2011年营销方案

2011年XX部营销方案 XX部营销方案 2011年XX部营销方案目录第一部分：营销战略第二部分：营销目标第三部分：产品策略第四部分：行动方案第五部分：客户管理第六部分：部门工作职责第七部分：出口方面第八部分：XX部人员年薪第九部分：国内差旅及月度电话费、用车报销补贴标准第十部分：定义及其他2011年XX部营销方案一、 营销战略2011年是我司“十二五”规划的第一年，我们将以打造“战略性新兴产业龙头企业”和“大XX产业的优势企业”为动力，全力以赴发展好XX部业务，为公司的快速发展添砖加瓦。XX部2011年的营销战略是：“培育新(小)品种、探索新模式、借力树品牌、优化创效益”，认真开展“科学管理、风险控制、创新发展”三项重点工作。深入理解贯彻落实X总提出的“XXX”发展模式和“136战略”， 整合优化总经销商的发展队伍，总结完善产品的相关管理制度，确保总经销品种规范运作，销售良性增长。认真学习和灵活运用XX的系列营销理念，协助总经销商开拓销售渠道，做好的各项销售工作。二、 营销目标目标在于计划，计划在于行动。2011年XX部总经销品种销售回款考核为8000万元。 三、 产品策略1. 2011年总经销产品销量及回款计划分析表：备注：(1)总经销产品一律实行现款现货，款到发货。如需资信额度的，需另行申请，资信额度在年底结清。现款是指：现金、电汇、支票、银行汇票（承兑期最长六个月）等。(2)全年收款包括：货款或加工费；总经销品种管理费；返购费：我公司经营部按返购协议购买总经销品种应交的返购费，此货款不直接冲减应收帐款。(2)考核内容：以当月总经销产品收款总额为考核内容。四、 行动方案1、培育有批文未生产的品种，填补经营部市场空白，为公司集中优势资源发展大品种提供有力的支持。2、探索新模式市场发展模式。3、借力树品牌：整合经销商的广告投放，广告内容统一由公司市场部制作，杜绝违规广告，正面树立XXX和黄品牌形象。4、优化创效益：建立成本与价格的联动机制，“双赢”是长期合作的伙伴，每年因原辅材料行情涨跌的不确定性，XX部将根据总经销合同相关条款适时对产品的价格作合理的调整，保证双方的共同利益。5、科学管理：按总经销合同及相关条款分工负责，一方面与总经销商保持多渠道地信息沟通，积极调研市场，掌握产品销售动态，根据库存情况、合理安排生产；一方面组织总经销商积极参加全国药品展览会和公司经营部开展的各类促销活动，一方面及时为总经销商传递公司的相关信息、国家医改政策，协助总经销商组织相关资料及时参加全国各地的投标工作。合理安排，做好管理工作。6、风险控制：对于应该收物料款的品种，通过预收物料款以降低我司以后可能承担的成品滞仓及备料积压造成经济损失等风险。7、创新发展：利用健康热点话题，培育我司保健饮料健康产品，创新产品销售卖点，拉动销售增长点，确保公司销售持续增长。五、 客户管理1、优化总经销商的选择。提高总经销产品的招商门槛，严格审核新客户资质，建立客户资质审核评价制度，优化选择有自身企业品牌、诚信、合法经营并有一定实力的总经销商，主要包括：（1）三证齐全，资信良好。（2）自有渠道和开发队伍，拥有自己的核心终端网络。（3）对我司产品有充分了解和信心并有长远开发计划。（4）遵纪守法，不做有损我司的销售和声誉的市场行为。（5）同意并签署XX部总经销产品合同并遵守其他相关规定。2、跟踪总经销产品库存，并根据客户库存和销售情况及时制定排产计划，防止断货影响销售。3、多种渠道掌握总经销商的地区代理行为，提供有效信息，避免冲货和低价乱市行为的发生，协助总经销商建立和谐有序代理秩序，保证销售市场良性健康发展。