汽车营销技术6教案ppt课件

.第1，6章汽车销售技术，6.1汽车销售工艺，汽车销售是指帮助顾客购买汽车产品时购买汽车的所有服务工作。在整个汽车销售过程中，销售人员必须遵守本职位的服务规范，为客户提供全面的全程服务，满足客户的要求。6.1.1汽车销售流程汽车销售此流程不仅是汽车销售，而且非常复杂，包括寻找客户、接近客户、提供咨询、产品介绍、试点驾驶、异议处理、交易签署、后续跟踪等。1 .客户开发是销售流程中潜在客户开发阶段中最重要的一点是通过了解潜在客户的购买需求与他建立良好的关系，只有在销售人员确认建立关系后，才能邀请该潜在客户。2.接待顾客给顾客留下积极的第一印象。因为顾客大体上对购车经验有负面的想法，礼貌专家的接待消除了顾客的负面情绪，为购买经验设定了愉快满意的基调。3.侧重于建立客户对销售人员和经销商的信任，提供咨询。对销售人员的信任让顾客放松，自由地说出自己的要求。这是销售人员和转销商在咨询阶段通过建立客户信任而获得的最重要的利益。4.产品介绍的要旨是进行针对顾客的产品介绍，建立顾客的信任感。销售人员必须将直接相关产品的特性传达给客户的需求和购买动机，帮助客户了解一辆车如何满足自己的需求，然后客户才会认识到它的价值。直到销售人员得到顾客的批准，选定的车符合他的心意为止，这一阶段才完成。5.试运行是顾客获得有关车的第一手资料的最好机会。在考试运行过程中，推销员要集中顾客对车的体验，避免多说。销售人员应该说明顾客的要求和购买动机，培养顾客的信任感。6 .在异议处理协商阶段，为了避免客户怀疑，让销售人员感觉到客户知道了所有必要的信息，并掌握了这一重要阶段，这一点很重要。销售人员已经确定了客户对价格和其他条件的要求，然后提交了销售同意，客户会觉得他在与诚实可靠的销售人员进行交易，充分考虑了他的财务需求和顾虑。7.签订交易重要的是，允许客户掌握主动权，让客户有足够的时间做出决定，同时加强客户的信任，让销售人员对客户的购买信号敏感，双方都满意的合同为订购铺平了道路。8.在后续跟踪中，最重要的是，对购买新车的客户来说，第一次维修服务是体验转销商服务流程的第一次机会。跟踪阶段的要旨是继续促进客户购买新车和最初维修服务之间的双方关系，以便客户返回经销商进行首次维护。6.1.2销售人员的角色销售人员可以是企业参与竞争的手段，也可以是企业增加产品销售的方法。这都是企业为了达到某种目的而做的。销售人员的作用与企业销售人员启动行为的目的相关联，作为一个事物的两个方面，有需要消除的共同点。1 .刺激顾客的购买欲望是最直接的角色，也是最基本的角色。顾客的要求往往以不知道什么品牌的商品能满足他们的要求的潜在形式存在。销售人员的现场促销经常影响他们的购买行为，即引导消费者购买特定品牌的商品。2 .品牌形象建设不易察觉的品牌要素在客户的购买决策过程中占很大比重，对客户的购买决策有很大影响。这是因为在当今激烈的市场竞争中，同类产品之间的差异越来越小，消费者对摆满货架的品牌茫然失措。，3 .扩大市场份额在市场经济条件下，任何企业都追求高市场份额，为了企业的长期发展，占有相对或绝对优势。企业可以通过销售人员的现场促销提高品牌知名度，增加购买和使用本品牌产品的频率和次数。为进入成熟期的产品开拓新的地区市场，扩大品牌的市场范围，扩大产品销量。6.2寻找潜在客户，6.2.1寻找潜在客户原则作为销售人员，要有效地利用时间和精力，在最短的时间内完成最多的销售。为此。销售代表必须练习正确识别实际潜在客户的技术，在寻找客户的过程中要注意对情况的分析和评估，评估潜在客户的原则可以参考“MAN”原则：M(MONEY)可以参考“forman”。潜在客户评价的第一个因素是MONEY，即“钱”。也就是说，要看看那个顾客是否有购买力，是否有消费该产品或服务的经济能力。a(授权)表示购买决策权。评估潜在客户的第二个因素是AUTHORITY，即“决定权”。也就是说，自己极力说服的对象是否有购买决定权。N(NEED)表示“要求”。需求是对某一目标的需要或欲望，内部或外部、精神或物质刺激而存在于人内心的需要或欲望。(亚里士多德，亚里士多德，伦理学，英语)。6.2.2正确判断客户的购买欲望和购买能力是否正确的市场定位是成功的基础。