10年11月20日助理营销师考试技能题答案

2010年11月助理营销负责人考山寨版出卷1、(1)一般来说，问卷应包括哪些内容？ P34型问卷包括问卷的开头部分，包括问候语、填写说明和问卷编号。问卷的正文部分包括资料收集、被调查人员的基本情况和代码。为了记录被调查人员的意见、感想或者调查情况，也可以尝试表示感谢或者其他补充说明。(2)快速设计问卷的时候，为了避免被实验者的反抗应该注意什么样的问题？ 在具体调整过程中，该公司为了控制质量应采取的措施是什么？为了不被访问者抵制，问卷设计时应注意的问题是，问题的内容尽可能短的话语是正确通俗的，想问的话避免只包含一个内容的诱导性问题避免否定性问题等敏感问题。调查某个调查区域的抽样和调查情况，询问调查人员，了解调查人员的调查情况，了解调查完毕的问卷是否完整，是否有遗漏，是否可以纠正的定期讨论调查中遇到的问题，研究解决方法，负责人了解调查的进展情况和进展情况，并进行指导2、(1)企业采购中心通常包括哪些成员？ P35包括使用者、影响者、购买者、决策者、信息管理者5个成员。(2)明德银行的李社长、刘主任、催促副社长分别属于采购中心的哪些成员？李社长属于决策者，刘主任也属于用户，催促副社长属于影响者。3、(1)抽样调查的方法主要是什么？ P36型抽样方法的解答有两类，一类是随机抽样，二类是非随机抽样随机取样以随机原则提取样本，完全消除人们主管意识的干扰，总体提取个体的机会是均等的。 其一般的采样方法是单纯随机采样、等间距采样、分层随机采样法、组随机采样法。随机抽样不是抽样，而是调查者根据自己的主观抽样的方法。 在一些市场调查中，例如，如果对整个调查不了解或者整个调查过于复杂，则往往使用非随机取样方法来提取样本。 非随机取样中常用的方法是任意取样法、判定取样法、四分之一取样法。(2)可口可乐公司的市场调查为什么没有取得预期的效果？ P36型可口可乐把市场调查的问题限定得太多了。 调查仅限于味道测试，取代旧可乐的新可乐消费者的感觉尚未测试。 无形资产不考虑可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产、产品形象。 可口可乐是美国文化的象征。 对于很多消费者来说，可口可乐的象征意义比味道更重要。 如果调查范围更广的话，应该能发现其强烈性4、(1)商品信息的来源主要有哪些方法？ P36型商品信息来源主要是个人来源、商业来源、大众来源、经验来源等。(2)案例中的购房者是用什么方法获得信息的？ 具体表现在什么样的行动中？ P36型案例中的购房者以商业来源、大众来源、个人来源等有效方法获得的信息。 大众传播的住宅销售广告信息是大众来源的房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商(中介商)获得有关住宅销售的信息是询问住在作为商业来源的住宅街的居民和购买住宅的朋友，获得有关住宅销售的信息是个人来源。5、(1)政府采购可以用什么方法实现？ P36型政府采购可以通过招标、竞争谈判、询价、采购卡、单一来源采购等方式实现。(2)招标有哪些主要步骤？ P36型招标的主要步骤是公开招标和招聘招标签订投标、评价、现场竞争采购合同、支付货款的监督检查。6、(1)该公司在自己获得市场信息的同时，还需要一些二手资料的支持，公司可以用几种方法获得二手资料？ P37型公司可以通过企业部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、媒体等方法获取二手资料。 该公司在进行问卷调查时采用的方法是非随机抽样调查。(2)问卷设计中，问句可采用不同的形式，主要有几种？ P37型主要包括：a .开放问题句：回答这个问题句子时，被实验者可以自由回答问题，没有任何限制。 换句话说，答案没有预先规定。b .封闭提问句：这个提问句与开放截然相反，其回答已经由调查员设计，被实验者只要在回答候补中选择验证的回答即可。 另外，有a、二项选择法(也称为合格与否法/真伪法) b、复数选择法c、程度尺度法的形式。 