业绩才是硬道理杨宗华.ppt

要想获得晋升，就要交出动人的，远远超出预期的业绩-杰克.韦尔奇,课程模块,销售管理中的问题和解决之道,销售的会议经营与管理,团队管理的七把利剑,销售的盈利模式的设计和构成,驱动销售组织的要素,在管理人最难解决的是：人的问题,销售管理中的问题和解决之道,推崇合法就是合理,合情才能合理，合理才能合法重视感觉的民族、讲情、讲理,您的销售制度是否合情、是否合理？,在中国做管理，必须是以人和人性，人的价值体系为基础来设计，这才是问题的根源和核心,销售人才与他的学历、经验毫关系数据调研证明：各行业的销售冠军有96%的人是从来没有相关工作经验和销售经验的人,哪些问题阻碍了企业的发展,1)、人才选拔的问题,A先生,B先生,身高1.78米，双学历，高干家庭出身，,身高1.56米，普通话不标准，脏话连篇,抽烟喝酒打牌，高中没有毕业就跑到国外去读书，没读成书，打了几年工跑回国内,销售的天赋,他的思维,他的目的性,他的取悦人的系统,2)、队伍懒散疲备，缺乏足够的冲动,管理的气氛出现了问题,销售员的能力承载,员工的源动力不同,中国管理者容易陷入自我判断,1,2,3,4,底薪、提成、奖金、福利、补贴,薪和酬适度配匹才能保证一支队伍的健康良性发展,3)、销售的薪酬成本过高，但也难让员工满意,薪,酬,酬劳、价值、愿景、梦想、归属、希望、安全、成就,千成不要把销售队伍往唯利是图上去引导-杨宗华启示录,给酬的三个路径,给酬的三个路径,从管理上展示价值,专业上体现存在的意义,岗位价值最大化,员工的状态取决于公司在设计体系中的价值体系,4)、销售人员不能为长远利益考虑,企业给员工提供了安全感吗？,5)、明星升主管、管理混乱、业绩动荡难测,优秀的销售人员未必是优秀的销售管理人员,优秀的销售管理人员未必是优秀的销售人员,中层,智慧,能力,本事,高层,企业中的三个层级,基层,问题=标准-现状,标准是界定现状找出问题的根本和核心,界定问题的标准,关注企业组织的现状和病因，仅仅只能是防止出错，只有找到企业成功的标准，才可以复制成功-杨宗华启示录,一、员工为什么讨厌开会？,一、员工为什么讨厌开会？,二、开会是为什么？,三、会议的五大要素,四、销售会议的目的,4,整合资源使内部价值最大化,四、销售会议的目的,整合资源没有做不到，只有想不到；整合资源要有创意性。,四、销售会议的目的,一、会议的类型,1、日常性经营例会有哪些,（1）干部早会的原则与流程,干部早会开得好，每天工作效率会提高40%-60%！,（2）早会的环节,早会的四个环节,出勤报告唱歌跳舞开心一刻,新闻报道喜讯报道成功分享,专业学习专题学习集中学习,政令宣导集体诵读公司愿景、使命和价值观最高长官做训练,（3）会后早会的流程,职能部门领导给他员工开的会,会后早会流程简单、形式不复杂但质量最难保证，它的成败取决于各部门负责人的能力和水平。,（4）夕会特点和流程,2、业务启动大会,重要功能：承前启后,业务启动大会的特点,流程,原则：让大家热血沸腾、高兴,领导要高度重视和渲染,三种形式：PK、表态、演绎,最高长官做战前动员,2、业务启动大会,企业家的演讲能力=生产力,3、经营管理专题会议,由高层来控制的会议,赢得业绩的七把利剑,销售团队管理的七把利剑,销售团队管理的七把利剑,跟部下的有效沟通是提高工作效率最有效的方法和手段之一。,沟通最高的境界不是妄下结论，不是去判断，而是去聆听！,沟通的原则,什么状态下员工干劲最大？,什么状态下员工干劲最大？,销售团队管理的七把利剑,激励就是用钱？,销售团队管理的七把利剑,监督一定要让员工真正明白和懂得黑白是非原则问题。,一定要有一套评估现在的销售方式和销售行为的一套系统，这样才能保证销售员每天工作量是足够的。