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文档简介
如何解除常见的顾客七大类反对意见在与目标顾客沟通中,我们经常会遇到顾客的拒绝,原因多种多样,形式也各有不同,七种典型的抗拒:1、沉默型抗拒当你作完产品介绍后,发现顾客总也不讲话,你不知道他在想什么,有什么顾虑,有什么不清楚,要提开放式的问题。让他多讲话,例如:“你对以前用过的产品印象怎么样”,或“您目前身体状况如何?”等。2、借口型抗拒这一类型的抗拒通常表现为,顾客拿一些不相关的借口来搪塞,有时甚至顾客自己都会莫名其妙,可以使用合一架构法来转移话题,然后继续你刚才所讲的,但要比刚才更细致的注意顾客的反应。3、批评型抗拒顾客有时会针对产品的某一特征提出批评,有可能是随口带过,也有可能是真正的抗拒。例如:当顾客说:太贵了。你应该先使用合一架法来转移话题,这样可以检查是否是真的抗拒,一旦顾客再一次提出,便是真的抗拒,你可以发问,如:“请问价钱是您唯一考虑的因素吗?”以此开始,运用解决具体“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解。4、问题型抗拒你向顾客做产品介绍时,顾客会有很多问题,这其实等于向你要更多的信息,这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识。首先认可并赞扬他,然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题。要求你对产品的知识有全面而且深入的了解。5、表现型抗拒总喜欢在你面前显示他自己,因为他希望得到你的敬佩,千万不要与之争辩。可以这样讲:“我非常惊讶你在这方面这么专业,我相信你对我们的产品的原理非常了解了,同时我可以向你说明一下,我们的产品还有这样的优点。”6、主观型抗拒对你个人不满意,因为你的亲和力不够,所以要少说话,多发问,多请教。7、怀疑型抗拒顾客怀疑你所说的使用效果,甚至数据。等于在向你要说:“你应该熟记相关的数据,并且备齐典型消费者档案。”处理顾客的抗拒,总的原则是要转抗拒为问自己的问题。例如:顾客说:“太贵了。”可转为:“为什么你的产品值这么多钱?”或者“我要回家商量一下,”可转为“我为什么要现在下决定。”先忽略抗拒,再提问题,转移顾客的注意力,如果抗拒提出量次则是顾客真正关心的问题,需要详加解释。电话营销话术1. 如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题”2. 如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”3. 如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?”4. 如果客户说:“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”5. 如果客户说:“那么请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午等比较好?”6. 如果客户说:“真抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”7. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们行销 要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,
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