研究同质之间程度的差异，通常用“好”“好”“普通”“坏”“坏”这样的回答来表达。 d，顺序法。 这个方法是列举几个项目，在其中决定重要的顺序方案。 e .回到想法。 在问卷设计中，我们也可以采用公司的想法。 其中一个方法是了解客户对品牌的印象和记忆程度。二是了解客户对行业的了解程度。7、(1)市场调查的主要内容是什么？ 市场调查公司采用的采样方法是什么？这种狗的采样方法的前提条件是什么？市场调查的主要内容包括市场容量、需求特征、市场环境和目标客户等。 市场调查公司采用的抽样方法可以分为随机抽样。 该抽样方法的前提条件是整体调查单位特征明显不同(2)消费者购买产品的评价行为一般与什么问题有关？ P37型消费者购买沐浴露的评估行为一般涉及a、产品属性b、属性权重c、品牌信念d、效用函数e的评估模型(1)间接资料调查的优缺点分别是什么p28优点：费用和时间少、不受空间限制的资料均为书面形式，不受调查人员和实验对象的主观因素影响缺点：随着时间的变化，一些资料不可避免地落后于时代，文献内容难以符合调查员的要求，需要进一步加工的间接资料分析工作通常需要高难度的分析，在一定程度上限制了其利用率。(2)间接资料的选择有哪些基本原则？ p28型相关原则、时效性原则、体系原则、经济效益原则。9、(1)垄断代理有什么特点？ P83独家经销代理的特点如下：制造商在代理商的协助下，立场容易统一，双方都得到了对方的支持。代理商更愿意做广告宣传和售后服务工作。制造商更容易管理销售代理商。制造商容易受到代理商的恐吓。(2)多个主体的特征是什么？ 选择独占代理还是选择多个代理应考虑哪些因素？ p83在代理店之间互相牵制，制造商处于主导地位。制造商拥有的销售网络更广泛。部分国家和地区容易接受。容易引起代理商之间的恶劣竞争。代理店的士气不高。应考虑产品生命周期、市场潜力、产品类型划分、现有代理商能力等因素。10、(1)销售业绩的差额根据价格有多少？ 销售业绩的差额是由于销售量的减少而产生的P83价格下降造成的销售差额=5000元5000/15000*100%=33.3%销售减少造成的销售差额=10000元10000/15000*100%=66.7%(2)初次替代应该选择哪个替代因素？ 为什么是P83第一个替代必须选择销售量作为替代因素。因为实物量指标和货币量指标应该取代实物量指标。由于实物量指标的增减变化，货币量指标一般不变。(1)展览会有什么特点？在这个案例中，主要反映了什么特点？ P84展览是一种直观、形象生动的传播方式。 综合各种媒体的优点，能够以讲义、对话、小册子、介绍资料、照片、视频、幻灯片、广播等不同形式吸引观众，达成与公众的双向交流。 也可以通过实物展示和实际演示进行公共宣传，很容易给大众留下深刻的印象。 当场接受公众的反馈，可以迅速调整自己的活动和行动。 展览容易带来巨大的社会影响，是新闻媒体追踪的对象，很可能成为新网络报道的题材。 企业无论是独立举办展览，还是参展，都要有机会制作新闻，扩大影响，广泛接触媒体，树立形象，达到促进产品销售的目的。在这个案例中，展览会可以为成为企业提供双向交流，而且这种交流效率相当高，主要反映了新闻界的宣传能力。(2)企业开展公共宣传活动的形式是什么P84企业开展公共宣传活动有多种形式：记者招待会、赞助活动、特别纪念活动，如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。12、(1)成功的宣传活动能达到什么目的？ P84a、提高企业和产品的知名度和评价b、帮助开拓新产品的销路。有助于挽回突发事件的不利影子d，建立良好的社区关系(2)企业采用的广告策略主要是什么？ P84a、利用名人效果b，给产品带来魅力c，以新的特色获胜d .利用人们的反抗心理e，赞助公益广告13、(1)红猫建立了什么样的代理体制？ 销售代理店的种类主要是什么P85红猫对细分市场锁采用的方式是区域垄断代理制，该代理店有权统一代理红猫在产品所在地区的销售事务，同时代表厂家处理其他事务。