促销管理系统

促销管理系统一、促销的概念和作用促销概念：1、商家向消费者传达有关企业和产品的各种信息，说服或引导消费者，达到扩大销售的目的。企业开展的这种营销活动称为“促销”。企业的促销活动不同于其它市场营销活动，如产品决策、价格策略选择、分销策略等。其中一些营销活动主要在企业内部进行，或者在营销人员和营销人员之间进行。在促销活动中，必须向消费者宣传或介绍产品，说服顾客购买产品，因此参与促销的双方是营销负责人和买方或潜在购买者。2、促销实质上是一种通信活动，市场营销人员(信息提供者或发送者)将各种信息作为刺激物发送，将信息传递给一个或多个目标对象(例如观众、观众、读者、消费者或用户等信息接收人)，从而影响态度和行为。3、常用的促销手段是广告、员工营销、销售宣传和宣传。企业可以根据实际情况和市场、产品等选择一种或多种促销手段的组合。二、促销的意义那么促销是什么意思呢？促销的意义：首先，促销是顾客购买行为的短程激励活动。第二，促销是战术营销工具。第三，促销是以利润为中心的购买。第四，促销是追求结果的销售行为。第五，促销对冲动购买很有效。第六，促销不是品牌建设的目的。第七，促销是“AIDA规则”的实施。第八，促销是在价格杠杆上跳的芭蕾，尽管千姿百态，但与价格利益密不可分；第九，促销是用于扩大销售的方法。第十，促销是市场竞争手段。第11，促销不是伪装广告。第十二，促销可以打破“购买习惯”。是促进首次购买的好工具。第十三，促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；第14，促销的最高目标是使自己成为购买的第一个原因。基本目标是至少成为购买的驱动因素。三、促进销售的七大市场作用缩短产品进入市场的过程。使用促销手段为消费者或经销商提供短程激励。在一定时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用兴趣，让顾客尽快了解产品。赋予消费者早期购买动机，达到使用目的。消费者一般对新产品有反感。使用新产品的初始消费成本是使用现有产品的两倍(一旦不喜欢新产品，就要以相同的价格购买旧产品，这相当于用两个价格获得满意的产品，因此很多消费者心理上认为购买新产品很贵)，消费者不愿冒险尝试新产品。但是通过促销，消费者可以减少这种风险意识，降低初期消费者成本，同时获得新产品。鼓励用户重新购买，建立消费习惯。消费者试用产品后，如果基本上满意，就会有重新使用产品的意志。但是，这种消费意志初期不会很强，也不会很可靠。促销可以帮助实现这一意愿。如果有持续的促销计划，可以基本固定消费者组。提高销售业绩。毫无疑问，促销是能改变部分消费者使用习惯和品牌忠诚度的竞争。流通企业和消费者都是因为利益，所以可以大量购买和购买。因此，在促销阶段，经常增加消费，增加销售量。侵略和反侵略竞争。无论企业是引起市场侵略，还是市场先入为主引起反侵略，促销都是有效的适用手段。市场侵略者可以通过促销加强市场渗透，加快市场占有。市场的反侵略者也可以通过促销针锋相对，达到阻止竞争对手的目的。主导相关产品市场促销的第一个目标是完成促销产品的销售。但是在甲产品的打折过程中，销售相关乙产品是可能的。例如，汽车促销可以促进茶具的销售。如果你卖更多的咖啡壶，咖啡销售就会增加。20世纪30年代上海，美国石油公司免费赠送煤油给消费者，煤油的销售大大增加。节日补偿。促销会使产品在庆典期间或企业庆祝日内锦上添花。每当定期庆典到来，或者企业有大庆典的时候(以及开业开始的时候)，开展促销，市场主体就可以向普通消费者表达一种补偿和合景。四、促销活动的原则：1、定位原则：定位必须有明确的目标。你的产品卖给谁？你要打败的竞争者是谁？你的促销活动会达到什么指标(经济指标、提名指标、好感指标、忠诚度指标等)？只有弄清这些问题，你才能在促销中。2、攻击的原则：促销也要成为非常重视行动的人，全心投入自己的促销活动，积极进攻。3.原则集中：集中在一件事上。也就是说，齐心协力做最重要的事，坚持到完成为止。集中优势兵力消灭，马上将所有可用力量用于实现你促销活动的目标。