ppt-《绿丰农药公司重点产品销售策略培训教材》(36页)-产品策略

- 本资料来自 -,1,怎样操作公司的重点产品,山东绿丰农药有限公司 青岛都灵生物有限公司 浙江片区:任张勇,- 本资料来自 -,2,目 的,1、 进一步提升公司产品在零售店所在区域的品牌影响 2、 拉动零售店的销售 3、 宣导公司技术+服务的宗旨 4、 体现公司“为零售店赚钱而奋斗”的战略思想,- 本资料来自 -,3,一.了解公司的产品,1.了解公司产品的成分;2.了解公司产品的信价比;3.产品区别与其他同类产品的特点4.定位操作的产品;(经作作物产品.水稻产品),- 本资料来自 -,4,二.了解客户,1.客户的信誉度;2.是否沟通到位;3是否对可操作的产品感兴趣;考 残局破解专题解析,- 本资料来自 -,5,三.了解市场,1.了解市场上作物的分布;2.了解农民的用药水平;3.对比你所操作的产品和市场上同类的产品;(产品的价位,产品的效果,产品的销售情况),- 本资料来自 -,6,四.操作产品前的准备工作,1.定位产品:方向,价格,预期的效果2.沟通好客户;(奖励办法)3.投放试验用品;(选择终端商)4.时刻观察产品试验的效果;5.广告宣传;(造式),- 本资料来自 -,7,五.开产品推介会,1.确定时间.地点.(最好是在有下雨,在客户的家门口)2.推介会上的布置.(横幅,产品,音响,投影仪等)3.会议的流程.(主持.介绍产品.奖励办法.试验客户的讲话)4.签定奖励合同.,- 本资料来自 -,8,六.后续,跟踪服务,- 本资料来自 -,9,七.承诺兑现,监督客户对下面终端商奖励政策的实施.,- 本资料来自 -,10,谢谢大家!,- 本资料来自 -,11,- 本资料来自 -,12,- 本资料来自 -,13,客户选择工作的四大误区,（1）客户一定是知名客户（2）客户一定在批发市场（3）准备工作不充分而贸然拜访（一定要有比较充分的基层调查和第一手的资料，否则很容易陷入谈话的被动地位）（4）商谈过程中充当简单的政策宣传员，对主推的产品的卖点模棱两可。,- 本资料来自 -,14,选择客户的正确流程,（1）知己知彼知环境：本品、竞品、市场现况。（2）准客户侯选人：通过拜访渠道终端多了解目标客户群，再确定侯选人。（3）降低失望度：方法是多向同行、同业了解。（4）确定准客户：对侯选客户进行深度调研并作出正确评估。（5）正式登门拜访，确定合作意向：根据本公司对新市场的投入计划，和客户共商大计，签定合同，发货，落实推广方案。,- 本资料来自 -,15,注意问题,（1）经销商选择的质量（2）道不同不相为谋，强扭的瓜不甜（3）倒做渠道的原则（4）市场不等人（5）经销商的政治背景（6）公司和客户的产品线（7）利用二线客户的销售欲望（8）利用对本公司感兴趣的杂牌王（9）诱导资金充足且对本行业感兴趣的老板进入新行业（阿昌案例）（10）国营经销现象,- 本资料来自 -,16,经销商评估表,- 本资料来自 -,17,（接上表）,- 本资料来自 -,18,谈判精华忽悠,（1）心中有数：消除风险顾虑，钱境无限。（2）营造环境：有可能就不要在门店，人多嘴杂事情多，商谈易被干扰。（3）做到厚而不憨。（4）突出安全：顾虑抢先法则，多问多听少说话。（5）先人后己。（6）双向沟通。注意事项：忽悠异议回答时不要重复已经讲过的内容，不适合初次见面场合。,- 本资料来自 -,19,有关经销商管理的几个问题,（1）日常管理：A、正确的心态。B、专业拜访流程（了解市场终端、消费者、经销商、竞品、本品、行情动态、市场病虫害动态）（2）客户管理的理性：A、建立预警系统。B、区域管理。C、自我检点。（3）专题培训：A、卖场专业经销/分销通路的构建。B、企业行为对经销商的管理。