4、指导经销商客户的广告制作、投放，要求广告内容遵守中华人民共和国广告法的规定，不得借用我公司名义进行违法广告宣传，不得损害我公司名誉和利益，与每个总经销商签订广告投放协议，有些品种并交纳广告守法保有证金，不定时邀请药监部门专业人员给总经销商专门讲授市场宣传、广告投入等法规法则。5、建立深度沟通机制，定期拜访，定期沟通，经常联系，保证信息畅通。安排公司高管拜访大客户，充分关注大客户的一切公关和促销活动。6、退货（换货）管理：依据公司退货程序，由客户向我司提出申请，按审批后意见进行处理；7、对未完成2010年销售计划的总经销商，我部将视实际运作情况向公司汇报，采取措施收回其总经销权以及不予退回签订合同时交纳的保证金。六、 部门工作职责1、积极开展招商工作，选择具综合实力的经销商，洽谈招商产品总经销协议的相关条款，明确双方的责权利，并按程序办理签订合同的相关手续；2、根据总经销产品的年销售量制定备料、生产计划，跟踪排产进度与销售情况，保持适当的成品库存量，满足销售需要；3、协助总经销商进行总经销产品的包装材料的设计和改版，提供资料用于申报广告批文；督促总经销商积极投入广告宣传工作；4、为总经销商提供销售、投标所需的资料等相应的后勤服务；5、掌握总经销产品的销售信息。组织总代理商参加我司经营部在全国各地的订货会和终端促销活动，协助开拓销售市场，提高销量；6、引导、督促总经销商对总经销产品投入合法的宣传广告，加大终端促销力度，把总经销品种逐步做大做强；7、做好开调拨单、收款、入帐、对帐、编制月及年销售报表等相关财务工作。8、做好部门月度、季度、年度等计划和总结，有序开展各项日常工作。七、 出口方面 营销目标：积极开拓国际市场，持续实施品牌营销，力争出口销售突破百万元。具体工作措施：1、扎实做好产品国外注册工作。在印尼、马来西亚、菲律宾、俄罗斯、美国、加拿大等国家开展注册工作。2、对重点市场增加广告投入，例如香港和印尼市场。国外消费者对我司产品还缺乏认知度，所以需适当增加广告投入，印尼市场XXX皮康霜销售增长迅猛，可以依托皮康霜来宣传推广我司产品，比如买我司产品赠送皮康霜，或者捆绑促销等等。3、多方位多渠道挖掘客户和推介公司产品。与进出口公司建立良好的合作关系，借助进出口公司这个平台，吸引国外客户采购我司产品。有选择、有计划地参加国际知名展会、中国进出口商品交易会和对口贸易洽谈会。4、密切关注海外GMP认证和产品注册的法令法规变化，并将信息及时反馈给公司领导和相关部门，协助有关部门做好产品出口的应变工作。5、寻找机会与著名的跨国公司和海外科研机构建立合作关系，以期开发出合适的产品，并且将其通过最便捷的途径打入主流市场。6、积极与商检局、贸易促进会等政府部门沟通，并且维持良好的关系。八、 XX部人员年薪（基本年薪与考核年薪比例表）基本年薪与考核比例为：35：65姓名职别年完成额年薪基本年薪考核年薪业务费(元/月)经 理8000万元万元万元万元元副经理8000万元万元万元万元元基本年薪与考核年薪比例为：45：55姓名职别年完成额年薪基本年薪考核年薪业务费(元/月)主 管8000万元万元万元万元主 办8000万元万元万元万元九、 国内差旅费及月度电话费、用车报销补贴标准姓名职别交通工具 （实报实销）差旅补助（天/人）电话费补贴（元/月）用车补贴（元/月）经 理双飞副经理双飞副经理双飞主 管单飞主 办单飞电话费补贴：按公司业务电话费管理制度规定程序定额报销。十、 定义及其他本方案为2011年广州XXX有