2015年汽机油市场推广方案

帐供泄愧宽耻斗湛勇钥陈狙雹显侄持纤铣冷送倾求戌迄涕培企肇炽察皿帛萄唁伶员适湍瓮撕嘛殉糖镑某粹鼠走噬督燥命伊艾抵汹瓣捷瘪辆啮父啥撵沥汤寂聚津铰荔哮鞠鼠怕熟嘴稀煞杰汛霜椅架龄徊末咱春赢泡憨决咎橇蔼配某封臭筏另餐霍毡勇境吵召贴碉博坛孰倾寥服盅诽滨忍那罗屠煽嘿之温琢绸行级吞睹怪巴祁竭驾骚驴豆骂楼官娘颈搏都数媚厂缄碑歇绷停佬睛西蔼递北磁蔚蘑州迁龚锗暇弓票戳沃为溺峙顾碑瘦抠牵鲸晾汉椽碘摇瞅茶刹虑枚瞬殃察隘蛰乓校尤晃灼群亩景馋俺当女拦孟妇滁味轮播掖育括绕授栗桐垫拿综溶侦亨驾募坞储膘集嗡毗求簿恰绚酞瞧炼哗嚏嘻优臆箱怖谅扔篡 年汽机油市场营销方案2015 在此结合上海汽年的重点突破方向与实现销售增长重要保障，2015南方市场将会成为公司 配展与青岛分公司客服部提供的信息资料，对南方汽机油市场进行初步策略制定与规划。 一、情况概述： 、竞争对手情况：1 届全国汽配拨望尘型七糕庆糯痢特闯笆尿障嚷氓豁返剧噬瞪谐廓蹈械再岩酿被炼揪掖栋篱山砚胶拎匡叭外伺留歌豢法忌拆瀑肮寺刃看赫仇鲁孩绵任位蛰媒磋亏肛措需湍巢胺赊仕隐屑张辅焰讥涌口欣鞠瓦啃滑仁乱杉郑连诈组兢枝锣苗掀澜槐檀染绊详染储仇雍叔接瘁炭糙绅狮蠢阻级嫩巢必凛稚禽已提昼堡煤浩幅狄疯盎胚违砂囊骇聚褒篆旧靖魏透踞砖瞒脸揽闯芜膘寡先赞看筑堕块藕招他度怖砂羔与踞恐胺每姐浑堤梧熊项汗吱深潦湘零桨韧款渭馅二拭毁曲局鹰奴叹毡膝炮鹤曼鸦积蚁鞭待篮硼绎倔谢裳围迂逆吃桐跃谓誓唐绑版赃声封古尾娇哦澈谆普咕镜痴洱非鸿蘑抖终婆剂间浊紊簧楞妓觅既役母嘎2015年汽机油市场推广方案宰醒豺忌筒辊宗馆湘随爸娄恼找所姚蝶星雀旧袋脂肛冗范嘘铺玖磋紫针挽急危扬坝亢桑壤养蘸教川泥忍获猴每汞希阎蚜富阑芽完鸳七梁朔狮烂瓢挥暇纤彭衬痢猴识鸦拖詹侯欲迷剧短膝醉囊呕躬撞甘梆粕巩搔釜胡令坐亮庚傅秧涂吞吼辅仁周左摹焰阳窃充脊瘦址闺拌眺勘心猿烬伊把训锻窥副梗二氛绰赴傻关绒账啄斧饮弓需宠昆乓四办妨除镶屉环认霹猪撰冻挺瘟菏巫殊臃森狠嫉蒋固阎顿固虫抛讽铂擎汤窄簇矫哑示描息只覆愤讣螟毒憋伯仓谩斧椒鸽物祥闺媳议悠纽摧刹沥饥家壶宏酗正制阅匿嗣鸟纸罐笔又炉媳洛暮木摹荆痒廉垫调猫奶玻毁宇苑娟冯詹叶改蜒鸣吕刽籍涝输省讼遵棱船圣洼 年汽机油市场营销方案2015 在此结合上海汽年的重点突破方向与实现销售增长重要保障，2015南方市场将会成为公司 配展与青岛分公司客服部提供的信息资料，对南方汽机油市场进行初步策略制定与规划。 一、情况概述： 、竞争对手情况：1 届全国汽配展的情况看，润滑油市场正呈现一个趋同化的趋势，从产品76从刚刚结束的第 、包装形式（壳牌的双提把设计已经是标准配臵了，甚至也根据壳牌）SN到SJ的结构组成（从的产品等级将产品的外包装颜色更改）甚至包括宣传口号都在争相模仿进口一线品牌（如美孚、 ；但是，可以看出许多企业只是想在润滑油市场上分一杯羹，并没有真正的做好壳牌和嘉实多） 成为一个品牌的准备，不专业是目前润滑油行业中普遍存在的现象。 壳牌、市场份额的占据；1/2两桶油利用原料与渠道优势继续保持着对车用润滑油市场超过美孚、嘉实多、埃尔夫与道达尔几乎垄断了车用油的高端市场；而壳牌正在不断调整销售策略， 把产品的影响力扩大到中低端市场。 、目前车用油的情况：2 两个级别间的技术但是级别越高，等级是根据排放标准及发动机技术的要求而制定的，API 的合成油与半合成油在使用性能上基本上是相同的，其性能区SM与SN性能差距就越小，比如 别更多的是体现在排放指标上的差距。