自己的精力和主要兵力发挥重要作用，集中在一两个能带来最大利益的事情上，不要在低值活动上浪费你的精力和人力，看似重要的一些实际情况，不要在日常琐事上消耗财力和物力。4、机动原则：要寻找差别化处事方法、抓住机会的方法、问题认识和解决问题的方法。5、合作原则：充分发挥团队的力量。6、信息原则：宣传中信息量越丰富，想法也越好7、统一原则：统一思想、统一计划、统一行动8、民主原则：民主与统一原则是相辅相成的，不是对立的。要给所有员工提供最大的民主，充分发表自己的意见。要虚心听取智囊团的意见，在充分论证的基础上工作。要把员工的意见、专家的意见、个人想法整合起来，制定可行的方案。9、经济原则：尽量减少成本，以最小的时间和费用支出，不断探索实现目标的方法和目标；最大限度地提高利润，以同样的投资获得更多的利润促销预算和控制还包括以下步骤：1、确定公司的促销目标，即消费的钱卖多少，能得到多少利润。2、确认目标和战略，确保公司实现预期目标。3、确定支出数量。4、掌握现场意见，为突发事故编制预算五、促销活动流程1、确定促销目标：必须有目标，才能有比较，必须有差异，才能不满意。一般来说，有两个促销目标，以促进销售和扩大宣传。如果你的目标是增加销售，不增加销售的促销活动肯定会让你失望；如果你的目标是扩大宣传，那也是没有增加销售，这次促销还是可以成功的。所有促销活动都必须有明确的目标，这样才能让大家客观公正地评价促销活动，从而使这个工具提供更好的服务。促销目标明确，但本人必须熟悉，各销售人员必须熟悉。2、制定详细的促销计划：促销是与一般销售相关的特殊销售、促销商品、宣传资料、人力、时间等资源。没有计划的促销是什么样的呢？计划内容必须：1)单一和量化目标；2)促销主题。在一定时间内，促销主题要单一明确。要做多少主题的宣传，还要有轻重缓急，谁给的，绝对禁止到处开花。时间具体，最好有日程。4)地点在特定于促销现场之前，要与经销商好好沟通。5)pop、产品、促销商品数量、发放方法、管理方法和相应的奖惩措施；6)现场、现场部署要求、现场促销流程；7)人员培训和组促销者培训：1、产品知识培训：产品销售时间、使用方法等。2、工作程序培训3、职务培训：a，宣传：向客户宣传公司产品，刺激客户的购买欲望。b、销售说明、活动说明、及时预补等。c，产品，保留卖场：保持公司产品的陈列，保证商品陈列。d，促销位置布置：海报张贴超市卡、旗帜等。e、及时完成和提交工作报告4、销售技术和售后服务培训：A.服务态度和销售技能培训：如果该客户打招呼，如何回答客户的问题，如何判断客户是否有购买意向，如何处理不礼貌的客户等。工作态度：互惠互利，不卑不亢。说话技巧：明亮平静的语调，积极灵活的反应。听众：仔细倾听会显示出你对顾客的尊敬。微笑和赞美。在时间控制最短的时间内激发顾客对产品的兴趣。目标问候语。诚实的对等者：不要扩大产品效能，要客观巧妙。遇到困难时反应的方法和技巧：顾客被拒绝时：泰然自若，彬彬有礼地告别。顾客对我们的产品和企业不满的时候：我们需要放松，避免紧张，避免不了，正确对待客户，尊重客户，认真倾听。当客户提出产品价格太高时：B.赠送赠品的条件，以备送赠品吴松、武松、多送、少送的情况。C.明确奖惩制度及奖惩措施，以避免赠品邮寄及发起人的职务上的过失。D.促进后续行动；E.结果评价方法等。3、准备就绪：的确，促销成功的关键是准备。三军美东，军粮和粮草断绝，也没有能战胜的士兵。促销前的准备往往决定促销是否顺利，是否按计划进行，效果是否如预期。要解决的问题包括：1)促销商品、宣传材料、促销商品的数量是否足够？这批货如期到达销售终端了吗？3)到达终端后是否按规定展示？4)现场促销人员是否足够？(5)他们有统一的宣传口号吗？影响宣传材料成功的因素a，展览点必须引人注目，安全b，设计简单大方，需要快速传递消息c，高度位置，太高或太低不适合阅读d，尺寸大小要和零售商好好商量。否则零售商认为你做得太大或太小。e、与产品和环境的合作、产品和环境考虑f，需要注意的事项：1创意，吸引眼球，超过竞争对手。2显示时间会影响效果。3、时效性。