中华讲师网-王永红：门店销售技巧

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,门店销售技巧主讲：王永红,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,相信就能看见！,相信什么就能看见什么。,（普通人是看到什么才相信什么。）,怀疑什么就看见什么。,（怀疑也是一种相信，相信另外一种东西。),相信什么就得到什么！,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,成功的秘诀就是两个字变态！,一、一切从心开始：改变心态。,二、零售店卖的是：标准形象。,三、打造销售团队：营销之王,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,与顾客的“拉锯战”,顾客是条狗，你怎么牵他就怎么走,顾客是有问题的，他要解决问题。所以顾客不是上帝，我们才是上帝！,我们卖什么，顾客就买什么。我们不卖什么，顾客就买不着什么。,更多时候顾客却把我们当成狗，他怎么牵，我们怎么走,大多数顾客说的都是假话。顾客总是想购买我们没有的东西。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,一切的问题都是自己的问题！,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,销售四部曲,第一步发现问题or制造问题,第二步放大问题,第三步解决问题,第四步介绍产品,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,学习的重要性,战场士兵,商场导购,要想人前显贵，就得人后受罪！,要想前人头上坐，就得万人脚下行！,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,为什么我们不满意过去的自己？,今天所有的一切都是过去所为造成的。,重复过去的事情只能得到今天的结果。,过去成功的经验会成为我的失败的开始。,要想有不一样的结果，就要有不一样的过程，不一样的付出！,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,把你销售的产品当成女儿，打扮得漂漂亮亮的，只要嫁妆可以，就把她嫁出去！,销售就是塑造产品的价值！,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,收入不稳定？,就是不稳定才有高收入！,求人没面子？,顾客有问题还是你有问题？销售是世界上最光荣的工作！,不想被拒绝？,拒绝=成功拒绝越多，成功越快！从来没被拒绝过，一定不会成功！,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,销售的一切源于爱，爱产品，爱职业！,佛门虽大，不渡无缘之人；天地虽宽，不润无根之草！,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,销售是世界上最有保障的工作,梵高,毕加索,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,三个方面复制一流杀手,A.服务态度,B.销售技巧,C.货品知识,买东西，买的就是感觉。90的销售不是产品的好坏，相同的产品也可以找到很多不同的地方。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,进门,出门,钩,针,用针把顾客拒之门外,用钩子把顾客钩出来,把没有成交的顾客当成成交的顾客来对待。,把成交的顾客当成没有成交的顾客来对待。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,推销在推销之外。,推销产品的目的是推销自己。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,做销售永远不要问顾客“要不要”？,而是要问“买一个还是两个？”,销售就是一念之间!,成交就是帮助顾客下决定!,如何强制成交,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,如何强制成交,1.是现金还是刷卡？,2.请随我来！,3.请办下手续！,所有的销售员都要学会逼单，,销售不是收钱，而是抢钱！,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,1.卖什么说什么重要。,一个顾客只愿意在他认为重要的事情上花钱。,把我们的思想放进顾客的重要性。,产品对顾客的重要性,优点对顾客的重要性,凡事我们没有的优点都是顾客无所谓的,先引导顾客，突出重要性，让顾客认同后，再对接产品,扬长避短，把缺点规避，把优点放大。,推荐产品从高到低,如何塑造价值,如何塑造价值是完成销售的核心。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,人人都追求快乐,人人都想逃避痛苦,2.销售快乐,如何塑造价值,如何塑造价值是完成销售的核心。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,一个人要学会如何买，首先要学会如何买。,（要“啊”得对方魂飞魄散！要“啊”得对方心惊胆颤！“啊”主要是影响卖方的心理预期。）,（让对方翻底牌。走得不能太快，也不能走得太慢。）,学会买东西的三招,A.啊！,B.走人。,C.耗时间。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,A.对付“啊！”的，也说“啊！”,B.对付“走人”的，主要是塑造”价值“，进行话题转移。（价值的转移）,C.对付耗时间的：涨价缺货,卖东西的如何应对？,对方报的价进行认同，说：“可以，是旁边这种。”（产品价值塑造）,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,成功形象,视觉,听觉,一、个人形象,55%,30%,其它20%,二、产品陈列,三、产品形象,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,其实培训是很有乐趣的。,只有把学习当作一种乐趣，,才会喜欢上学习。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,拒绝越多，成功越大。,拒绝越少，成功越小。,销售从拒绝开始，坚持就是胜利！,没有拒绝，就一定不会成功！,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,“梦想”是人类成长的开始。,问自己三个问题：,要干什么？,要过什么样的生活？,怎么去实现？,成功就是立即行动！,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,销售的“六脉神剑”,讨论：,店里没有客人的时候，我们该做些什么？,陈列方式,产生怜悯,引起注意,购买的欲望,施舍行为,成交,营造氛围,店面的氛围是生意好坏的关键,第一招吸引客人,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,正确的动作：忙碌准备,日本店铺的标准是：手中不可离开物品,零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，货品、灯光的道具，店长、店员是戏中人，客人是观众。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,常见的错误行为：,1.