春节联合促销培训手册卖点、话术及陈列造型

2016CNY联合促销SSR培训手册,2016春节联合促销,2陈列造型及陈列指引,1促销产品卖点及销售话术,2.1咖啡促销单品产品知识,2.1咖啡促销单品产品知识,馆藏系列：,2.1咖啡促销单品销售话术,1+2系列：背景：消费者正在咖啡货架前面左顾右盼，参看不同的雀巢咖啡品类。这时，促销员主动迎了上去。(P:促销员C：消费者)P:先生/女士/，您好！您想买点咖啡吗？C:随便看看！（或默不作声）P:那就随便看看我们雀巢咖啡吧。您一直喝咖啡吗？C:不是太常喝。P:哦，这样啊，那么试试我们雀巢咖啡1+2原味吧。雀巢咖啡1+2原味就是在咖啡中已经调好了糖和咖啡伴侣，您只要一冲水就行了，香气浓郁，而且口感醇厚的。P:我建议您就买雀巢咖啡1+2原味吧，买小包装的试一下吧，也不贵的。P:而且现在买1+2原味，我们还有加量装呢，现在只要XXX，挺合算呢。（或者，我们现在还有赠品赠送呢，您买一盒XX，我们送您一个红杯呢）P:您看，那就买一盒吧。C:好，我买了。P:谢谢您的惠顾。,馆藏系列：背景：消费者正在咖啡货架前面左顾右盼，参看不同的咖啡品牌。这时，促销员主动迎了上去。(P:促销员C：消费者)P:先生/女士/，您好！您想买点咖啡吗？C:随便看看！（或默不作声）P:那就看看我们雀巢咖啡吧。您一直喝咖啡吗？C:恩，平时会喝P:哦，这样啊，那您可以看看我们的馆藏系列咖啡。C:哦？馆藏系列和雀巢咖啡的其他产品有什么区别？P:雀巢咖啡馆藏系列提供的是咖啡馆最常见的几种咖啡口味，让您在家中就可以体验到咖啡馆般的醇香享受。P:您可以看一下，我们有5种口味供您选择，卡布奇诺，丝滑拿铁，白咖啡，摩卡和焦糖拿铁，您可以根据自己的喜好试试看。（根据消费者口味推荐）P:现在丝滑拿铁和臻享白咖啡12条装送3条有加量装C:好，我买xxx。P:谢谢您的惠顾。,2.1咖啡促销单品销售话术,纯咖啡（醇品咖啡&金牌咖啡）背景：消费者正在咖啡货架前面左顾右盼，参看不同的雀巢咖啡品类。这时，促销员主动迎了上去。(P:促销员C：消费者)P:先生/女士/，您好！您想买点咖啡吗？C:随便看看！（或默不作声）P:那就随便看看我们雀巢咖啡吧。您一直喝咖啡吗？C:不是太常喝。P:哦，这样啊，那么如果您喜欢喝调制好的咖啡，就试试雀巢咖啡1+2吧，如果您喜欢自己调制的话，那就试试雀巢咖啡纯咖啡吧。C:哦？雀巢咖啡1+2和纯咖啡有什么区别吗？P:雀巢咖啡1+2就是在雀巢咖啡中加了糖和咖啡伴侣了，即冲即饮。而纯咖啡，您可以随意自己加咖啡伴侣或糖，自由调配。C:哦，我想自己搭配咖啡。P:那我建议您买盒装雀巢纯咖啡吧，自己想怎么喝都行，它分小袋独立包装，方便携带，易于储存，无论在家中，办公室或出差旅行，都可以轻松享受一杯浓淡适中的雀巢咖啡醇品。P:而且现在买醇品200g，我们还有纪念碑和电动打奶泡器赠送呢！P:您看，就拿一盒吧。C:好，我买了。P:谢谢您的惠顾。,咖啡礼盒“雀巢咖啡礼盒，香浓贺佳节!”“您好，您需要选咖啡礼盒吗?雀巢咖啡礼盒有多款产品供您挑选，春节送礼，更有品位。”“您是送给亲戚，朋友还是客户呢?”“您想选什么价位的礼品呢?”“您平时喝咖啡吗?喝雀巢的还是其他品牌的?”“对方平时喜欢喝咖啡吗?“您以前买过我们的礼盒吗?”“您上次买了XX品牌的咖啡礼盒，当时怎么没选我们雀巢的呢?”“您准备买多少个礼盒?”,2.2奶品促销单品产品知识,2.2奶品促销单品产品知识,2.2奶品促销单品产品知识,2.2奶品促销单品产品知识,2.2奶品促销单品销售话术,奶品-中老年/高钙/全脂/儿童/甜奶粉,促销小窍门：节日期间：多推荐中老年礼盒，这期间大部分是年轻人购买礼品的，对价格不是很敏感。非节日：推荐健心金装2合1给年轻人，让他们多回家看看父母，送健康给父母。老年人自己购买，对价格不敏感而选择功能的话，推荐健心金装2合1。对于价格敏感又想选择好产品的顾客，可以推荐健心鱼油和中老年营养奶粉。对于老年人的话术：自己身体健康，尽享天伦之乐。对于年轻人的话术：关心父母健康，从现在开始。,2.3糖果促销单品产品知识,2.3糖果促销单品销售话术,脆脆鲨标准话术：您好，欢迎关注雀巢脆脆鲨威化！（微笑、热情地递上品尝品）松脆的威化由小麦和牛奶精制而成，包裹着美味的巧克力，香浓酥脆，完美搭配，快乐从此开启！（在消费者品尝时，拿起陈列上的产品作介绍，尝试让顾客购买）3.脆脆鲨威化还有巧克力、奶香、花生、黑芝麻，抹茶口味供您选择（如果消费者对其他口味感兴趣，具体口味视店内情况而定）4.