【ppt】-某保险公司星火增员系统标准化流程培训课件(51页)-保险增员

增员系统的标准化流程,总公司营销管理本部,建立标准化增员系统的意义标准化增员系统的内容-增员计划的制定与执行-增员活动运作-创业说明会-甄选面谈-追踪评估,目录,目前人力发展停滞不前,去年1-10月月末正式以上人力占比61.1%, 06年11月-07年3月月末正式以上人力占比70.7%,提高9.6%.,去年四季度的聘才政策促进了增员及正式人力提升,24.8%,41.7%,33.5%,单位：人,1季度经营分析,至3月末直辖组组均人力4.0人,单位：人/组,1季度经营分析,单位：人/部,3月末直辖部部均人力44人,一季度经营分析,去年月均增员率8.6%,06年月均脱落率7.9%,1季度月增员率7.3%月脱落率7.1%，人力净增长率几乎为零,今年月均增员率7.3%,07年月均脱落率7.1%,一季度经营分析,以往的增员模式是导致现在增员出现困境的主要原因,以往增员的特征,增员活动波动性大,人力发展没有控性营业单位人力发展多为外在驱动型,自身缺乏增员习惯增员选择没有标准,普遍存在拉人头现象增员活动各环节没有一套明晰的执行流程,人力大进大出留存率低下增员人缺乏增员的积极性增员环境恶劣,带来的后果,营业单位应建立标准化的增员系统来逐步解决目前的增员瓶颈,标准化的增员系统特征,明确增员活动是营销团队自身发展的需求,增员成为营业单位的日常自主行为确立了营销主管增员、选择、辅导的职责改变混乱的增员活动,建立一整套具备明确标准、工具和追踪环节的增员操作流程增员人有了明确的标准营业单位能提供有效持续的增员技能培训增员选择具备明确的流程和标准,增员人具备了选择的概念并学会运用专业的增员工具营业单位具备自身的标准化增员体系人力增长有计划性、可控性队伍的留存率大幅提升稳定的人力增长提高了增员人的增员积极性,带来的成果,建立标准化增员系统的意义标准化增员系统的内容-增员计划的制定与执行-增员活动运作-创业说明会-甄选面谈-追踪评估,目录,追踪评估,增员系统按增员流程运作可划分为以下五个步骤,甄选面谈,创业说明会,增员活动运作,增员计划的制定与执行,诊断制定目标行动计划培训,增员前准备增员开拓增员点分析多次面谈邀约促成,会前准备会议实施会后评估和追踪,性向测试决定性面谈代理人考试新人培训,工作内容：,后续追踪评估会议持续循环,建立标准化增员系统的意义标准化增员系统的内容-增员计划的制定与执行-增员活动运作-创业说明会-甄选面谈-追踪评估,目录,对团队现有人员调查勾画团队现有人员状况（来源、吸引点、渠道）确定增员方向和重点,建立增员各环节经验数据模型根据营业部产能现状、阶段性工作重点以及年度业绩目标确定上岗人力年度目标根据上岗人力年度目标和团队增员规律确定准增员年度目标将年度目标分解为季、月度目标,明确完成月度计划的行动措施、具体步骤、执行人、时间安排等事项全面宣导增员计划确定重点增员人制订增员配套激励方案，营造增员氛围,对增员人进行增员技能的培训指导增员人制订个人发展规划在个人发展规划的基础上指导增员人明确增员方向，细化增员计划,增员计划的制定与执行,工作内容,培训,行动计划,制定目标,诊断,团队人力现状诊断,实施步骤,具体描述,调查,在增员前分区经理应对营销团队现有人力的行业背景、增员来源渠道等有一个轮廓性的了解,归纳分析,行业来源：掌握本团队现有人员的行业来源,判断出绩优人员的行业背景,针对性的进行增员目标市场开拓；渠道来源：了解团队现有人员主要通过哪些渠道加入生命,明确本团队增员的主要渠道；平均产能：作为计算下一步所需上岗人数的依据；,现职人员背景来源咨询问卷您入司以前的工作营销工作 私营业主 财务人员 教师 医务人员 分流下岗 家庭妇女 公务人员 学生 以上都不是，请写出具体内容 您是通过何种方式进入公司的朋友介绍 是生命的客户 鉴保单的过程中 同业人士 人才市场 报纸招聘 与推荐人是亲属关系 随机进入 以上都不是，请写出具体内容入司时认为哪一点对您最有吸引力推荐人 主管 部经理 招聘说明会 有LASS测试 新人班 代理人持证考试 职场氛围 生命文化 以上都不是，请写出具体内容第一次转正所用的时间一个月之内 三个月之内 六个月之内 一年之内 以上都不是，请写出具体内容 2006年月均标准保费在：（如是2007年入司可以此年度填写）1000元以下 10012000元 