如何做好生动化.ppt

如何做好生动化,人活一张脸，树活一层皮有才,更要有好包装，好平台,同理,我们的商品也是需要包装的,课程目标,了解生动化的基本内容掌握生动化的基本原则学会如何做好生动化陈列,目录,一、生动化的定义二、为何要执行生动化-生动化的好处三、生动化入门四、如何做好生动化-生动化工作所需要的资源如何做好生动化陈列五、图例分析,一、生动化的定义,与生活结合-我们都是一名普通的消费者：我们每天都要吃、喝那么我们通常会去哪里买我们每天所需的这些东西呢？什么样的东西放在什么地方才会招惹我们去注意他、把他买回家呢？,我们所需的物品中除了固定居家所用以外，60%以上的物品基本可归纳为每日所需的消费品-可以想象消费品的空间将是无穷之大，那么与我们的工作联系起来：市场的竞争,那么我们要怎样做呢？,简单的说就是：突出，与众不同就象每当我们去面试找工作时，出门前在镜子前打扮自己，穿衣服也会注意许多为的就是与众不同，为的就是把自己成功地推销出去,生动化的定义依照公司研究出来的一套标准在商店里透过绝佳的陈列地点、位置及醒目活泼的制作物摆放，陈列我们的产品、设备及广告物，目的在于吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，从而销售出更多的产品。简而言之，就是让产品能“自我销售”。,-换句话说也就是在店头里，将公司生产的“产品”变成有魅力的“商品”，让消费者容易看到、容易挑选、容易取拿，并在吸引消费者的注意力之后，促使他购买消费，达到产品销售的最终的目的。“看得到、买得到、乐得买”,二、为何要执行生动化？生动化的好处？,为何执行生动化?-1,快速消费品的销售来源：70%源自冲动性购买,提高消费者的印象,为何执行生动化?-2,购物的决定会受到商店陈列的影响所有的购物者都会被自己进入商店第一眼看到的商品产生记忆引起注意“黄金视线”代表了冲动型购物的绝佳商机每家商店的“黄金视线”都不相同,我们的工作就是将它找出来并加之利用,提高消费者的印象,生动化的好处,作用：刺激消费者的冲动性购买即时购买或消费拉动消费者选择性购买比同类产品多了一次销售机会目的：增加销量展示产品及品牌形象与气势,影响扩大化,三、生动化入门-服务七步骤的落实执行,第一步：检查店外广告,1、检查店招、阳篷、橱窗是否损坏、老旧，若是则告知企划及时更换；2、地点好，配合度好、又有好位置可利用的客户则报备企划，以利店头选点布建；3、检查遮阳伞、海报、围挡、专用陈列架版面等是否有被贴、褪色、脏乱或过期，并作及时更换。,第二步、向客户打招呼,1、保持银鹭服务人员良好形象，仪容、着装端庄适当；2、自信、礼貌、谦虚，多一份笑容，多一份问候；3、有礼貌地叫出客户的姓名。,第三步、检查户内广告,1、检查户内海报、围挡、价格牌、活化物、专用陈列架版面等是否有被贴、褪色、脏乱或过期，并作及时更换；2、沟通、说服客户主动维护我们的广宣品。,价格牌的使用,第四步、检查与整理冰箱、堆箱、货架、库存陈列,1、抢占最好的位置、最大的排面；2、全品项陈列，突出重点，力求品牌集中；3、存货循环管理原则:先进先出；4、注意检查存货品质:包装品质、新鲜度,有问题的作特殊处理；5、干湿抹布的运用：维护产品的整洁度(形象)；6、冰箱,端架,专用陈列架,货架等的补货与标准陈列；7、堆头/堆箱区产品的补货与标准陈列；8、整理仓库剩余存货：品牌集中，位置专属。,第四步、检查与整理冰箱、堆箱、货架、库存陈列,第四步、检查与整理冰箱、堆箱、货架、库存陈列,第五步、检查库存,1、清点冰箱+货架+堆头/堆箱+仓库存货；2、将存货各品项及数量记录于CRC卡；3、了解银鹭产品与竞争品牌库存对比。,清点库存,记录库存,第六步、建议服务订单,1、铺货:介绍新品项或议入尚未进店的品项/口味；2、与客户一起了解现有库存及本期回转状况，计算应备的安全存货：上期库存+上期交货-本期库存=本期回转量，本期回转量*1.5=安全库存(系数随季节变)，安全库存-本期库存=建议服务订单；3、介绍公司的广告支持和促销活动；4、给客户一个专业的建议服务订单；5、填写服务单及其它备注事项；6、客户签字确认；7、记录CRC卡。,向客户议入新品、沟通库存和产品回转、促销活动介绍、建议服务订单,填写服务订单，记录其它备注事项,客户签字确认,第六步、建议服务订单,第七步、道谢并告知下次服务时间,1、简短而明确的道别及告知下次服务时间，增强客户信心；2、好客情，老板愿意卖；好形象，客人愿意买。