【ppt】-百事可乐饮料客户异议及解决方案ppt-食品饮料

- 本资料来自 -,1,天气不好，天冷了饮料不好卖，明年再说,1、正确的异议，客观原因明显2、阐明现状，天冷了，会卖的慢些，但仍然能卖得动：老板，天气不好的确是导致饮料销量下降的原因之一，但并不是全部。顾客购买饮料的动机有许多种，例如家庭餐桌、朋友聚会及小孩过生日、旅游、运动、口味的吸引以及外包装吸引等等的冲动购买。这些都不是天气所决定的。3、品牌的知名度、我们的广告、促销活动及我们的长期支持都能帮助店主销售：老板，百事可乐系列饮料有不同包装以及各种口味适合消费者的需求，加上我们的广告、促销等方面的支持，肯定会有一定的销量。而且天气不好亦不过是暂时的因素，相信您也不会因为暂时天气而放弃长期获利的产品吧！4、元旦、春节、元宵等节假日是很好的商机。(利用客观的机遇加以陈述）,- 本资料来自 -,2,天气不好，天冷了饮料不好卖，明年再说,1、正确的异议，客观原因明显2、阐明现状，天冷了，会卖的慢些，但仍然能卖得动：老板，天气不好的确是导致饮料销量下降的原因之一，但并不是全部。顾客购买饮料的动机有许多种，例如家庭餐桌、朋友聚会及小孩过生日、旅游、运动、口味的吸引以及外包装吸引等等的冲动购买。这些都不是天气所决定的。3、品牌的知名度、我们的广告、促销活动及我们的长期支持都能帮助店主销售：老板，百事可乐系列饮料有不同包装以及各种口味适合消费者的需求，加上我们的广告、促销等方面的支持，肯定会有一定的销量。而且天气不好亦不过是暂时的因素，相信您也不会因为暂时天气而放弃长期获利的产品吧！4、元旦、春节、元宵等节假日是很好的商机。(利用客观的机遇加以陈述）,- 本资料来自 -,3,我先卖完现有的货，再打电话给你进货,1、异议原因是不想进货 2、向客户说明我们的工作方式及送货方式 3、根据路线卡上该客户的存、定货记录，告诉客户他的合理库存应是多少 4、向客户分析，如果不维持合理库存，在业代没有拜访期间出现断货，会损失部分利润,- 本资料来自 -,4,你的产品日期时间太长，不好卖，要新货,1、异议原因是客户担心消费者不接受而造成资金积压2、可以用另外售点（即第三方）的销售情况来消除客户的担心3、用正确的货龄心态来影响客户：优势、正常、警戒点4、借此机会陈述产品生动化的重要性，以占领更大的陈列空间。,- 本资料来自 -,5,老板不在，我做不了决定,2、暂时不理这一说法，继续介绍产品的特点、广告及促销的支持、客户服务的安排，引起对方的兴趣；在此过程中判断“老板不在”是否属实，如属实，1、可能确实不在，可能是推辞记录客户资料，留下产品清单，名片，让对方协助另约时间拜访老板（视情况可以要求对方传呼老板，与老板在电话上有简短的交谈并约定拜访时间。）如不属实，完成销售程序，记录客户资料后礼貌地离开。老板，您真会开玩笑，像您这样有富态感的老板都是一家之主 ，难怪您的生意这样红火！真是“人逢喜事精神爽”，所以您有如此雅兴跟我开这样的玩笑，本来我的心情挺沉重，被您这样一逗，我都舒坦了很多！,- 本资料来自 -,6,我以前卖过，不好卖,首先确认客户是否真正卖过，什么时间？什么货源？当时有无广告支持，如：POP、促销活动、电视等老板，首先感谢您在我们没什么广告促销支持的情况下都已卖我们产品，看来老板您都能积极接受新事物、新产品啦！百事可乐肯定是好产品，在世界各地都流行，是世界最出名的饮料之一。以前不好卖可能是因为我们那时对您的支持少了些。现在可大不一样喽！我们无论是在市场的广告、促销、及我们的服务等方面都有足够的支持，如（向客户说明具体的内容）希望老板您能再次尽早抓住这个机会，让我们的产品协助您建立更强的竞争优势。,- 本资料来自 -,7,快过节年了，我要进烟酒，不想进饮料,异议原因是烟酒的节日消费量高，有利润可赚，或是推辞。向客户说明我们的产品也是有利润可赚的，而且节日是饮料的小旺季，会有很多客户要求购买，不要让别人的卖点抢走商机及您赚钱的机会。