,销售团队管理的七把利剑,最专业的问题，最难解决好的问题,评估盲点：没有评估的工具,销售团队管理的七把利剑,不要把焦点集中在销售员能出多少业绩。而更多要集中在：第一，他能有多少收获；第二，要关注有哪些具体方法可以达成业绩；第三，要给他容易实现结果的具体的技术、方法和步骤。,推动业务要把“想要”变成“需要”！,示范的注意事项：1.以身作则2.一定要讲可行的3.优秀的管理者一定要有两把刀是别人不具备的,销售团队管理的七把利剑,朋友就是棉被，你给他体温，他才会回报你体温。杨宗华启示录,领导应该扮演的角色,设计有效的盈利模式,寻求多方利益的最大化！,销售,对内-团队建设、制度体系标准化的建设,目前企业销售：低附加价值的人口密集型销售方式。,对外-如何寻求到更好的盈利点和盈利方式，让客户更好的接受我们。,增加消费人数,增长成功概率,增加消费单价,1、销售业绩的三把砍刀,2、设计销售模式的要素,A、客户选择,谁是我的客户,找准客户后，要研究客户需求中的偏好。,A、客户选择-谁是我的客户,百度的成功,B、价值获取,2、设计销售模式的要素,要想获得别人的利润，前提是你为他创造最大的价值。,案例,消费者买什么？,B、价值获取,买我以为,买占便宜,资源就是挖掘消费者的偏好,2、设计销售模式的要素,C、资源利用,事先挖掘偏好,创造偏好,第八讲设计有效地盈利模式（下）,一个优秀的销售管理者和企业家应该去研究消费者偏好。,蒙牛酸酸乳-酸酸甜甜就是你！,2、设计销售模式的要素,比尔盖茨,创造偏好,D、战略控制,2、设计销售模式的要素,格兰仕微波炉最低价格神话,销售者永远是被动者，在销售的盈利模式研究中，就是你如何把被动变成主动，控制利润源。,联想金字塔模型,2、设计销售模式的要素,核心能力不一定是高科技,别人没有，你能有的，并且能让消费者为此动心的，就是你的价值。,E、核心能力,文化、品牌=核心能力,核心能力塑造是每一个企业和产品必须要具备的东西。,农夫山泉-我们是大自然的搬运工,在产品核心能力研究中，一定要把它融入到系统、文化、价值体系。,E、核心能力,F、组织执行,2、设计销售模式的要素,责权利永远是对等的,分赃要到位（利益、价值）伦理不能乱套,没有伦理的组织，迟早会失败的。,伦理是一个组织执行的关键，分赃和分配是保证的基础，制度和标准时推动的源泉。,用人格魅力驱动销售业绩,销售管理者在组织中拥有的权利,有权利，但权利不足！,如何让员工永远追随你？,具备这三点，才具备真正卓越领导者的道行和德性，才能推动和驾驭组织可持续性的前进。,1.信任,如何让员工永远追随你？,一个员工对他领导的信任程度与他的绩效和表现是成正比关系,管理者最大的悲哀和痛苦，不是被人欺骗，而是部下不信任。,如何去构建信任,如何让员工永远追随你？,2、担当,3.影响力,如何让员工永远追随你？,在管理团队中：要么你被人影响，要么你影响别人。,你说它不是是也不是你说它是它不是也是,管理者要具备积极的心态，不仅能具备积极的心态，还要有能影响别人心态跟你一样积极。,3.影响力,管理者就是这个影响力的核心和重点！,什么人可以被影响？,把负面信息变正面,涓流虽寡聚成江河爝火虽微卒能燎原星星之火可以燎原,毛泽东的影响力,马云的影响力,1999年创立阿里巴巴的难点：1.没有资金2.全世界都认为internet是泡沫3.发不起工资4.马云不会inrernet,任何事情都有困难，也都有负面，让员工都看到积极和正面。明天一切皆有可能。,什么叫真正的困难？,他不是被困难本身压倒，是自己想象出来的！,领导者无论用言还是行，都可以影响你的员工，能让他们朝积极正面的方向去思考，去发展！,罗斯福的影响力,没有不可能！,优秀的管理者是