滨江-君悦香邸项目管理营销合作建议方案(PPT 89页).ppt

滨江君悦香邸项目营销合作建议方案,合富辉煌房地产,Part1：合富体系介绍Part2：项目价值分析Part3：市场环境分析Part4：项目营销建议,Part1：合富体系介绍1、合富辉煌公司介绍2、合富辉煌服务范畴及形式3、合富辉煌核心竞争优势4、合富辉煌大盘操作个案,上市公司（联交所编号：733）,国内唯一在香港成功上市的房地产代理,2004年CIHAF评为中国房地产优秀中介代理机构前十强,发展历程,公司於1993年成立，連續8年被评为广州市一级房地产代理公司连续10年创广州房地产代理行业成交额的最高纪录,約140,約476,13,合富輝煌自1996年獲“一級殊榮”,一級,二級,三級,共629家獲評級,合富辉煌简介,2005年全年零售成交额突破130亿元2004年全年零售成交额超过110亿元2003年零售成交额为85亿元2002年零售成交额为50亿元2001年零售成交额为35亿元,辉煌的业绩,130(亿元）,强大实力:,有全国最早从事房地产整合营销超过千人的专业队伍。广州市唯一拥有大面积自置办公物业的房地产中介公司，办公面积高达2500平方米。2003年被评为CIHAS中国房地产优秀中介代理机构20强。2004年，在“2004中国住交会”上获得“中国十大房地产营销企业”（广州地区唯一入选单位）和“中国房地产营销代理品牌企业五十强”两项大奖。,合富辉煌背景,获得的荣誉（部分）2005中国房地产营销代理企业品牌TOP10中国房地产上市公司最具突破性地产服务机构奖中国商业地产卓越服务机构中国十大房地产营销企业广州地产二十年杰出贡献专业服务商香港杰出上市企业中国房地产营销代理品牌企业五十强中国商业地产卓越服务机构（中国广州）十大最受欢迎地产中介公司（中国广州）十大诚信经营地产中介公司中国房地产代理百强企业,业务覆蓋全国,總部,分公司(一手物業代理業務),廣州,天津,佛山,東莞,武漢,分公司(二手物業代理業務),諮詢服務,上海,南京,大連,濟南,長沙,北京,南寧,西宁,合肥,昆明,业务遍及全国20省40市,合富辉煌自成立以来，在立足广州本地市场稳健发展的基础上，积极开拓各地市场.业务遍及北京、上海、天津、湖北、湖南、河南、山东、安徽、南京、南宁、昆明、广东等20省份40多个城市，为当地房地产界创造了一个又一个精彩的篇章。,集团架构:,合富置業,港聯物業（中國）,廣州60閒分行上海-3閒佛山-1閒,港聯物業（廣州）港聯物業（上海）港聯物業（武漢）,合富輝煌房地產,合富輝煌集團,公司定位,合富輝煌房地产,誠信為本、服務領先,全程策劃、专业服務,服务范畴及形式,1.前期策划,投資可行性研究市場調研市場定位产品定位客户定位开发理念建築及规划概念性設計,2.策划顾问,3.独家代理,營銷策劃銷售部署包装推广资金回笼销售培训營銷策劃实施资源整合,銷售实施销售管理客户跟踪售后服务签署认购书及买卖合同合同鑒證银行按揭初审代收各期楼款,资金计划安排参与项目设计过程参与相关公司谈判成为发展商的经营部和销售部,4.营销中心,成功操作,1.前期策划,万科城市花园中海桂城项目佛山奥园侨鑫汇景新城大连亿达国际新城合肥明珠湖畔天津金厦千亩项目,2.策划顾问,3.独家代理,南国花园蓝色康园汇景新城武汉奥园珠海美丽湾,南国奥园光大花园中海康城美林湖畔花园万科四季花城武汉万科城市花园天津奥林匹克花园长沙奥林匹克花园,侨鑫集团天伦集团辉煌集团江南骏园的旗下项目,4.