2.2 企业成长模式的选择.ppt

企业成长模式的选择复旦大学徐为民,博时特课程,CompanyLogo,本课主要内容：,第一单元：成长陷阱与再定位第二单元：多元化的类型与效果,博时特课程,CompanyLogo,第一单元：成长陷阱与再定位,一.市场变化与成长陷阱二.决策盲点的人格因素三.市场饱和期的再定位,CompanyLogo,找对客户才能赢利,客户实力和需求的分化,对同一产品的评价不同,企业留住客户的成本不同,客户中的“二八”现象,“客户都是上帝”已过时,一.市场变化与成长陷阱,CompanyLogo,目标市场特征,1.发展前景：年需求量及其增长速度,2.有利于发挥我方的核心优势或我方产品对其利益的重要性,硫酸,汽车厂光学仪表,年耗量1000倍，但不重要,决定效率和效益,包装袋,价格70倍,CompanyLogo,目标市场特征,1.发展前景：年需求量及其增长速度,2.有利于发挥我方的核心优势或我方产品对其利益的重要性,定位错误,1.盲目追求新热点,2.一味原点扩张,3.好产品的疯狂成长,CompanyLogo,1.盲目追求新热点：赵恩龙之死,CompanyLogo,决策中的盲点：,过分看重市场初期的易赚钱机会，忽略了之后必有的洗牌，反映了急功近利的心态。缺乏发现和开发产业深层价值的能力，故浅尝辄止，反映了所受教育的不足。对已有的业务缺乏信心和安全感，故而寻求新的支点，从而犯了兵家大忌。,CompanyLogo,2.一味原点扩张,化纤保暖内衣,CompanyLogo,决策中的盲点：,过分依赖走量模式的规模效应，忽略了供求逆变后的灭顶之灾。不能克服沉没成本所产生的牵引力，故而在投资布局上缺乏前瞻性。自恋心态作祟，高估了自己产品的优越性、市场前景以及客户的忠诚度等等。,CompanyLogo,3.好产品的疯狂成长,CompanyLogo,盛衰之变的“里外里”效应,经销商：先付款后拿货先拿货后付款供应商：先交货后取款先付款后拿货员工：积极看好寻找退路银行：短贷长用长贷短收媒体：盛赞追捧找碴揭幕消费者：口碑传颂谣言四起经营环境陡变结果：企业猝死,CompanyLogo,决策中的盲点：,仅以热销为快速成长的理由，而忽略了资金.管理经验.干部培养等方面的制约。急于独占市场，唯恐他人跟进。高估了众人追捧、占用他人资源的可持续性。,CompanyLogo,提醒：,既要专注于核心优势所适用的业务范围，又要在具体的应用上跟进市场热点的转移。同时即使是好的定位也必须保持发展中的协调性。,CompanyLogo,1.企业家的两个平衡,经营环节的平衡人生目标的平衡,增长速度须与资金、管理等制约相平衡,事业须与健康、亲情.自我完善等需求相平衡,二.决策盲点的人格因素,CompanyLogo,2.不平衡背后的人格缺陷,严重不平衡的背后是内心对于名利的过度依赖。幼时的阴影+竞争文化的诱导集体无意识的超强化偏执性行为。内心的这种偏执，投射于外部则产生人际矛盾，投射于体内则产生各类疾患。这种偏执既可能导致事业上的种种盲目性，也可能导致和人生中的种种不幸。,CompanyLogo,一味求财的生命代价,除了挣钱啥都没干，就这么走了？！,启示：没有认真地想过死，就不会正确地安排生。,CompanyLogo,喜新厌旧的亲情代价,只要女儿回心转意，倾家荡产也愿意！,启示：财富若无和谐，就与幸福无关。,无法无天的身败名裂-“认准的事冒再大险也要干好”,2011.9.1黑龙江亿万富翁王文襄因杀人被执行死刑,省政协常委,提醒：,事业及人生的障碍往往来自于内心。没有完善的自我，就无法驾驭越来越大的事业。因此，必须花时间来学习和修炼。,CompanyLogo,三.市场饱和期的再定位,常规性能,客户实际所需,不够好,过分好,下降期,上升期,时间,性能,CompanyLogo,产品性能结构：,（1）基本性能：满足人们对于产品原始需要的功能。（2）便利性能：为便利使用者及使用环境而设的附属功能。A.共便性能：为便利所有的使用者及使用环境而设的功能。B.个便性能：为便利特殊的使用者及使用环境而设的功能。（3）常规性能：基本性能+共便性能。,CompanyLogo,寻找产品成熟期中的“不够好”,常规性能,客户所需,不够好,过分好,不够好,个便性能,时间,性能,非常规市场,不够好,人类及环境新要求,CompanyLogo,机会1.深度的个性化服务,目标：针对目标客户群遭忽略的重要需求。创新：增加个便性能，重新定义业务范围。效果：令目标客户高度依赖或忠诚。根据目标客户需要重新定义业务及其流程,CompanyLogo,重要需求：本地微企融资,竞争空档：中外商行不屑,台州小额信贷银行的定位,核心优势：熟悉本地情况,CompanyLogo,机会2.发现新的共便性能,目标：针对使用者或使用环境的共性变化而产生的问题。创新：开发新的共性化便利性能。