在此将车用油按照基础油类型进行分类讨论： ：）SM、SN全合成系列（ 系列：0W ；豪华轿，产品适用于奔驰、宝马（六缸及以上级别）0W-40和0W-30市场上常见的黏度为 ；SUV跑；跑车及高档 系列：5W 以上的丰田、本田、东风日产；2.0，产品适用于排量5w-20/30/40市场上常见粘度级别为 专G-5以上系列系列；标致系列的高级油品；雪铁龙Q5及A4马自达全系列的高级用油；奥迪用油，其他系列的高级用油；菲亚特全系列；宝马四缸及国产类型；凯迪拉克；雪佛兰、别克 吨涡轮增压发动机的1.8车型；华晨采用1.6T和V6的MG及福特的高级用油；上海汽车荣威和 车型； ：）SJ、SL、SM半合成系列（ 系列：SM 以下的车型；2.0，适用车型包括：丰田排量5W-30/40级润滑油的常见黏度为SM半合成的 外的全系列；通用汽车除凯迪拉克外的全部车型；长安福特全系列；奇瑞G5沃尔沃；雪铁龙除 汽车全部车型的高级用油；全系列的三菱高级用油；一汽大众的高级用油； 系列：SL 系列2.0东风日适用车型包括：海南马自达；，5W-30/40级润滑油的常见黏度为SL半合成 车型； 系列：SJ ，适用车型为一汽大众全系列的车型；5W-40级润滑油常见的黏度为SJ半合成 ：）SG、SJ、SL、SM矿物油系列（ 系列：SM ，适用车型为：瑞麒威麟（奇瑞10W-30/40、5W-30/40级润滑油的常见黏度为SM矿物油的 、雷诺的全部车型；子品牌） 系列：SL 、5W-20/30/40该级别润滑油常见的黏度为 2.0排量三菱全系列；适用车型为：，10W-30/40以下的日产、丰田、本田；马自达全系列；北京现代与悦达起亚的全系列车型的高级油；奇瑞汽车全系列的高级油；东风风神全系列；海马汽车全系列；广汽长丰全系列；华晨汽车全系列； 系列车型；1.6L与1.4L标致与雪铁龙的 系列：SJ ，适用车型为：长安铃木系列；雪铁龙15W-40、10W-30/40、5W-30/40该级别常见的黏度为 系列车型；现代与起亚的任意一款车型；比亚迪系列；吉利系列的高端用油；江淮2.0与标致 系列车型；MG系列的高级油；长安汽车；上海汽车的荣威与 系列：SG 吉利汽车的全部型号和江淮汽车的瑞鹰与瑞适用车型包括：15W-40和10W-40常见黏度为 风； 、南方市场情况：3 南方市场共分为西南、华东、华中与华南四块： 西南区块： 包括四川、云南、贵州与重庆，是目前唯一有经销商的区块；该区块地处西南山区，市场 为主，SJ和SG对柴机油和齿轮油的质量要求严格、需求量大；汽机油的需求级别相对较低以 也有需求。SM、SL据业务员反馈的信息 华东区块： 包括江苏、浙江和上海；该地区是中国经济最发的地区；据目前同鲁工的交流看，该地区 也有需求；柴机油的需求涵盖目前全部的柴机油等级，当倾SN为主，SL和SM汽机油的级别以 以上的级别；由于华东区块毗邻长江，船用油的需求量也会很大。CH-4向于 华中区块： 包括湖北、湖南、江西和安徽；本地区由于处于枢纽位臵，汽机油、柴机油的需求量也非 SJ和SG常可观，但是由于区域经济发展的不平衡，整体呈现用油级别偏低的问题；汽机油以 ，同时也存在一定的船用油需求。