20013000元 30015000元 50018000元 8001元1万（含） 1万2万（含） 2万以上 以上都不是，请写出具体内容,营销团队增员诊断分析表,适合本部发展的员工为：客户及朋友介绍进入的家庭主妇 此类型人员的优势为：1、3个月转正率为100% 2、70%的人员月均标保为5000元以上 3、留存率较其他类型的高 4、此类型人员重感情团队凝聚力强 5、志趣相同容易沟通此类型人员的劣势为：1、文化基础不高，提升较慢 2、易满足、没有强烈的企图心 3、家庭问题分散工作精力和时间,团队增员诊断分析表（示例）,分析结果,制订增员规模目标,实施步骤,具体描述,制定增员人力计划,增员过程人数递减一般规律；从确定准增员对象到新人上岗这一过程中，每经过一个环节人数都会出现一个递减；根据以往的增员经验，建立团队增员经验比例模型。,确定与分解准增员规模,根据团队产能现状、阶段工作重点以及年度业绩目标确定上岗人力年度目标；根据生命个险渠道07年发展模式，即“25-4-8”确定营业单位人力年度目标,建立增员经验比例模型,根据上岗人力年度目标和本团队增员过程人数递减规律确定准增员年度目标；将年度目标分解为季、月度目标。,以往经验数据建立增员各环节数据递减趋势模型,营业部人力发展目标计划,第一行的数字（经验值）是营业单位增员各环节人数递减经验值，假定准增员为100；第二行的数字（以往比例）为从准增员名单到最后上岗的经验比例；第三行的数字（计划目标）是营销主管根据月度计划增员上岗人数,通过以往的经验比例倒推出应新增的准增员名单数；,各营业部可根据以往的增员经验数据来制定增员人力计划,说明:,注:上述数据仅为示例用,拟订增员行动计划,计划拟定,营业部行动计划拟定后，进行全面的宣导，营造大氛围,确定增员人,使用行动计划模板，制订达成月度增员目标的具体行动计划,全面宣导,为了达成增员目标，应将增员目标分解并落实到需重点关注的增员人身上,氛围营造（激励方案）,为了达成增员目标，利用激励方案、职场布置等全力营造增员氛围,实施步骤,具体描述,增员行动计划模板,说明,使用行动计划模板，制订达成月度增员目标的具体行动计划； 确定完成月度计划的重点措施；明确完成月度计划的行动措施、具体步骤、执行人、时间安排等事项。,增员行动计划模板,通过培训掌握增员的标准化流程，熟练运用专业化工具，树立增员选择的观念,在确定达成增员目标的增员人之后，需对增员人进行培训。培训内容可参照左边的增员人培训授课大纲,增员人培训授课大纲,一 、 前言 二 、 增员的理由 1. 对公司好处 2. 对单位的好处 3. 对个人的好处,三 、 增员活动的运作（一）增员前准备 1.通过分析表确定增员 轮廓 2.增员人制定个人增员计划 3.增员人增员前心态的准备,（二）增员开拓 1. 常用增员法 2. 准增员名单的归类分析 -增员100 3. 增员中电话约访,(三) 增员点分析 1. 准增员对象面谈前资料准备 2. 工作趋向表的填写及分析 3. 工作趋向表的使用典范案例,（四）多次面谈 1. 多次面谈的含义 2. 多次面谈所包括的内容 3. 初次面谈的流程 -初次面谈的开门 -初次面谈中的说明 -初次面谈的邀约促成 -初次面谈的异议处理 4. 初次面谈话术范例 5. 增员活动记录表 6.再次面谈的要领与方法 （五）邀约促成 -增员建议书 -创业说明会邀请函,四、创业说明会与选择流程,五 、工具列表 1. 增员诊断分析表 2. 准增员对象轮廓表 3. 增员计划100 4. 工作分析趋向表 5. 增员活动记录 6. 说明会邀请函 7. 增员来源提示录 8. 增员建议书 9. 增员话术分类,建立标准化增员系统的意义标准化增员系统的内容-增员计划的制定与执行-增员活动运作-创业说明会-甄选面谈-追踪评估,目录,邀约促成,根据增员诊断结果确定准增员轮廓 根据个人发展规划，制定发展目标,增员名单归纳分析，填写增员100 电话约访增员活动量管理,根据工作兴趣点，引入面谈对寿险行业进行介绍说明请准增员对象参观职场及团队活动对准增员对象提出的异议进行处理面谈后资料整理对不成功再次拜访,让准增员对象填写工作趋向分析表分析准增员对象工作趋向分析表面谈前的心理及话术工具准备,利用创业说明会邀请函等工具提出邀请填写新人推荐表取得准增员对象参会的承诺,增员活动运作,工作内容：,多次面谈,增员点分析,增员开拓,增员前准备,增员前准备,实施步骤,具体描述,确定准增员轮廓,制定个人增员目标,根据增员诊断的结果，制定出准增员轮廓标准、目标市场,根据增员“喇叭图”核心意图，明确由量及质的过程；增员人根据个人发展规划制定每月增员的发展目标；,参 