网络销售及流程

第一，什么是销售什么是销售销售：帮助客户改善当前不满意的情况。2、有说服力的销售流程了解现状(客户意识)-关于扩大问题的问题(客户意识)-扩大需求(考虑客户)-了解采购特性(首选客户)-推荐产品(客户选择的产品)-销售完成(客户购买)-高级服务(销售后)3、销售人员的销售能力重要的销售能力包括：(1)发现机会的能力-了解需求背后的需求(2)抓住机会的能力等你的成功率是5%4、优秀销售人员标准(1)F3H(Food、Head、Heart、Hand)(2)签署、返还、与客户保持良好关系、新单个、(新单个-水平和垂直挖掘)(3)访问多个潜在客户和客户的频率(4)迅速有效的行动5、如何实现优异的成果优异的业绩=客户访问量销售技术专业知识实践能力自我激励的手段二、销售流程(a)寻找潜在客户群和决策者1、百度搜索投标排名潜在客户基础功能：(1)企业有自己的网站(2)网站上有详细的产品或服务介绍和完整的联系信息(3)企业产品或服务的目标客户群相对分散企业的产品或服务可以是工业产品、个人消费品，也可以是企业或个人的各种服务。企业的目标客户在地区或全国分布，或者企业想在全国范围内扩大新客户。公司有能力将产品或服务提供给更分散的客户。也就是说，在全国范围内完成交易，拥有提供服务或产品的能力。2、主要决策者百度搜索投标排名决策者包括：(1)企业社长(2)营销经理(3)站点管理员3、如何找到潜在客户(1)现有客户：提供虚拟主机服务、域名服务、网站构建、其他网络服务的客户：-百度搜索投标排名是最有效的企业网站宣传服务，请务必推荐给自己现有的客户；(2)扩大搜索引擎、产业网站、展览、报纸、产业黄页等新的客户群体。(3)认真把握所有建立和丰富客户数据库的机会。销售漏斗结构(例如右侧)(b)接触客户1、提前准备：(1)熟悉自己的销售产品特性百度搜索竞价排名特征(2)公司的销售政策-基于收费(3)竞争产品的相关特性Sina/Sohu/3721等(4)了解客户公司的信息，如企业规模、产品等(5)广泛的知识、丰富的主题新闻、娱乐、其他产业等(6)服装和名片-个人专业品质的实施2、销售工具(1)关于百度搜索投标排名简介(2)三个标准销售方案(3)模板协议(4)关键字提交表单(5)报告样本(6)区域企业成功案例3、方法：(1)电话销售(2)访问(3)邮件，信件(c)产品简介1，SPIN -重要查询技术S-situation状态查询P-problem问题I-implication暗示了问题验证N-need pay-off要求2、在百度搜索竞价排名中的应用S-situation状态查询a，你建了多少企业网站？b，访问网站怎么样？P-problem问题a，企业构建网站的目的是什么？b，你以前做过其他宣传吗？I-implication暗示了问题a，您是否考虑过通过企业的网站直接吸引潜在新客户，考虑产品咨询、咨询或订购？b，竞争对手是否考虑过利用有效的百度搜索投标排名来推进市场竞争力？如果我们不做，竞争对手会在新媒体上占优势吗？验证N-need pay-off要求以上问题应该让企业理解。(1)企业构建网站的目的是发布公司的产品(或服务)信息，增加一个产品销售渠道，以确保潜在新客户的订单，这是构建网站的最终目的。(2)企业构建网站，致力于网站宣传的经济利益，如果企业网站不能产生经济利益，企业投入资源也是浪费。(3)营销网站要看投资收益。百度搜索投标排名是让企业拥有很多新客户，并提供ROI极高的促销服务。3、产品简介Ffa b-产品简介的关键技术功能-产品特性Function-产品的角色(有用性)Advantage -产品的优点(与其他产品相比)Benefits-收益(补偿)Feature - Baidu搜索投标排名特性：(1)“有效宣传”-根据向潜在客户提供的有效访问次数收费，仅对潜在客户的访问收费。(2)“全部卷展栏”-对产品关键字数量没有限制，可以促销企业中所有产品都有销售机会的所有产品。