三级营销师-助理营销师-2010年5月-实操部分-卷二

十年卷2 4/42010年第二卷第一，案例分析(问题1-3，每题20分，共60分。)1.请根据案例和学到的知识回答问题。小王被勒令去华兴公司讨债20万元。最初的经理李东以前合作愉快。这一次的债务确实是由于华兴公司资金周转困难造成的。小王和李东讨论道：“如果你现在结账，我们会给你3%的现金折扣。”董力说他会考虑。经过艰苦的谈判，欠款终于收回了。问题：(1)王的会计战略是什么？自我恢复策略的基本方法是什么？(2)自我恢复策略的辅助方法是什么？2.气功刺激器是一家工厂开发的新产品，已经放在一家商场的柜台上三个月了，却被忽视了。突然有一天，顾客抢购了198件商品。产品之所以从呆滞到流畅，是因为销售人员不仅向顾客介绍了产品的性能，而且还在现场表演，在一位患有肩周炎的老人身上演示。奇迹发生了，老人的手臂不仅可以立即抬起，而且可以伸直和弯曲而不感到疼痛。旁观者都被它打动了，他们都出钱买了这个产品。问题：(1)理想的销售人员应该具备哪些素质？(2)销售人员的几种方式是什么？3.请根据你所学的案例和知识回答问题。一家公司想知道对其产品的需求，所以他们组织了一次市场调查活动。根据研究计划，企业首先进行了问卷调查。他们选择北京、上海和广州作为代表城市，并在这三个城市随机发放问卷。在他们提供给消费者的问卷中，有数百个问题和答案，而且非常具体。从调查中获得的数据被储存在计算机中进行详细分析。此外，为了改进其新开发的产品，该公司还邀请消费者充当“商品顾问”，让他们试用这种新产品，然后“鸡蛋里挑骨头”，收集他们的各种改进意见。该公司担心“商品顾问”有时会提供不真实的信息。因此，研究所的市场研究人员经常亲自去市场“偷听”消费者在购买时的谈话，或者他们可能只是装扮成消费者，四处打探店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个，那就是，他们必须获得真实准确的信息，而不是虚假的赞扬。在亲自获取市场信息的同时，公司还处理和整理其他部门提供的市场分析，以补充从市场调查中获得的信息的不足。这些从公共出版物、报纸、杂志、政府和相关行业获得的统计数据有助于企业了解整个市场的宏观信息。消费者提供了成千上万的信息，公司有自己独特的方法来分析、研究和提取精华。他们把所有的信息分成两类，一类是高期望值的信息，即他们希望商品达到一定的水平或出现某种新产品。另一个是具体的改进建议。公司非常重视前者。虽然这种信息没有具体的意见，甚至模糊不清，但它反映了消费者的期望，是新产品开发的重要灵感。然而，如果将具体的改进意见与高期望信息结合起来，可能会起到锦上添花的作用。问题：(1)在亲自获取市场信息的同时，公司还需要各种二手资料的支持。公司如何获得二手材料？(至少举三个例子)公司使用哪种方法进行问卷调查？(2)在问卷设计中，问题可以采取不同的形式。有多少种问题？第二，情境问题(问题4-5，每题20分，共40分。)4.请根据你所学的案例和知识回答问题。乙公司想从丙公司购买50台大型发电机。经过仔细准备，谈判开始了。在第一次谈判中，b公司的首席谈判代表表现出极大的热情，并简要说明了b公司对产品的要求。C公司的首席谈判代表非常积极，认真听取了对方的要求，并询问了其中一些问题。经过几个小时的谈判，双方就产品达成了协议，但由于在价格问题上存在严重分歧，双方暂时休会。半小时后，谈判恢复了。为了缓和紧张局势，b公司的老板平静地说：“李先生，刚才你固执地坚持不降价。现在，你能更灵活一点，让每个人都能找到出路吗？”李老师回答说：“你的态度不是一样吗？坐立不安的感觉真不舒服！”B公司的首席谈判代表笑得很开心，缓和了紧张气氛。双方就支付方式进行了积极的讨论。C公司的首席谈判代表承诺将现金支付减少5万元。B公司的首席谈判代表认为仍有降价的空间，所以他继续与C公司的首席谈判代表打交道。谈判再次出现分歧，暂时休会。又过了半个小时，谈判恢复了。在总结了之前的谈判之后，B公司的首席谈判代表和C公司的首席谈判代表继续进行谈判。B公司的首席谈判代表通过使用将整体分成几部分的策略指出了每台发电机的大致成本。这一策略使得C公司的首席谈判代表连续两次将货款减少5万元现金。当b公司的首席谈判代表想要进一步降低发电机的价格时，c公司首席谈判代表的态度变得非常强硬，他不肯让步。然后b公司的首席谈判代表最终做出让步并达成协议。问题：(1)丙公司采用的特许经营战略的优势和劣势是什么？(2)如果你是B公司的首席谈判代表，在C公司的首席谈判代表连续三次降低价格后，你会继续坚持C公司的首席谈判代表降低价格吗？为什么？一位顾客来到徐的服装店，徐上前迎接。在与顾客的交谈中，徐发现顾客们都很开朗，很容易相处。他对徐介绍的衣服很满意，并没有否认徐对店里衣服的描述和评价。徐觉得顾客愿意来她店里买衣服。她应该抓住这个机会，尽力把店里的衣服介绍给顾客，以便于交易。在与顾客的交谈中，徐得知顾客想买一件外套。根据顾客的年龄、外貌、经济等特点，肖旭向顾客展示了今年的新夹克，然后说：“这是今年的新夹克。它的设计来自著名的巴黎时装设计师。这件夹克非常适合你。它似乎是为适合你的行为和气质而设计的。价格也很合理。我们的商店正在讨论一美分换一美分。”这时，顾客开始仔细检查夹克。