平安保险培训-重疾三笔费用销售法（通关）

重疾三笔费用销售法,寿险一元华南区培训团队2017.3,分组：以各小组为单位进行通关关主：原则上以主管/训功组老师担任形式：采取场景式演练模式，并严格把握关键点要求：80分合格，合格后关主签字；请记录填写在早早练通关卡中；,通关,一、开口关键句,1.王先生，您事业这么成功，这么睿智，对未来一定有自己的想法和规划，你之前应该有买过很多保险吧？2.事业这么成功，为人这么好，身边一定有很多朋友，应该有做保险的朋友吧，之前有了解过保险，买过保险吗？3.您工作这么好，公司福利一定很好,社保应该交得很高，在社保的基础上有没有买商业保险作为补充呢？,买过,没买过,哈哈，您非常有保险意识，那么早为自己和家庭规划了保险。张先生您还记得买的什么类型的保险吗？保险利益是什么（都保了那些方面）？保障额度有多少？保险的专业性很强，所以很多人买了保险，但都不清楚自己的权益。想一想，我们花那么多钱买保险却不清楚自己的具体权益，很不利于我们以后的理赔报销，如果您不介意的话，我给您做个保单检视。（手里有保单就做保单检视，然后再切入到理赔年报，如果保单没在身边，就切入到理赔年报）我这里有公司去年的理赔年报数据，可从理赔数据看出与我们息息相关的一些问题，我们一起来看看。,什么原因使您一直没考虑过购买保险呢？您怎么看待保险的？很多人的想法跟您一样，其实没有买的根本原因是对保险没有真正的了解。保险就是保障，现在对我们来说买不买不重要，重要的是要知道自己是否有需求。我这里有公司去年的理赔年报数据，可从理赔数据看出与我们息息相关的一些问题，我们一起来看看。,第一步：让客户了解重疾,1、您知道人一生中发生重疾的机率是多少？2、您熟悉的人中，你发现多少人是没有花掉一分钱走了的？3、您认为得了重疾有没有得治？,据卫生部统计，目前重大疾病发病率为72.9%，而人离开只有2种原因，就是疾病或者意外。通常情况下，重疾患者的疾病并非不能治愈，大多数都是因为没钱而放弃治疗。,提问客户：,讲解：,二、四步抛出重疾必买观点,第二步：讲解重疾对人生三阶段产生的影响,青少年阶段1、您看看孩子生了病，一般人会怎么做？2、您认为孩子生病了会对家庭带来多大影响？3、您认为孩子要不要买保险？那要买什么保险？,总结：青少年健康保险一定优先买！,我们都了解人总是会生病的，主要是看发生在什么阶段。如果孩子生病了，一家人卖房卖车，倾其所有，全力以赴，哪怕有一线希望，也不会放弃！如果治好了，基本上也是经济摧毁！治不好，人财两空，不仅是经济摧毁，更是精神上摧垮，双重打击呀！,提问客户：,讲解：,中年阶段1、您觉得像我们这个年纪的人，还有哪些责任？2、如果我们病倒了，有没有人代替我们支付医疗费用？赡养父母？养育孩子？还清房贷？3、如果没有任何安排，又发生了风险，那他们怎么办？,总结：中年人买了重疾保险受益的是家人，没买保险受害的也是家人。,中年阶段上有老下有小，肩负生活、工作双重压力，也是重疾发生率最高的一个阶段，如果发生重疾，对生活、工作影响也最大。只有提前做好安排，买够保障，才能确保生活无忧。,提问客户：,讲解：,老年阶段1、您认为这个阶段还会买保险吗？还能买吗？2、如果在老年阶段得了重疾，是选择倾其所有去治疗？还是会考虑省钱而放弃治疗？,总结：提醒客户趁年轻、身体好赶紧买保险，老年有保障,老年阶段是一个没有保障没有钱很多人就会放弃治疗的阶段，无论是对老人还是对晚辈们来说，这都是实属于无奈的选择，提前做好准备就不会为钱所困。,提问客户：,讲解：,随着现代医疗技术的不断进步，大病并非不能治疗。大部分器官移植手术后存活率已达到90%以上；被确诊患癌症的患者，5年后依然存活的概率男性为65%，女性为78%，存活10年以上的占患者人数的20%左右所以说，重大疾病并不可怕，但可怕的是庞大的医疗费用。目前重大疾病的平均治疗花费一般都至少在10万元以上(还不包括恢复费用和收入损失费用),总结：现实是重疾不重，多数是没钱而放弃治疗,重疾不可怕，有钱就能治疗,第三步：讲解重疾三笔费用,1、重大疾病治疗费用高、需疗养、无收入第一笔：手术及治疗费25万起现代医学先进，很多大病不是治不好，只怕没钱治，出现大病，医疗费用25万要不要，很保守的了第二笔：康复费5年18万起医生肯定会建议回家好好调养，吃有助于健康恢复的饮食，没钱的人喝点鸡鱼，骨头汤，有钱的喝燕窝，鱼翅等，我们按照一般的人来算下，疗养费一个月2000，一年12个月，疗养一般为5年，因为疾病康复一般为5年，算下来就是12万（2000*12*5=12万）第三笔：收入损失费5年21万一个人生病，他的收入一定是直线下降甚至为0，现在为了保证你的生活质量不受太大影响，我们按照社保平均工资3500一个月乘以12个月再乘以疾病康复5年，合计就是21万（3500*12*5=21万）,第三步：讲解重疾三笔费用,2、发生重疾后至少需要的费用为：25万+18万+21万64万讲解：通过计算我们发现买重疾30万只能算刚刚开户，64万才是刚刚起步，100万才能算是够用！同样的治疗费，同样的疗养费，普通员工和有钱的客户的收入损失是一样的吗？如果觉得经济紧我们重疾保障也可以逐步买齐嘛，想买别墅也可以先买个三房两房过度一下嘛。总结：重大疾病不仅是医疗损失，更重要的是收入损失,第四步：抛出观点保险保障重疾先行,别的保险买不买没关系，重大疾病保险一定要买；重大疾病保险不仅仅能提供治疗费，更能补偿收入损失；充足的重疾险相当于带薪养病，彰显一份从容和淡定；一个有责任心的人站起来是一棵大树，倒下去是一座桥可以把家人送到安全的彼岸。,若此笔费用没有提前准备好，且又不幸运发生了重疾，那么我们要把这个责任给谁来承担？是自己的另一半，年迈的双亲，还是幼小的孩子呢？,提问客户：,讲解：,三、做好促成，完成销售,1、请问您有没有备好这笔钱？2、这笔钱是您需要的重大疾病的保障，如果没有怎么办？3、请问您可以支付多少成本，拿多少钱来创造这个保障？,通过“问”进行一次促成,通