中小企业发展的蓝海战略.ppt

中小企業發展的藍海策略,美國百人會理事曉龍基金會南開國際管理論壇執行主席天津市長經濟顧問June29,2006,內容,CEO的責任P2P5企業體質三大指標P6P11企業赢家P12P16創造競爭優勢戰略P17P20E.創新1.創新體制P21P222.創新案例P23P24F.藍海策略P25P261.紅海vs.藍海P27P282.藍海策略4大準則P29P303.打破遊戲規則P31P324.藍海案例P33P37,Background,1,ChinaLab：2001Now加速孵化器(a)上海：AcornAsia、北京、天津、深圳(b)提供Incubator、資金及Mentors曉龍基金會：1992NowEducation,EnvironmentADSL全友電腦(MICROTEK)：19801988ComputerCompany(a)MICE(微電腦開發系統)(b)Scanner(影像掃瞄器)OCEAN：1988NowOrganizationofChinese-AmericanEntrepreneursAdvisoryNetwork(四海創業顧問公司)玉山科技協會：1990Now全美華人最大科技協會,共15個分會,2,CEO三大責任,1.找方向：a.產業的趨勢b.年度計劃(短期)c.未來三年的策略(長期)2.找人：（找合適的人）a.堷育人才b.引進人才3.找錢：a.融資b.策略結盟,3,CEO培訓,1.資本戰略：,V.C;BusinessModel;,2.成長管理：,TeamWork;CoreCompetence,3.市場營銷：,MarketingProductIntegrity,6.英文交流：OnetoOne,企業機制,董事會：(a)獨立董事(b)監督機制2.經營決策委員會：(a)權責相符(b)激勵方案3.顧問團：(a)專案顧問(b)激勵4.企業策略計劃會議：(a)人才培訓經費:1%(b)研發經費:6%(c)市場推廣:6%,4,5,企業文化,學習的文化：1%ofRev.卡耐基教育訓練全華會企業訓練人才培育改善的文化6SIGMA推動5S推動回饋的文化(a)回饋員工(b)回饋股東(c)回饋社會：1%ofProfit(文教基金會),6,生产力指标,1.定义：生产力年总收入平均人年参考指针：a.美国财富500公司：35万US$人年b.新竹科学园区：28万US$人年c.全台中小企业：5万US$人年e.天津经济开发区：5万US$人年f.天津中小企业：1万US$人年,企业體質指标之一,7,企业體質指标之二研发经费投入,1.定义：研发全体人员之薪资、设备差旅、Proto-Type，及其它经常性开支2.参考指标：a.美国研发导向公司：10%15%例：INTEL、H/Pb.新竹科学园区：6%c.全台中小企业：2%d.天津中小企业：0.5%3.影响：新竹科学园区所开发的产品有14项是世界第一具创新性及国际竞争力,8,1.中国被称为“世界工厂”但产值仅占全球5%(美国：25%、日本：16%)因应“微利时代”的来临,应提升全国研发经费至国际水平：2%a.专利申请数b.核心技术之开发及采购IPRc.“国际标准”的参与及制定(竞争：产品技术IP标准)3.提升为国际一流企业卖技术、卖标准4流企业：卖劳力3流企业：卖产品2流企业：卖技术1流企业：卖标准,目标：研发大国,9,企业體質指标之三,1.定义：(a)用于员工强化技能及培育第二专长等“专业技巧”培育(b)用于“沟通技能”培育(c)用于高级主管的“特别培育”储备干部,供未来成长之需参考指标：(a)国际水平：每年总收入的1%做为人力培育总经费(b)中国现状：0.2%,人力培育经费投入,10,人力培训基本要求,1.经费：每年总收入的1%做为总经费50%：各部门“专业技能”培训50%：高级主管培训及“通业技能”培训2.组织位阶的提升：(a.)人事课人事部人力资源处(b.)直属总经理3.时间：每年510个工作天,11,人力资源开发体系,导入现代人力资源管理观念a.人事工作的流程化、标准化b.人事部改造为人力资源部c.以人为本、人才再造、唯才是举2.由传统的“人事管理“,转化为”人力资源开发”a.选人b.用人c.育人d.留人3.人才培育a.专业知识b.素养培育c.创新意识4.加大、注重“人力资本”的挖掘与培育a.激励管理：以“利”诱之!b.“精神面”与“物质面”并重,12,1.個人角色要定位2.個人行動要到位3.理解別人要換位4.思考發展要越位,企業贏家“4位”,13,4力的培養,1.領導能力：(a)Leadership(b)TeamBuilding(c)Motivation2.