其实，老板您也清楚，过年过节，家里来人来客，能喝酒的则喝酒，不能喝的都是喝饮料，特别是小孩及女士，为了您的利益及满足您附近的居民的需求，您看,- 本资料来自 -,8,受百事以前经销商的不好做法的影响，对百事存在恶劣印象,1、倾听客户的抱怨2、针对客户的抱怨，提出我们的服务及促销 给客户带来的好处，并与客户进行良好的沟通，告诉他不要为打翻的牛奶而哭泣。3、用您的行动及真诚的服务感化您的客户4、告诉您的客户他现在的合作对象是公司，而不在是以前的经销商。再者，切不可因为过去的不愉快而影响了他的生意及损失了他的利润！,- 本资料来自 -,9,客户索要赠品，否则不进货,1、分清客户的要求是否合理？2、如不合理，要诚恳的解释公司的政策，并劝说：老板，我相信您购买产品的目的是希望该产品能给您带来更多的利润。正如消费者也不仅仅有礼物送而购买某种产品。百事可乐是全球最驰名的品牌之一，产品深受人们的喜欢，并且每年都会有各种各样精心策划的促销活动，只要您成为百事可乐的客户，必将享受我们公司的种种待遇，所以，希望您可以马上订货，早进货，早赚钱哦！3、如果合理，可以答应，但必须达到我们公司的要求才可以许诺！4、告之我们的客户：任何公司的促销都是阶段性的，而不是长年累月的。,- 本资料来自 -,10,要求进店费、堆头费、要求代销（以餐饮为主）,异议原因是餐饮是啤酒、白酒的主渠道，厂家为了竞争，给客户提供这些条件。当客户要求你当场决定时，顺着客户的话往下走，以不同的公司操作方法不同（隐含我们也有合作的可能）为由，了解现在与客户合作的商家提供的费用标准，看看对方的胃口有多大。如果商家的品牌强，我们就可以知道同类型的品牌进入商家所付出的代价。我们的客户还没有规范这些要求，没有太多可类比的标准，在目前还不明确的条件下，不要答应客户太多的要求。一旦做出承诺，一定要要求一个回报，提出一个反要约。,- 本资料来自 -,11,地方不够，暂时不进货,1、仔细观察一下，是真的没有地方？还仅仅是老板的托词？2、老板，您的货架的确比较紧张，不过，我仔细研究了一下您的商店，发现您的货架上只要对一两个产品进行一下调整，就会出现一个合适的摆放产品的位置。这样也可以更好的利用您的货架空间，让您的货品陈列更加饱满和充实。3、老板，百事可乐肯定会给您带来更多的生意机会。另外，我还为您在公司借来了百事新型小货架，更可以使您售货空间得以充分利用。不如我先将您的货架稍加调整一下，请您多多指点！,- 本资料来自 -,12,货架管理不配合（不让做产品生动化）,1、与客户进行沟通，摆出规范的货架让客户保持，更有利于他的产品售卖。2、让您的客户感觉到他是在同一个规范、认真并对其负责的公司及销售人员打交道。3、公司对货架的奖励政策 。4、良好的货架陈列，有利于您的生意增长和利润的提升。5、如果是我们公司所投的设备，一定要告诉您的客户我们所投的设备，是为了帮助他更好的销售他们的百事产品，提高他的利润！这是我们竭尽所能的支持，而不是我们的义务！,- 本资料来自 -,13,我自己去批发市场拿货,老板，我是百事可乐公司的专职销售人员。我的任务就是给您送货上门，为您提供最优质的服务，免去您自提的辛劳，而且我们的价格稳定，货源有保障。在您成为我们的客户之后，还回有各种助销及促销的支持，这些都是您去批发市场拿货所不能享受的优惠条件。所以，我希望您能同我合作。已经有很多的客户都接受了我们的服务（拿您的路线手册给客户看），相信您也不会拒绝啦！利用货龄新鲜的优势进行阐述（保障、服务等因素）,- 本资料来自 -,14,二批的低价倾销,1、异议原因是客户认为价格低、利润高2、应向客户说明利润高既可以通过高价差实现，也可以通过高销量来实现，同我们长期合作及我们的促销支持和设备的投放会提高客户的销量，弥补价格利润差，同样使客户获得高额利润。3、我们是正规厂家，而对方只是二批代理商，做为正规的商家，应和正规的厂家合作，更何况我们的服务是他们无法做到的！,- 本资料来自 -,15,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,16,百事不如其他竞品好卖，不想进货,异议原因是走货慢、利润低向客户说明每种畅销的品牌刚进入新的市场都有一个从不好卖到好卖的过程，客户认为的不好卖是因为我们进入市场晚，但我们的成长速度相当快，可以用另外走货的卖点的实例来说服客户百事的利润不低,- 本资料来自 -,17,有些口味不好卖，我不想进,用那些口味全而且销量好的客户的实例来说服客户老板，消费者的口味是多种多样的，“众口难调”说的就是这样的道理，您不能因为缺口味而失去很多的赚钱机会，您说呢？