考 因 素,经营哲学让每一位同仁实现财务自由,增员诊断结果对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行调查，在三项因素中占比前三位的：职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64% 17%营销人员进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71% 14%老客户吸引点 36%生命文化 14%说明会 62% 13%推荐人,适合本营销团队的增员轮廓,职业背景私营业主专业人士(财务、教师、医护)营销人员,基本条件年龄：2545岁性别：女性为主受教育情况：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：深圳居住三年以上,进入渠道朋友介绍、老客户、人才市场,吸引点生命文化、职场说明会、推荐人,准增员对象轮廓表(示例),主管应根据团队实际情况确定增员轮廓,增员开拓,增员名单填写及整理分析,电话约访,增员活动量管理,增员人搜集准增员对象名单；把名单汇总并且填写增员100；分析名单排出优先顺序；,增员人熟练掌握电话约访的步骤： 自我介绍、排除疑问、约定时间、成功约访,增员人每周将增员活动记录在工作日记上；教练、主管在检查工作日记时对其活动进行指导经理进行统计分析主管制定对增员人的阶段辅导计划；,实施步骤,具体描述,使用增员100对准增员对象进行有效筛选,说明,使用本表首先需要要求使用人搜集到较多的准增员名单/ 资料,填写完整；按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写；填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况；将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来；获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃；对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃；,1.亲戚 2.教友 3.社区 4.家人的朋友 5.同学 6.业务往来 7.好友 8.邻居 9.同事 10.新婚的人 11.社团组织 12.新乔迁的人,增员100,增员点分析,准备资料,填写并分析准增员对象工作趋向,面谈前让准增员对象填写工作趋向分析表根据增员对象填写的工作趋向分析表找出其增员观察点进行前程规划引导,在面谈准增员对象前增员人应准备相应的资料，运用增员建议书、新人推荐表、工作趋向分析表等,针对准增员者的分析观察点准备用相应的话术，准备初次面谈,实施步骤,具体描述,观察点面谈准备,增员人可让准增员对象填写工作趋向分析表来了解其工作动机,工作趋向分析表,让增员对象根据成果和描述排序后填写此表；根据填写内容找到其工作动机，以便选用正确的增员观察点，进行前程规划引导；保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,以观察其变化。,说明,根据分析表进行归纳分类,初次面谈,多次面谈,根据工作趋向分析表对准增员进行分类,实施步骤,具体描述,多次面谈旨在帮助增员人建立一种观念：“好人不是一次能增来的”，需要经过多次沟通并随时做好资料整理及邀约促成的准备,多次面谈,熟练掌握初次面谈的流程：开门、说明、促成根据准增员点类型，熟练运用典型类型人的增员话术,邀约促成,资料及方法准备,此环节的成功标志是邀请增员人参加说明会增员人可在多次面谈前准备好工具如说明会邀请函以便提出邀请,实施步骤,具体描述,填写新人推荐表,在邀约同时跟进促成动作，让准增员人填写新人推荐表，填表旨在告诉新人公司的招聘是正规的、同时让他参与并有被选择的感觉。（此表一份三联，推荐人、主管、经理每人一份避免发生增员交叉现象）,创业说明会邀请函示例,回执参加人： 联系电话： 邀请人： 联系电话：,兹定于* 年* 月 *日（星期 * ）*时 * 分，在* 举行*会。