医疗器械销售的基本流程

医疗器械销售的基本流程我们在销售过程中发现许多行业销售各有各的特点，尤其是医疗器械销售更有独特之处，在销售过程中，我们总结了自己的销售历史，综合医疗器械销售不超过以下十个基本流程1、售前准备工作2 .建立良好的第一印象3 .建立信任感4 .了解需求和要解决的问题5 .提供一个方案，提供我们的方案6 .分析竞争对手7 .解决问题，解决相反的问题八、成交9 .介绍，架桥十、售后服务那么，能理解并销售十个流程吗？ 当然不行。 我们知道如何利用这10个程序，从最初的程序开始吧首先是准备的工作。 我们有很多准备做。 比如我们的资料、名片、整洁的服装等准备，我们需要思想上的准备。 例如，如果被拒绝该怎么说产品？没有人访问，会议没有时间怎么办？我不能见到想访问的人该怎么办？等待这样的问题，我们需要准备什么？ 我们还有目的地去见我们的客户。 我们去的目的是什么，我们想得到什么样的信息，想得到谁的认可等都必须知道。 所以，我们在做了充分的准备之后，将被拒绝的可能性降到最低。 当然，被拒绝的可能性很大。 但是，只要我们有足够的自信，一定能达到我们的目的。准备好了，我们会给客户留下好的第一印象。 我们现在来分析一下我们访问的几个顾客的不同。 最难访问决策者、决策者。 一般来说，医院的决策者是院长，拜访院长是最困难的事情，等级高的医院院长是最难见的，但接触确实是最简单的，相反，等级低的院长越容易见，但接触却越困难！ 我们访问院长要做什么？我们访问的目的是什么？我们第一次访问时，会带来什么样的目的呢？首先，第一次访问就是了解信息和双方的认识，相互理解。 去见院长，我们一定要有好的思想准备，容易被拒绝，所以我们的准备很重要，物质上一定准备好，思想上也有最坏的准备。 初次见院长时常见的话，就是忙，没有时间开会，再说吧，现在不要了！ 这件事请去设备科等候，借口，该怎么办先说明来意，简单介绍自己和公司，然后赞美医院的建设和管理，看院长室的家具和物品的配置。 做细致的工作。 例如个人形象、敲门、自我介绍的语调、语调等。 总之，准备好了就算被拒绝也不会灰心。 结果，第一次敲门，首先探测虚实，制定下一个应对方案。访问设备科长的工作流程是这样的。 首先必须明确我们去的目的是什么，需要准备什么样的资料和语言。 我们必须明白，设备科长承担起用的职责，并且是对产品有一定知识的人，在三级医院是非常重要的人，他不仅是我们的信息传达者，也是影响结果的重要人物。 所以访问设备科是一个重要的过程。 首先，可以在设备科获得详细且正确的信息，接下来可以知道我们下一步的工作重点和工作方法。 我们访问设备科的时候，必须知道现在医院使用的设备的型号和使用状况，知道现有设备的价格，购买日期，维护状况等，我们可以工作了。 设备科长是我们必须处理的人！一、现行医疗器械采购程序：在销售医疗器械之前，了解您的组织结构和工作流程，帮助您整理工作顺序和重点。一、组织结构在医院申请购买的部门，作为使用科或者使用者的申请方式有口头的要求或者书面的提交，填写购买申请。决定部门是院长(分管院长)还是院长会。执行部门是器械科，少数由科自行购买，向医疗器械科申报。二、采购程序2.1购买价格低廉、易消耗的医疗设备消耗品购买是由使用者对使用中的消耗品制定计划，报告器械科(所或设备科/所，以下简称器械科)购买。其他品牌的消耗品进来后，需要使用者的建议，使用者所属科的领导同意，向仪器科报告或向院长报告，经院长批准后，少量购买试用。2.2购买通常使用的小设备(万元以下的设备)科制定消费计划，向设备科报购。2.3大设备的采购(每家医院对大设备的限制不同，我们的设备属于大设备的范围。 中所述情节，对概念设计中的量体体积进行分析基本步骤包括：科主任根据临床诊断治疗和科经营的需要，对新的项目进行论证和计划，判断临床价值和经济价值的决定因素是经济、临床价值和科能否开展这个项目。 销售人员要把有关内容告诉主任，帮助主任制定合理的方案。 如果科主任认可该项目获得临床和经济价值，承认贵公司的价值观和服务，承认对您个人的信任和认可，按照手续填写采购申请书，提交器械科(特殊情况下交院长)。 或者和院长取得联系后，得到许可写申请书。医院根据当年的采购计划，照常处理或者根据你的工作能力，进行相应的处理。 