,互动行销的基本法则,四法则：第一，有产品就会有市场第二，有广告就会有市场第三，有品牌就会有市场第四，有服务就会有市场,今天的银鹭几星级？,(一).生动化工作所需的资源(二).如何做好生动化陈列,四、如何做好生动化,(一).生动化工作所需的资源配备A、工具/器具、广宣品,1、工具/器具：业务包、笔记本、客户卡、服务单、干/湿抹布、胶带、剪刀、小刀、油笔等；2、广宣品：海报、围挡、价格牌、价标贴、跳跳卡、专用陈列架等;,有备而来,交通工具：助动车或自行车。,(一).生动化工作所需的资源配备B、交通工具,(二)、如何做好生动化陈列,陈列位置,陈列方式,价格标识,产品周转,缺断货,外观整洁,品牌/品项/包装,陈列比例,(二)、如何做好生动化陈列,1产品陈列原则,1、产品陈列原则,A、品牌/品项/包装,B、陈列比例,卖得越多，陈列排面越大：a.产品品项多少、陈列排面大小，原则上以销售比例来衡量b.新品、促销品、畅销品的陈列排面应加大c.与其他同品类竞品比较本品的陈列占比？.,同品牌纵向陈列:确保品牌集中，位置专属同品项横向陈列:产品正面朝前，品项间冷暖色调搭配，力求排面最大不同包装别货架分布：上轻下重。,1、产品陈列原则,观察店面，发掘机会点，找出”黄金动线”,力求多点陈列找出“黄金视线”-选择适合本品陈列的最佳位置对一般消费者而言，货架基本以1.0M-2M之间的高度为视线的黄金高度货架上具体陈列位置的选择原则：摆在竞品之前，让我们的产品第一个被消费者注意到e.本品所有产品中,应优先保证新品、促销品、畅销品有好的陈列位置,C、陈列位置,D、陈列方式,结合店头情况及特点，考虑产品特色和可利用的生动化资源,选择一种最适合突出产品优势的方式：堆箱？端架？货架？专用陈列架？冰箱？.,1、产品陈列原则,所有陈列产品均应有清楚、正确的标价:a.吸引消费者注意力b.吸引消费者“尝试”购买c.吸引消费者“转换”品牌d.消除消费者疑虑尤其是：促销商品、促销信息、新品上市等告知作用更大货架(价格)插卡的效益评估:特价:较正常增加销售173%新品:较正常增加销售43%品牌:较正常增加销售30%,E、价格标识,1、产品陈列原则,F、产品周转,正常库存生产日期在前的先上架/入冰箱(先进先出)冰柜/冰箱:前冷后暖（冷藏过的放置于冰箱的前方/冰柜的上方，未冷藏过的放置于冰箱的后方/冰柜的下方）促销包装要先上架,F、缺货/断货,及时补货优先送货设立与维护安全库存,1、产品陈列原则,G.外观整洁,干湿抹布的运用：湿的擦去灰尘污渍，干的将水痕擦掉维护产品及公司设备、资产及促销品的清洁卖相不好(如变形,外观老旧等),品质问题(如破包/涨包/污浊/异物等)的产品下架作特殊处理。,2、产品标价原则,a.三角牌b.手牌c.吊牌d.货架插卡e.爆炸贴f.价格小标签等.,A、价格标(牌)的种类,B、价格标(牌)的展示,价格牌以黑、红字体清楚、正确标示与产品一一对应-每种产品对应一个价格标(牌)促销信息与促销主体贴近,3、陈列位置选择,人流量越大的地方，效果越好！,A、牢记“黄金动线”原则-货架位置的选择,产品陈列位置应在客流量主流方向，客人首先经过的地方,43.2元/箱,3、陈列位置选择,B、牢记“黄金视线位置”原则-产品于货架陈列位置的选择,“黄金视线位置”:是指在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的位置。这个位置是以客户的视线为中心来决定。当成人离货架厘米时，平视视线上度下4度范围的货架位置就是黄金位置。以厘米高的层货架为例，自下往上数，第层为黄金位置。(如下图所示）,什么是货架陈列的黄金视线位置?,3、陈列位置选择,B、牢记“黄金视线”原则-产品于货架陈列位置的选择,这里才是最好的！,由上至下,由左至右,摆在竞品之前，让我们的产品第一个被消费者注意到！,六层货架陈列：依动线由左到右领先的位置依“黄金视线”由上到下视平线上10度至线下40度角范围,3.陈列位置选择-士多店,4.生动化十大标准,(1).抢占最佳陈列位置(2).同类(品牌)产品集中陈列(3).同一品牌垂直陈列(4).同一包装水平陈列(5).产品正面朝前陈列(6).正确使用广宣品与冷藏设备(7).保持货架和库存产品周转(8).建议库存和定货(9).有正确明显的价格标识(10).保持产品、广宣品及设备的整洁,4.