通路精耕(培训)

1、组简介、2、会长风采、3、通道精耕、4、通道的定义、流通通道是指某货物或劳务从生产者转移到消费者时，取得或转移该货物或劳务所有权的所有企业和个人。 通道是指产品和服务由生产者传递给销售者，由销售者传递给消费者的通道。 5、通道结构形象、半直营、直营、直销、流通制、6、消费品通道行业分类、传统通道批发通道代理店、经销商、批发店、零兼批发、批发店、出口零售通道c级店、流动摊现代通道的主要客户(K/A )量贩店、超市、连锁超市、便利店特殊通道7、通道结构三要素，通道长度：通道层数，即产品在通道流通过程中，通过多少层代理，参与其销售全过程。 通道宽度：通道中每个级别的同类分销商数量。 通道宽度：采用几种不同类型的通道流通，即在产品流通过程中，根据市场密度设置直营制或不同水平的流通制，或者根据通道末端的需要，在不同的通道中送货产品。 8、通道作用，提高交易频率的产品整理和分类增加了产品接触面积，潜在的消费者信息收集和资金流动提供消费者增值服务的风险，9、通道负面影响，销售过程长，产品流通速度慢，转速多，产品损耗大，服务质量差； 伤害厂家形象扭曲信息，厂家决策错误地支持强大产品，忽视次要产品的新产品的普及差异依赖于通道优势，缩小厂家利益，切断、挪用下游客户的促销产品，影响促销效果，打乱市场价格的流通能力， 存在着超越市场盲点的商品，破坏正常的市场秩序是竞争品争夺的对象，是合作忠诚度低的客户的清算风险，10、通道的精耕目的是为了扩大市场垄断面，及时把握确立点、线、面通道优势的市场信息， 加强产品沟通的客户服务，加快产品周转，提高产品流通效率，稳定产生效益的价格，减少退货现象，加强和完善营销组合，作为确保新产品上市的渠道主宰，创造集团长期发展的竞争优势。 11、通路精耕思想12、名词解释(1)、通路精耕：对辖区市场进行通路变革，创造集团长期发展的竞争优势。 项目规划分为两个阶段：区域规划根据全权复盖原则，将全国市场分为精耕城区、城郊地区和外口地区三类渠道规划：考虑区域市场之间的合作需求，使各类区域内渠道形态不同。 13、名词解释(二)、精耕城市部分：通道精耕的城市部分，即零售点达到一定规模(500分以上)的地级城市和县级城市部分。 分为两种情况：有仓库的城市是城市的半直营，没有仓库的城市是外部的三层经营。 14、名词解释(三)、终端通道：产品从制造商通过一种形式(零售商)转移到消费者手中的通道，即制造商零售商消费者，从制造商的角度来看，该零售商是直营客户(包括K/A和封闭通道)的两组通道：产品从制造商通过两种形式转移到消费者手中的通道，即制造商零售商消费者， 从厂家的角度来看，这家经销商是两次经销商的通道：产品从厂家经过三种形态转移到消费者手中的通道，即厂家经销商零售商的消费者，从厂家的角度来看，这家经销商将一次经销商，15，名词解释(四)，城郊地区：精耕城市郊区划分为几个小区域，区域经销外埠区域：规划城市及郊区以外的广阔区域，分成几个小区域，作为区域经营，在各区域选择三次经销商，负责该区域内的批发商及零批发送。 16、名词解释(五)、营业所(一级处):有固定工作单位，经营管辖区的城市和郊区/外埠地区，有仓库出货，其功能在产品配送的同时，可以向客户进行陈列、POP发布、新产品推广和市场信息收集等活动。 事务所(二级所):公司不在当地设仓库，有固定事务所，经营管辖区的城市和郊区/外埠地区，其功能包括对客户的陈列、POP揭示、新产品的普及和市场信息收集等活动。 联系方式：公司没有在当地设置仓库，借用经销商的发货仓库和办事处设立联系方式，促进公司的正常营业运营，准备将来设立办事处。17、名词解释(6)、销售人员：指直接服务二次销售店、三次销售店或直接客户或大批发店摊位的销售人员，其员工的主要工作内容为客户访问、产品推广说明、陈列(装货箱)、POP揭示、顺行或管理辅助业务费等。 助理行业费：原则上复盖240个零售店的范围为“助理行业费管辖区”，定期访问该管辖区内的零售店，提出销售建议，陈列商品，张贴POP，负责市场信息收集，新商品店铺市和订单等工作。 每天的订单当天转卖，转卖给直属的行业代理，该行业代理负责相应的二次经销商和配送，次日转卖时检查配送的完成情况。