LED照明销售建议书.ppt

国内销售拓展建议,2015.03.02帅东,在品牌影响力没有达到支持去开发大众流通产品的阶段，如果我们去推动流通市场的话，其难度和风险是很大的。,在当前情况下，我们适合去做专业化的产品，如办公照明系统，通过对专业领域的打造，我们可以为商家提供盈利方式，也可以累积在市场及用户心目中的地位和影响力。这样通过我们不断的积累，反过来也可以逐步发展我们的流通市场。,因此项目渠道的拓展和开发将是我们重点要去奋斗的目标,品牌在不同的阶段，其工作内容是不一样的，这是客观规律，我们可以走快一点，但还是要一步一步坚实地去走。,项目销售的特点：1、项目需求产品为订单产品，周期相对较长，备货时间充足，平时基本没有库存，资金压力小。2、项目需求产品一般情况下产品品类不多，便于开发生产。3、风险可控（这里指的是在以经销商为销售中间的情况下，风险得到了合理的转移）。4、通过项目的运作，可以在短时间内造就品牌的影响力。5、相对利润比渠道要快些，并且见效快。6、以重点方向主攻项目，可以集中公司的优质资源可以在行业内形成专业级的影响。7、项目产品需要3C认证的支持，这样可以提升竞争力，可以屏蔽其他的竞争对手。8、项目销售服务工作很重要，需要专业的技术和服务团队。9、项目销售有利于对终端客户的培养，而终端客户才是一个品牌长期基础利益的保障。,重点攻关方向(盈利模式）：辅导式营销，JBT开发集团用户，辅导商家做好项目开发及销售工作。LED智能办公照明作为技术竞争手段，这是营销工具之一。,光把产品推向经销商是不够的，当代的照明企业竞争是超饱和的，我们的营销模式要贯穿从厂家生产到直接客户这整个过程。,终端客户才是基础客户，无数的终端客户组成了我们的消费群，而办公照明用户是终端群体的高端客户，任何行业都有自己的办公照明需求，我们可以通过办公照明做为切入点，逐渐深入到其他行业渠道。,决胜于终端,终端客户才是我们最终最真实的购买者，我们获得了终端客户的认可，我们也就等于获得了市场的认可。如果终端没有做好，我们只把货压给经销商，那也不是长久之计。,产品顺利达到终端客户，并获得认可才算是成功的营销。这条营销链才是完整的。,产品压在经销商手中，无法完成最终出货的话，会对品牌在市场上的影响造成负面的影响。,终端大用户的开发,对于终端大客户的开发应主要由厂方来完成，这其实这是品牌的推广工作，这部分工作也理所当然是由厂方来完成的。,终端客户的自行开发，同时体现于在与经销商的交流中，处于有利的位置，至少主动权在我们这一边。,终端客户的开发是一个长期坚持的过程，也是一个累积过程，三雄、欧普、雷士用了十年左右的时间才累积到今天的成就，而我们才刚刚开始。只要从现在开始，我们也会有所累积。,当代的LED营销，经销商需要的也不仅仅是产品，更多的是需要一套可以带来的盈利模式。这也是商家最关心的内容。,零售市场举步为坚，现在的照明产品，数量众多，生产厂家也是很多的，竞争环境十分恶劣。这也需要我们要有一套属于JBT的，能为我们创造竞争力和盈利的系列产品。而办公照明往往是各大品牌所没有涉及过深，还为我们留有可发展的空间。,品牌的盈利模式如图所示，是综合的因素。,商家的要求比较直接，他们需要的是厂商在当地为其做终端市场的攻关与服务。,重点攻关方向(盈利模式）：LED智能办公照明,LED智能办公照明是很多行业都需要的照明系统，通过客户首先对办公照明的选用，可以进一步的了解JBT，加深厂商与客户的相互了解和信任。,专注智能办公照明，可以让我们集中精力做到专业，做到行业内的认可。,智能办公照明为具基本以线型铝材灯为主，开发难度低，造型可组合多种品类。,核心技术：驱动应自行开发，采用JBT自己的技术产权，逐步提升自我的竞争力。根据应用我们将驱动分为通用驱动、普通调光驱动、智能控制驱动。,我们选择智能LED办公照明可以去打造JBT的竞争力,智能办公照明的灯具种类及特点,支架：,特点：基本为铝型材制作，开发成本相对不高，支架可做各种拼合、组装、连接，可满足客户多样形的需求。,常见于市场产品特点：现市场上大多数的办公照明产品以中山产品居多，产品大多存在：做工不精细、配光不科学、漏光、驱动不讲究、大数为传统办公照明改制而来不符合当代LED产品特性。,在现在风格的办公室中，支架类办公照明是比较长见的一种采光方式。,灯盘、平板灯,适用于大空间的办公照明专用机片灯盘，有相当的市场占有率，也是各大厂家博弈的焦点。,各类明装吊式灯盘在办公照明中也广泛使用，因配光、安装、组合的多样性，此类灯具所占比重也越来越大。,筒灯,办公照明中，筒灯也有做为主要光源的时候，但更多的是一种补充，筒灯对设计的要求很高，安装也同样有很高的要求。