(3)目标促销-目标产品关键字使您可以将潜在新客户直接转至产品登录页。(4)“最大搜索流量”世界上最大的中文搜索引擎潜在的新客户中，80%在通过百度寻找需要的产品。Function - Baidu投标排名产品搜索功能(有用性):(1)可以帮助企业在短期内获得很多新客户。-现有客户是企业生存的基础，新客户是企业发展的基础企业必须稳定老客户，积极发展新客户(2)针对有要求的潜在客户的“许可证营销”；Advantage - Baidu搜索投标排名产品的优点(1)高投资回报率：每个潜在新客户访问至少需要0.3元：(2)灵活性：随时调整产品关键字排名，增加或减少产品关键字数量。(3)成本可管理性：根据地理位置设置企业结果出现的每日最大消费限制。Benefits - Baidu搜索投标排名的好处(1)投资1500元，可以有效地访问近2000个潜在新客户。(2)2000次有效访问，至少使用200次电话、邮件、传真等业务咨询机会；(3)通过200次业务咨询机会，可以获得20次交易，每订单5000元，投入50倍以上的销售额。交易率与企业产品魅力、销售人员能力、公司品牌等有关。4、百度搜索投标排序工作很简单(一)注册投标等级账户；(2)提交最适合企业的产品关键词。(3)关键词管理；(4)审计关键字；(5)查看统计报告；5、专业服务客户服务1、咨询服务：根据业务和产品情况选择最合适的产品关键字。2、开户服务：为企业登记帐号，填写客户的详细信息和联系信息。3、管理服务：对于企业的所有产品关键字，创建最佳产品介绍和每个产品关键字对应的网页，同时提供日常管理功能。4、报告服务：每月访问报告，包括对所有产品关键字的访问次数、对每个产品关键字的访问次数、访问者的区域来源等内容；5、年度服务费仅为600元/企业。4、回答客户问题(d)回答客户问题1、回答客户问题的原则和技术：(1)立即回答。(2)正面回答，不要回避。(3)熟悉产品的常见问题。(4)不断积累和总结“问题银行”。(5)“说话走”的技巧(6)当时确实是不可接受的情况，请如实说明，允许客户后回答。2、处理客户反驳的技术(1)满足异议的第一反应：幸福(2)鼓励客户提出反驳：a，告诉我你的忧虑我能为你做什么？b，你还有其他问题吗？3、回答客户问题百度搜索投标排名业务客户常见问题：(1)如何开单(或基于费用)？a，费用是1，500韩元1，500韩元1，600韩元专业服务费。b、专业服务的四个内容：咨询服务、注册服务、管理服务、报告服务；(2)你为什么能保证这种效果？(？a，80%的潜在客户使用百度搜索引擎查找他们需要的产品。b、根据潜在客户的访问量提出索赔；c，产品关键字数量没有限制。所有产品关键字均按用途提供，如机械制造、化学设备等，寻找这些产品的潜在客户有明确的要求。(3)其他问题a，每次访问的价格是多少？-每次0.3元起；b，搜索结果如何排序？-根据每次访问价格的高低而定。(4)百度如何防止恶意访问？A.百度使用几十个参数来确定访问是真实的还是有效的，这四个因素包括访问者的IP、找到的单词、访问的网站和访问的网页。b，如果IP连续访问网站，为了防止恶意访问或程序自动访问，无论访问次数多少，都只计算一次，从而最大限度地提高了科学合理性。c，如果企业对访问量有疑问，百度公司可以提供详细的后台参数统计，以验证有效的访问量；如果企业还有疑问，百度建议客户下载第三方流量统计软件(有关详细信息，请参阅上的说明)(5)固定排名搜索与百度竞价排名服务有何区别？a、固定排名服务通常注册网站，百度搜索投标排名可以无限制地超过企业的产品关键字(专用-产品关键字)。b、固定排名服务一般支持几个关键字选择，百度搜索投标排名支持无限产品关键字选择(为企业中的每个产品提供机会)；c、固定排名服务按时间计费，百度搜索投标排名按有效访问次数计费(按实时效果计费，灵活控制成本和力量)；d，固定排名服务仅在一个站点生效，搜索流量远低于百度搜索的流量。