家居建材市场开发篇(上篇-方太柏厨)(中华讲师网)

主讲人：盛斌子,1,Textinhere,Textinhere,Textinhere,渠道模式设计诊断,空白市场如何招商？,案例：精准营销、数字招商,上篇：市场开发篇,“全通路”渠道结构模式（示意图）,3,4,5,启示（互动：一个企业的渠道设计要参考哪些因素？）,产品的流通属性不同渠道模式不同产品市场定位不同渠道模式不同企业发展阶段不同渠道模式不同企业的战略目标不同，渠道模式不同行业机会点不同，渠道模式不同渠道发展的三个阶段：业务对接、管理对接、纵向一体化,6,厂商合作创新十大模式,合伙人模式,1,股份公司模式,2,分公司模式,3,四专型代理模式,4,经理人持股模式,5,厂商合作创新十大模式,联营公司模式,6,全程协销模式,7,事业部模式,8,经销商委员会模式,9,商学院模式,10,9,10,Textinhere,Textinhere,Textinhere,渠道模式设计诊断,如何招商？,案例：精准营销、数字招商,上篇：市场开发篇,2004,引爆点,差别化利益,招商,接触点,WebintegrationPublishingDBgeneration,市场细分,郭美美视频,13,经销商在哪里？选择标准？,14,15,经营实力-财务状况-物流能力-库房面积-库存量-门店装潢-老板历史-社会关系,管理能力-现有品牌的销售表现-客户数量与稳定性-终端掌控力-关键客户的关系-物流管理-资金管理-营销人员质与量,市场意识-区域市场常规数据的掌握-经营状况的了解-市场开发的主动程度-顾客服务的意识-协助下级客户的程度-构建网络的意识与能力,16,从业口碑同级从业者评价上游客户评价下级客户评价合伙人身份,合作意愿热情度主动性对细节的关心度,17,望,闻,问,切,21,22,案例分析,24,25,26,准经销商的甄选对象：传统建材商橱柜、衣柜经销商大品牌代理商操盘手装饰公司建筑商红顶商人其他,互动：招商有多少种方式？,28,29,行业展会行业协会企业会议传统媒体招商网络招商实地寻找资源互换倒作渠道集中作业跨界招商挖墙角微博、微信、QQ群、网络社区、微电影电话招商样板市场立体招商其他,互动：假如你去开发市场，你会做哪些准备？,30,经销商政策营销组合策略经销商管理制度招商人员的培训,招商形式招商资格标准招商目标区域招商宣传材料经销商合同,31,32,背景1：调研分析,了解经销商历史背景提炼其辉煌之处分析其困惑痛苦之处,33,背景2：经销商与厂家合作的动机,弥补产品结构不足；企业的实力和潜力；产品卓越的品质；产品的市场前景；产品的价格优势；产品的风格特色；弥补资金的不足；,34,背景3：经销商最关心什么?,是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？进货价和批发价的差额是多少？批发价与零售价的差额是多少？市场上有无类似的假劣产品出现？产品的质量、包装与产品的价格是否相符？市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？厂家市场运作模式是否可行、有效？返点、奖励以及其他促销政策？经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？配送货物的方式、途径以及保障性如何？,35,话题方向1:扩大痛苦,利润越来越低回款越来越难费用越来越高休息越来越少厂家越来越硬品牌越来越杂顾客越来越挑剔员工越来越散漫,36,假如与其竞争对手合作其竞争对手的反应其他地区某经销商错过机会的经历如难以确定就准备公开招标,话题方向2:制造竞争,37,客户说价格太高？当客户异议公司的政策不够灵活？客户异议要求“独家经销或者总代理”？客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？经销商任务量是如何制定的？怎么下发？产品不合能否退货？你们的支持不到位？完成率高如何奖励？,最后的顾虑:绝对成交话术,38,SPIN万能公式,状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问,SPIN,Tex