2016白酒市场运作方案.ppt

红花郎阿坝州市场运作方案,合作价值共赢,目录,一、背景介绍二、市场分析三、销量预估四、团队建设五、招商计划六、推广计划,背景介绍,人口:90万,阿坝藏族羌族自治州辖13个县。共有人口90万左右。马尔康县面积6639平方千米，人口5万。汶川县面积4083平方千米，人口11万。理县面积4318平方千米，人口4万。茂县面积4075平方千米，人口11万。松潘县面积8486平方千米，人口7万。九寨沟县面积5286平方千米，人口6万。金川县面积5524平方千米，人口7万。小金县面积5571平方千米，人口8万。黑水县面积4154平方千米，人口6万。壤塘县面积6836平方千米，人口3万。阿坝县面积10435平方千米，人口6万。若尔盖县面积10437平方千米，人口7万。红原县面积8398平方千米，人口4万。,背景介绍,1，政区位置位于四川省西北部，紧邻成都平原，北部与青海、甘肃省相邻，东南西三面分别与成都、绵阳、德阳、雅安、甘孜等市州接壤。是四川少数民族自治地方中距省会城市最近的地方，具有相对较好的区位优势。2，政区划分辖马尔康、金川、小金、阿坝、若尔盖、红原、壤塘、汶川、理县、茂县、松潘、九寨沟、黑水等13县，223个乡（镇），1354个行政村。3，政区面积人口幅员8.42万平方公里。2010年末户籍总人口898846人，其中：农业人口697255人、非农业人口201591人。总人口中，藏族占56.6%，羌族占18.5%，回族占3.3%，汉族占21.4%,其他民族占0.1%。是四川省第二大藏区和我国羌族的主要聚居区。4，人民生活2010年末，全州城乡居民储蓄余额达97.44亿元、农牧民人均纯收入3741元、城镇居民人均可支配收入15939元，城镇登记失业率控制在4.1以内。全州13县启动新型农村养老保险，参保农牧民达18.2万人。养老、医疗、失业、工伤、生育保险实现州级统筹，养老保险人月均待遇高于全省平均水平。22.18万人享受城乡最低生活保障，发放低保金1.99亿元，实现动态管理下的应保尽保。5，财政金融2010年，全州财政一般预算总收入实现24.8亿元，比上年增加11.2亿元，增长82.4%，其中，地方财政一般预算收入实现16.67亿元，比上年增长108.2%。年末，全州金融机构各项存款余额425.96亿元，增长26.6%；各项贷款余额136.87亿元，增长10.5%。,背景介绍,68p为男性消费者，32p为女性消费者，阿坝州人民多有喝酒的爱好，除草原4县活佛禁酒销量较低，其余9县均可重点开发。40-50岁为忠实消费群体，20-35岁为主力消费群体,背景介绍,崇尚生活品质的人群对品牌的认同度较高,背景介绍,从消费层级看，郎酒品牌价格认同度较高,市场分析,中国经济10年高速发展，使得白酒量价齐升，带来了白酒行业的“黄金十年”。行业内的经销商逐步发展强大，行业外的经销商凭借丰富的人脉资源，也在白酒行业中赚的盆满钵满；2012年下半年：“塑化剂”事件将白酒行业推向了食品安全的风口浪尖“三公消费”限制高端白酒受到冲击，整个白酒行业发展大幅放缓2015年：茅台价格跌破千元；五粮液渠道价格出现倒挂，经销商每卖一瓶亏损200元；,市场背景分析,行业内经销商开始进行产品结构调整，具有较好团购资源客户的经销商，其经营重心逐步从高端白酒往中高端白酒转移；综合性经销商的经营重心下移；行业外资源型客户受制于“三公消费”，动销难度大；部分客户开始退出白酒行业；一部分客户的经营重心向下转移；消费者对白酒的食品安全空前重视；大众消费水平逐步提升，消费比重增加，尤其是喜宴、寿宴、朋友聚会和单位会议。,消费者需要什么？,1、具有食品安全保障的名白酒；2、性价比高的大众消费品；-消费者的需求,阿坝州市场划分（划分为4个区域）,第一区域：汶川县，茂县，理县第二区域：马尔康县，小金县，金川县第三区域：若尔盖，壤塘县，阿坝县，红原县第四区域：九寨沟县，黑水县，松潘县,市场销量预估,2016年培养2-4个明星市场，销量目标50万。,汶川,茂县,马尔康,九寨沟,市场销量预估,2016年培养销量100万级市场1个。,马尔康市场,九寨沟市场,汶川市场,茂县市场,2016年市场销量预估（360万）,第一区域：汶川县，茂县，理县（100万）第二区域：马尔康县，小金县，金川县（100万）第三区域：若尔盖，壤塘县，阿坝县，红原县（60万）第四区域：九寨沟县，黑水县，松潘县（100万）,7月销售预估,6月大伟打款70万6月阿坝州市场布局刚开始，如果布局顺利7月回款60万,销售团队建设,一、阿坝州销售部大区经理一名大区主管一名片区主管4名（第一，二，三，四片区各一名）县级业务6名（除开草原4县销量太小，各配一名）促销数名（临时招聘）,产品定位,郎酒美酒飘香万家一杯红花郎浓浓酱香情红花郎-郎酒美酒之传承引领阿坝州消费群体之黑马,广宣物料,1，DM单：产品介绍文字及图片，二维码扫描2，门头图样模板（需要加编号）3，展架4，POP5，礼品类物料6，客户使用类物料（大褂和T恤类工装）7，具有纪念和保留价值礼品8，品鉴酒,价格体系,说明：1、红花郎价格体系必须统一。2、各销售环节必须做到利润优于竞品,价格体系,客户布局策略,推广策略,1、线上推广：红花郎在阿坝州的品牌推广，借助郎酒母品牌的影响来做产品品牌拉力；同时以公司官方网站、微信、微博等移动互联网络宣传推广为主要方式。2、线下推广（终端氛围的营造）红花郎的推广主要以线下为主。经销商专卖店，精品烟酒店红花郎形象打造。可大量制作店招、在终端摆放易拉宝、张贴海报，堆头，提升品牌的曝光度。,渠道运作策略,以宴席和团购的开发作为市场启动的核心点，以名烟名酒渠道为第一主攻渠道在商超渠道、餐饮渠道、宴席特殊渠道全面铺市，营造终端氛围，多盘互动，全面启动市场建立婚庆礼仪公司合作联盟,渠道建设,渠道建设,渠道建设,渠道建设,渠道建设,市场费用投入,中秋订货会,1、开展时间：8月31日前2、活动目的：渠道压货、终端进场以红花郎阿坝州推广为由，同时召开针对分销商和终端商的旺季订货会；实现产品的分销和终端的进场；（公司将出同一的主题画面，在订货会时使用）,团购宴席的开展,1、经销商直供的团购和宴席市场的展开：（1）、可针对团购客户，召开中秋客户答谢会（暨中秋订货会）；*此订货会可设定一些常规客户的买赠促销方式，对一些特别重要的客户，建议首先沟通，准备客户需要或者感兴趣的赠品，特殊处理。企业老板：尽量谈大单，赠送车辆、手机、电脑等赠品；政务团购：适当的本品促销，需考虑经办人的好处；,团购宴席开展,1、经销商直供的团购和宴席市场的展开：（2）、婚宴活动：*针对不同的消费者，设置不同的赠品；企业老板：尽量谈大单（企业亦可销售），赠送车辆、手机、电脑、国外旅游等赠品；政府公务员：可与其单位