关系树(开发商)解读与运用.ppt

世联管理系列培训课程,关系树（开发商）解读与运用,2,角色和出发点,代理公司=乙方,开发商=甲方,甲方付费给乙方，甲方成为客观上的雇佣方，形成强势和主导地位。,前言,3,为什么要梳理开发商关系？,4,代理公司工作的基础和目标,我们的工作成功、公司和个人达到的收益来源于甲方认可后、支付的约定报酬。因此，甲方的认可是我们工作的目标和基础。,基础,5,我们专业敬业，同等条件下的其他团队更为高效，但我们往往发现：开发商依然挑剔、不信任、甚至责难，经营结果不能顺利实现。,为什么？,为什么楼卖好了还不认可？,没卖好天就塌了吗？,6,梳理关系树帮助我们更好的与开发商合作、减少沟通成本，确保得到认可，实现我们的目标。,7,开发商关系树是什么？,怎么梳理这个关系树？,怎么利用它得到认可？,本次培训的内容,8,开发商关系树的内涵,“开发商”是什么？谁代表“开发商”？,对代理公司而言：“开发商”是指能左右代理关系及代理费支付的开发商人员。开发商的工作原则“关系”的意义，“做人”的工作原则“树”的代表含义，主要的与辅助的。,9,梳理“关系树”,根据职位进行性质的分级,10,让我们自己动手画图梳理自己服务的开发商。,能左右代理关系的开发商人员是目标结果型能左右代理费支付的开发商人员是过程型,11,梳理关系树以更好的与开发商合作，确保得到认可,首先，开发商的认可是什么？,其次，用关系树梳理分级的开发商的需求,共识是认可的基础，也就是共赢（双赢）达成共识的条件，最好的就是了解需求，并共同实现,12,梳理“关系树”,首先了解各级开发商要什么,股东层,老板,利润最大化,13,开发商“关系树”梳理,首先了解各级开发商要什么,第一级,次股东层或职业经理人,总经理、营销副总,第二级,灰色收入+经营目标奖励,14,开发商“关系树”梳理,首先了解各级开发商要什么,第一级,职业经理人,营销经理,第二级,第三级,经营目标奖励+升职,15,开发商“关系树”梳理,首先了解各级开发商要什么,第一级,工作对接人,签约、财务、策划、物业、工程,第二级,升职+加薪,第三级,第四级,16,对需求最直接的总结表现就是收入增加，收入增加的5种途径。,1、升职获得的加薪，及股份等收益；,2、升职获得的授权带来的灰色收入；,3、单纯加薪，包括阶段性奖金；,5、世联给回扣；,4、个人专业价值提升、职场价值；,因此，帮助实现他的不同需求就保证能实现共赢、达成共识，从而得到认可。对不同需求的帮助实现，综合来看，就是帮助各级开发商在自身企业的提升，即“成长”。,17,如何帮助“开发商”实现成长,第一级开发商的成长很容易完成,问题是，我们90的工作是与第二级以下的人员配合、共同完成的，帮助第二级及以下的开发商成长是我们工作的核心。,18,如何让老板给第二级以下的“职业经理人”升职加薪？助长”如何进行？,？,19,“助长”的实现方法,感情的认同，树立我们的个性和工作原则,“三分做事，七分做人”，怎么理解？,20,感情定位准确，沟通基础通畅，是“助长”实现的前提和有利条件。,以下角色扮演世联角度为主策/项目经理事业部负责人,21,“助长”的实现方法,面对第一级看成“父亲”，我们敢于承诺目标、充满了自信，直面问题（不涉及职业经理人个人），为了目标我们敢于顶撞和“反叛”。,看看你对你的父亲是怎样的？,22,“助长”的实现方法,面对第二级（同性）看成“兄长或大姐”，理解、“服从”，建立共同目标的大团队意识，提出问题；（异性）看成“知音”，理解、“争吵”，共同面对问题。,想想你对你的大哥（大姐）是怎样的？,23,“助长”的实现方法,面对第三级看成“同事”，平等交往，适当提出我们的看法和态度，职业的态度。,总结总结你和同事的相处？,24,“助长”的实现方法,面对第四级看成“弟弟或妹妹”，高于他的基础上尊重他，侧重是工作之外的关心。,回忆一下你是如何照顾弟弟妹妹的？,25,特殊的第五级,很多时候是老板或高管的亲属，信息渠道特别；处于甲方最底层的“甲方”心态；教育背景、生活经历造成简单、情绪的个性;对公司各层级的充分了解。,26,感情认同的方向清晰后，我们开始在正常的营销工作中推进“助长”。,27,“助长”的实现方法,动作一：梳理关系树上个人的关系4级的感情沟通基础,难题，千万注意，随意的“助长”可能造成一方的得利以一方的损失为基础，必须进行关系树梳理，并由此得出4级感情基础，再开展不同关系的沟通。,28,关键关系左右代理关系及代理费支付的关系，这是所有梳理的核心？第一、二级，父亲、兄长,次要关系只是保证工作正常上传下达的关系？第三级，同事,一般关系维持正常工作的执行？