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文档简介
销售心得与经验分享,销售应该关注什么,(1)老客户流失,(2)新客户开拓,(3)天时,地利,“人和”?,销售(艺术)需求关系竞争(优势)价值体现,运气身体胆量,客户购买行为的心理模型,消费行为学(AIDA模型),Attention,Interest,Desire,Action,关联爱情:钻石恒久远,一颗永流传!,左脑:理性的判断右脑:感性的认知,感性决策,MoreisBetter?,MoreisGood!,MoreisBad!,MustBe!,卡诺模型:客户满意曲线,愉悦曲线,今天你所给的愉悦,就变成明天的必须!,谁在买,谁在卖?,问题:是甲方主动买,还是被动买?是乙方主动卖,还是被动卖?,轻松销售三步圆舞曲,正确的销售通路,甲方价值收益(高),乙方价值收益(高),低,低,中,中,高,高,Dell,英迈,IBM,好销售眼中的世界:销售关系全视图,我的客户的客户,我的客户,我的客户的伙伴,我的客户的对手,我们,我们的伙伴,我们的对手,影响,前端,后端,情报,影响,刺激,影响,合作,竞争与合作,影响,与众不同的销售,拜访客户的业务端拜访客户的高层,关系定位图,业务(供应商),伙伴(业务需求朋友),外人,朋友(同学,老乡,知己),线,线,线,沟通的重要性,如何“探索”客户的需求,探索客户需求,提供适当的符合客户期望的行动建议,行动实现承诺,确认客户满意,、为客户着想、积极倾听、客户期望,、企业收益、个人收益,有助于客户的业务:改善客户的服务,增加收入,降低成本,有利于个人:协助个人成长,增加收入提升地位,得到认同,探索的结果:了解潜在的期望和需求!,上帝给你两只耳朵,一张嘴,Why?为何要倾听?你是说的多,还是听的多?我是否只听见我想听见的?你喜欢别人如何倾听你!反过来想想!分享倾听的好习惯,为何“倾听”赢的开始,出发点:我们带给客户的事适当的、满足客户期望的、实际可执行的行动,学会说“不”的力量,“适当的”意味着完整、实际可行、双赢!,学会说“不”是很重要的能力,也是一种价值!,学会说“不”可以避免()不切实际或者风险较大的提议()无法双赢的提议,“确认”是一种强心理暗示,给对方建立“牢固”的心理认知!,“确认”带来的心理认同优势,“确认”阶段行为:(1)确认用户是否满意(2)回顾用户已经得到的价值,“确认”的好处:(1)意味着你重视对方(2)有时没有满足用户要求,得到改善的机会(3)加强“正面认知”建立,销售沟通展示指导理论,我知,我不知,他知,他不知,公开区域,盲点区域,秘密区域,未知区域,自我觉察,他人觉察,共同探索,激情自信真诚关注人而非事,高层会晤是销售工作最难关卡高层关心什么?不关心什么?如何找到共同话
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