营业部经理开门红运作课程(PPT 44页).ppt

赢在起点,营业部经理开门红运作,开门红疯赚钱！,目录,开门红运作的重要性开门红运作的节奏及要点开门红运作的问题及措施课程回顾,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,点燃思考,开门红,淡季不淡,持续增员,点燃思考,你在开门红中扮演什么样的角色?,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,部经理在开门红中的角色定位,方案运作的执行者团队开门红运作的组织者员工训练的辅导者渠道的维护者最基层的管理者,开门红带来的影响,员工收入提高团队氛围增强渠道的认同与支持部经理个人价值提升,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,开门红主动则全年主动开门红是实现超越的有效基础,千里之行，始于足下。一步领先，步步领先！,良好的开端等于成功的一半,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,我们该如何运作好开门红？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,目录,开门红运作的重要性开门红运作的节奏及要点开门红运作的问题及措施课程回顾,开门红运作的节奏,9.1,11.30,12.1,12.20,1.1,12.31,2.1,1.2,2.28,时间,3.31,人力储备全员通关内外氛围营造内外意愿启动为开门红做好充足准备,强化基础管理关注两能两率春节期间做好假日经营,开门红首日井喷,业务冲刺考核预警强化追踪下阶段目标设定及工作规划,准备阶段,实施阶段,4月,总结阶段,开门红达成情况总结配合公司进行方案兑现,并做好下阶段工作计划,支行启动,网点轮训阶段,12.21,内部启动阶段,开门红准备阶段,一、营业部开门红目标制定1、目的：确定方向，明确目标2、原则：不低于营业部全年目标的30%3、方法：a、根据现有平台按照一定增长率制定目标b、根据人均、网均产能制定目标c、充分考虑新增人力网点带来的目标提升d、关注合格、绩优占比4、时间：12月20日前,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,开门红准备阶段,二、营业部开门红目标分解（营业部目标分解表见附件1）1、目的：明确个人目标便于追踪督导2、原则：个人目标之和要大于团队目标3、方法：a、按照合格、绩优人员进行目标分解b、根据网点进行目标分解c、把目标细化到周，强化周经营4、时间：分公司开门红启动会后,根据网点资源,根据网点对公司支持力度,根据网点的战略思路,开门红准备阶段,三、营业部具体措施1、对内：a、加大人员储备力度b、理财经理技能提升c、氛围营造2、对外：a、方案效应最大化b、开门红支行、重点网点启动会c、网点轮训,开门红准备阶段对内,a、加大人员储备力度1、目的：确保开门红人力充沛2、原则：按照总分公司人力指标配齐3、方法：参考增员选才4、时间：周期一个季度，12月20日前,开门红准备阶段对内,b、理财经理技能提升1、目的：提高人均、网均产能，打造合格绩优。2、原则：针对性强、有效3、方法：4、时间：周期一个月，12月20日前,产品培训及通关,专推流程情景演练,网点维护技巧培训,开门红准备阶段对内,c、氛围营造1、目的：把理财经理调整到最佳状态2、原则：随处都能感受到开门红的气息3、方法：4、时间：12月20日前,海报、吊旗张贴悬挂,开门红方案上墙,理财经理方案通关,开门红方案宣导,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,开门红准备阶段对外,a、方案效应最大化1、目的：提升渠道积极性，达成开门红目标2、原则：人人了解方案3、方法：4、时间：分公司方案下发之后5个工作日内,对支行、网点达成方案的可行性进行评估,理财经理开门红方案通关及对网点及时宣导,部经理对支行、重点网点方案的送达与沟通,开门红准备阶段对外,b、开门红支行、重点网点启动会1、目的：为理财经理作业创造良好环境2、原则：简单、有效3、方法：4、时间：分公司方案下发之后5个工作日内,确定启动会时间、地点、会议内容及参加人员等,针对生命产品进行网点任务分解,邀请区总监陪同到支行沟通,开门红准备阶段对外,c、网点轮训1、目的：人人开口讲生命产品2、原则：所有网点至少培训一轮3、方法：4、时间：分公司方案下发之后5个工作日内（开门红备忘录，见附件2：）,网点主任进行任务分解,形式多样化茶话会、就餐式.,产品培训及开门红方案宣导,开门红实施阶段,三、营业部具体措施1、对内：a、督导、追踪及激励b、会议经营c、及时有效的解决问题2、对外：a、督导与追踪b、会议经营C、支行分管领导定期沟通d、及时有效的解决问题,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,开门红实施阶段对内,a、督导、追踪与激励（营业部追踪表见附件3）1、目的：促使理财经理紧跟节奏，达成目标2、原则：及时、有效、针对性强3、方法：4、时间：开门红期间,二次晨夕会、网点实地等追踪,结合分公司进行日、周短期的物质及精神奖励,短信、电话日常追踪手段,开门红实施阶段对内,b、会议经营1、目的：细化管理，向管理要效益2、原则：