溝通能力：EffectiveCommunication3.表達能力：(a)EffectivePresentation(b)EffectiveWriting4.英語能力：(a)Onetoone(b)口語,聽力(c)書寫,FAX,E-Mail免費網站：www.In2E,14,打造赢家团队（4E+1P）JackWelchG.E.Chairman,1.Energy（活力,正面能量）活力充沛，具有往前沖的能力外向樂觀，親和力強樂在工作，熱愛人生2.Energizeothers（激勵，鼓舞他人）能帶動，鼓舞和啓發他人者深入瞭解業務，具說服力，激勵他人鬥志3.Edge（優勢，當機立斷）充滿競爭優勢及意志勇於做出“是或非”的困難決定不優柔寡斷4.Execution（執行力）具達成任務，實現願景懂得將決策化為行動，克服阻力，直到完成1P=Passion（熱情）對工作產生真正的熱忱的人熱愛學習與成長勇於接受挑戰,15,企業家精神,格局決定結局、態度決定高度未來成功的典範：不在你贏多少人,而在你幫過多少人分享的快樂,勝於獨自擁有例：諾貝爾(#2)：物、化、生、醫、文、經、和平柏濟(#1)：生病、筆記“開闊心胸、樂於分享”態度,Notonly”聰明才智“創造偉大的事業留下永遠懷念與追思分享：建立人際關係整合力量的最大元素,16,學習現代化技能,1.卡內基專業訓練2.總裁學苑/經營管理訓練3.專業英語培訓(60天),忙於鋸樹!無暇磨劍?,17,策略一：價格競爭策略目標：降低成本(一致性)策略：“低成本”政策貫徹於企業的整體1.生產製造2.採購3.行銷4.服務營運競爭策略二：差異化(Differentiation)策略目標：抬高價位策略：提高產品在消費者心目中的價值1.“獨一無二”的定立2.沒有競爭者策略競爭,創造競爭優勢戰略,18,營運競爭(OperationCompetition),1.分析競爭對手a.改善生產流程b.監控營運績效2.BestPracticea.做得比競爭者更好b.超越競爭者目標3.競爭合流(CompetitiveConvergence)a.大家都朝同樣的方向競爭b.大家都提供相同的產品與服務c.消費者被迫從價格上做選擇d.全盤皆輸例：Scanner,19,如何改善營運效益,1.全面品質管制(TotalQualityControl)2.改造流程(Re-Engineering)3.學習型組織4.標竿行銷5.虛擬企業組織6.變革管理,20,策略競爭(StrategicCompetition),1.定位：大家都朝不同的方向上競爭發展出別具特色的產品創造出獨特的價值2.各自選擇自己的目標和自己競爭3.發掘產業中的許多機會朝“差異化”發展,21,建立創新體質,1.利潤中心制：a.建立成本觀念b.獎賞與績效結合2.人事制度扁平化：a.減少層次b.縮短決策時間及溝通流程3.同僚評比制：以績效取代資歷4.堅持淘汰制：a.考績最差3%人員b.不給吃“大鍋飯”機會,22,創新模式,服務模式創新技術模式創新運行模式創新品牌模式創新,創新案例,1.Nokia：a.用軍中過時的技術，發展出手機王國b.User-friendly：0，1，2，3Principal2.Minolta：a.自動對焦照相機1983b.更薄，更小的DimageX數位相機3.DELL：a.標準化創新b.網上直銷：4天交貨（975984）4.TSMC（臺灣積體電路）生產流程時效：4months/cycle6WKs/Cycle,23,24,5.瑞士Swatch：定位創新:功能性手錶時髦的產品a.制程簡化:螺絲焊接b.元件減少:15050c.成本降低:皮塑膠d.定價：$406.三星手機：有價值的差異化：手機+PDA+MP3定位:高階女性7.分眾媒體(FocusMedia)廣告載體創新：打發無聊的時間電梯鐵道（聚眾媒體）,藍海策略,25,“薄利經營”時代的來臨“經濟競爭”比真實的“戰場”更殘酷，更絕情！“經濟全球化”a.供過於求b.市場兩極化:高價位：品牌戰低價位：價格戰創造“無人競爭”的新市場a.傳統的價格戰紅海策略(BloodyOcean)b.創新的“客戶需求與滿足”藍海策略(BlueOcean),4.營運競爭：與“同業”競爭紅海策略a.以“競爭”為核心b.薄利微利奈利策略競爭：與“自己”競爭藍海策略a.以“創新”為核心b.創造對顧客的價值，產生新的需求，新市場5.藍海策略：a.超越自己，以顧客導向，創造新市場b.改變遊戲規則，無中生有c.利用現有的技術，改變成為不同的產品d.應用已有的技術、服務體系創造顧客滿意的獨特價值,26,(A)紅海產品：1.已存在的產業：“Metoo”2.