销售代理的种类主要是垄断代理店、多个代理店佣金代理、买方代理店和原厂商在相互代理的经销商和代理店混合使用的分公司的指导下的代理方式。(2)一般选择代理商时应考虑的因素是什么？ P85第一、代理品格第二、代理营业规模第三、代理经营项目第四，代理商销售网络第五，代理商业务开展能力第六，代理商财务能力第七，代理人营业地址第八，代理人国籍第九，代理人对政治、社会影响力第十、该行业代理人的评价14、(1)合同纠纷的主要原因是什么？ P134系列第一，经济改革由于企业转产、停产而废止、合并或者个别原因，经济合同无法履行或者无法完全履行，因此发生经济合同纠纷。其次，由于当事人之间或者一方没有调查对方的实际情况，盲目签订合同，引起纠纷。第三，因当事人法制观念薄弱而发生纠纷。第四，由于目标数量不足，质量、包装不合格，发生了经济纠纷。第五，因拒付、较少货款、劳务报酬、逾期付款、产品价格波动等原因发生纠纷第六，由于企业部下只有部门负责人或专职业务人员，无法持有企业空白合同到处签字履行合同，因此会发生纠纷。第七，某企业超越自己的设备能力和自己的能力签订合同，引起合同纠纷第八，有些企业和公司通过压抑的、欺负的手段强迫对方签约，容易引起纠纷。(2)与合作伙伴协商时，李先生应该注意什么问题呢？P134系列双方的态度要端正、诚实通过协商达成的协议必须符合国家法律、政策通过解决纠纷坚持原则，不允许损害国家和集体利用协商在平等的前提下进行在协商解决纠纷时，防止拉扯关系，搞私利等不正当行为。15、(1)什么是经济合同纠纷？ P134系列经济合同纠纷一般指当事人双方依法签订合同后履行合同义务过程中产生的分歧和争议。(2)马名为了处理这个经济合同纠纷，应该采取什么样的谈判战略呢马名首先反驳了日本方面这种以逃避责任为目的的做法，巨日反驳技术可以通过具体的数据证明自己的想法，采取让国际机构确定卡车质量问题等手法。 其次，马名必须和日方谈判解决这个纠纷，如果谈判没有成功的话，考虑委托有关组织进行仲裁。16、(1)李先生应如何应对客户的异议？ P134系列顾客提出异议的时候，一方面销售员必须表明接受顾客的异议，另一方面必须运用销售技术说服顾客放弃异议。 具体来说，销售员在完成这项工作时，要注意以下几点。 第一，一些顾客提出的异议是正确的。 在这种情况下，销售员谦虚地接受，不要勉强。 第一，在任何情况下，都要避免和顾客吵架和生气。 第三，回答顾客异议时，要尽量简单。 另外，销售员不是作为外人提供个人的意见和意见，而是必须站在顾客的立场解决顾客的问题。(2)回答客户异议的时机有多少种？ P134系列提前回答、及时回答、以后回答或不回答。17、(1)控制谈判过程需要掌握哪些方面的战略和技术？ p13435第一，明确实现目标需要解决多少问题第二，抓住分歧的本质是很重要的第三，可以不断总结谈判结果，提出任务第四，把握谈判的节奏(二)谈判的一般战略有多少种？红脸白脸战略，想捕捉的纵向战略，低球战略，侧击略微，浑水触摸战略，疲劳轰炸战略，化整零战略，大智若愚战略，故布疑战略，声东打西战略，临界战略，需要找到，明确利益，给对方施加压力18、(1)演示过程中应注意的问题是什么？ P136系列有选择性和重要的演示产品招待顾客销售员的新动向也有助于提高顾客的兴趣动作熟练，自然，给客人留下坚实、有才干的印象要注意保重产品的情绪不时流露出来心平气和(成语) )(2)玛丽使用什么样的拟议成交战略？ 列举其他类型的拟议成交策略。 P136系列选择成交法。索赔约束法、部分约束法、假定约束法、期限约束法、从属约束法、保证约束法、优惠约束法、最后约束法、激将约束法、让步约束法、饥饿约束法。19、(1)企业选择代理商时应考虑的因素是什么？ P153必须考虑市场垄断范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合状况、经销商的财务状况、经销商地位优势、经销商促销能力等因素。(2)间接激励代理商的常规方法是什么P153有几种形式。 第一，帮助经销商制作对帐单，进行安全库存数量和先进先进先出库存管理。 第二，零售商帮助零售终端的管理。 终端管理的内容有铺