理货员：负责责区内直营客户(K/A和封闭通道)的商品陈列、POP公告、市场信息收集和直营费转售报告的人员、18、通道战略、C-C店、C-B店、 19、通道战略、模特记述公司向经销商出货的业务直接把握批发商和重要的零售客户，学校和机构团体等的配送由经销商和公司进行20，通道战略、适用市场适合当地市场的方便面销售量(包括竞争品)主要集中在每包0.5-1元的价格范围内。 1.0元以上的中昂袋面和容器面也有部分销售店已经服务的意识，方便面主要从销售店运送，批发市场的功能还存在，但逐渐减弱，而且批量零兼营， 定义相对困难的大型超市的连锁超市正处于发展阶段，零售店的经营方式由封闭式逐渐转变：开放式超市方便面市场竞争的特点：消费者已经有品牌消费观念，市场竞争主要集中在一些大品牌之间通道战略，该模型优势业务管理的客户数量增加，通道管理能力提高，服务市场能力提高，通道价格比较好的管理公司直接把握学校和机构团体的零售店和批发商，产品更好地推广该模型的困难点对经销商/公司的配送能力提出更高的要求， 部分距离远，客户分散的区域配置批发商/邮递才能完成配送动作，对业务管理通道能力的要求更大，管理成本增加，22通道战略，该模型操作提案为批发商和重要零售商制作客户文件，分通道，确定访问时间和频率方法和操作零售店营业员的工作重点是，以提高中、高价产品零售店铺铺铺装率为主，鼓励销售商把工作重点推向高价产品的普及，23、通道战略、实施要点：按照广义通道深耕要求在任何市场都应开展通道深耕，在开展通道深耕的城市， 这个城市可以结合外部环境的背景是，行政水平、重点发展城市、战略地位(如工厂地址、旅游窗口、工业城市等)的城市人均消费水平是否与深耕产品的价格一致，城市批量市的放射能消费者购买部门的习惯(购买的数量和地点) 现代化通道是否具备发展规模竞争厂家的投入状况，24、通道战略注意事项：一个城市要耕作多深，要耕作多深，不能根据当地实际情况，在各种经营模式之间选择，而是有很多融合形式一般所述的通道深耕要求， 主要是狭义的渠道深耕，即a级经营模式，25级，渠道精耕成功的关键，助工实行初级服务是推动渠道精耕成功的重要因素(核心)，各地应注重其教育培训，创造高质量的核心因素。 通路客户了解集团和经销商是命运共同体，是亲密的伙伴关系，双方互利合作，共同经营市场。、26、区域规划程序、区域零售店盘点、人均工作量测定、人才规划、区域路线规划、邮差设立、27、区域规划原则、帮助客户访问目标重点精耕城市、c级店a级点和b级点的其他联系方式，助理费只能访问c级店中的a级店， 设定客户等级客户等级标准销售店的营业规模合作度访问频度，a级客户每周访问2次，b级客户每周访问1次，c级客户每月访问1次，28次，地区规划原则，人均工作量为每天访问c级店约40家，每周访问c级店约240家的业务代表每天访问二级客户约20-30家， 每周访问二级客户约为120-180户的理货员每天访问K/A客户5-7户，每周访问K/A客户30-40户，人力资源计划助理人才=地区的每周总工作量/助理世代的每周总工作量=地区的每周总工作量/产业世代的每周总工作量/服务人员每周总工作量=客户数周访问频率，29，区域规划原则， 区域划分助理世代每人服务一个区域的各助理区域平日分为6个路线的34个助理区域计划在一个业务代理区域的各业务区域平日分为6条路线的客户访问频率不同，因此业务路线可以重复， 邮递员按区域设立邮递员各邮递员可根据约240点复盖c级店铺的零售点密度、销售量等因素，适度调整邮差区域大小，邮差实力强，还可服务于两个以上的辅助区域，30、区域规划-扫道检修、扫道检修总图描绘区域规划-区域分割、区域分割本步骤的目的是在总图描绘完毕后，可以开始区域分割，区域是城市助理所负责的区域的称呼，区域的定义定义各人的业务范围，为下一个目标量的分配、区域管理和评价提供依据。在这个程序中，说明准备调查城市的资料进行核对的顾客数量的顾客分类。 K/A、批发、特通、零售店中的K/A、批发、特通是根据公司的政策确认访问确立了自己城市的最低访问标准(也就是说，多少以下没有访问价值)的零售店，确认需要访问的店铺数，按销售额从高到低的顺序选择访问客人总数的70%左右，最低访问标准以上的店进行访问。 