稳定卷烟零售价格重要必要性思考建议

1/12稳定卷烟零售价格重要必要性思考建议众所周知，稳定是生产和发展的必要前提。而价格是某种物品的价值，它的高低根据供求关系的变化而变动，在市场经济中，出现波动很正常。十几年前，股民当中一夜暴富，一夜之间倾家荡产、流落街头的事件屡见不鲜。但是，烟草经济还带有强烈的计划色彩，卷烟是专卖品，正是因为这种特殊性决定了它的价格不能大起大落，必须保持相对的稳定。同时高昂的效益让卷烟成为上牵涉到国家，下联系到零售户和消费者的特殊商品，卷烟价格一旦不稳定，如同牵一发而动全身，将不利于烟草的可持续发展，将损害国家和万千消费者的利益。稳定卷烟价格的重要性和必要性从提高客户满意度和忠诚度的角度看稳价的重要性和必要性零售客户是连接烟草工商企业与消费者的重要桥梁，是卷烟产品实现价值转换和企业获取合理利润的关键环节。因此，一旦烟草市场竞争机制开始发挥作用后，谁能吸引大多数零售户，谁就占有较大的市场份额，谁就能取得较大的收益；谁能将大多数零售户发展成自己的忠实客户，谁就占据了卷烟市场的主导地位；谁主宰了市场，谁就取的更大、更持久的发展。美国学者雷奇汉和赛塞得一项研究成果“顾2/12客的忠诚度每提高5，企业的利润可以增加25”表明忠实的客户是企业最重要的资源，扩大市场占有的最有效手段就是培养忠诚的客户。商业企业作为唯一的分销商，只有让客户有烟销售、有利可图，才能牢牢掌控客户，可以试想一下，在价格低迷，导致盈利空间萎缩甚至不盈利的状态下，客户经营卷烟的积极性能有多高没有了利益的驱动，客户的忠诚度又能有几分所以说，只有通过科学有序的货源投放和提供高效便捷的优质服务，坚决地稳定卷烟零售价格、使之保持合理的批零差，才能维护广大零售客户的正当利益，才能增强零售客户的认同心理，才能使客我关系固若金汤，牢不可破。LOCALHOST从培育重点骨干品牌的角度看稳价的重要性和必要性为了提高烟草总体竞争实力，国家局提出了“两个十多个”和“两个跨越”的战略目标，随着工业企业的进一步重组和整合，十多个重点企业已扬帆起航，但是十多个重点骨干品牌还未浮出水面或者说是不明朗。09全年目标任务能否完成，关键取决于重点骨干品牌销量能否稳定增长、结构持续提升，这就需要我们进一步加大品牌培育和维护的力度，使十多个重点骨干品牌尽快的形成。由于我们一线人员与消费者接触时间和接触面相3/12对较少，而零售客户则相对较多和广泛，这就决定了必须与他们建立批零互动的品牌管理机制，共同面对消费者培育品牌，把他们作为品牌培育的重要载体，把品牌管理工作延伸至零售终端。只有维持价格稳定，才能把零售户正当利益和消费者利益紧密相连，我们也才能把品牌培育战略向消费者延伸，取得他们的信任，进而争取消费者最大认同，才能有效发挥品牌示范作用。反之，则会挫伤他们的主观能动性、损害卷烟产品的信誉、扰乱卷烟市场的流通秩序，阻碍和延长两个十多个重点骨干品牌形成的进程。从财税增收的角度看稳价的重要性和必要性温家宝总理曾经指出烟草业是国家财税的重要来源，直接涉及国家利益和消费者利益。去年，以美国次贷危机引发的金融危机蔓延全球，我们中国也未能幸免，不能独善其身。为了应对这场危机，国家积极投入四万亿元资金、出台了十项政策来进一步扩大内需、刺激消费，但在财政收入连续两年出现赤字的状态下，巨大的支出显然力不从心，因此烟草的税利被无形提高，在国民经济中的地位凸显得更加重要。在09年全国专卖局长、公司总经理座谈会上，国家局局长姜成康就明确要求税利保增长需要建立在尊重市场规律、优化资源配置、良好经营秩序、保持价格稳定、切实加强管理“五个基础”之上，要重点4/12抓好“保牌、稳价、规范、增效”工作。由此可见，稳价工作是市场稳定、建立良好经营秩序的重要措施，也是确保财政增收任务完成的关键。卷烟价格的现状及原因分析价格的现状从安徽省局6月份市场信息监测报告显示，零售库存继续下降，零售价格小幅上扬，零售户盈利处于一个较好的水平。今年16月具体数据如下从零售户各月的经营毛利率方面看元月份为，2月份为，3月份为，4月份为，5月份为，6月份为。