4、促销必须采取后续措施：工厂、代理、推销员、促销员(有时是经销商老板本人)。其中各自扮演的角色不同。工厂方面主要致力于策划、促销商品制作、广告宣传。代理人可以自己执行，但主要是调动代理人的积极性。代理人着重调动推销员和发起人的积极性。推销员和促销员把重点放在煽动消费者购买上。每个参加者都做了自己的份，这次促销肯定会成功。不要以为促销物、宣传物、促销产品销售点已经在促销了。像拔河一样，不是所有拉绳子的人都得到力量，也不是所有用力的人都竭尽全力。因此，对促销的后续措施不能马虎。后续措施的目的是更多的人拉绳子，拉绳子的人都使用他的最大力量，使力量更长。5、促销必须概括：活动效果评估促销活动效果的评估是一个非常重要的阶段，在促销活动结束后才能使用，而是在整个促销过程中进行。评估活动基本上分为四个方面：1.达到活动设定的目标。活动对销售的影响。3.活动的利益评估。4.品牌价值建设。结果分析：统计、分析、诊断。六、促销类型价格证明：价格证明是商业单位提供给客户的价格显示证明，同时还包括广告或产品的包装，但其价值只能在价格优惠券所有者指定的商店实现。一般来说，如果顾客利用价格券购买商品，价格可以得到几%的优惠，但另一种是“自动优惠券”，这种优惠的比例看起来更为广阔，即先拿价格券购物，然后再把价格券兑换成货币。附加交易：附加交易是一种短期降价的手法，具体来说，交易时向顾客支付一定金额的免费同种商品。一般这种方法的商务语言是“买几个送几个”。降价促销：降价促销是指企业为了扩大一定时期内的销售额，被市场压力(消费者、竞争对手、产品更换)压下，通过降低产品价格迅速占领市场、提高市场份额的促销行为。降价促销也可以在短期内提高销售额，但促销期间结束后，随着价格上涨，该产品的销售急剧减少，可能成为滞胀。降价促销和赠品促销一样，对企业品牌也有一定的负面影响。因此，企业在实施降价促销时，必须充分考虑以下三个问题：一个是自己的产品定位，目标消费组很明显，不是降低价格。第二，不仅要考虑市场压力，降低产品价格，还要考虑自己的成本和竞争对手的情况，有时为了打击竞争对手，可以考虑降低类似的型号价格。这样，我方斯塔米或型号不仅可以叫卖，还可以使竞争者相同或相似的型号滞销。第三，考虑产品的更换，产品成为积压品，给企业带来巨大的成本压力，对于不再生产的产品，可以通过降价迅速清理库存，回收资金，实现产品的更换。有偿销售：有偿销售是最有魅力的促销手段之一。因为消费者中奖后奖金的价值非常诱人，很多消费者愿意尝试这种无风险的有偿购买活动。中国法律规定，奖金销售的单相金额不超过5000韩元。除了立即举行的赠品外，为了提高奖金销售的可靠性，抽奖组织者一般要请公证机构监督抽奖现场，并要求发行量大的当地报纸刊登抽奖结果。竞争：可以用多种方法竞争，通常与智能和知识竞争。大多数内容是与销售产品的公司或其产品相关的问题。大赛奖金通常是实物，但也有免费观光奖的情况。大会场所也可以多种多样。企业偶尔通过电视台进行具有游戏性质的节目完成比赛，在电视节目中分发本企业的产品，达到宣传企业和产品的目的。展览：展览销售会是商品展示及销售活动为一体的，是近年来很受欢迎的一种商业活动。展览销售会的产品由厂家直接销售时，其价格略低于零售价。参加展销会的消费者大都有购买廉价商品的欲望，因此，展示商品的水平越高，制造商的销售量就可能达到相当高的水平会员促销；在事业领域，会员制促销是以人作为社会的人，以心理上所属、制度上的形式，建立正式或非正式的组织，在组织上向会员承诺一个或多个利益点，进行最大限度地提高组织和个人利益的促销活动替换促销：为了扩大消费者的消费，消除消费者的“旧不新”心理，制造商或商人按一定金额回收旧产品，消费者按旧东西的折扣金额购买新产品的促销活动服务促销：根据经典营销理论，产品由核心产品、有形产品、外延产品三部分组成，所谓服务促销是在产品的外延部分服务中，为消费者提供比竞争对手更多或更独特的利益承诺。龙星冰箱在预售中对售后服务的“全过程无忧”服务概念、海尔“明星服务网”的设立和承诺等。好的服务不仅可以争取现有客户，还可以争取新世界客户。产品同质化越是今天，服务越重要。因此，企业要想打造