,筒灯在办公照明中，主要用于重点区域的照明采光；同时也用于窄小空间或是通道的照明采光。是办公照明体系中常用的小型化灯具。,办公用悬挂灯,悬挂灯在办公照明主同样占有重要的位置，其安装的便捷性，与灵活的空间应用是很多设计师及业主所选择的重要原因。,现代风格的办公照明设计中，悬挂式高井灯的应用与设计是越来越多，因此我们也要将此类灯具纳入到我们的产品体系中来。,智能办公照明灯具的改良和开发,1、前期立足于对传统产品的改良和深化。特别是对于现有T5支架式办公照明，大多数的可以改良为LED智能办公照明，并把细节做得更好，不得有漏光，毛刺，反光铝材以进口安铝替换掉国产铝材，力求表面处理精细化。2、对于吊线式办公照明系列产品，对吊装方式做出改进，做到美观大方，平衡好，安全。3、驱动为公司自主产权，此为核心竞争力，应抓紧时间开发研究。4、办公照明的核心技术主要包括两方面：1配光技术，2驱动技术。5、灯具的开发方式：灯体委托加工，电源自行研发(掌握核心技术)；配光方式自行设计（核心技术）；灯帖可自行开发，委托加工。,驱动技术是LED电子技术中，有一定技术含量，JBT自行掌握的技术，核心竞争力。,配光技术往往被众多小厂家很忽视，配光技术其实是应用照明的核心技术。配光：可以提高灯具的应用效率，营造良好的照明环境。这也是节能技术的重要体现。,灯体本身没有太多的技术性，灯体可以委托加工。,驱动是我们可以撑握的技术核心,配光及应用设计是我们可以掌握的应用核心技术。,照明和健康光照对人体内的许多化学反应都起着重要的调节作用，所以一个健康和有效的工作环境需要对光照强度和色彩都可以进行控制的照明系统。以往，我们主要强调照明在工作场所产的生视觉效果，现在正逐步开始关注它在生理和心理方面所产生的影响。,人性化的品牌理念,销售理念：以人为本，注重用户体验,自然光人类感觉最舒适的光线形态是在不停地变化着的,个性化照明就是我们对自由的定义，让你能通过控制自己的工作环境照明来创造属于你自己的个性空间。每一个人都是一个独产的个体，所以我们对照明的需求和希望也是不同的。在崭新的办公室里，每个人都可以根据个人的喜好、心情、需求和工作关态来调控属于自己空间内的照明。通过调节照明的照度和色温来获得理想中的平衡，独立办公室内工作的人可以尽情享受自由和舒适，当然也是为了更好地工作。个性化照明非常适用于单元办公室和会议室。,应用技术的研究也是LED照明的核心技术之一，这是我们可以掌握的。,扁平化开发经销商，减去总代理或营运中心的环节，直接面对终端经销商或是项目商。这样可以提高市场信息的收集及处理能力，减少中间环节，降低中间费用，把最大的利益让与我们的终端消费者。同时有利于开发基础市场。,在平常的销售工作中，除了对经销商的开发，更重要的是要去开发最终端的实际应用客户，并通过良好的服务，搭建长久的合作关系。,扁平化的经销商网点开发，最大限度的减少中间环节。,重点开发终端客户培养客户忠诚度,工程销售必备之技能,1、工程产品知识的基本撑握，具备技术服务能力。,2、宣传和推广是营销的基本工作内容。,3、具备一定的产品及销售培训水平,4、具备销售及服务能力,项目销售具体思路,主流的办公照明分布在一线中心城市,主攻方向,设定重点的攻关中心城市,每个中心城市，设置人员2-3人，设立工作小组，其主要工作内容分为两个部分：1、发展当地项目经销商，而这部分商家又分为两类：工程流流项目商和专业工程项目商。2、开发终端消费用户，一般以集团大用户为主。,专业渠道的开发,主要为当地中大型的照明工程公司、专业设计公司、工装公司。以上专业渠道的推广工作是长期的积累过程，需要我们不断的去攻关和累积，这也是其他品牌所走过的必经之路。或许不同的是方式方法的不同所花费的时间不同，我们现在要做的是集中精力找到合适的方式和方法去推广我们的办公照明产品和企业。,以上专业渠道的开发，以项目小组和基础在当地开展工作，组内暂不设组长，由小组成员轮流担任，这样可以更快的煅炼队伍，从中发展骨干成员。组内成员及小组之间为扁平化沟通和交流，互相学习，共同向上汇报工作。,销售小组的工作内容,1、开发项目经销商：项目批发商、项目重点分销商、专业项目工程商2、品牌推广：主要分为两个部分；1、在市场上造就JBT品牌的影响力，让每一个做工程照明的商家都要对JBT办公照明有所了解，并能过逐步了解做到每个中心城市有一个工程渠道代理商，每一个灯饰城有一个重点经销商。3、培训当地经销商的专业水平，让经销商的工作人员具有相当的专业水平，同时经过这样的培训，可以提升JBT在经销商心目中的影响力和对JBT的信心。