效果的基础是搜索流量，在这一点上，任何门户都无法与百度相比。(e)提交合作方案百度搜索投标排名提供了三个合作方案。方案一：1500元促销费600元专业服务费方案2: 2200元促销费800元专业服务费方案3: 4200元促销费800元专业服务费合作方案11、目标客户群A.在网络宣传上有薄弱的意义，但也有尝试的意志。B.企业规模小，网络扩展预算小。2、企业可选择的产品关键字数量和位置：A.企业所属行业的一个“产品关键字”(如机器、化学、纤维等)，百度搜索结果的前10名；B.企业产品名称类的六个“产品关键字”(如包装机器、清洁机器等，排在百度搜索结果的前五位)C.企业组合类的12个“产品关键字”(例如包装机械设备、清洁机械制造等)出现在百度搜索结果的前三位。D.企业名称类的“产品关键词”一：神马机器、浙江神马、浙江神马机器等百都搜索结果排名前一；合作方案21、目标客户群A.具有网络宣传知识，处于产品选择阶段。B.有固定网络扩展预算。2、企业可选择的产品关键字数量和位置：A.企业所属行业的一个“产品关键字”(如机器、化学、纤维等)，百度搜索结果的前10名；B.企业产品名称类的“产品关键字”为15个(例如包装机器、清洁机器等)，出现在百度搜索结果的前5位。C.企业组合类的12个“产品关键字”(例如包装机械设备、清洁机械制造等)出现在百度搜索结果的前三位。D.企业名称类的“产品关键词”一：神马机器、浙江神马、浙江神马机器等百都搜索结果排名前一；合作方案31、目标客户群A.您可能更熟悉web促销，并进行了其他促销。B.企业有一定的规模。2、企业可选择的产品关键字数量和位置：A.企业所属行业的3-5个产品关键字(如机械、化学、纤维等)出现在百度搜索结果的前5位。B.企业产品名称类的“产品关键字”20多个(如包装机、干洗机、包装机器、清洁机器等，排在百度搜索结果的前5位)C.企业组合类的“产品关键字”20多个(例如包装机械设备、清洁机械制造等)，出现在百度搜索结果的前三名；D.企业名称类“产品关键词”3-5例：新马机器、浙江新马、浙江新马机器等百都搜索排名前三；E.企业注册商标类别的3-5个“产品关键字”(例如，Sima，Baidu搜索结果的前一名)(六)业务谈判1、什么是业务协商协商是为了与合作或竞争的对方达成协议也就是说，必须按照一定的方式，按照一定的顺序执行某些步骤2、谈判要素：(1)双方应该对利益有根本的不同意见。(2)双方达成协议，对正确的解决方案有一定的模糊性。(3)应该有妥协和折中的机会。顾客和你讨价还价坚持提供优质服务或其他产品打动顾客的原则。4、面对其他代理人价格竞争突出公司的专业地位、服务质量，确保证据，及时举报百度。5、客户不签署合同的借口：a，考虑解决方法：明确下次联系时间，不能超过2天；b，过几天再说吧解决方法：引导客户在3天内联系，确定何时联系。c，报答领导人解决方案：如果没有明确的回答，就以“领导”为“领导”方法。注意：请确定确切的原因，以便向客户提出下一步建议或确定重新面谈的时间。(7)签订合同注意对方的信号抓住最佳时机铁热的时候a、编制标准合同文本，包括关键字提交表；b，填写合同号，盖上公司的合同章。(8)收款1、带来好发票2、协助客户注册投标排名帐户3、打开客户的投标排名服务4、为客户提供优质的售后服务和使用指导5、转售销售流程汇总销售基础：产品的信任销售要素：人，钱，需求销售流程：有效通信沟通能力：有效提问百度搜索投标排名市场是测试产品的唯一标准已有10，000家公司获得了大量新客户，增加了企业销售额，这是未来“在线营销”的主流产品三、销售管理主题1、精神力量管理2、时间管理3、目标管理4、客户管理1、精神力量管理(1)自信：熟悉产品销售，有自己的销售技能，可以成为客户的顾问(2)积极心态：客户资源是自己的财富(3)自我