开拓市场与开发客户(新).ppt

如何开拓市场与开发客户,一、未来市场趋势分析与展望,二、经营的战略规划与发展潜力,三、利益驱动与经营的可对比性分析,四、市场的概念,什么是市场？市场：由那些具有特定的需要和欲望而且愿意并能通过交换来满足其需求和欲望的所有潜在顾客组成。,五、开拓市场的五大步骤,市场调研市场计划确定市调的目的确定市调的范围市调的方法A、询问法B、观察法C、实验法监控实施附：问卷调查表,问卷调查表编号,调研报告目的采用的方法过程的描述表单记录（调查表）统计分析结论建议感言,附：市场调研报告编号,市场状况分析产品过剩的年代竞争激励的市场信息爆炸的社会市场的逐渐理性化,市场细分市场细分的变量及典型分类表,认定整体市场的地域范围，界定市场容量年市场容量=总人数消费该产品的人数比率人均年购买量,分析顾客购买此类产品时的不同偏好1、顾客特征、品牌偏好2、价格质量偏好3、功能偏好4、外形、服务、购物习惯等,确认细分市场1、细分市场的个数2、根据各细分市场的顾客的主要特征，给各个细分市场命名,确定目标市场评价细分市场的有效性细分市场的有效性评价表：,细分市场的选择模式1、单一市场集中化2、多个细分市场专业化3、产品专业化4、市场专业化5、全面进入目标市场并非一成不变,准确的市场定位定位是客观存在三种定位的方法A、避强定位B、迎头定位C、重新定位定位的沟通A、广告宣传B、公共关系,六、开拓市场的实务性工作,市场开拓计划A、人员的组织B、人员的培训C、计划目标产品的分析与定位A、价格B、功能C、使用者、场合、时间D、外形E、包装,七、如何开发客户,企业经营战略分析,维护客户关系的16种方法,邀请客户参观公司为客户安排一次特殊的产品展示亲笔给客户写感谢信在所有重要的节日里给客户寄贺卡用客户的名字命名你的计划在自己公司为客户提供专门的车位给忠实的客户特殊折扣用独特和个性化的方式记住客户的生日,替客户订阅一份他喜欢的杂志买些有用的书送给客户邀请客户来你家聚餐向客户提供其热衷的体育比赛的入场券找个机会向你客户的客户夸奖你的客户给客户一份你自己赢得的礼物让客户对完善产品设计提出建议让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户,建立客户网络A、接近终端B、抢占市场先机C、慎重投资D、控制网络E、勤于织网，疏通网线F、善于织网G、建立客户的机动数据库,客户激励A、价格折扣B、提供市场基金及库存保护C、开拓市场空间D、设立奖项E、产品及技术支持F、助销,客户管理的基本原则：,动态管理及时追踪、保持连续性突出重点重点客户即现有和潜在客户运用灵活分析资料提高效率专人负责需专人负责提高管理品质,大客户管理10项策略,优先保证大客户的货源充足充分调动大客户的一切销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力运用灵活分析资料提高效率专人负责需专人负责提高管理品质,新产品的试销应首先在大客户之间进行充分关注大客户的一切公关及促销活动，商业动态，并及时给予支援或协助安排企业高层主管对客户的拜访工作依据大客户不同的情况和每个大客户一起设计促销方案经常性的征求大客户对营销人员的意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通对大客户制定适当的奖励政策保证与大客户之间信息传递的及时、准确、把握市场脉搏组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会,客户维护：,回访计划客户双向信息的收集客户抱怨的处理维护客户之必要的商务礼节,自然契合的关系建立信任感快速回应客户的需求以外表形象创造认知（专家角