效果：引领主流市场的升级换代。引入貌似无关因素而产品升级,CompanyLogo,为新主流配套新能源汽车充电站,CompanyLogo,机会3.低端革命,目标：针对长期遭主流供给忽视的低端市场的需求。创新：功能配置革命+流程的合理化、模式化+规模经济。效果：更便宜，更方便、更宽容，将低端市场巨大的潜在需求转化为现实的商机。以建立新的联系而差异化,CompanyLogo,印度阿拉温达眼科护理中心,1500个眼科营地,每个医生50个手术/天全院20万次手术/年,进口设备充分利用,国产人工晶体,术后家中护理,60%免费40%50美元,年均资产回报率120150%,CompanyLogo,与常规反应的区别,常规反应,有效创新,比较项目,再见,第二单元多元化的类型与效果,博时特课程,CompanyLogo,企业成长与多元化策略,企业发展,资产特征,规模大专用性强,闲置损失,对上下游的依赖,风险,供求巨变伺机敲诈,生产设施废弃物质,分散投资风险,多元化之路,利弊得失?,CompanyLogo,分类依据：与主业优势的关联性1.相关联多元化2.无关联多元化3.有条件的无关联多元化,多元化的风险因类型而异,CompanyLogo,一.相关联多元化,目的：发挥和保护主业优势特征:围绕主业优势而展开。新项目与主业可互为支持,形式：范围经济-以新产品和新市场来充分发挥主业优势。开发新产业-利用规模化的废弃物资。垂直一体化-保护主业，防范交易风险。,CompanyLogo,（一）范围经济通过新项目充分利用主业的优势资源,共线生产,CompanyLogo,松茂集团在陕西的肯德基特许经营,难点：产品需冷冻运输，陕西南北狭长，需翻山越岭，冷冻运输的成本太高。松茂对策：冷链冷冻运输能力的范围经济（通过扩大品种范围，令主要设施充分利用，其折旧充分分摊，由此而降低所有产品的成本）。陕西最大的餐饮集团：冰激淋14家+咖啡14家+酒店4家+饮品店14家+卤味店27家+=101家店，总投资3亿多元。效果：陕西陕北靠石油或煤炭发财者大有人在，消费能力超过西安。,CompanyLogo,低端多元化，一年一个亿！,设计和销售资源的范围经济,CompanyLogo,文通化工的产业链,碳酸钾，硝酸钾,合成氨,热电,采煤,用途,玻壳陶瓷电池黑火药钾肥,CompanyLogo,（二）开发新产业利用主业闲置废弃资源创办新产业肉类加工厂:制胶；制皂；胶原蛋白肠衣。,CompanyLogo,文登电力之多元化,旧厂区房地产街面房作超市煤灰轻型砖制砖机水库风景旅游区+无公害养殖区,CompanyLogo,梨树枝酥梨菇养蚯蚓渣还田？,砀山酥梨菇,CompanyLogo,（三）垂直一体化定义：向主业的上下游所进行的拓展。目的：保护主业，防御市场风险或弥补市场之不足。,CompanyLogo,1.克服供应的不确定性,色织布-棉花碳酸钾-合成氨-热电-采煤,CompanyLogo,04年3月的格力与国美之争,黄光裕：我全包了！董明珠：没安好心！,2.防止过分依赖而被人“掐脖子”,CompanyLogo,谁最容易被人“掐脖子”？资产专用性+交易频度+不确定性,采油炼油出版印刷,产生原因：创新资产专用+交易频繁对上下游的依赖性+市场不确定性发生有利方乘机敲敲诈。只要：勒索金额停工损失被动方只能接受出路：垂直一体化,CompanyLogo,绍兴麻鸭事业的一体化,偶获祖传秘籍,蛋多肉美,饭店购用回头客多,品牌价值日重,对特殊品质鸭供应的依赖性,拉鸭王合伙办饭店,养鸭专业户,鸭王：卖价：60元120元/只饭店：供应及品牌价值有保障,双赢,CompanyLogo,3.弥补上下游之不足,柏林涂料的前向一体化,CompanyLogo,一体化的成本,负面文化滋长：争权夺利；“互帮互惠”。激励效能下降：平衡考虑导致赏罚低效。资源效率下降：配置失误；市场反应慢。结论：一体化收益一体化成本一体化,CompanyLogo,例：得不偿失的一体化,CompanyLogo,提示：相关性有联系A.相关指的是与主业优势的相关性。B.由非主业资源而衍生的相关性项目无关联多元化文登电力例：煤灰轻型砖制砖机炼钢？,CompanyLogo,与主业系统（而非单一）资源的相关性,CompanyLogo,2.无关联多元化从理论上讲可分散投资风险但这种多元化本身就是一个风险之链,1,2,3,4,5,6,CompanyLogo,（1）交易初易上当,（2）建成“胡子工程”,（3）合作中受制于技术方,CompanyLogo,（4）经营重心、心态不同,（5）忽略主业机遇,（6）耽误重返主业的时机,CompanyLogo,弊端：,不能利用和保护主业优势。与主业争资源、争精力。往往流行于繁荣时期，垮台于不景气时期。,CompanyLogo,盲目多元化者戒时不我待,1.钱德勒的“机会之窗”：新产品面市至有人完成主业优势建设,2