营销中心,成功操作住宅（部份）项目,成功操作商业（部份）项目,成功操作写字楼（部份）项目,企业主要服务客户,万科地产金地集团中海集团光大集团侨鑫集团奥园集团天伦集团中信(华南)集团保利集团美林基业香江集团新光地产新世界集团珠江地产雅居乐集团信德集团华能集团黄埔城建珠江实业东华实业城建总天誉集团纵横集团,合富辉煌核心竞争优势及业务擅长,合富辉煌的核心竞争优势合富辉煌的业务擅长,合富辉煌核心竞争优势,战略领先优势打造中国地产服务行业的航空母舰作为国内首家房地产服务行业的上市企业，造就强势行业品牌，是优质服务的信心保证，更是客户心目中优质物业的代言人业内惟一提供全面立体多元化综合型服务的代理企业率先搭建强大的服务平台，为发展商提供“一条龙”的专业全程服务,合富辉煌核心竞争优势,人才领先优势行业精英汇聚一方逾3800名员工中，除拥有大部分高学历人才外，具有5年以上资深策划实操经验的复合型专才占策划团队的80，都积累了丰富的大盘实操经验;拥有一级注册建筑师、注册评估师、会计师、律师、经济师、拍卖师，以及企业管理、建筑工程技术、IT技术等专业性强、素质高的优秀人才;中、高层人员的稳定性一直稳居广州同行的首位，同时亦是企业得以发展的最大动力;,合富辉煌核心竞争优势,专业服务领先优势以领先服务与创新思维创造未来全方位立体服务体系充分体现专业服务全程渗透率先在行内创建建筑设计研究部，使质朴的市场信息转换为有效的专业技术语言，使发展商有效规避风险，寻求利润的最大空间强大的市场终端为市场研究部提供了快速直观的一线数据作为研究基础，以其缜密的梳理及精辟的分析，能迅速捕捉市场变局，为项目搭建强大的市场信息支持平台合富辉煌企业门户网站，发布行业及项目信息快速、传播面广,合富对市场的精心培育，以提升行业高度为己任让“他们”与我们风雨兼程一路走来,万科选择合富作为战略合作伙伴金地选择合富作为战略合作伙伴中信(华南)集团选择合富作为战略合作伙伴侨鑫集团选择合富作为战略合作伙伴光大集团选择合富作为战略合作伙伴而且将不断增加烁烁闪亮的名字,合富辉煌代理的项目已超过300个;广州房地产代理市场的占有率达到50%以上;广州市高端房地产代理市场的占有率超过90%;,市场认同,单盘銷售成績彪炳,美林湖畔花園在五一黃金周數天，並共售出1100套單位佛山奥园首期公开发售，3小时成交2亿、3天内成交3.3亿萬科四季花城在開盤首天，400套可售單位仗旋即售出9成汇景新城2004年111月底累计销售金额接近12亿长沙奥林匹克花园2天销售超过300套主要代理大型項目，開發周期普遍長達三至六年，為集團提供持久而穩定的代理收益。,2006年合富辉煌将与您再创新奇迹实现新辉煌,我公司在操作本项目上的优势,优势一：无与伦比的大盘操作经验优势二：全程策划服务的深度与广度优势三：整合资源实力和理解市场最为全面的市场拓展商优势四:高端客户储备最充实的服务商,（详见成功案例分析）,特此说明:以下所有图片和文字资料绝对真实有效,实景拍摄所得.,合富辉煌操作的大盘个案,突出性价比、差异化定位的机会主义者南国奥林匹克花园（1000亩）,整合社会资源运动和教育,销售业绩：2001年7月开盘三天销售800套；2001年10月7天销售650套；2002年悉尼组团尊贵大户型国庆销售过半。2003年北京奥运村一个月售磬；2004年北京二期，未开发先销售；均价从最初的3300元升到4600元。,大型国际豪宅社区的奇迹创造者汇景新城（占地1500亩）,全方位资源整合和包装,成功关键整合设计、产品领先、整合资源“新亚洲建筑”，个性化品牌整合营销业绩：开盘至今成交超过十五亿元,珠三角的代表大盘佛山奥园（1000亩）,整合自然资源、产业资源、奥园品牌乐从家私、钢材、陶瓷三大产业资源、和乐丛文化公园、奥园品牌,成功关键抓住老板阶层的消费需求营销业绩（2004年元月1日开盘）三小时成交别墅3.3亿元，洋房一周售磬，总销售金额4.85亿元,超出区域价格的大盘领跑者美林湖畔花园（750亩）,整合自然资源和发展商品牌