置业顾问价格谈判能力培训PPT课件

.,1,置业顾问价格谈判能力培训,.,2,今天我们要讲什么？,守价议价守放价,.,3,为什么要讲这个课？,客户越来越坏，讲价的频率越来越高房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭价格比周边竞品高，客户容易议价产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格,.,4,先看看一般议价的过程,议价的成交过程：,杀价,守价,议价,放价,在整个销售流程当中，我们一般要和客户谈判2次，就是谈价格和谈合同。我们现在就来讲如何来面对客户的杀价,.,5,客户为什么要杀价,对行情不了解,习惯性思维,预算确实较低,怕买贵，怕吃亏不专业，不能分辨价格对产品理解不透彻对行情陌生,买个菜、买件衣服都还价，更何况房子,总价上差一口气,面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。,我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。,这部分客户有2点已经确定：1、预算相差不会很多；2、认同楼盘的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆,.,6,为什么要守价？,为了能更顺利的成交,为了公司使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环境是要花钱的；施工的水平和质量难有保证等,P.S:业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的,杀价应对策略,.,16,守价的方法,直接了当回绝,无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则,无能为力，爱莫能助,在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能为力如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的”,.,17,守价的方法,实价销售,要做到“守价不死守”还是要继续强调产品，通过介绍来说明我们是实价销售，物有所值的。,以推为进,由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。,.,18,错误的守议价的方法,面对客户的杀价，几种错误的做法：,死守客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃Ps：守价还是为了成交的一放到底客户不领情Ps：没有守价自己估计现场的折扣价格不能卖，造成现场混乱,.,19,守价的角色扮演,如果有议价这一环，就是和客户要进行讨价还价，一般还是由组长或专案进行。这一过程中，同样需要业务员的配合。一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。通过守价过程，了解客户的心里价位与议价人员沟通，说明客户目前状况在谈判中两边说话，促进最终的成交,.,20,守价的注意事项,防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合,业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口,.,21,让客户“满足”,守价的注意事项,“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。业务员可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取：将自己与公司立场分开；表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；表明自己立场：我想成交，我愿效劳。给客户“十足”面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常不易。,.,22,谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放到底”。比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持“仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应,守价的注意事项,给自己余地，不要给客户幻想,Ps：陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。,.,23,如何放价？,有的客户买了几套才打了折言下之意：您不要有太高期望。,1、类推法：,.,24,如何放价？,2、反复强调一分价钱一分货，便宜没好货。,房屋不同于一般商品，使用期长、安全性要求高、总价高，所以不能只图便宜，品质才是最重要的。,.,25,如何放价？,谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折，可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等,3、附带条件法：,.,26,如何放价？,不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在电话中放折扣。客户来现场，业务员要密切与柜台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场；而业务员则有个人“小九九”，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交,4、带定金来谈,.,27,如何放价？,很多商场从不打低折，但送小商品。好房子也一样，可以送空调或局部装修等名目，将类比价格折入房价中，介绍费也是惯用的一种名目。“没办法，折扣是真的不能打了，可以考虑帮你争取费”。这种折扣得来不易，业务员可是拼足了劲儿，帮你想办法，该满足了,5、不打折，但送东西。,.,28,如何放价？,行情价格，必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘价”，“这个价格可以的话，我就定下来了，直接签约等等”，碰上“杀手级”的客户，出了超低价，可立刻找同类个案作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉他“我知道你的出价是假的！您在玩笑了！”这种回应，就算“斧头级”的客户即使想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时，业务员所应做的，不过是谈价过程中能否让买方心情“爽快”，并达成心目中的目标价而已,6、懂得说“不”,.,29,如何放价？,我已为您做了这么多了，如此努力帮你争取了，你还要怎样？！这种手