,- 本资料来自 -,20,区域业代职责分解,动作分解正确的态度：不要以单纯的经济往来的心态对待你的经销商。（1）关注销售的整个过程。（2）规律联系、定期拜访。（3）关心经销商的销售速度和库存。（4）关心经销商的帐款。（5）关心经销商的物流、资金流、人力的管理。（6）培养客户适合你的优良习惯（回款、报库存、处理突发事件等）。,- 本资料来自 -,21,区域业代职责分解,拜访前的充分准备：不要贸然拜访你的客户（1）了解终端市场一切动态。（2）了解竞争产品的动态。（3）了解经销商的失职之处，并善意的帮他指出和提供有实质性的建议。,- 本资料来自 -,22,区域业代职责分解,如何演好供应商的角色？动作分解（1）及时反馈经销商的意见和公司的最新政。（2）及时的售后服务：A、调换破损品重视客户的眼前利益。B、即期品：控制发货量、注意过程检查、用激励机制调动每一环节的责任，及时处理突发事件；掌握下限客户的库存，实现通路扁平化。C、客诉处理：及时赶到、深表同情、绝不承认、推诿到相关产品上、拿回证据、同批号检查、群体投诉要抓住一两个代表，重点突破。（3）友情沟通,- 本资料来自 -,23,区域业代职责分解,如何树立专业形象赢得真正的客情与尊重？（1）帮助老板建立进销存报表、安全库存数、先进先出库存管理。（2）门店陈列效果、库存管理的反复宣导。（3）走访下限市场。（4）与经销商沟通A、市场动态的反映。B、市场方案的建议和商讨。（5）努力做到：A、了解下限客户的抱怨、市场动态、竞品信息。B、帮经销商建立他的下限客户档案。C、边缘市场的开拓和网络维护。,- 本资料来自 -,24,市场开发,（1）市场开发模式（2）市场开发的基本程序（3）市场开发计划制订方法,- 本资料来自 -,25,市场开发的模式,（1）推销适用范围：A、新品上市。B、强劲的产品拉力，独特的卖点（功效奇异、成分独特、利润点高、包装新颖）C、有好经销商。注意事项：A、帐款风险。B、销售政策制订兼顾保护市场秩序。C、经销商库存管理一定要抓好。,- 本资料来自 -,26,（2）助销,适用范围：A、新品上市，拉力不足。B、有好的经销商。C、有好的销售主管。注意事项：A、厂家的掌控力要强。B、避免主劳臣逸。C、助销力度增减要有平衡点。,- 本资料来自 -,27,（3）拉销,适用范围：A、产品好，但卖点不突出。B、一时找不到很适合的经销商。注意事项：A、目的是造势，非长期销售。B、不要放松寻找合适的经销商。,- 本资料来自 -,28,（4）渠道营销,适用范围：A、公司有丰富的产品线。B、有一定销量基础或充足的资金。注意事项：A、考虑资金承受力。B、考虑管理能力。C、考虑盈亏平衡点。,- 本资料来自 -,29,经典案例：可口可乐的销售渠道（每个渠道都有专门的渠道经理）,- 本资料来自 -,30,市场开发的基本程序,A、知己知彼，百战不殆：产品力、通路推力、市场控制力。B、市场环境调查：基本资料、消费特点、通路调查。,- 本资料来自 -,31,市场开发计划的导出,（1）确定自己的市场开发模式。（2）确定产品结构，先上哪个品项，供应哪个产品（3）确定市场销售目标。（4）确定价格体系，各渠道合理分配利润。,- 本资料来自 -,32,常见市场开发计划制订的模式,（1）首攻通路利润。（2）正确铺货率的冲击。（3）拿下制高点。（4）维持流行（5）通路管理、维持稳定的价格利润体系。（6）消费者促销。（7）在拥有一定市场主动性时，确定市场开发时间、活动、安排具体负责人。（8）费用预算（9）执行、督办、检核制度的建立。,- 本资料来自 -,33,市场细分,市场细分 = 按某标准将消费者分成不同的组群，同一群体内的消费者 对于营销行为有相似的反应，而不同群体中的消费者则有不同的反应,整体市场,“分市场 1” “分市场 2”,- 本资料来自 -