从分区域来看6月份零售户经营毛利率相对较好，但是在分单位上却相差较大，居前五名的分别是马鞍上、铜陵、蚌埠、亳州、宣城，最低的芜湖仅为。从分品牌零售价上看黄山一品新硬盒最高的为49元/条，最低的在2月份，仅为47元/条；中华软盒最高的为元月份六安地区728元/条，最低的为黄山仅为591元/条。可以看出同一区域每月的价格均有所不同，还有些区域间的价格差异过大。影响价格稳定的因素分析市场占有率低净化度不高5/12马克思曾经说过当利润达到10的时候，有人将蠢蠢欲动；当利润达到50的时候，有人将铤而走险；当利润达到100的时候，他们敢于践踏人间的一切法律；当利润达到300的时候，他们敢于冒绞刑的危险。由于假烟和私烟的利润空间极高，于是一小撮想谋取暴利的人员开始以身试法。在今年元月份，区域市场上新一品黄山品牌相对偏紧的状态下，一个刑满释放的劳改份子就曾经从芜湖地区调运400条在本地销售，为了尽快取得现金，他仅以25元/条脱手，造成该品牌的零售价格一度偏低。据统计，08年本省全年共查获各种违法案件26845起，涉案总金额5697万元其中，5万元以上案件140起；查获各种违法卷烟15239万支，捣毁各类窝点366个，实现罚没款443万元；判刑139人，劳教3人，拘留250人，这些数字真让人触目惊心存在不正当竞争行为主要指一些大户低价或者原价销售，造成价格偏低。他们以卷烟作为载体，不惜牺牲卷烟的合理盈利来招揽顾客，从而带动其他商品的销售。其他商家在弄清“套路”后也开始争相效仿，造成恶性循环，使得一些规模偏小、资金偏紧的小户苦不堪言、难以维持生计，有的甚至被“潜规则”导致关门或者改行。货源投放不尽科学6/12为促进货源的有效供给，国家局提出了“控制总量、稍紧平衡”的货源投放战略。“稍紧平衡”是烟草公司经济运行的重要原则之一，“稍紧”是指货源计划与供应总量的偏紧；“平衡”是指卷烟市场供求关系的平衡，稍紧是运行的手段，平衡是运行的目标，其实质就是维护卷烟价格及市场的稳定。但在实际的操作过程当中，把握不好将会事与愿违。货源投放总量的高低和投放节奏的快慢直接影响价格的波动。价格是把双刃剑货源投放量多又投放节奏过快，将会造成终端库存偏高、致使零售价格低迷，零售客户盈利减少；投放量少又投放节奏过缓，终端库存就会偏低，容易出现脱销的现象，零售价格在坚挺为客户提高盈利的同时，又会“激发”和“促进”不法分子频繁的活动，不利于市场的稳定。税利调整后的囤积库存今年经国务院批准，财政部、国家税务总局对卷烟产品消费税政策作了重大调整，除提高了烟产品生产环节的消费税外，还对卷烟批发环节还加征了一道从价税。卷烟税利提高的消息一经发布，社会上就开始沸沸扬扬、议论纷纷，“一些行家”认为，卷烟价格肯定会大幅度上涨，另外加上一些区域品牌由于整合一去不复返的因素，于是一大批经济实力较雄厚的、经营意识较强的客户就开始大量囤积库存，伺机高价出售，这也造成零售价格不够稳定。7/12对稳定卷烟零售价格的建议和设想综上所述，稳定零售价格是个复杂、系统的工程，牵涉的层面和部门也较广，虽然困难重重，但为了维护国家利益和消费者利益，这就需要大家通力协作、尽职尽责，努力并且必须将零售价格控制在相对稳定的状态。国家局层面“保价”国家烟草专卖局会同物价管理部门必须加强卷烟价格管理，严格控制卷烟出厂、批发价格，对出厂、批发价格最高限价作出明确规定，从源头上保证市场价格稳定。专卖部门层面“护价”继续保持打假的高压态势不断提高市场净化率和占有率08年全省专卖打假的成果的确让人欣喜，但是也让人深深担忧。在打假如此高压的态势下，竟然还存在这么多的不法分子和违法行为，地下到底还隐藏着有多少组织和网络、究竟有多少违法份子，我们不得而知。随着制假水平的不断提高，售假行为的日益隐蔽和高科技化，我们面临的形式更加严峻，这就需要我们做好打持久战的心理准备，努力练就火眼金睛，不断拓宽信息来源，继续保持打假的高压态势，为卷烟营销保驾护航。8/12加强对串码卷烟的管理串码卷烟现象的存在第一不利于营销主体建设，第二不利于我们掌握市场真实的需求，第三不利于价格稳定。