实际上，销售人员销售的所有产品都有相应的顾客层，所以销售人员最好不要期待购买桑塔纳轿车的顾客支付奔驰轿车。1 .要正确判断客户的购买欲望，从而确定客户购买欲望的大小，请执行以下操作：(1)对车辆的兴趣程度：对车辆的大小、性能、配置、价格等的兴趣程度；(2)购买兴趣度：车辆购买合同、付款方法、保险、维修和售后服务等的关系水平；(3)能否满足家庭、上下班等多种需求；(4)对车辆是否信任：企业品牌、风格、质量满意度等；(5)对销售企业的印象好不好：顾客对销售人员的印象好不好决定了潜在顾客的购买欲望。2 .要正确判断顾客的购买能力，判断潜在顾客的购买能力，就必须(1)从信用状态：职业、身份等收入来源情况判断是否有购买能力。(2)付款计划：为确定客户的购买能力，客户要求一次性付款还是分期付款，支付一次性金额的数额；(3)通过客户的购买欲望和购买能力两个因素进行判断，可以确定客户购买的时间，并计划下一步。6.2.3如何发掘潜在客户是企业稳定收益的主要来源，是企业发展的基石，对企业的可持续发展有很大影响。但是，发掘新客户与稳定现有客户占据相同的重要位置。1.融单式搜索法所谓融单式搜索法是在营销人员事先约定的范围内挨家挨户访问的方法也被称为家庭访问法、现场销售法。2.广告搜索法所谓的广告搜索法是指利用多种广告媒体寻找顾客的方法。越来越多的大企业利用广告帮助销售人员发掘潜在客户。3.中心开化法所谓的中心开化法是在特定地区选择有影响力的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能地帮助或协作。6.3第一次接待客户，建立信任感是汽车销售人员第一次接待客户的首要任务，客户第一次进入是为了让销售人员对你和你的产品“亲密”接触，如果销售人员对你和你的产品“一见钟情”，你就要让他觉得，你能提供的产品的价值和相互关系的价值简单地说，客户与你接触是有价值的，有意义的。，6.3.1第一阶段与顾客对销售人员印象的好坏有关，第一次面对顾客的大门直接影响销售的进行。自然地要尽力赢得顾客的好感。如果在对话中能添加几个道具，效果会更好。1.迎接顾客进入点，迎接顾客进入点是销售的第一步，也是给顾客留下第一印象的非常重要的一步。销售人员应该在自己的外表、语气、行动态度等方面让顾客感觉到自己是自信、友好、专业的汽车销售人员。2.热烈欢迎顾客的店笑是建立信任的第一步。售货员在展厅内看到顾客准备卖场时，应该微笑迎接客人。顾客进门时，售货员说：“你好，欢迎！”像这样积极地向对方打招呼，这样的欢迎语，然后让顾客进门。3 .适当的姿势和正确的姿态适当的服务姿势是销售人员赢得顾客好感的重要阶段，是对顾客尊重的表现。营业员站着的时候要稍微抬起头，双眼要抬起。放松肩膀，挺直腰板。双臂自然下垂，双手折叠或向后抓住船前。双腿并拢，双脚略微分开，呈“v”形。4 .让顾客放松的开场白我们都考试了，比起问题，选择题回答得更好；接收顾客时也是如此。顾客经常说：“有什么可以帮助你的吗？希望大家关注这些欢迎语，并帮助你提供实际帮助，明确自己的问题，购买人生重要消费品。5.传递名片递送礼仪名片是汽车销售员第一次接待顾客时必须的动作，不仅自我介绍做得好，还能增进与顾客的关系，既方便又有品位。所以时机的选择很重要。6.3.2如何激发客户的兴趣？当顾客开始关注你的产品时，下一步是抓住顾客，激发兴趣，加强兴趣，为进一步刺激他们的购买欲打下基础。引起顾客兴趣是整个销售过程的重要组成部分，销售人员要在这一部分动动脑筋，下功夫。1 .快速确定兴趣集中点销售人员在与客户接触的过程中已经确定了客户的类型，根据客户类型，与自己对产品的了解一起，快速确定对特定客户的兴趣集中点，以一两个兴趣集中点为中心开展销售，一部分是箭。一般来说，产品主要关心的是(1)产品的使用价值。产品的使用价值是大多数顾客关注的焦点。因此，详细介绍产品的功能是必须的，也是最先考虑的。对于经济不宽裕的顾客来说，强调商品的多种功能尤为重要。(2)流行。那是虚荣顾客的重要关注点，大部分装饰品、高级日常用品，汽车也不例外，都要强调这一套的重点。根据顾客的服装和家庭用品，可以判断其兴趣是否集中在这里。