届时生命人寿全体员工恭请*光临 谨邀 *敬上,建立标准化增员系统的意义标准化增员系统的内容-增员计划的制定与执行-增员活动运作-创业说明会-甄选面谈-追踪评估,目录,明确面谈目的；做好面谈前准备；面谈后整理面谈内容；持续追踪和评估面谈对象；,会场气氛强调新颖和自由；参会人不宜太多，对参会人员进行登记；播放部分投影片；优秀业务员展业心得交流；安排自由交流时间，以方便准增员对象和优秀业务员私下交流；持续追踪和评估参会准增员对象；,创业说明会的形式应根据被增员对象的特点而灵活运用,注：本手册将只对创业说明会的操作作深度说明。,对高端对象可采取一对一面谈的增员方式，对中高端对象可采取酒会聚餐的形式，对普通对象可用创业说明会的形式。,一对一面谈,酒会聚餐,创业说明会,参会人相对较多，对参会人员进行登记；播放投影片；优秀业务员经历展示及心得交流；持续追踪和评估准增员对象；,创业说明会的形式多种多样,本资料来自 ,时间确实工作人员安排会议通知参会人数摸底物品准备会场选择会前预演工作人员到位会场布置仪器设备调试,保证创说会效果,效果评估、总结提高,保障创说会的顺利召开,会议实施会后性向测试及面试,创说会效果评估追踪参训率总结改进,-创说会前准备工作检查表创说会邀请函,签到表会议实施流程表性向测试问卷海报,效果评估调查表报名参训统计表月总结分析表,目的,内容,工具,创业说明会操作流程,会后评估追踪,会议实施,会前准备,创业说明会会前准备工作检查表,说明,表中所有准备事项仅供参考，可根据具体情况增减；该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解整个准备工作的安排，便于互相衔接配合,运用检查表落实创说会准备工作,海报,添加经理人计划海报,会议实施,实施步骤,具体描述,操作创业说明会,会场的布置，选用音乐烘托气氛；对参会准增员对象进行登记；增员人陪同准增员参会；会议开始，主持人开场白；播放创业说明会投影片；优秀业务员经历展示及心得交流；告知准增员性向测试时间安排；具体可参照创业说明会操作手册,主持人,主讲人运用投影片,成功业务员分享,1,2,创业说明会操作实务手册,说明,一、会前准备1、会场布置：横幅悬挂、会议桌椅摆放、接待桌椅摆放、鲜花摆放2、教具安装调试：电脑、电脑投影仪、投影幕3、音响调试：VCD、音响、胸麦、台式麦克风4、音乐播放：音乐VCD、司歌VCD、生命经典广告片5、准增员对象登记（见附件一）与引导入座 二、会议主持6分钟1、致欢迎词1分钟2、会场礼仪提醒1分钟3、会议流程介绍1分钟4、讲师简介3分钟 三、会议主讲30分钟（见附件二：创业说明会投影片）1、行业介绍2、公司介绍3、职业生涯介绍 四、会议分享30分钟1、求职背景与困惑2、我的奋斗3、我得到的培训、激励与关怀4、感恩的心：我对公司对单位对客户的感情5、我的梦想,创业说明会操作参考流程,该流程仅供参考，创说会组织者可根据准增员的特点，营业部的具体情况灵活安排；除了听众，所有工作人员必须身穿深色西装/职业套装，佩戴公司司徽和工作牌；讲师要注意言行，树立专业形象；选择亲和力强、感染力强和稳重的业务员；不一定选择顶尖的业务员，以免让听众有“遥不可及”的感觉；以故事结尾，留下思考；,会后评估与追踪,会后组织人员填写“创说会效果检查表”该表格仅供参考，创说会组织者可针对不同的对象安排调查,以便总结提高之用。,会后评估与追踪,报名及参训统计表,此表由营销服务部内勤人员填写并作统计，班主任及分区经理追踪,1、报名、参训统计表2、创说会效果检查表3、访谈记录-4、-,报名率分析表,参训率分析表,数据、资料汇总,各项关键指标- 图表分析,创说会月度总结、分析模版,-,-,-,-,-,建立标准化增员系统的意义标准化增员系统的内容-增员计划的制定与执行-增员活动运作-创业说明会-甄选面谈-追踪评估,目录,新人培训前准备,决 定 性 面 谈,内容,工具,性向测试表分区经理决定性面谈指南决定性面谈评估表新人基本信息表参训通知书,甄选面谈,创说会后（或新人培训前），经理或教练组进行决定性面谈填写新人基本咨讯表下发参训通知书,办理培训手续培训部回收参训通知书回执,决定性面谈,实施步骤,具体描述,创说会后集中面谈,创说会后，把新人进行集中