责任人不放过，找到问题不解决不放过，找到问题没有改进方案不放过；（3）做事三原则：不要把难事往后拖，不要把不喜欢的事往后推，不要把喜欢的事做过了头。,29,2015年工作计划,一、宣传推广,1、制定周、月、季度、年度营销策划方案，利用各种渠道进行宣传，以辅助公司指标任务完成。2、长期宣传，重点促销：宣传是长久的，促销是短暂的。重点的开展促销活动树品牌、抓销量。分区域因地制宜的开展各种各样的促销活动，结合市场和疫情发展变化，达到营销造势的目的。3、广告投放：报纸夹带、网站论坛、车身广告、电梯广告、软文宣传等提升公司知名度和美誉度，整合厂家广告资源、加强公司网站推广、内容更新、增加微信平台、微博粉丝量、粘合度，策划活动加大粉丝互动性。要每一分钱都要花在刀刃上，用最少的钱换最大的宣传推广效果。4、借助移动相关渠道和平台宣传：如部分区域活动策划方案移动微信平台投放,30,2015年工作计划,二、销售培训,1、基础知识培训：主流机型基本知识、手机卖点（厂家配合）、新品上市、移动业务政策培训（移动事业部配合）；2、营销技能培训（针对店长或主管）：如何接待、销售技巧、配件销售、营销话术、转移技巧、讨价还价、苹果销售、临门一脚、再次光临、增值服务营销等系列营销课程；3、业务数据分析：产品结构分析、主推销售与管理、裸机和中高端销售管理、高价位高毛利合约机推荐、库存合理化管理，从数据分析出问题再解决问题；4、技能大比拼：机型卖点掌握、个人裸机占比、配件毛利、移动综合业务、贴膜比赛、手机出样、门店氛围营造评比等，一定要树榜样，榜样的力量是无穷的。,31,2015年工作计划,三、营销策划,1、常规化营销：主推机、滞销机、每周特价机2、节日价促销：假节日特殊政策3、周末常态化促销：周末店内外促销氛围布置、部分门店或营业厅摆摊4、移动新政策配合促销：借力营销5、网络营销：微网站、微博营销、异业联盟合作、网络资源互换6、区域门店独立营销（社区、片区、乡镇营销）7、全员营销：高提成，不设任务或少任务，小圈子人脉营销,32,2015年工作计划,四、实施6S管理,6S整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）、安全（SECURITY）1、管理对象（1）人：对员工行动品质的管理（2）事：对员工工作方法，作业流程的管理（3）物：对所有物品的规范管理,33,2015年工作计划,2、执行好处（1）提升企业形象：整齐清洁的工作环境，能够吸引客户，并且增强自信心；（2）减少浪费：由于场地杂物乱放，致使其他东西无处堆放，这是一种空间的浪费。（3）提高效率：拥有一个良好的工作环境，可以使个人心情愉悦；东西摆放有序，能够提高工作效率，减少搬运作业。（4）质量保证：一旦员工养成了做事认真严谨的习惯，工作出错率会大大降低，减少返工，提高业务操作能力。（5）安全保障：通道保持畅通，员工养成认真负责的习惯，会使销售及商品安全问题减少。（6）提高设备寿命：对设备及时进行清扫、点检、保养、维护，可以延长设备的寿命。（7）降低成本：做好6个S可以减少跑冒滴漏和来回搬运，从而降低成本。,四、实施6S管理,34,2015年工作计划,1、目标管理（分公司配合）指标分解、柜组任务、个人手机台量、个人手机毛利（主推和次主推辅助）、配件毛利任务、终端业务分析、实际完成结果分析；2、环境管理店外形象、店内形象、手机出样管理、人员形象、门店卫生、广告位资源整合、6S交叉管理；3、推广管理严格CIS形象管理、公司知名度美誉度提升、广告投放、厂家广告资源整合；4、商品管理（商务部配合）产品结构合理化、库存管理、采价定价合理化、主推机、活动机、政策机、滞销机管理。,五、门店管理体系,35,2015年工作计划,五、门店管理体系,5、人员管理（人力资源部配合）定岗定编、招聘录用、日常行为规范、销售代表系列培训、绩效考核、人事档案管理、储备干部培养；6、行政管理（行政配合）低值易耗品管理、低值耐耗品管理、固定资产盘查与管理、工服与工牌管理；7、销售管理（见销售培训）审价、市调、主推机、活动机、政策机、滞销机、库存、销售跟踪、销售方向调整、数据分析；8、财务管理（财务配合）门店费用申报、费用预算、结算控制、报销流程。,36,2015年工作计划,9、客服管理（或售后管理）顾客至上原则，良好解决客户投诉、国家三包及公司特殊规定、处理技巧、售后数据分析（各产品售后率、投诉率）、供应商维修站政策和关系处理、创造二次增值服务、公司信誉及美誉度维护及传播。,五、门店管理体系,37,对公司意见和建议,1、营销意识整体淡薄，仅是简单销售，等客上门心态严重；2、门店管理意识不强、大部分管理者的综合管理能力偏弱；3、管理者销售数据分析是短板，甚至不会分析报表，找不出问题；4、配件销售处于弱势、配件毛利提升较慢；5、人才储备严重缺失，一旦开新店或有中层管理者人员流失；6、部分分工不明，导致相互推诿，越权越位严重，出现无人管理或多头管理；7、销售人员售后接待责任推脱、踢皮球，顾客易出现不悦、愤怒、对公司持偏置意见。,一、意见,38,对公司意见和建议,1、储备人才，中层管理者或职业经理人匮乏，人才梯队建设要跟上；2、分工明确，责任到