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文档简介

寿险一元华南区培训团队2017.3,平安福重疾三笔费用销售法(测算及促成）,课程大纲,四步抛出重疾必买观点之3、4讲解重疾三笔费用抛出观点保险保障重疾先行做好促成，完成销售,一、四步抛出重疾必买观点,使用方式：提问+讲解,通过讲解和分析让客户了解：发生重疾的概率越来越高；重疾险对每个人生阶段都非常重要；重疾三笔费用；保险保障重疾先行；,讲解思路：,第三步：讲解重疾三笔费用,1、重大疾病治疗费用高、需疗养、无收入第一笔：手术及治疗费25万起现代医学先进，很多大病不是治不好，只怕没钱治，出现大病，医疗费用25万要不要，很保守的了第二笔：康复费5年18万起医生肯定会建议回家好好调养，吃有助于健康恢复的饮食，没钱的人喝点鸡鱼，骨头汤，有钱的喝燕窝，鱼翅等，我们按照一般的人来算下，疗养费一个月2000，一年12个月，疗养一般为5年，因为疾病康复一般为5年，算下来就是12万（2000*12*5=12万）第三笔：收入损失费5年21万一个人生病，他的收入一定是直线下降甚至为0，现在为了保证你的生活质量不受太大影响，我们按照社保平均工资3500一个月乘以12个月再乘以疾病康复5年，合计就是21万（3500*12*5=21万）,第三步：讲解重疾三笔费用,2、发生重疾后至少需要的费用为：25万+18万+21万64万讲解：通过计算我们发现买重疾30万只能算刚刚开户，64万才是刚刚起步，100万才能算是够用！同样的治疗费，同样的疗养费，普通员工和有钱的客户的收入损失是一样的吗？如果觉得经济紧我们重疾保障也可以逐步买齐嘛，想买别墅也可以先买个三房两房过度一下嘛。总结：重大疾病不仅是医疗损失，更重要的是收入损失,第四步：抛出观点保险保障重疾先行,别的保险买不买没关系，重大疾病保险一定要买；重大疾病保险不仅仅能提供治疗费，更能补偿收入损失；充足的重疾险相当于带薪养病，彰显一份从容和淡定；一个有责任心的人站起来是一棵大树，倒下去是一座桥可以把家人送到安全的彼岸。,若此笔费用没有提前准备好，且又不幸运发生了重疾，那么我们要把这个责任给谁来承担？是自己的另一半，年迈的双亲，还是幼小的孩子呢？,提问客户：,讲解：,二、做好促成，完成销售,1、请问您有没有备好这笔钱？2、这笔钱是您需要的重大疾病的保障，如果没有怎么办？3、请问您可以支付多少成本，拿多少钱来创造这个保障？,通过“问”进行一次促成,通过“二择一法”进行三次促成,我明天可以把建议书做好，您看是周三还是周四下午有空？,通过“资料准备”进行二次促成,您可以准备好您的身份证、银行卡，我可以先帮您做好建议书，您先了解了解,无论客户提出任何异议都回答：买不买没关系，您先看看方案吧,8,明日将对重疾三笔费用销售法关键话术进行通关，请做好准备
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