理念杨桃公园和休闲生活产品风格,成功关键充分利用自然资源产品填补区域空白休闲度假生活定位的充分落实与展示业绩（2004年五一黄金周）成交1050套，金额4.8亿元,引导市场的新进挑战者广州万科四季花城（750亩）,整合产品和发展商品牌情景洋房和人文生活,成功关键充分利用自然环境关注客户产品需求及人文创造营销业绩：2004年五一黄金周，开盘即成交397套,掀动长沙中央政务区的中心大盘长沙奥林匹克花园（506亩）,整合产品优势和发展商品城市中心的山地景观生活,成功关键利用“泛营销模式”，在短短的五个月内积蓄了超过3000名准买家；营销业绩：2005年10月黄金周，10月1日开盘即成交308套，开盘即封盘，业界轰动,10月1日早上9：38分，认购正式开始，蓄水放闸，流程认购,等候区耐心等待，销售人员细分服务,Part2：项目价值分析1、项目概况2、项目SWOT分析3、项目价值分析,项目位置,东：芙蓉北路西：湘江风光带南：三一九国道北：浏阳河风光带（规划中）,指标一：项目概况,项目基本参数项目占地：75766.58平方米项目容积率：3.67项目总建面积：330069平方米绿地率：40.5车位配比：0.73：1项目得房率：85.22-87.07项目物业构成：首期5栋2327层高层,指标一：项目概况,项目供方组合开发商：长沙雄屹工贸有限公司建筑规划：深圳立方将主设计顾问有限公司景观规划：INTERDESIGN顾问物业管理：英皇（香港）屋宇管理有限公司施工单位：沙坪建筑,指标一：项目概况,项目首期推货量：800余套13万平方米；其中已内部消化300余套，4万平方米。,项目卖价项目首期800货中，已先期消化300余套，成交均价为2400元/平方米。,指标一：项目概况,项目首期开发节点,指标一：项目概况,项目现状评估1、容积率较高，项目单栋楼层高；2、供方齐全，但比较普通；3、项目所处地段位于城郊结合部，依托新河三角洲的整体规划，项目前景看好；4、项目得房率较高，实用性强；5、项目交通大环境较好，但项目首期交通通达性与可视性较差。,指标一：项目概况,指标二：项目SWOT分析,优势a、地段优势城郊结合部，潜力大；b、产品优势户型方正，经典房型；c、景观优势项目可远眺湘江与新河三角洲。d、先发优势本案为新河三角洲板块首个住宅项目，是板块先驱。,指标二：项目SWOT分析,劣势a、物业形态劣势小区均为超过18层的高层住宅，单栋建筑较高，整体容积率较高，市场接受存在抗性；b、供方资源缺失如：建筑外立设计、内部景观设计或概念赋予、物管服务等无明显优势；c、交通劣势地块通达性有待提升；d、项目知名度较低项目传播的广度与深度不足；,指标二：项目SWOT分析,机会a、区域发展机会明显“两馆一厅”为核心的新河三角洲的整体运营机会；b、大市场区域竞合的发展机会全市29个超500亩大盘中，北城有12个；,指标二：项目SWOT分析,威胁a、宏观市场环境威胁政策从严、销售趋缓。b、客户经营与营销组织威胁前期以2400元/平方米的价格认购将造成后阶段项目价格提升的巨大抗性。c、价格威胁价格无所谓绝对的高低，价格取决于项目价值的构建与支撑。,指标二：项目SWOT分析,结论策略一、深掘区域发展优势，完成项目价值外延的无限扩大。借势于新河三角洲的整体发展。策略二、充分展示投资属性，把握板块开发先机，实现项目梯级增值的分期开发与营销。策略三、采用集中式客户经营模式，提升销售价格，提高销售速度。策略四、重新梳理并充实项目价值，在获取更多利润的前提下。,指标三：项目价值分析滨江君悦香邸项目价值构成分析,项目价值分析结论1、四大核心价值：区位优势、周边配套、建筑设计、产品设计。2、产品可朔空间强，从项目价值构成的情况来看，从地段区位到建筑规划与产品设计等硬性的项目指标优势明显，说明项目开发标准动作到位，但！