汽车展示的技巧

汽车展示技巧教案课程名称汽车销售受教育者中职汽车维修专业二年级学生教材汽车营销 (21世纪中等职业教育特色精品课程计划教材)李杰主编文章的内容第四章第三节上课时间两个小时的课授课模式理论实践教学课题第四章第三节汽车展示技巧设计理念在汽车大厅销售FBA效益介绍法和六向回车介绍技能学习，以典型工作任务为载体，多媒体课件创建基于工作过程的学习方案，以团队合作、角色扮演、立体声评价等方式组织教学。教育方法任务主导法、演示法、讲义法、集体合作学习法、立体声评价教育目标知识(一)了解fab利益介绍法；(2)认识汽车六方位介绍法和各方面的重点介绍内容(3)了解汽车选项的5个要素：造型外观、动力操作性、空间舒适性、安全性、性价比技能(1)运用车轮六方位介绍法和FAB利益介绍法介绍车辆(二)利用陈列室的销售礼仪接待顾客；(3)掌握与顾客轻松沟通、交流的方法，培养语言表达能力情感价值观(一)加强岗位服务意识教育，学习关注顾客需求；(2)培养团队互助能力，提高学生团队合作意识教育重点汽车展示技巧教育难点根据顾客的实际情况，结合FAB (特征-优点-利益)的方法进行介绍教具多媒体课件，汽车产品资料，活动评价表教育的过程教育的一环教育内容活动设计与思考活动热身与新课程的引进十分钟一、课前热身和引进新课程1 .将各类汽车品牌分组竞争，以小组为单位打分，给予正面报酬2、课程导入：看短篇电影滔滔不绝的销售顾问回答问题。短片销售顾问这样向顾客介绍汽车合适吗？ 请总结他失败的原因忽略客户需求1、播放PPT展示各类汽车品牌标志约30种，引进汽车文化提高学生兴趣，活跃课堂。2、提出问题，分析学生的问题，考虑适当的汽车介绍方法，引出FAB利益介绍法。事件3新课程学习35分钟二、新知识学习(1)fab (特征-优势-利润)销售法(5分钟)1 .关注客户“购买”的fab说明和示例：f :属性或功能，即自己产品的特点和属性。/这辆车有225/60R16的轮胎。答：优点和优点是指这种车型与其他车型不同的优点功能。例如：是同等价格的车，这种轮胎抓地力特别强。b :是顾客的利益和价值，是其优势给顾客带来的利益。因此，这辆车的越野性能很好，适合你和家人的野外运动。2、练习(5分钟)根据汽车产品资料，列举了按照FAB介绍法组织语言，介绍汽车某部件的例子。例如凯美瑞采用独特的自动二区独立调温空调，驾驶座和副驾驶座可分别设定温度，满足车内乘客的需求，提高了车内乘坐舒适度。(二)六向回车介绍法(20分钟)1 .导入任务：张老师和夫人想在汽车4S店的陈列室购买汽车，详细了解一些车型。 作为销售顾问你是怎么介绍的？3、六方位在车周围介绍：在汽车销售员向客户介绍汽车的过程中，销售员围绕汽车前方、发动机室、车侧面、车后方、驾驶室、车后座6个方向展示汽车。 是汽车销售岗位必备的技能。3 .观看视频丰田凯美瑞六方位绕车介绍以识别如何介绍六个方位。 根据录像内容，各销售小组讨论，总结6个方位的介绍内容，填写下表。方位介绍什么？怎么介绍一辆车的前方2车侧面三节车厢的后座四车的后部5驾驶室6发动机室(3)顾客购买汽车考虑的5个要素(3分钟)造型外观、功率控制性、空间舒适性、安全性、性价比高(四)汽车介绍应注意的其他细节(2分钟)1 .接待客人的礼仪知识2 .与顾客交流，鼓励顾客参与(1)PPT展示，联系实例，使学生加深对概念的理解。1、板书：FAB收益法我们的产品有什么特点. 好处使顾客受益2、各组选择学生的一个例子，由教师评价，及时鼓励。