站在中央等待客人,2.站在门口招揽,3.站在店内望着街道的客人（引起拒绝）,4.同事谈单的时候，无所事事。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,打开心扉，迎宾留人,微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉,关心顾客比介绍产品更加重要。,少谈商品，多谈顾客。,第二招留住客人,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,店面销售，不要立即介绍产品。,寻机：用动作、空间和时间，鼓励引领客人，见机说话，忌讳喋喋不休。,错误：“紧跟式”,最厉害的销售不是靠说的，而是靠看的。“观察至关重要”！,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,消费需求,消费快乐,消费情感,消费层次,人在开心或伤心时，最容易被人摆布。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,买昂贵的东西掏钱的时候，很痛苦，但后面的享受与快乐不断。,买便宜的东西掏钱的时候很快乐，但买回去的麻烦不断、痛苦不堪，使用效果不好。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,在销售前的5句话，千万不能说“我”，一定要说“您”。,客人关注的是情感而非理性。,你若认为客人是理性的，那说明你就不理性了。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,理性因素与感性因素,理性因素,材质,品牌,款式,价格,促销,情感因素,微笑,关心,亲切,信赖,热情,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,寻找哪些时机？,A.眼睛一亮,B.停下脚步,C.扬起脸来,D.触摸感受,E.询问价格,F.询问产品,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,找个话题与顾客搭讪：,没事找事,没话找话,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,通过开场塑造产品价值，引人到体验式销售是最厉害的。,永远不要直接报价开场！,产品的价格就像女人的年龄，一定要神秘，不要随便乱说。,扣住客人：触动冲动感动行动,第三招塑造价值,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,开场技巧一：新款开场,开场技巧二热销开场,开场技巧三唯一性开场,价格从高到低是对顾客的尊重。,推荐实惠的款式会赢得顾客的信任。,限时限量独一无二,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,顾客需要,货品优势,卖点,语言,展示,卖点就是顾客需要与产品优势的交叉部分。,开场技巧四卖点开场,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,功能对比。,开场技巧五对比开场,开场技巧六促销开场,“美女，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,塑造产品和项目的三个点：,一、这个对你很重要,二、好处说够,三、坏处说透,一个人对痛苦的逃避的驱动力是对快乐追求的驱动力的4倍。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,“您说得真对!”,“您真有品位!”,“您眼光真独到！”,开场技巧七超级赞美之不露痕迹,以上三句要成为店面销售人员的口头禅！,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,不只要想讨好顾客，而是发自内心的喜欢。,逢人减岁，逢物加价。,花儿不能没有水，女人不能没有赞美。,最高明的赞美是发现别人发现不到的优点。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,没话可说就赞美,赞美的八字方针：真诚生动具体重复,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,寻找一个点（具体赞美一个点）,这是个优点（发现对方的各种长处）,这是个事实（真诚的态度）,自己的语言（以自己的方式表达）,适时地说出（立即表达）,赞美的五步秘诀：,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,第四招了解需求,找出顾客的“心动按钮”、“伤心按钮”、“需求按钮”。,销售就是发问需求,提问+倾听=善于找到需求,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,1.问选择性的问题，问客人关于需求的问题。,这样便于顾客回答，利于留住客人。,2.问客人“yes”的问题。,销售就是引导顾客一步一步说“yes”的过程。,3.问“有同理心”的问题。,客人会觉得你提出的问题是为她着想。,沟通技巧A：发问,封闭式问题如何问：,首先问开放式的问题，再问封闭式的问题。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,问题不能连续不停的问，中间要加说明。,但同时要学会“一问到底”。,在销售中，谁先回答问题谁先死。,顾客拒绝的原因就是你成交的理由。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,沟通技巧B：套感情,同姓,同乡,同语气、肢体语言,同爱好,同学（同窗）,“五同”行销法：,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,第五招量身定做,每位客人的需求都不相同,卖服务，不卖产品；,卖方案，不卖产品。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,1.完成成交。,2.完成成交的效率。,3.完成成交后与客人的关系变好。,第六招快乐成交,成交的三个标准：,所有售后的问题都是售前的问题。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,成交=收入,成交高于一切，只要没有成交，一切等于零。,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,异议处理的原则：永远回答：是、是、是、是、是、是,异议的认识：积极的心态,成交的障碍:真实异议,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,人人都想验证自己的想法是正确的。,要尽量闪躲顾客的问题。,处理常见问题的五种方法：忽略、转化、转移、解释、道歉,处理价格问题：,1.价值转移：声东击西,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。,当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不了台。,A.取得承诺，再进行优惠。,B.锁定问题,C.区分问题,D.降低顾客的期望值（留后路）,E.拉近彼此的关系,2.价格谈判：取舍,南茜培训管理顾问有限公司,找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台,A.永远不要做无条件的让步,B.永远不要做无理由的拒绝,切记：,南茜培训管理顾问有限公司,