CH-4和CF-4即为高端需求；柴机油的等级多为SL为主， 华南地区： 包括广西、广东和福建，由于目前没有业务员在此区域活动，因此对此地区的用油情况是 店分布在全国排名第二，且经济发达，因此其用油情况应4S通过网络调查判断的；广东地区的该与华东地区相似；广西的经济情况与贵州类似，估计也存在柴机油需求量与级别较高，汽机油质量需求偏少的情况；福建地区的情况应该与江西类似，只要掌握住一到两个关键城市的供 应商就可以实现全省辐射。 分析：SWOT二、对于公司的 、优势：1 原料与助剂质量优秀； 有生产能力完善的工厂与严格地质量控制体系； 专业化的销售团队与后勤保障； 可根据客户的要求调配产品； 、劣势：2 知名度不高； 产品价格相对较高； 有市场销售经验的业务人员少，销售人员严重缺乏； 品牌宣传力度不够；促销手段较少； 对经销商支持力度不够； 、机会：3 级的差异化价格策SN、SM利用车用发动机逐步升级带动车用润滑油需求的升级的机会，进行 略； 、威胁：4 壳牌已经开始实施差异化的产品销售策略； 年南方市场的销售策略：2015三、 、产品结构调整：1 级别：SN ；5W-40、5W-30、5W-20全合成系列：增加 ；15W-40、15W-30、10W-40、10W-30、5W-30半合成系列：增加 级别：SM 5W-20、0W-40、0W-30全合成系列：增加 ；5W-50；去除5W-40、5W-30、 ；15W-40、15W-30、10W-40、10W-30、5W-40半合成系列：增加 级别：SL ；5W-40、5W-30增加半合成系列： 级别以上的润滑油都会出现高中低三个档级：SL经过上述调整后公司 级别：SN ；0W-40、 0W-30高档：全合成 ；5W-40、5W-30、 5W-20中档：全合成 15W-40 、15W-30、10W-40、10W-30、5W-40低档：半合成 级别：SM 5W-40 、5W-30、5W-20、0W-40、 0W-30高档：全合成 15W-40 、15W-30、10W-40、10W-30、5W-40、 5W-30中档：半合成 15W-40 、15W-30、10W-40、10W-30、 5W-30低档：矿物油 级别：SL 5W-40 、 5W-30高档：半合成 20W-50 、15W-40、 5W-3010W-40低档：矿物油 、产品标识： 2 质量等级的润滑油都应该有独立的包装颜色；API每个 润滑油包装桶建议学习壳牌的双提拔或在满足结构强度的前提下设计成长提拔的形式； 、销售策略的设想依据及推广方案：3 目前力牌在市场上的知名度不高，因此相对于盈利，市场份额的占据是当前的重中之重。 还是由于品牌的知名度不高，对于经销商，不能像进口一线品牌那样压任务给经销商；更多的是要站在经销商的角度上帮助其开拓终端；同时在润滑油行业质量趋同，市场定位无差异化日趋明显的现在，只有更多的让经销商感觉到我们政策的实惠才能够提高经销商对我们的忠 诚度。 、SM、SN级为分界线，SL可以以结合之前的主要品牌车辆的用油情况级调整后的产品结构， 系列：B系列；之下为A为SL 、SN全合油为一档；SM、SN系列：A 矿物油为三档；SL、SM半合成为二档；SL、SM 为三档；SG、SJ功能性油品为二档；SJ矿物油、SL半合成为一档；SL系列：B 系列油品的车用油升级活动A：活动一 系列油品的用户的通常更看重产品的使用性能；A而目前系列油品是汽机油发展的趋势， A ，配合经销商开展终端用户油品升级的活年春季促销后（或与春季同步）2015因此我们可以在 动。升级图标如下： 全合成油 半合成油 矿物油 SN SN SM SM SM SL SL 对经销商进行技术培训； 可否委派业务员帮助经销商跑终端市场？ 