要想卖出好价钱，还有许多软性的非标准配套需要完善。,Part3：市场环境分析1、宏观交易行情2、宏观大市预判,1、宏观交易行情分析,长沙市重点楼盘交易情况：,指标一:全市交易行情,长沙楼市受宏观调控与市场大势的影响遭遇销售瓶颈，重点楼盘销售率不足50；月均成交套数普遍不足19套/月。,结论：,指标一:全市交易行情,数据来源：长沙市房屋产权管理局,结论：4-6月，开福区楼市成交均价走低，尤其是6月，受国家宏观调控政策影响，成交均价跌至2458元。,开福区商品房46月份成交均价,指标二:区域交易行情,结论:上半年，北城板块楼盘推售均价，基本没有超过3000元/平方米,其中6盘的平均均价仅为:2568元/平方米。,指标三：北城板块下半年推盘量与推货套数,1、大市盘整：A、新政影响：自新政公布前后，楼盘销售普遍受挫。自新政公布后13个工作日，长沙市日均交易量降幅达13，其中6月4日，全市仅成交120套；B、市场盘整：长沙楼市自1998年以来至今历经几年的高速成长，市场盘整是市场必然的产物。2、销售趋缓：A、长沙市重点楼盘月均销售量为19套左右；B、北城楼盘成交均价基本不高于3000元/平方米；,大市盘整销售趋缓,宏观交易行情分析结论,、宏观市场预判,指标一:全市重点楼盘分布情况（500亩以上）,指标二:北城板块推货量,全市供量巨大：长沙市06年商品房供应量预测为800万方，加上05年的剩余货量，预计可达1200万方，主要货量将集中在06年下半年推出；大盘云集、品牌发展商竞合：1、北城主要供量将在下半年推出，推售量达60万方，下半年的竞争非常激烈，珠江花城、顺天黄金海岸、绿城青竹湖等品牌大盘均有大量面积推售；2、北城片区还有一些隐而未发的品牌大盘，预计在明年也将入市，如：万国城MOMA、双瑞月湖城（暂定名）等；3、五百亩以上大盘，长沙大概有29个，在北城片区就占了12个，占到了总数的41，在这此大盘中，其中外来品牌发展商占40%左右。,大盘云集压力巨大,宏观市场预判结论,关于落实新建住房结构比例要求的若干意见（165号文件）关于进一步整顿规范房地产交易秩序的通知（166号文件财政部等部门要求各地从五个方面落实城镇廉租住房保障资金,2006年5月29日：长沙“国六条”、“国十五条”“165号文”,结论一：政策板块,政策从严市场规范,结论二：开发板块,开发升级产品分层,结论二：开发板块,结论三：消费者板块,消费理性投资谨慎,自新政公布前后，楼盘销售普遍受挫。自新政公布后13个工作日，长沙市日均交易量降幅达13，其中6月4日，全市仅成交120套；房地产行业整体发展由“需求主导时代”正式进入“消费主导时代”。,结论四：市场大势,大市盘整销售趋缓,1、长沙楼市自98年至今，一路走高，目前进入了一个平静盘整期；2、长沙市05年商品房销售面积536.99万平方，远低于长沙市的06年商品房供应量1200万平方，供大于求，压力巨大；3、新政的调控，使发展商重新洗牌，开发升级，产品升级；4、消费理性，投资谨慎；,市场形势趋紧,滨江君悦香邸如何胜出？,Part4：项目营销建议1、营销策略建议2、营销节奏建议3、营销价格建议,1、营销策略建议,策略一：借势政府规划、深掘项目发展潜力,策略二：借势江景资源、化高层劣势为优势,策略三：充分突出项目因区域富贵而富贵的命运组合，突出项目的投资性，以“大而化之”的价值经营策略、把项目价值融入区域价值之中,方向一：瞬息品牌形象树立吸相市场眼球,策略一：合富辉煌独有的“泛营销体系”快速蓄客、集中经营、稳步培育。,方向二：快速蓄客、充分培育、适合引爆,策略二：合富辉煌专职客户部门系统的客户拓展与经营体系，既立体化客户拓展渠道，又系统化客户经营平台