由于它扰乱了正常的卷烟经营秩序，危害性较大，所以我们要重视并加强对串码卷烟的管理，在管理时要与许可证管理记分办法、客户等级评定相结合，以此来提高客户的守法经营意识，减少和杜绝卷烟串码的行为。开展零售户培训提高客户的自律水平借助卷烟自律小组这个平台，大力宣传专卖相关法律法规，要明确告知他们哪些不能做、做了将会有什么严重的后果；要加大对成功案件的广而告之，扩大影响面，起到震慑的效果，提高他们的守法经营意识。借助卷烟自律小组这个平台，要引导他们零售户之间本是利益共同体，不必低价销售，相互拆台，恶性竞争的后果均是输家，没有一个真正的赢者；要携起手来共同执行零售指导价，在稳定价格的同时，使自己的盈利水平不断得到提高。商业公司层面“调价”市场波动难免，商业公司需要通过各种营销手段灵活的调节价格，稳定市场，达到较为理想的均衡状态。不断提高把握市场真实需求的能力，以满足市场需求为稳价的第一步A扎实推进按客户订单组织货源工作9/12按客户订单组织货源工作是深入推进市场化取向改革，进一步增强企业和品牌适应市场能力，加速实现“两个跨越”的重大战略决策，是实现“零售客户有所选择、市场需求基本满足”的有效途径。三维三层中相关的部门和人员要立足市场，认真按照流程、严格规范的按时完成需求预测工作。省局公司要制定科学的评价办法，加强对地市级公司需求预测工作的评价，定期通报需求预测情况，来促进相关人员提高预测准确率、订单满足率和客户满意度，将按客户订单组织货源工作不断向前推进。B深入消费群体，开展市场需求调查零售户需求不等同于消费者需求，所以我们要将预测对象延伸，从主要依靠客户预测转向研究消费者，实现从客户预测向消费者预测的转变。我们要定期开展消费者调查研究，通过了解消费群体、消费习惯、消费水平、吸烟率等方面信息来完成区域市场需求预测工作；要密切关注重大工程、社会活动和环境变化等引成的人流变动，从而及时掌握需求的变化。利用好市场监控工具，以价格为警戒线控制投放节奏A从客户入手，开展终端库存和价格指数调查，掌握销售价格变化趋势我们可以通过盘点终端库存和询问零售客户的销10/12售价格来掌握社会库存和价格的波动关系，进而来制定相应的卷烟投放政策。但是现行的工具在使用上还存在一些不足和缺陷比如在投放量、库存和价格三者之间的量变上我们仅知道定性关系，还不能直观地得出定量数据，还需要进一步的对工具进行研究和开发；在调查周期上还有所偏长，要间隔1个月，导致不能及时掌握价格的变化趋势。另外在调查人员的素质上也要求耐心、细致，不能存有厌烦情绪、马虎现象和敷衍行为，要力求原始数据的真实和有效性。B深入消费群体，开展“消费价格”调查，掌握消费价格变化趋势我们在进行终端库存和销售价格调查时，由于客户自身经营和其他方面的需要，导致我们得知的销售价格不尽完全真实和准确。为了充分和全面掌握价格的变化趋势，这就需要我们直接从消费者入手，开展消费价格调查。首先，我们要通过摸底建立消费者资料数据库；然后再科学抽样确定调查样本，通过座谈和赠送小礼品等方式的手段来提高被调查户的配合度，与他们建立长期的友好关系；最后通过实地上门走访或者电话拜访的方式来了解消费价格的变化趋势，为我们制定卷烟投放政策提供科学的依据。规范客户等级分类，以扩大稳价经营群体为主线，11/12打造优质客户群客户经营规模的大小直接影响网络的市场控制力，大户和小户过多则不利于市场的稳定。我们要根据大户审批制度，严格控制大户数量，对大、小户实行比例管理和动态管理要对大户的卷烟销售进行市场跟踪，了解实际流向，对有再批发等违规经营行为的客户，要切实加强监管，通过合理限量、降低等级等有段来削减其经营能力；对一些中小户则通过切实可行、行之有效的经营指导来提升其经营能力和客户等级。通过限制大户、依靠中户和扶持小户的策略，培育优质客户，将客户群优化成“橄榄型”的客户群，为稳定价格提供内部保障。以“稳价”为尺度，建立与职能部门联合行动的长效工作机制对于低于零售指导价和原价销售的行为，烟草公司只能是从限制核量和降低等级上予以控制，督促其改正违法行为，而对于屡教不改的或者坚决不执行明码标价的，我们