经院长批准或经院长会或采购批准后，交机器科采购。器械科长根据产品情况，选择一个或多个供应商进行多次谈判。 工作顺利的话，马上和院长和医院谈判委员会谈判，确定合同的详细内容。另一种情况是，医院用其他方法的资金购买的话，为项目提供资金的机构和组织，他们会和供应商谈判。 例如政府资金，外国政府和社会的捐款，企业医院从上级部门的资金，以及很多外国政府的融资。 不同的资金来源决定你的索赔时间、方法和偿还。二、销售的基本模式：1 .框图2 .步骤1 :主任访问2.1首先访问临床科主任。 也可以直接访问访问中可收集资料访问的主任，取得第一手资料。2.2访问主任占我们工作时间的大部分，连续多次访问。 访问有计划，需要按目的进行，要控制节奏。 每次访问都要做好记录，每次访问都要根据上次访问记录做好这次访问的计划和准备。2.3第一阶段访问主任的目的：1)介绍产品、服务、公司和销售人员个人；2 )了解医院的相关程序和规则以及主任个人资料；3 )影响下列工作的因素。 第二阶段访问主任的目的：1)提单访问2 )具体的详细计划和协商3 )帮助主任写购买申请报告书4 )听取有关领导人对后续工作的建议和习惯。 第三阶段访问申请报告书提交院长和仪器科后，主任第一阶段的工作已经完成，但不得疏忽。 此时，必须确保主任和你是阵线，共同抵制竞争对手和医院决策层，所以必要的尊重和沟通始终在进行。 招标后，主任负责审查中的介绍和决定，主任的工作要一直坚持下去。 即使合同成交，售后服务也会拜访主任，作为宣传窗口。 科主任是领航门户的人，在销售中占30-50%。3 .步骤2 :院长的访问3.1院长或分管院长对购买医疗器械有最终决定权。 因此，主任的报告需要到院长那里，开始院长的访问。 其实，也可以事先和院长接触一次，预先打招呼，为后面的访问做铺子。 这里有陷阱，不小心一点就会发生无法挽回的失败。 一部分医院有分店长，分店长能否独立决定，在拜访院长之前必须先从主任和设备科获得。 如果分行长无法管理访问，院长有可能因为个人原因拒绝你的项目。 不管院长如何，或者省略了管理院长，你也会失败。 知道正确信息后，与院长对话的角度能从该项目中获得多少利益，何时能收回成本，能获得多少利益？ 这些内容结束后，需要探索一些个人需求，给出明确的可行性方案。 院长一般很忙，语言精练，工作要扎实。 院长在销售中占40-50%的角色做这些工作，院长会指示仪器科与你接触。4 .步骤3 :仪器科长的访问在整个过程中，仪器科长的力量显得很弱。 但是，器械科长不会工作却能做坏事，有百分之百的坏事、杀价、提供服务等难点。 所以这部分很重要。 仪器科长必须首先审查仪器的资质，所有文件资料必须按照医疗器械监督管理条例的规定提交。 器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是理解商务要求、服务条款等，销售人员根据公司的统一服务承诺来表达，特殊要求由公司领导层决定。 仪器科长有责任谈价格，但是他讲的不是最终价格的很多院长最后要插入价格谈判，给院长面子。 售货员要制定价格梯度计划，演技也要好，要多写请示信。 合同等细节由仪器科长核对执行。 所以，有必要提前做科长的工作。 安装机的检查和偿还也由仪器科长负责。在访问中，课长也需要同样的尊敬，不能把主任和院长推给课长。 科长和院长的关系不一般，科长那里有院长的信息，科长知道怎么做清单。 如果他帮助你，你会成功的。 科长在整个销售中占20%的作用。 特殊情况下占50%。三、销售业务中的宪法：1 .销售是对你和顾客利益的合理分配，使利益最大化。2 .在销售过程中始终尊重顾客和顾客的利益3 .销售过程实际上必须追求4 .销售是团队合作下的个人责任5 .在销售过程中统一体现公司的价值、服务和承诺6 .医疗器械的销售是以个人为中心的长期访问，需要集中注意力，赢得客户的尊重。7 .关于公司的承诺。四、必须具备的技能和素质1 .专业销售人员不一定是最好的，但最好的销售人员是专业的。2 .诚实做人，踏实工作。 我们接触的客户，不仅产品知识比我们不足，在其他方面也可能比我们高。 不论主任、院长、设备科长，他们都接触过很多业务人员，知识广泛，容易发现小动作，容易失去他们的尊重和信任。 