生动化十大标准,(1).抢占最佳陈列位置-1,(1).抢占最佳陈列位置-2,4.生动化十大标准,4.生动化十大标准,(2).同类(品牌)产品集中陈列-1,4.生动化十大标准,(2).同类(品牌)产品集中陈列-2,4.生动化十大标准,(3).同一品牌垂直陈列,4.生动化十大标准,(4).同一包装水平陈列货架,4.生动化十大标准,(4).同一包装水平陈列冰箱,4.生动化十大标准,(5).产品正面朝前陈列,正面,侧面(代言人),正面,1、八宝粥陈列时,若有两层货架可陈列或一层货架高度足以进行叠加陈列,则上层将代言人侧面朝前,下层陈列将正面朝前。2、如果只能陈列一层，则将正面朝前。,4.生动化十大标准,(6).正确使用广宣品与冷藏/加热设备,4.生动化十大标准,(7).保持货架和库存产品周转,4.生动化十大标准,(8).合理进行建议库存和定货,4.生动化十大标准,(9).有正确明显的价格标识,4.生动化十大标准,(9).有正确明显的价格标识,4.生动化十大标准,(10).保持产品、广宣品及设备的整洁,5.生动化辅助工具及投放与使用规范,A、生动化辅助工具的功能:提供广告信息沟通产品价值提高产品/品牌形象创造冲动性购买,5.生动化辅助工具及投放与使用规范,B、生动化辅助工具分类介绍:(1).海报类(2).卡类(3).贴纸类(4).价标类(5).旗类(6).遮阳伞类(7).专用陈列架类(8).冷热柜(9).店外布建类(10).店内布建类(11).公共场所布建类(12).活动布置类,B、生动化辅助工具分类介绍,(1).海报类-A、产品海报、活动海报、空白海报,B、生动化辅助工具分类介绍,(1).海报类:B、配合主题围挡、配合SP活动围挡,B、生动化辅助工具分类介绍,(1).海报类:C、DM宣传海报,B、生动化辅助工具分类介绍,(2).卡类:摇摇卡货架插卡瓶颈套卡瓶颈套瓶颈挂卡电话名片卡等,B、生动化辅助工具分类介绍,(3).贴纸类-地贴、冰箱贴,B、生动化辅助工具分类介绍,(4).价标类:价格标签货架(插卡)价标三角价格牌爆炸价格牌整箱价格贴等,有价格标签，但与专用端架不相匹配。应换成大的价格标！,B、生动化辅助工具分类介绍,(5).旗类:串旗、吊旗、条幅、桃太郎旗等,B、生动化辅助工具分类介绍,(6).遮阳伞类:通路用遮阳伞、活动用遮阳伞,B、生动化辅助工具分类介绍,(7).专用陈列架类:悬挂型、桌上型、落地型,B、生动化辅助工具分类介绍,(8).冷热柜:专用冰箱、专用加热柜,B、生动化辅助工具分类介绍,(9).店外布建类:店招遮阳篷雨篷橱窗灯箱,B、生动化辅助工具分类介绍,(10).店内布建类:包柱,B、生动化辅助工具分类介绍,(10).店内布建类:堆头卡板端架侧板货架隔板冰箱顶板,B、生动化辅助工具分类介绍,(10).店内布建类:储存柜包装,B、生动化辅助工具分类介绍,(11)公共场所布建类:休闲桌椅、品牌售货亭,抱歉，图片暂缺,B、生动化辅助工具分类介绍,(12).活动布置类:拱门、气模、舞台、促销车,B、生动化辅助工具分类介绍,(12).活动布置类:四角亭促销台试饮台活动阳伞,B、生动化辅助工具分类介绍,(12).活动布置类:冰桶/加热柜易拉宝X展架,重要提示:,千万别忘了:还有最重要、最普遍、最持续可用的客户自有的陈列展示空间与资源：货架端架收银台冰箱店头等等,C.生动化辅助工具投放与使用规范-1,C.生动化辅助工具投放使用规范-2,C.生动化辅助工具投放与使用规范-3,6.生动化陈列工作要点,(1).充分计划及准备(2).建立与维护好客情(3).仔细观察客户机会点(4).设法做到多点陈列(4).熟悉与善用生动化辅助工具(5).善用陈列的小技巧(6).充分利用自己的想象力做好陈列(7).对的事情重复做,简单的事情重复做。“持之以恒，滴水穿石”,亦即做好：业务人员的“四到六比”工作,生动化是基础中的基础可能你什么都懂，但你未必做得到可能你什么都不会，但你可以这样要求自己生动化给予的是一种促进，一种责任，一种心态，而不仅仅是工作的一个项目!,告诉自己：我们的工作很重要！,五.标准陈列示范,1.大卖场/超市生动化主要形式,造型堆箱,包柱,端架,堆箱,收银台前堆箱,冰箱,五.标准陈列示范,1.大卖场/超市生动化模型示范,五.标准陈列示范,1.大卖场/超市实例堆箱1,五.标准陈列示范,1.大卖场/超市实例堆箱2,五.标准陈列示范,1.大卖场/超