32区域规划-结合区域划分、人员状况，进行人员评估(人员评估的方法在注意事项中说明)，根据深耕城市总图，选择需要访问的客户数量，与现在未访问的客户(例如，未经营的超市、连锁店、无利润零售店)结合， 在深耕城市总图中按地区提出的每个地区的访客人数为(40家/人.日*6日=240家)根据地区规划访问路线的第一个月进行验证访问(可以暂时不排名)，确认各资料的真实性后，在零售店排名的第二个月访问排名访问客人， 确认排名访问价值，排名合理性正常访问，根据顾客的发展和环境变化随时动态调整顾客的排名，33、区域规划-区域划分、实施要点：地域名称以英语字母-a、b、c等区分访问的路线由每周上班天数决定，通常为6天，路线名称为数字1、2、 3等区分地区区分和路线区分，考虑到工作量(顾客访问数)的均衡性，34、 区域规划-区域分割客户访问数量划分应考虑的因素：事务所对该深耕城市的地理位置和应访问路线的距离以及各区域客户密度大小当前服务产品的一些辅助性工作成熟度的高低等零售客户进行分类，进行等级和非等级访问，人员需求无差异， 市场服务质量与重点客户维护存在较大差异时等级访问存在较大困难，可暂时不取等级。 但是，城市主管要加强监督代理对a级店的定期访问和服务能力。 路线短，客户密集，按等级访问模式操作，35、区域规划-区域划分、注意事项人员评估计算为理论计算，应从损益角度分析人员投入。 也就是说，投入这么多人才，必须生产多少量，需要多长时间。 如果不达到损益点，就必须减少无效的客户访问比例，降低单店访问频率的划分要考虑自然界线。 例如，河川、湖泊、铁路、干线道路等分区考虑交通路线，交通路线、堵塞状况、禁止交通等路线分区必须考虑学校、工厂等开放时间(不仅考虑访问时间，还要考虑出厂时间)路线上有统一配送要求的超市时， 考虑到配送中心的位置和配送中心的配送计划要求，K/A店和批发店分别开设，访问K/A店的人考虑到会计日期和进货日期的要求，36、制定区域规划路线的实施要点：城市主管划分线路， 决定该线路的客户数据：事务所在该深耕城市的地理位置和应访问线路之间的距离以及各地区的客户密度大小制定了用其他地图访问现有服务产品的一些辅助工作成熟度的高低的区域和线路后，制作了各访问线路的零点(包括批量零点)地图。 必须显示顾客等级分类的K/A点、无效店、批发商，在地图上填写顾客资料卡和路线卡，在地图上写上该路线，没有体现客户清单表 客户清单表上的编号说明。 自然编号是总地图上的记号，顾客编号是该顾客在本路线上的编号，A1路线上的第一家店的编号是A1-001。各甲点、批发商资料不得单独生产线。 与零售客户混编以客户清单表为基础，不得制定该线上各客户的资料卡、拜访路线卡、37、地区计划。 客户等级划分：根据客户的销售额，参考店格、位置、发展性，分为a、b、c三类(a类表示a点，b类表示b点) c类以点为代表)销售量：以该客户的方便面类的总销售量为主要依据，按现在的本产品销售量进行设定b、c店销售量的分类标准由城市主管制定店格：该店营业面积大小、清洁度、亮度位置：在商店或人潮流中的简单客户形态分类超市、量贩店、连锁店-编号K/A批发/批量零点-编号p一般零售店-编号l的注意事项：线路手册在制作时应充分考虑区域分类， 必须确保得到论证，38、业务开展：行政工作产品管理、39、40、营业所管理、1、日常管理：工作时间：夏秋：上午7:3012:00、下午13:3018:00春冬：上午08:0012:00、下午13:0017:30以上需要变更工作时间的严格执行早晚签字制度的迟到、早退不得对工作认真负责。 工作中不得擅自离开岗位做与工作无关的事。 如果有私事，必须事先向上司(所长)照顾办公设备和办公用品。 必须损害与客户的良好客观关系。 不能随意改变公司的政策以维持公司形象。 不得擅自承诺客户结党不谋私利，不行贿的主管(所长)报告真正的市场信息的日期已过，日清日高，41、由营业所管理，二、会议的管理每天早上由各事务所(或授权人)主办晨会，配置当天的工作，负责人由各主管(