我个人的意见很朴素。坚持不懈和认真，当你的行为表现出你对产品的信任和认真时，对方也会认真。 你有信心给对方带来利益，对方也会受到你的感染。 只有努力才能成功。4 .销售专业行为：包括礼仪、做事合理性、语言严谨、机敏等。5 .希望大家能开展自己的医疗器械市场.随着市场成熟、竞争日益激烈，销售人员并不是已经向销售店销售商品，而是帮助销售店出货，也就是帮助销售店做零售店的工作，即所谓的辅助销售。 宝洁公司设有常驻客户的市场部，专门的促销错误从事店的维持和促销工作。 同样摩托罗拉各地的销售也管理着促销员，为零售店提供服务。 促销概念已经是营销专家和企业的共识。但是，企业面临的问题只要知道如何操作，营销的理念，企业就不一定能很好地运用。 即使使用，也未必能达到管理终端、提高终端忠诚度、扩大销售量的目的。 总而言之，访问零售店完成了企业任务：产品、终端维护、零售店店员培训、店主感情沟通等工作，整理成访问零售店的7个步骤。步骤1:预计划：预先计划是向市场代表明确访问目的。 这次访问是接受货款，接受商品，维护终端POP，向上司宣传销售政策，还是增强感情。 不同的访问目的直接影响访问的成败。 其次，如果预先规划，市场代表根据当地零售店的分布和交通路线设计此次访问的路线，首先访问哪家店，在哪家店待多长时间？ 某公司规定记录每次访问线路，作为工作记录。 即使公司不这样规定，市场代表也要头脑中有图，心里有数。要注意携带当地零售店资料表、当地市场容量分布表、当地竞争对手情况表、市场动态记录表。 客户的基本资料和当地市场的基本资料。 这样自己的准备才完成。 访问客户要及时更新上述资料，及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。 还要注意拥有相关活动的POP、礼品等市场资源。工作前的计划也要知道店主的工作规律。 店主的空闲时间可能是9:00-9:30段，也可能是下午1:00-1:30段。 其他时间可能会挤满进货、内部管理、无用的人、销售等。 市场代表有重要事情，选择合适的时间和地点。 如果是一般的访问，市场代表会在第一个时间出现在店主面前，成为上司遇到的第一个市场代表。 有些商店销售量大，商店老板很忙，访问前必须打电话预约，轻易访问不专业，影响访问效果。步骤2:掌握政策：在某行业，价格和市场信息变化比较快。 例如，IT行业或通信行业。 因此，市场代表在访问客户前应与公司销售经理保持联系，掌握当今的销售政策和市场动态。 同时，要与复盖这家零售店的销售经理打招呼，把握销售店的政策和市场动态。 综合两个方面的市场动态基本可以正确判断，市场变化，价格上涨或下跌，其他代理商在做什么，其他厂商在做什么，决定了与零售店老板沟通的气氛。我也理解公司的促销政策。 新的宣传活动用什么方法，什么时候开始？ 现在，宣传活动进入了哪个阶段，礼物什么时候到达，多少，分配的原则是什么？ 那样的话在和上司交流的时候就能引起上司的注意。财务方面的政策如何，促销的金额被认可，以前的金额什么时候回收。 不了解自己客户的金额状况、偿还状况、公司的信用政策，是市场代表的禁忌，是公司坏帐的根源，也是公司最大的风险。步骤：观察店铺一部分市场代表去零售店钻进上司那里，和上司进行所谓的“商谈业务”。 我没有仔细观察店铺。 从店里可以看到自己的POP的配置，可以看到竞争对手的POP的样子，也可以看到竞争对手的宣传活动的样子。 由此，可以把握第一手的市场信息。市场代表的作用之一是零售店的顾问，上司希望市场代表给自己专业的建议。 市场代表可以观察店员的精神面貌、店内人的流量，基本了解上司的精神面貌，为该店的销售状况和业务沟通奠定基础。 善于观察的市场代表可以向上司发现问题，提出建议，解决问题，取得上司的信任。 善于观察的市场代表可以在观察中学习，在与上司交流零售店管理经验的时候，提高自己的专业水平，为今后的店员教育奠定基础。步骤4:解决了问题：零售店是市场代表信息来源的主要方面，通过控制零售店，可以更好地控制销售店。 因此，市场代表必须不断解决零售商的问题，为零售商服务。 这些问题是：零售商在促销活动中遇到的问题、促销礼物是否能及时到达等，经销商的服务状况售后服务的状况销售压力在哪里需要