第四级，小朋友,“助长”的实现方法,特殊渠道？第五级“朋友”帮助我们准确梳理关系树,29,原则：找出关键关系，可以“忽略”其他关系；分析自身（世联）关系，安排关键角色以外的人对接次要及一般关系；“红脸”“黑脸”的配合；,“助长”的实现方法,30,“助长”的实现方法,动作二：灵活的沟通，分享成绩，适度分担失误,善用“赞美”&“生活”相处2个方法。,31,“助长”的实现方法,如何赞美？（1）在上级领导前表扬，善用背后表扬与当面表扬的区别第二级要背后表扬第三级兼有第四级要当面表扬（2）有价值的赞美，（有点舍不得，需要我们自己脸皮很厚），重要方案、节点事项汇报的提前沟通知会；汇报时加入对职业经理人“表扬”。部分让出汇报的内容给职业经理人做意见发表。赞同提出的非原则性意见，并指明重要性，但一定强调原则、方向一致。比如：多用“像总上次提到的”、“昨天经理提醒我”，等等帮助二、三、四级逐级摆脱工作错误、疏漏的尴尬和处罚；,32,“助长”的实现方法,“生活”相处吃饭讨论有共同点的热点话题把他当成平常的朋友、家人，经常买些小东西和他分享经常问候，与他同乐同悲有时候“顶”一下他，让他感受到你的真实（也有脾气的哦）,33,他（她）从你的专业工作中得到了上级的“认可”、你们感情有共识、沟通有基础，你优异的工作业绩是他（她）最好的业绩，他（她）因此升职加薪，你成为他（她）成长的源泉、基础和动力！,34,结论,梳理关系树,确定“开发商”,分出“4”级层级,找出“3”个关系,运用“2”个方法,实现“助长”,得到开发商支持和认可,（开发商依赖你的“助长”）实现世联目标,35,相信，开发商是人，尽管你心里恨的不行、但你真的需要把他看成最善良、最善解人意、最漂亮的人，并且最有职业高度、最讲义气否则，你还是不要对接开发商。,36,几点“切身”建议，切记！,事事坚持带来凡事抵触工作心态；永远正确带来小问题的无限扩大和不可包容-工作方式；天天专业带来无休止的、不必要的“折腾”工作成绩和感受；注意工作的沟通方式，尤其是在正式的会议上，沟通的秘诀：悉心倾听-大方积极-直截了当-不同意的艺术，其中“悉心倾听”需要利用我们的同理心；“大方积极”“直截了当”则需要发挥我们的积极性；而“不同意的艺术”则需要同理心和积极性的有机结合，这点对我们非常重要；工作推进，一切的努力不会白费；,37,恭喜你！,鱼和水的关系已经转变，你已经变身为水，他（或她）的成长已高度依赖于你的“帮助”；你的控制力已使得合作非常顺畅，你的工作将有好多人帮你完成！,38,讨论问题：,不同开发商的关系树调整：1、国有企业类型中海、上实、深业；2、股份制企业类型万科、金地；3、北方团伙型私营开发商；4、南方私营开发商。,39,准确划分四级，按照各级对应沟通，同样形成有效的开发商控制力。,40,案例模拟一,1.楼盘现状：已封顶楼盘并已经取得预售许可证，销售中心刚进场二个月，客户积累不足，项目至今未进行任何对外推广且相关展示也未完全到位，周边市场属于相对陌生区域，同质竞争楼盘较少，但未来前景非常大（CBD地铁等），开发商对价格的预期交高，目前整体资金压力不大,但在何时对外发售的节点上意见不统一，团队之前做过一次口头沟通表达明年3月发售，老板侄儿以及营销部坚决不同意。2.开发商架构：老板（50岁，很节俭，首次从事房地产开发，比较信任世联）；老板侄儿（36岁，思想较开放，要求颇多，近期不在深圳，意见时常与老板不一致）工程老总（45岁，跟随老板15年）营销经理（女）（30岁，较为专业，职业经理人，跟老板侄儿意见吻合）,41,案例模拟一,3.代理合同状况：0.7%-1.0%，8个月完成95%，代理费补点。（额外奖励：每提前一个月完成95%奖励15万）4.解决问题老板对何时发售一直犹豫不绝；老板侄儿坚持要在今年年底前发售，对世联不是非常认可；营销经理也觉得年底卖可行，并时常刁难团队要求：每组讨论20分钟，将和发展商沟通的提纲写在白纸上并选出代表阐述,42,模拟案例一,结合代理合同盘点目标梳理清楚甲方关系目前市场以及年后市场预判价格盘点客户以及工程状况“红脸”和“黑脸”的配合线上、线下的感情沟通世联的姿态做好应战准备,43,模拟案例二,模拟案例：发展商对我司11月的销售完成情况很满意并书面致谢，但临时调整12销售目标必须完成150套，相关配合都已到位。11月完成100套，已获得全世联最佳销售团队奖，12月目标150套，挑战季度销售团队冠军12月节点要求：消化前期尾货40套，消化新货110套（新推7栋共180套）会议要求：让团队兴奋、目标设定清晰、策划的配合、有达成目标的办法,每组派