4、培训经销商的下单与客服管理，在扁平化的销售时代，客户是直接把订单下到总部后台的，这需要统一的下单格式和程序，这些工作都需要我们在一线的销售工作人员协助经销商来完成。这也是提高销售效率，提升自我管理水平、客户服务的重要工作方式。5、技术服务：为经销商和终端客户提供最大化的技术服务，并通过技术服务让客户逐渐的了解和信任JBT品牌，最终为销售的成交提供支持。6、售后服务：驻外销售工作人员是第一线的售后服务专家，有责任和义务在第一时间为经销商和终端客户提供专业的服务，处理好客情交系，也是JBT品牌的责任和品牌的附加值。任何品牌都会有售后服务，有客情需要处理，售后服务不是负担，而是一种竞争力的体现。当出现售后服务时，我们要乐于去处理！7、市场调查和研究：处于一线的销售工作人员，有义务和责任做好相关的市场调查工作，如：系列产品的销售出单、客户对产品的意见和建议、经销商对公司的意见和建议、市场最新动向、竞争对手的信息、集团用户信息、产品设计与改良等等。,大力开发终端市场，找准方向，集中精力办事,精准的销售定位，工作激情和效率的最好体现。,项目渠道批发商,照明工程安装设计公司,工装公司,系统用户：银行、学校、企业、工矿、学校等需要办公照明的业主单位。,建筑装饰会员单位,所有灯饰城商家具,驻外办销售工作要深入到销售终端和客户终端，两者缺一不可。,人员配置及工作内容,每个办事处最好三人,开发一个渠道工程批发商,分销商、散客,拜访当地所有的灯饰经销商，了解其基本情况，从中发掘潜在经销商和分销商。,拜访当地主要前十位的工装公司、前十位的照明设计公司,拜访当地前十位的地产公司，前十位的企业集团,3个人比较合理，可以相互帮助，配合，监督，鼓励；前期项目小组不设组长，成员轮流任职，这样每个人都有良好的煅炼机会，这是培养骨干力量的最好方式。,双十终端战略可以节省体力和精力，挖掘重点客户，快速形成产量。,维护市场价格体系，协调营销市场关系。,有项目的地方就有利益，有利益的地方就有江湖。营销工作对外是利益的竞争，对内是市场利益的分配关系，关键在于“分”，如何才能分得让营销环节上的利益获得者开心高兴，同时又符合公司的利益，这是很重要的工作内容。,市场价格体系的协调和保护是每个项目运作品牌所重要维护的内容，项目操作和市场批发不一样，前期有资源的投入，所以项目运作要充分保护推动者的利益，这是游戏规则。,项目的开发就像植树，开拓的同时伴随着风雨,在项目后期，销售过程中，要经得起诱惑，保护开拓者的利益，是JBT的责任和义务。,惯穿整个销售工作的服务工作,售前服务,售中服务,售后服务,技术支持,价格体系维护,以上工作主要由基层工作人员完成,信息管理中心,落实3C认证的必要性,产品认证：我们需要的是驱动能通过认证，这样可以减少我们的认证成本，又可以有效建立消费者的信心。,3C认证是国家标准认证，3C认证也是一种投资，属于企业的无形资产和产权，它可以提升自我的竞争力，也可以屏蔽一些竞争对手。这也是企业产品和管理专业化的表现。现大型的品牌，他们的产品绝大多数都是通过了3C认证的。这是品牌产品必须有的配置，这也是我们需要完成的工作内容。,JBT办公照明需要做多少3C认证,根据JBT现有的情况，不太适合做所有产品的认证，这样投资会比较大。我们可以巧妙的应用LED自身灯具的特点，适当申请部分驱动产品的认证即可。,LED灯具是3类电器，从这个方面来讲，可以不用3C认证。因此我们只要驱动做好认证就可以了。我们的驱动又可以通过功率来区分，这样我们就用不了几个认证就可以涵盖我们所有的产品。,以驱动功率来做认证：,10W,20W,30W,50W,4个认证基本可以涵盖所有的灯具，这个投资是很划算的。,所需销售工具,推广和宣传：这是一个很广义的概念，它包含互联网（百度、搜搜、新浪等）移动网络（微信、手机APP、大众点评等）；还包括传统的店招、户外媒体、广电等。当然我们可根据自身的需求来选择目前适合我们的方式和方法。,产品手册：体现专业性，专业的手册不仅是给终端用户看的，同时还有设计师、工程师、专业技术员、经销商等。因为我们的是专业货，所以我们的产品手册也必需是专业化的。,产品样品：每个项目组必需有一套合适的产品样品，样品比较有说服力，它可以证明我们与其他厂家的不同，从硬件上去证明我们的专业化。,统一的店面模型：统一的店面模型不仅是我们需要，同时商家也需要统一的店面模型在一个广义的区域内形成影响力，这样可以增加商家的信心，同时也增加我们在终端的影响力。,销售后台中心,主要工作：接单、物流管理、经销商档案管理、终端客户管理、质量管理、技术支持中心、资料宣传手册、