软件产品演示方法介绍.ppt

小企业事业部,产品演示方法,新员工商机挖掘方法客户信息收集应完成的项目收集,对于KIS系列产品的销售，产品演示是一个很重要的环节，由于KIS产品销售快、时间短的特点，所以不能像ERP产品那样复杂，我们可以分成特色演示和针对性演示二种。,特色演示,对产品进行一些框架和特色的应用进行演示。适用情况：在初访时，由于客户坚持首先要看软件，来不及了解需求，由销售人员直接演示产品，不针对具体需求展开演示。对客户层次较差，无能力判断产品优劣的人员，通过演示引导他们，形成竞争优势。相对较强的竞争对手的产品，或我们的产品功能缺陷，可不针对具体需求或问题，说明相对竞争对手，我们的产品特色，实际未真正解决客户问题引导客户，产生我们产品功能相对强，居于优势。由于客户需求简单，部门级应用，没有太多的调研时间。客户看演示的人少，比如1个，不超过2个。客户用过，比较认可金蝶。,专业版特色演示内容,软件概述数据库安装权限管理后台管理数据备份、压缩多账套管理跨年度账套导航式界面流程简易化桌面化工作方式核算项目,总帐科目无限制，打点分级不结束初始化可以做凭证摘要模板摘要可关联科目制作凭证操作简便科目余额科目预算凭证联查帐簿F7可以科目维护F9查录计算器借贷自动找平科目汇总批审、批注已记帐可冲销,报表报表联查批量填充凭证未记帐可以出报表固定资产多部门分摊多数量管理出纳引对账单对账现金盘点按条件过滤对账,专业版特色演示内容,采购管理采购管理总述价格管理采购订单业务模糊查询代码名称规格型号自动出库存历史采购价格采购入库业务上拉下推、赠品采购来票与结算采购付款结算业务多种业务结算预警采购供应商往来,销售管理销售管理总述价格管理销售订单业务销售发货业务销售发票业务销售收款业务核销与往来业务,专业版特色演示内容,库存管理库存管理概述即时库存查询库存入库业务库存出库业务库存盘点业务库存调拨业务库存其他业务库存管理报表,核算管理核算管理概述成本计算表成本调整生成凭证暂估业务产成品分配业务往来制单处理核算管理中报表,针对性演示,预先了解客户的详细需求，针对客户需求进行演示，让客户确认产品确认度，相对竞争对手取得竞争优势。适用情况：客户需求相对比较复杂，涉及多部门。客户需要通过演示产品来确定产品的适用度，决定是否购买。提供了较完整的软件需求。避免以现况百分百方式进行演示除耗费大量资料外,容易让客户掉入“现状”的漩涡而不能自拔(对项目开始竞争者有利),针对性演示说明,业务人员在初访时除非对客户需求很有把握，尽量不要进行正式地有针对性的系统演示，只有对产品比较了解，有把握现场演示，且客户强烈要求，才可以简单演示产品特色，告诉客户有的功能需要有演示数据才能演示出来，争取下次演示机会。需通过交流之后，至少需整理出客户确认的、明确的需求，再与潜在客户相关人员，进行正式的有针对性地系统演示。针对性演示如果客户参与人员层次较高，人员涉及多部门，人数较多，应安排对产品熟悉的人员演示。,客户不看演示，要求安装演示版,客户在确认产品功能时，有时候提出给他安装演示版，自己看产品，不需要看演示，虽然公司现在提供演示版，但提供演示版存在一些风险：由于客户不熟悉产品，自己摸索，会遇到很多问题，时间长了，就会对软件失去信心。客户安装演示版，遇到问题会经常给你打电话，费时费力客户安装演示版后，有时就不管了，不利于销售节奏的控制。所以专业的销售人员，尽量通过有针对性地系统演示，来确认产品对潜在客户的适用度。避免所谓通过试用、演示版的作法。