已知市場空間中的產品（邊界已經劃定了）3.追求“低成本”：競爭是鮮血淋漓4.追求“差異化”：競爭空間有限“競爭力”大師波特（MichaelPorter）：“競爭為主軸”(B)藍海產品：1.還不存在的產業2.還不存在的市場空間3.沒有和它相同的產品4.沒有直接的競爭對手5.對客戶創造更有價值的創新6.開拓新空間，創造新需求，獲得高利潤例：美國西南航空：“我為伊狂”SouthwestAirlinesCRAZYrecipe”7.改變市場遊戲規則，創造無人競爭的新產品,紅海vs.藍海,27,藍海策略（BlueOceanStrategy）開創無人競爭的全新市場,By:Mr.ChanKim(金偉燦)Ms.Mauborgne(莫伯尼),1.價值創新創造新市場2.開拓新空間創造新要求獲得高利潤3.開創“永續成功”4.摩西帶領群眾，跨越紅海找到充滿奶和蜜的迦南之地5.現代企業家也面臨到：如何告別紅海尋找營收與獲利同步成長的藍色海洋,28,29,藍海策略的4大準則（改變市場疆界）,Eliminate(消除)消除客戶或業界不重視的要素（改善成本架構）2.Reduce(降低)降低業界共同的標準（降低成本）3.Raise(提升)提升部分要素，高於產業水準（創造差異化）4.Create(創新)創造產業未提供的要素（例：CallawayGolf:BigBertha）大百發球杆：把不打球的人變成顧客群重新定位，超越現有需求！,30,麥肯錫7S圖（打造企業成功的工具）,Strategy(結構戰略)Structure(體系)System(制度)Style(風格)SharedVision(共同價值觀，願景)Staff(員工)7.Skill(技能),31,打破遊戲規則(A)互補產品和服務,1.英國茶文化：a.喝下午茶：傳統文化b.茶壺業：銷售平平，利潤減少2.問題：a.自來水中，有水垢，會積在茶壺裏b.泡茶時，又跑到茶水裏c.需用茶匙，撇掉礙眼的水垢d.水質：自來水公司的問題，不是茶壺的問題3.飛利浦電子的藍海策略：a.針對痛點（PaintPoint）來思考b.創新：壺嘴附有过滤器的水壺，可徹底濾掉水垢業務強勁成長，利潤上升！,32,(B)理性訴求vs.感性訴求,1.理性訴求：價格，功能（科技產品）2.感性訴求：跟著感覺走（服務業）例1：Swatch（帥奇表）將講究功能的平價表感性導向的時尚表例2：BodyShop（美體小舖）將感性導向的化妝品業講究功能的務實美妝業,33,案例1：美国西南航空的战略（友好的空中轿车）,1.有限的乘客服務：a.沒有三餐b.沒有指定座位c.不通過旅行社d.二級機場2.顧客滿意率高高客運量：a.沒有轉機：“點對點”航線b.準時性：可靠c.“低票價”d.友好服務e.航班頻繁3.低成本a.標準機型：波音737b.地面周轉快：訂票、登機、行李、無樞紐c.無顧客預留訂票系統4.高員工生產率a.靈活的工作合同b.員工高度主人翁感：利潤分享c.員工的高度投入,34,案例2：日本QuickBeautyHouse美髮業,1.傳統男士美髮：a.時間：1小時；且等候時間長b.費用：30美元c.美髮程式：熱敷毛巾，肩膀按摩推拿熱茶/咖啡奉上髮質和肌膚的特別護理：吹整，修面2.QB之家：a.時間：10分鐘b.費用：10美元c.專注剪髮作業，取消“感性式”訴求的服務d.發明“空氣式淨髮”（AirWash）：不必水洗e.發展狀況：1996年，1家；現在：350家+3.藍海策略：將男士剪髮：從“感性定位”轉移到“功能性”導向,35,案例3：“如家快捷”酒店,1.成立：2002年6月2.發展：60家+分店（每月：1.5家）分佈在北京、上海、蘇州等城市200RMB每晚，一房難求3.大陸現狀：a.高端：4星級以上高級酒店（800RMB+）b.低端：設備破舊的招待所（200RMB-）4.商務人士訴求：乾淨、舒適、便宜的中小型商務酒店5.藍海策略：a.取消華麗大堂，大型餐廳、游泳池、健身房等（高級客戶不重視的）b.降低每日消耗品：小香皂：由每日更換改為填充式沐浴乳，洗髮乳床單：由每日更換改為視顧客要求而更換c.提升客戶滿意度：中央空調改為每房一台的獨立冷氣機提供高品質的早餐,案例4：神達電腦的“非傳統GPS”,1.GPS觀念：a.精准的導航定位b.用於登山，工程等專業用途：市場小c.高價進口車用GPS2.神達的觀念：a.“便宜、好用”的GPS,滿足一般人需求b.提供旅遊景點，餐廳等生活訊息c.開車族市場：提供生活的訊息需求觀光景點，美食小吃，泡湯溫泉，停車場測速照相機市場業績長紅3.藍海策略：a.經營“非顧客”市場，擴大新需求b.改變遊戲規則，賦予新生命,36,案例5：IC設計服務,1.成功