现在购买*还有限时优惠活动，原价*，现价*。（如果有特价可以提及，如果消费者对其他包装规格感兴趣，可以推荐）5.谢谢您对脆脆鲨的关注，祝您购物愉快!（消费者离开前，无论购买与否）,2.3糖果促销单品销售话术,趣满果标准话术：第一步：迎客：您好，欢迎选购雀巢趣满果”!第二步：向消费者介绍询问：您平时喜欢什么口味？介绍：（介绍同时向消费者展示相应产品的大筒装）花心杂果是我们卖得最好的一个产品，一筒就包含了6种口味，有苹果、香橙、草莓、荔枝、黑加仑、柠檬。如果你喜欢热带水果的话，也可以尝试这个情迷热带，里面有芒果、荔枝和西柚。另外我们还有全部都是黑加仑的产品，如果你特别喜欢这个口味的话，这就非常合适。黑加仑口感酸酸甜甜很可口，而且营养丰富，VC是橙子的三倍。第三步：推动消费者购买根据具体情况用赠品或价格推动，先推荐大筒140g：情况1：现在买就送XXX，机会难得！情况2：现在买只要XX元，原价是XX元的，非常实惠。情况3：这样一筒只要XX元！如果消费者表现犹豫，推荐小筒或单条：这个是小包装，可以先试一下，（孩子）喜欢的话以后再来买。打消消费者顾虑（如果有必要）：-雀巢公司出品，质量品质都更有保正。我们的白砂糖都是进口的。-更天然，不添加人工色素。趣满果产品使用的是非人工色素。非人工色素见到光就会变质，所以趣满果用的是非透明包装。市面上有颜色而使用透明包装的产品，都不是非人工色素产品应有的包装设计。-不含防腐剂，保质期14个月第四步：帮助消费者作出决定您要一个还是两个，我帮您放进购物车吧！（同时把产品放进消费者的购物车，一般消费者不会拒绝，销售就达成了）第五步：表示感谢谢谢！欢迎您再来！,3.1CNY联合陈列2P-造型模拟图,陈列重点注意事项:A.咖啡礼盒陈列请注意1/一定要有开盒陈列的礼盒2/开盒陈列的礼盒需要覆膜以保护内容物3/一定要有装好在礼袋中的礼盒进行陈列B.注意买赠信息和产品卖点的POP沟通C.奶品双听/麦片礼盒需单听/单袋陈列,核心档期，必须覆盖:2016/01/202016/02/07,3.1CNY联合陈列2P-陈列指引-预热档期,1+2原味60/42/30条装(0.5P),200g醇品(0.3P),全脂400g/甜奶粉300g(0.3P),威化24+8条装(0.4P),中老年蓝听奶粉(0.5P),咖啡:注意礼袋沟通，一二线城市请关注金牌礼盒奶品:请根据区域实际情况，合理选择全脂奶粉或甜奶粉糖果:注意礼袋沟通，并在威化地堆顶部放置趣满果陈列盒,3.1CNY联合陈列2P-陈列指引核心档期,1+2原味60/42/30条装(0.5P),中老年蓝听双罐礼盒(0.5P),麦片/全脂奶粉礼盒(0.3P),威化24+8条装(0.4P),1+2原味60/42/30条装(0.5P),咖啡礼盒(0.3P),咖啡:注意礼袋沟通，一二线城市请关注金牌礼盒奶品:请根据区域实际情况，合理选择全脂奶粉或甜奶粉糖果:注意礼袋沟通，并在威化地堆顶部放置趣满果陈列盒,3.2CNY联合陈列4P-造型模拟图,陈列重点注意事项:A.咖啡礼盒陈列请注意1/一定要有开盒陈列的礼盒2/开盒陈列的礼盒需要覆膜以保护内容物3/一定要有装好在礼袋中的礼盒进行陈列B.注意买赠信息和产品卖点的POP沟通C.奶品双听/麦片礼盒需单听/单袋陈列,核心档期，必须覆盖:2016/01/202016/02/07,3.2CNY联合陈列4P-造型模拟图,陈列重点注意事项:A.咖啡礼盒陈列请注意1/一定要有开盒陈列的礼盒2/开盒陈列的礼盒需要覆膜以保护内容物3/一定要有装好在礼袋中的礼盒进行陈列B.注意买赠信息和产品卖点的POP沟通C.奶品双听/麦片礼盒需单听/单袋陈列,核心档期，必须覆盖:2016/01/202016/02/07,3.2CNY联合陈列4P陈列指引预热档期,1+2原味60/42/30条装(1.0P),威化24+8条装(0.4P),中老年蓝听奶粉(1.0P),全脂400g/甜奶粉300g(0.3P),健心鱼油绿听奶粉(0.3P),威化16条装(0.4P),馆藏12+3条装/白咖啡20条装(0.6P),咖啡:注意礼袋沟通，一二线城市请关注金牌礼盒奶品:请根据区域实际情况，合理选择全脂奶粉或甜奶粉糖果:注意礼袋沟通，并在威化地堆顶部放置趣满果陈列盒,3.2CNY联合陈列4P陈列指引核心档期,1+2原味60/42/30条装(1.0P),金健心礼盒/蛋白粉礼盒(0.3P),中老年蓝听双罐礼盒(1.0P),1+2原味60/42/30条装(1.0P),醇品200g礼品装(0.3