,如何让演示奏效,充分了解状况主要是了解关键信息，如关键人员是谁？关键人员在关心甚么？若竞争对手演示过产品，客户还搞不清楚，或较关心的问题？最好先听客户解析清楚问题，或其告诉对手产品对何解决，再进行有针对性的系统演示，造成我们的竞争优势。事先作好准备共同：约好相关人员时间、演示哪些模块、顺序、客户谁参与、进行公司简介、软硬件准备好了吗、客户数据准备、客户数据事先作了测试没问题、及书面文件备妥吗客户：客户场地登记准备、客户场地恰当吗、客户有投影仪并可用吗我方：演示场地、办公环境整洁、服装仪容、激光笔、准备些资料或打印一些单据报表样式给客户相关人员看客户参与者，越了解现状/职位越高越好越了解现状者：越容易判断软件功能对管理现状的适用度，但不代表其观念正确，不代表其了解未来，若处理不当，反容易成为阻力职位越高越好：越容易判断软件功能对管理现状的适用度，观念正确的机会较高，较了解公司的未来，后无退路，更要小心应对,主要是有针对性的详细需求书面文档要准备好，有必要的话，用客户实际数据，输入有关数据，带着要解决的问题，实际演练。还需具备以下条件：,演示的流程,自我介绍/认识客户参与人员,确认客户公司及需求,全面公司介绍,有针对性的系统演示,进一步交流及临别确认,感谢对方、事后处理,2分钟,3分钟,3分钟,30分钟,10分钟,视状况,以PPT文件介绍公司产品服务,讨论演示顺序手法,说明售后服务及案例,产品演示,流示的流程-确定模块及顺序,经讨论后确定:演示哪些模块时间如何分配顺序如何目的:让客户参与演示计划的制定,因而认同这个计划了解客户的想法,以便调整计划,演示的流程-自我介紹,自我介绍的内容:工作经验，辅导经验(如有辅导与客户类似行业或工作经验,且为案例客户者,不妨提出来说明)自我介绍的目的让客户认识你,拉近距离,争取好感及信任制作投影片用以自我介绍,演示的流程-认识客户参与者,认识客户参与者:姓名、部门、职称、年资本次选型扮演的角色认识客户的目的:拉近距离了解来人的身份确认谁是关键人物,演示的流程确认和了解公司及需求,包含:行业类别、产品、分支机构、目前信息化状况、这次信息化的期望等目的:补齐销售人员未收集完备的信息让客户知道你充分了解其公司状况,增加信任感但是,大部份的信息应早已透过销售同事的了解,而非完全当场了解，更重要的是进一步核实、确认。,演示的流程公司介绍,公司简介介绍公司基本资料,历史,殊荣,使命理念介绍公司的产品线介绍公司完善的售后服务机制介绍公司的客户群及案例客户产品IT环境及管理功能简介强调客户选择我们的理由,各模块的演示流程,以投影片介绍该模块的大部分的功能范围及与其他模块的关联性作为开始以实际画面解说基本资料的栏位意义以实际画面解说基本资料的栏位意义以报表样张或投影片解说报表意义以投影片介绍模块重点特色作为结束,软件演示的守则,按照整流程顺序演示不要自乱阵脚,不知所云视状况调整时间分析不要一成不变,忽略重点演示客户关心的问题不要自说自话,顾影自怜适时穿插产品的优点不要集中条例,无法凸显尽量举案例辅助说明不要平铺直叙,缺乏佐证客户不懂我方模块切割不要先入为主,自以为是细心聆听客户询问,小心应对不要视若无睹,不予理采认同但淡化竞争产品优点不要一昧批评,不屑一顾对客户意见,解释我方的看法不要过份争执,有伤和气对产品争议点简短迅速带过不要费时恋战,陷入胶着主动提出客户未问但很重要的优点不要完全被动,处于弱势避免触及讨论产品的弱点不要自暴其短,作茧自缚见好就收,保持产品优良印象不要没完没