(2)ppt展示1 .引入方案任务(ppt )2、板书：六向回车介绍车前：汽车侧面：后座：车后部：驾驶室：发动机室：3、以实际的企业岗位培训为例，播放录像。 游行规范的六方位在车周围介绍。(1)教师提问：与第一部短片相比，哪些销售顾问更成功？我想请两三个学生简单地谈谈自己的想法。(2)教师指导学生“头脑风暴”，经过讨论、归纳，填写左边的表格，促进学生掌握汽车四周的六向介绍法。(三)各组长展示本组表内容；(4)教师评价补充，及时鼓励(3)教师在顾客购买车辆时，一般会考虑车辆的哪些特征因素板书：造型外观、功率控制性、空间舒适性、安全性、性价比高礼仪，交流事件3情景模拟训练40分钟三、情景模拟训练(1)导入任务(2分钟)内容：围绕情景任务(帮助张先生和张先生买车)，根据汽车介绍方案，分组出演陈列室销售角色。建议：以销售团队为单位分工合作，结合课堂学习的销售礼仪和市场分析知识，充分展示销售技术，争取客户。角色要求：各组两名成员扮演顾客，其馀为销售顾问，各销售顾问要参加12方位的汽车介绍和展示。时间要求：练习和准备5分钟，展示8-10分钟(2)准备工作(6分钟)热身：各组喊着球队的口号。提案：综合运用以上四个方面的知识，分析和总结了汽车产品资料内容，各小组对指定的车型制定了汽车介绍方案。 请参阅下表(三)小组展览(32分钟)车种丰田汽车车前前部“x”的造型富有活力和冲击力HID疝头灯亮度高，寿命长，配备自动清洗、水平调节和智能跟踪系统，提高行驶安全性。驾驶室分组交替的作用，其馀三组参考汽车资料和评分细则，对展示组进行评分。1 .课件展示任务内容、要求经过以上学习，同学们对汽车展示技术有了一定的认识。 以下是各组进行情景模拟，向张老师和张先生介绍汽车产品。(二)准备工作1、热身：对学生充满自信和热情地进入职场角色，激活教室2、各组编制汽车展示方案第一队：(日系)本田CRV第二队：(国内)长城闪闪发光第三队：(美国裔)贝克第四队：(欧洲系)标致3073、教室布置：中间有四把椅子是汽车的座位形式。4 .分组角色扮演和群体相互评价四、评价和反馈在一组角色扮演时，其馀三组参考汽车资料和评分细则，对展览组进行评分。 最高分被评为本周的“优秀销售队伍”。 评价细则如下：队伍名车种完成情况太好了太好了一般性差得远完整性21.510.5精度21.510.5流利程度21.510.5声音的姿势21.510.5交互作用21.510.5说明：过程中一处错误按钮变为0.2分，直到此按钮结束。得分和修正建议：评估组：1、资料准备：分发评分表和评分细则给各组。2、课件展示：各销售队指定汽车资料，供其他组参考评分。3、各队为展示队进行评价，给分数。 该队最终得分=(A B C教师)/4把平均得分最高的队伍选为本周的冠军队六、总结汽车展示介绍是通过产品知识、顾客利益、介绍技巧等内容的职业技能，学习过程需要持续训练和练习总结了该课的知识点，强调学生需要加强课后技能练习。七、工作安排运用这门课的知识，各同学独立完成了汽车介绍。增加操作难度的是学生加强知识，提高创新。六、教育反思本课以建筑主义教学理论为指导，围绕汽车类专业学生职业核心能力的培养，辅助媒体课件，采用多种教学法。 通过小组竞赛推测车标形式课前热情，结合案例比较教学、讲习和新知识学习，重点操作内容采用视频演示，实践训练一环采用角色扮演，评价反馈采用学生互评、教师评价立体评价方式。 体现了以学生为主体的教师主导课程。 教学环节的设计借