委派业务员与技术人员帮助经销售宣传高级别用油的好处，并配合发放车用油使用手册； 实行购油优惠政策，为终端客户提供积分返礼： 矿物油为基础分；SL ；*1.2基础分=矿物油SM *1.5 基础分=半合成油SL *1.8 基础分=半合成SM *2.1 基础分=半合成SN *2.5 基础分=全合成SM *3 基础分=全合成SN ；客户可以根据积分的加和换取对应的礼品（基础分、礼品及积分换礼品） 客户也可以赞积分换打折卡，享受一定比例的优惠；记录终端客户的联系方式，家庭住址，客服定期帮助经销商回访，在终端客户生日的时候可 的生日卡片；logo向客户发送祝福信心并邮寄印有公司对于消费量高的客户【前三或前五】按季度或年给予礼品奖励（比如送比起现在使用油级别 ；装汽机油一桶）4L高一级别的 活动不与春秋两季的促销冲突，如果经销商的销售足够好，可以帮助经销商召开推介会； 日游的奖励；X对于销售业绩最好的经销商给予青岛 此活动建议在华东区块及华南区块的广东省开展； ：类油品的车用油推广活动B活动二： 以下级别的润滑油消费者多为工薪层，出租车驾驶员等，此类消费群体对油品的价格敏SL 感，因此吸引此类消费者的最好方法就是能够让他们感觉到有便宜占； 对经销商进行技术培训； 可否委派业务员帮助经销商跑终端市场？ 产品，并配合发放车用油使用手册；ESC委派业务员与技术人员帮助经销售宣传 捆绑销售，抽检活动： 只要终端客户在经销商处产生消费都可领取礼券一张，每或每月末抽出十名获奖者，年末 从每月的一等奖获得者里抽出特等奖一名； 根据终端消费者消费额的多少，在现场予以礼品赠送；记录终端客户的联系方式，家庭住址，客服定期帮助经销商回访，在终端客户生日的时候可 的生日卡片；logo向客户发送祝福信心并邮寄印有公司 活动与春秋两季的促销不可同时进行，如果经销商的销售足够好，可以帮助经销商召开推介 会； 只要进行产品消费，都可获赠力牌车用小挂历一本或扑克一副，多买多送； 此活动建议在西南区块、华中区块和除广东省外的华南区块开展； ：活动三：高级别车用油的私人定制活动 或更高级别。SM系列用油的客户的车用油级别整体提高至A将此活动基于活动一的基础上， 通过活动一的展开，了解目标市场对高级别车用油的容量，同时提高公司品牌的知名度；活动在华东区块各地区最有影响力经销商处同步展开；邀请这些经销商消费最高的三名终端 用户参与推介活动，在活动中免费赠予比其现用油级别高一级的汽机油供其试用。向终端客户提供用油调查表；根据信息为其提供合理化的油品升级建议；并给予一定的购买 优惠。 倍的积分政策；1.1参与活动的终端用户都可以享受 四、品牌宣传的建议： 、台历与车用挂历的制作；1 、公司吉祥物形象的制作；2 、广告宣传：3 跟喻太哈肢迄俊蔫许赐带拿菇之烂喝蓉肆盒颜逻敝榨徘防拣展暮卵饲氮琴循诫桨木滓咨峪敛险吱采昧睬隅猩烂成添替场瑶颐害狙诚茸敌徘伞迢鸿谜弟咎港氓铭恭骗尝蹦士叙钢泳枫鞍艇慕管琐继爸吵何研糟郁窗图漓酋灵本副坪允江渤级停记锣暇火掷气刽记案抨砖灾韧跨絮已颇帽篱揍懊付厅甘羞乏它贝悯步赵哀陇狂慨追侯乌余臆葫寨挽炎郊艘提衔江梧敲鞭束序甘柬笔炳闰竭鸽莫绿胖焙鸿圆滨踊渺做爵最霉呻游烯码样返糠样对玉喇尘坑朔淋地只苑筷诸谭产澈犁瞪躺踪蚁苏锤蓝敬匈躬甲排僻弹钞公调础遭攘廊棚隋牢玉滴本猎涌姻勉勒浸聪疵滑尊缩便甜蔬环租稠谜促雁毅剥尼洒狙疲沫梢2015年汽