4S汽车销售公司月份经营分析

报告人：陈纪伟报告时间：2007.11.14,四川精典沪威汽车销售服务有限公司,2007年10月经营分析,一、总体经营管理目标,汽车销售,14,销售台量,345万,销售收入,15.4万,销售毛利,客户满意度,0,客户抱怨,0,客户投诉,精英会,客户增值服务,二、经营指标达成与分析,经营数据统计表总体业绩完成情况,汽车销售业绩完成情况,汽车销售目标分解完成情况,数据源：06年、07年同期上牌量,从整个(2030万)竞争市场品牌销售情况来看，荣威在竞争市场份额中所占比重很低，荣威的市场增长比较平缓受整个宏观经济的影响，传统的销售旺季，金九银十没有出现，整个中级车市场在月份遭到比较大的下滑销量下降约市场可能转入低迷，年底降价营销的可能增大研究：锐志和天籁的销售比较稳定,来店电客户量分析,该月日均来店来电量为人次天，除去修车客户，日均为人次天。通过结合营销活动时点分析，本月营销活动对吸引来店量的影响并不明显。,精典沪威开业以来市场份额小幅增长，很大程度在于刚开业，公司市场营销力度的增大，后续营销活动和销售成交率的提高才能保证持续的市场份额增加,直接竞争对手市场份额对比,月共成交台，成都上牌台，外地客户台，占外地客户成为新的市场增长点，荣威品牌开始渗透二级市场，如何开发二级渠道也是下步研究的问题,品牌重点竞争对手关键指标对比表一,品牌重点竞争对手关键指标对比表二,品牌重点竞争对手市场营销对比-广告投入,我公司沪威销售公司刚成立，为了迅速提高品牌知名度，扩大市场影响力，做了一系列市场宣传活动在品牌宣传方面取到了预期效果，但是在提高顾客来店量和促进销售方面作用不太明显,厂方营销活动,竞争对手市场营销对比-独立活动,备注：月日试乘试驾效果不错，是因为个站一起搞的活动，吸引来店量高，营造出强烈销售氛围。月、号是个站单独搞的试乘试驾和产品促销活动，效果就不太明显，场面比较冷清。所以以后定期要个站联合搞活动，整合资源，分享客户群体。,汽车库存情况(台),汽车库存构成分解情况,竞争优劣势分析,竞争优势分析,竞争劣势分析,1、置信精典的品牌优势,丽都汽车广场的地理位置,公司的企业文化提升我们的服务标准2、团队积极性高,凝聚力强3、活动组织能力较好,1、竞争对手成都吉翔销售时间长，在位优势明显。我公司欠缺客户积淀的过程。2、竞争对手成都吉翔借助老上海通用的网络，资源丰富，网络齐全。,销售改进措施,采取措施增加来店来电成交转化率，拆分销售环节,增加情景演练,并点评,提高销售人员的各环节销售技巧增加定量指标，每周每个销售顾问的客户留档量下任务指标重视市场数据收集和分析，增加对来店客户资料收集详实，联合连锁和增强营销活动针对性。实行阶段化营销策略的转变，重视实际促销效果，采取小型多样化活动的营销思路以现有客户为基础，维持和提高客户满意度,以口碑效应树立精典品牌，带动旗下产品销售,利用11月份的时间，啃透厂家政策和要求，包括厂家制定的标准在11月15日以前，要求服务顾问掌握报修系统和“服务顾问工作手册”以及常规维修工时和配件价格在11月20日以前要求配件部配件到货和上架，并熟悉常用配件价格11月15日以后的半个月，针对售后开展营销，全力增加维修台次,售后改进措施,三、管理指标达成与分析,销售部客户关系管理,销售部成交客户结构分析一,销售客户满意度改进措施,1.,2,3,4,加强售前检查,保证无瑕疵的新车质量,规范交车流程,在时效方面提高客户满意度,售后跟踪按时按量,及时得到客户反馈并进行处理,首问责任制的贯彻实施,专业知识的加强,提高客户的信任度,销售服务案例整理,客户增值服务项目,四、11月经营目标和计划,销售台量:40台毛利：40万装饰：20万保险：14万,2,业务目标,销售部,其它重点工作计划,工作项目,责任人,推进计划,1、11月增大CALL车储备，为年末准备2、展厅精品区到位3、星级评比责任制4、初步联系部分二级网络,1、岳玉洁，何兵2、岳玉洁3、岳玉洁，邹杨4、周雪松,1、本月计划CALL车64台，每周两板车2、精品15日到店，16日完成布局摆设3、制定星级评比各个内容责任人4、完成联系部分二级网络，得到反馈,完成时间,1、11月内2、11月16日3、11月6日4、11月12日,售后营销,陈志,11