徐立即向顾客保证了服装的质量，并告诉顾客商店还提供了服装的售后服务，从而消除了顾客对服装质量的疑虑。在做了一系列努力来引起顾客的兴趣后，徐决定进一步刺激顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然抱怨这件衣服的颜色过时了。许并不紧张，答道：“你的记性真好。这种颜色已经流行好几年了。但现在，这种颜色有复苏的迹象。”顾客想了一下后，他对徐的态度明显好转了。徐抓住这个有利的机会，对顾客说：“同志，如果你现在花几分钟办理购买手续，这套衣服就是你的了。”顾客犹豫了一下，点了点头。几分钟后，顾客带着他的新外套愉快地离开了肖旭的服装店。肖旭成功促成了这笔交易。问题：(1)该客户属于哪种类型的客户？除了这类客户，还有哪些其他类型的客户？(2)如果顾客在这种情况下不可接近，而是到处询问产品，甚至是销售人员的质量，而你是销售人员，你将如何接待这样的顾客？回答第一，案例分析(问题1-3，每题20分，共60分。)1.(1)采用自恢复的补充现金折扣策略，对买卖双方都有利。自我恢复的基本方法包括：通信恢复、面对面恢复和“信息技术”恢复。(10分)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则将酌情扣分。(2)自我恢复的几种辅助方法包括：(1)采用对买卖双方都有利的现金折扣；(2)向债务人收取罚息；(3)停止向违约客户供货；(4)取消信用额度；(5)处理客户签发的不良支票。(10分)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则将酌情扣分。2.(1)理想的销售人员应该具备以下素质：(1)专业性强；(2)敏锐的观察能力；(3)良好的服务态度；(4)说服顾客的能力；广博知识：产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识、社会知识和审美知识。(10分)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则将酌情扣分。(2)人员销售方法有：(1)单一销售人员对单一客户；(2)单一销售人员对一组客户；(3)销售团队对一组客户；(4)销售会议；(5)销售研讨会。(10分)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则酌情扣分。3.(1)公司可以通过企业职能管理部门提供的信息、企业业务组织提供的信息、经济公报、统计公报、行业销售、业务特点、发展趋势等信息、大众媒体等渠道获取二手信息。公司进行问卷调查的方法属于非随机抽样调查。(10分)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则将酌情扣分。(2)根据具体情况，问题可以采取不同的形式，主要包括以下内容：(1)开放式问题：在回答这些问题时，被调查者可以不受任何限制地自由回答问题。换句话说，答案不是预先指定的。(2)封闭式问题：这种问题与开放式问题正好相反。它的答案是由研究人员预先设计的。受访者只需要在备选答案中选择合适的答案。它有以下形式：A.双选择方法(也称为是否方法/真实性方法)。选择题方法。C.度标度法。为了研究同质性之间不同程度的差异，我们通常用“非常好”、“更好”、“一般”、“差”和“差”的答案来表达它们。D.顺序方法。这种方法是列出一些项目来确定更重要的顺序方案。E.回想一下。在问卷设计中，我们也可以采用回归的思想。首先是了解顾客对品牌的印象和记忆。第二是了解客户对该行业的了解程度。(10分)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则将酌情扣分。第二，情境问题(问题4-5，每题20分，共40分。)4.(1) (1)优势：A.因为这种让步是稳定和持久的，并且是基于循序渐进的原则，买家不容易利用它。b双方充分谈判更有利，在利益共享的情况下达成协议也更容易。当遇到不耐烦或没有时间交谈的买家时，他们通常会占上风，削弱买家的议价能力。(2)缺点：A.每次提供的利润是相等的，速度是稳定的。这类似于马拉松式的谈判。它给人一种平淡的感觉，很容易让人感到疲倦。这种让步效率极低，通常会浪费大量的精力和时间，所以谈判成本相对较高。每次买方进行交易时，他都有相等数量的利润可以放弃。这将向另一方发出一个信息，只要他耐心等待，他总是希望获得更大的利益。(10分(2)我不会继续要求C公司的首席谈判代表降低价格。因为我已经通过计算和分析知道了对手产品的大概成本，并且我已经采用了将整体分成几部分的策略，使对手连续两次降价，这已经接近了产品的成本。另一方面，在实际的商务谈判过程中，双方都需要做出让步。可以说，让步是双方达成协议必须承担的义务。我们已经取得了一定的优势，基本上实现了我们的目标。这是达成协议的好时机。进一步的拖延可能会导致谈判破裂。(如无固定答案，请做出充分说明)(10分)评分标准：答案的要点应结合案例进行阐述；否则，应酌情扣分。5.(1)顾客和蔼可亲。除了这种类型，还有内向、坚强、神经质、虚荣、好斗、固执、怀疑和沉默。(10分)评分标准：答案的关键点应结合案例进行阐述，否则酌情扣分。(2)如果顾客到处提问，即使是销售人员，这也是一