,- 本资料来自 -,18,不愿陈列更大陈列面积的百事系列产品,1、找出异议原因是因为客户没有更多的陈列面积还是客户没有意识到更大陈列面积会为他带来更高的销量。2、用产品生动化会提高销量来说服客户3、可以让客户先同意你陈列较大的面积试验一个星期，让客户感受一下产品生动化带来的销量变化。4、阐述货架的整体依然有陈列的机会，帮客户分析、布置他的货架，要学会管理您的客户及帮他整理生意！从而建立信任的关系！,- 本资料来自 -,19,如卖不出，可不可以退货,异议原因是希望无后顾之忧。应该尽量减轻客户的担心：老板，我们非常理解您的担心，百事可乐公司是一家国际性的大公司，我们的职责不仅仅是把货卖给您，更重要的是通过促销手段帮助您尽快将货卖给消费者。所以我建议您可以先少量进货，然后我会在下一次拜访您时与您讨论销售情况。如有问题，我们会和您协商解决，同时，我们希望与您长期合作下去！老板,我们的产品一方面是名牌畅销产品,同时又是保质期较长的产品,您的适量进货一定不会出现产品滞销及过期现象,再加上我按周期的对您的产品进行陈列、对您的生意进行服务，相信通过我们的合作一定会使您的生意愈来愈好，我想退货不是您我所愿意看到的，您说呢？,- 本资料来自 -,20,留下你的电话号码，我想要时打电话给你啦！,老板，我这次来拜访您的主要目的其实也包括向您比较全面的介绍我们的百事可乐系列产品、公司对市场的广告、促销支持以及我们的工作方式，所以不管您现在是否决定订货，都希望能占用您几分钟的时间，好吗？（得到客户的肯定后）老板，我们的产品主要有百事可乐、七喜、美年达三个品牌，包装(介绍产品的特点、价格优势、广告助销的手段、路线拜访方式、送货上门、产品生动化等服务3、老板，听了我的介绍，不知您有些什么样的问题？现在您能否订一些产品试销一下呢？（视客户的反应，继续推销或收集客户的资料后有礼貌的告辞，待下次拜访时重新尝试。）老板，我知道您的生意确实很忙，我的到来最重要的原因是怕您在这样的旺季错过良好的赚钱机会，在说，您一定比我更清楚：时间就是金钱！生意可是不能等的哦！所以说，我的登门拜访，一方面是消除您的顾虑，建立我们之间的信任度，另一方面，也是为了减少您电话联系的麻烦，因此，您看今天是不是,- 本资料来自 -,21,已经买开了非常或可口，不想卖百事可乐,异议原因是认为可乐有一种品牌就行，不需要很多 老板，可口可乐(非常）是著名品牌，您已卖开可口（非常），说明您这片区域对于可乐型饮料的接受程度是很高的，而且百事可乐的口味不同于可口（非常），较可口及而言，百事口味清新独特，一直深受全球消费者的欢迎，尤其是追求新潮刺激的年轻人，其永远新鲜特别的感受非其它饮料可以代替的，我们的七喜、美年达更是清凉解渴，令人一再回味。相信您不愿失去这部分消费者，而把这些消费者及顾客推给别的商店吧！老板，一看您这店铺及您个人，我就知道您对的生意的管理有独到之处，见过的消费者不计其数，他们选择的多样性，再加上您这么多年的生意经验，一定比我清楚：所售品种的齐全与否，对我们的生意好坏起着至关重要的作用！咋眼一瞧，您店内其他产品的品项都很齐全，唯一美中不足的是在饮料这一块欠缺我们的品种，再说(陈述机遇-天气、周边环境及活动等）您看，今天我又正好拜访到您的店面上，如此好的赚钱良机，相信像您这样和蔼而又充满生意头脑的大老板是不会错过的吧，您说呢？,- 本资料来自 -,22,撕毁竞品的POP，客户会产生反感,1、异议原因是客户其他的产品也得卖，不能只卖我们的产品.2、老板，我的这种做法并不是针对您的，我只是遵循“人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人”的原则，您也看到，他们的POP张贴在我们的上面，您看这是不是不合理呢？而且我是每个