持续、有效、解决实际问题3、方法：4、时间：开门红期间,周经营分析会,针对存在问题召开专题会议,二次晨夕会,开门红实施阶段对内,c、及时有效解决问题1、目的：发现并扫除一切阻碍开门红的绊脚石2、原则：及时、高效3、方法：4、时间：开门红期间,针对出现问题进行分析并寻求解决方法,及时向营业区汇报并争取营业区的支持,高度关注队伍的异常情况,开门红实施阶段对外,a、督导与追踪（渠道方案战报，见附件4、5）1、目的：促使支行、网点达成目标2、原则：及时、有效、针对性强3、方法：4、时间：开门红期间,渠道周报的送达、沟通及行内下发（督训提供）,大单及达成目标等喜报的送达（渠道喜报，见附件6）,短信、电话日常追踪手段,开门红实施阶段对外,b、会议经营1、目的：促使银行持续出单，提升银行作业积极性2、原则：不宜多，时机的选择要合适3、方法：4、时间：开门红期间,渠道阶段性的总结会议的召开,会议召开后及时跟进,支行的沟通,开门红实施阶段对外,c、及时有效的解决问题1、目的：扫除渠道业务发展的绊脚石2、原则：态度端正、尽力解决3、方法：4、时间：开门红期间,对于银行提出问题要积极主动去解决,不要给银行太大的希望,高度关注支行、网点的政策变化,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,开门红总结阶段,三、营业部具体措施1、对内：a、目标的达成及经验教训分析b、合理安排开门红方案兑现c、及时制定下阶段的工作计划及队伍调整2、对外：开门红方案的兑现及下一阶段合作的商议。,a、目标的达成及经验教训分析1、目的：总结经验教训，为下一步更好的实现目标奠定基础2、原则：及时、全面、彻底3、方法：4、时间：开门红结束后,开门红总结阶段对内,及时向总监进行汇报,对于存在失误的地方进行及时改正，发扬光大成功经验,召开营业部头脑风暴会,b、合理安排开门红兑现1、目的：避免开门红后业绩大幅度下滑、提升队伍士气2、原则：根据理财经理作业时间进行分批次兑现3、方法：4、时间：开门红结束后,开门红总结阶段对内,及时向营业区及部门汇报兑现安排,获奖理财经理兑现时间的沟通,c、及时制定下阶段工作计划及队伍调整1、目的：避免业绩突然下滑，避免队伍身心疲惫2、原则：及时、准确、适度3、方法：4、时间：开门红结束后,开门红总结阶段对内,及时向总监进行汇报,进行轻松有效的团队活动,根据开门红达成情况制定下阶段工作计划,开门红方案兑现及下一步合作的商议1、目的：渠道的持续发展2、原则：及时、造势3、方法：4、时间：开门红结束后,开门红总结阶段对外,根据方案达成情况进行造势，扩大影响,根据渠道开门红达成情况向支行送达方案达成及兑现建议书,邀请总监进行支行下一步工作的渠道资源争取,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,目录,开门红运作的重要性开门红运作的节奏及要点开门红运作的问题及措施课程回顾,常见问题及解决措施,1、如何安排储备的人力问题？措施：储备的人力是为开门红准备的，首先把一人经营较好但不是最好的网点变成两人来经营，作好业务员的思想工作，形成良好的内部竞争机制；安排做理财沙龙。2、开门红打响后，关键人员脱落怎么办？措施：采用抓大放小或就近原则，调动合适人员经营该网点，继续增员。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,3、队伍进入疲惫期，如何调动其积极性？措施：部经理要有前瞻性，提前做针对性强且有效的阶段性方案，同时进行简单有效的团队活动。4、如何有效保证品质管理及合规经营？措施：利用二次夕会，深入学习公司关于品质管理及合规经营的相关制度；树立“品质是生命线，合规经营是前提”的正确观念；针对撤保率较高、问题件较多的业务员进行单独辅导学习，对整个营业部进行专题学习，集中研讨演练，形成有效话术。,常见问题及解决措施,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,5、如何进行阶段性业绩评估？措施：通过营业部周经营分析，看营业部是否按照计划目标跟上时间节点，超额完成的，分析优势，继续强化；未达到计划的，先找内部的问题，再找渠道的问题，从而制定相关的改进措施。6、银行要存款，公司要保费，怎么办？措施：及时跟银行相关领导沟通观念，使其思想上达成共识，二者其实是不冲突的，因为做期缴，重在规划上，合理配置客户资金，不会占有过多银行资源，这样可以满足各自的需求。沟通时采取的方式可以是正式的，也可以是在工作之外较轻松的形式。,常见问题及解决措施,7、银行要规模，公司要期缴，怎么办？措施：首先要跟银行充分沟通并纠正两个概念，那就是规模不等于趸缴，期缴同样可以上规模，期缴规模化不仅满足银行要规模的要求，还大大增加了中间业务收入，所以做期缴更受银行的欢迎。,常见问题及解决措施,温馨提示：,我们要抑止开门红结束后保费迅速下滑状况的发生！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,结论,思想上：先避免产生开门红后业绩下滑是正常的现象，不要使队伍人为地出现“惰性”，部经理要明确工作和团队的运营具有连续性，要提前安排后续工作，该项工作的考虑及调整应当在开门红结束前一个月进行；措施上：可以采取方案延续、期缴训练营、理财沙龙等相关手段以保证业绩不出现大幅下滑；团队建设上：可以在内部举行庆功聚餐