(3)安全性。汽车的安全比较重要。尤其是中老年顾客的关注将集中在此。(4)欲。年轻的顾客和年轻的情侣重视汽车产品的外观，女性顾客比男性顾客更重视这一点，内向、生活严谨的人重视汽车产品的使用价值，外表也很挑剔。(5)耐用性。在使用价值上，作为一个特殊的方面受到大多数顾客的关注，但强调时尚的部分汽车产品不需要强调耐用性，年轻顾客往往没有什么考虑。(6)经济性。强调汽车产品的质量价格对比优势，一定会加强那些经济不宽裕的顾客的承受力。另外，车辆数量有限，经常诱导犹豫不决的顾客做出决定；另一方面，认为东西稀少，大部分人都同意，可以多利用一点。2.在发现有趣的解说示范展客户兴趣集中点后，可以重点演示，证明你的车解决了自己的问题，适合自己的要求。6.3.3与客户沟通方式如果客户的类型不同，客户习惯性的沟通方式可能会有所不同，例如“主导”、“分析”、“人性化”等。面对这些不同形式的客户时，要调整沟通方式，让客户感觉到自己和你的沟通迅速有效。1.主导客户大多负责决策大权。每天都要做出不同的决定，因此企业需要什么，大部分都已经确定了。他们希望销售人员完成自己的想法。像企业里的其他人一样，必须听他的话，完成自己的主张。2 .从事分析型财务、电脑、技术等性格工作的人大部分是分析型客户。他们在决定购买时必须获得各种相关的详细情况、事实和证据，进行各种品牌的分析、评价工作，只考虑购买对分析结果最有利的品牌。因此，销售代表在对待这种类型的客户时，必须做好心理准备，尽可能向客户提供最详细的信息，在比较材料的数量和质量上要优于竞争对手。3.人性化的顾客在工作上也以人际关系为主，效率并不是他们最关心的问题。虽然对效率也感兴趣，但他们往往花很多时间来建立和维持人际关系，讨论效率。6.4汽车销售前准备工作，汽车销售人员在销售汽车前有很多准备工作要做。从大的角度来看，与汽车销售过程相关的所有事项都需要充分的事前准备。作为优秀的销售人员，必须有足够的售前准备和心理支持，以面对自己的企业、销售的产品情况、将要面对的竞争对手、所有情况。6.4.1销售人员外貌装备准备销售人员是企业的代言人，他的形象反映了企业的形象。因此，销售人员的赊账相当于销售的汽车产品。为了给顾客留下好的第一印象，销售人员的外貌很重要。1 .外貌通常意味着人的外貌，外貌。这里的重点是人的容貌。在人际关系中，每个人的打扮都会引起交往对象的特别关注。会影响对方对自己的整体评价。在个人仪表问题上，风度是重点中的要点。2 .仪表是人的外貌、外貌、健康状态、姿势、举止、服装、礼仪等的综合，是人的礼仪的外在表现。风度是举止或受到别人对待时一个人的德才知识等各方面所固有的修养的外在表现。风采是构成契机的关键因素。6.4.2汽车产品知识的准备在以前销售人员的素质部分，我们刚才像汽车技术专家一样，对汽车技术没有深入而全面的了解，那么，要成为一名优秀的汽车销售人员，如何掌握产品知识呢？1 .汽车产品知识对于汽车销售，必须熟悉所销售汽车的品牌、规格、结构、相关技术参数、技术性能及使用、维护和维修相关知识，并能为客户进行操作示范表演；另外，在熟悉其他企业销售的类似汽车的性能、结构等方面的知识进行营销时，要将自己销售的品牌的优缺点进行比较，向客户强调自己销售的产品的优点，加强对客户的说服力。2 .市场和消费者信息在将汽车销售给客户或潜在客户之前，还需要了解，有关当地汽车市场的信息和消费者基本信息，这些信息可以通过多种方式调查后获得，这些信息对销售非常重要。3.每日销售准备每日销售准备主要包括销售人员自行准备、销售工具准备和了解客户。6.5提供咨询，提供在汽车销售过程中往往不是独立存在的，一般来说，接待客户后一直在探讨提供咨询服务的问题。提供咨询的时候，要做好与顾客的沟通工作，才能理解顾客的真实要求。6.5.1咨询流程提供咨询在汽车销售过程中往往不是独立的。通常，在收到客户后，总是会处理咨询服务交付问题，在提供咨询时，与客户的沟通工作非常重要。1.发掘客户最有效的方法之一是咨询。汽车营销人员可以通过提问获得一些信息，例如顾客是否理解你的对话内容，顾客对你的企业和你销售的产品的意见和要求，顾客是否有购买欲望等。2 .倾听是对演讲者要