分销渠道的激励

精通流通渠道激励，例如“图片年糕”:海尔渠道激励，以前海尔和他的渠道成员在讨论下一年、下季度或下个月的课题目标时，总是想给比上次多一点的商品。例如，上次按下50台电脑，说下个月70台应该没问题，对方想，的确如此，玲非增长，双方很高兴。这就像大多数笔记本电脑供应商表示，2015年的目标实现比去年增长了100%，工作时间表高，能否实现，至少每个人都要有紧迫感。完成了，传统的诱因是给职员高额奖金，给频道高额返还点。但是最近海尔在渠道激励方面采取了新的方法，相当有效。第一，海尔一般与联想等当地市场份额第一的公司合作，让联想的代理人看到今年这个季节有多少商品？第二，计算区域市场容量，例如人口、购买力，未来这个市场有多少，现在有多少，你的空间就可以出来了。下一步，让渠道商人明白你的空间不是竞争者给你的，而是你通过自己的努力和上游的合作实现的，让渠道商人决定是否成为地区市场份额第一的渠道商人？当地渠道企业听到这种前所未有的想法，活跃起来，开始寻找开拓更多低级渠道的方法，销售额在3个月内从数万元快速增长到50万元。因为意识到下一个市场太大了，必须争取第一名。因此，在不同的开发期间，企业的激励方式不同。特别是发展地区，到处都有机会，你不抓住机会战斗一次，不长远看，那么你一定后悔一辈子。频道激励的“三大法宝”，1。渠道目标激励：设计目标，2 .渠道补偿：物质补偿和精神补偿，3 .渠道业务设计：合理划分事业领域，合理分配事业产品种类，授予垄断经营权等，“三大法宝”图表，第一，什么是激励，什么是激励，是激励，引导人们朝着想要的目标行动的行动过程。第一，激励理论胡萝卜棒理论马斯洛的需求层次理论弗洛姆的期待理论亚当斯的不平等理论，马斯洛的需求层次理论是美国社会心理学家马斯洛提出的，因此也被称为“马斯洛的需求层次理论”。生理需求安全需求感情和所属需求尊重的需求自我满足的需求，生理需求生理需求，以及食物、水、空气、健康等最低水平的最有利需求。激励：提高工资，改善工作条件，提供更多的闲暇时间和工作休息，提高福利。安全要求安全要求(Safetyneeds)属于个人安全、生活稳定、痛苦、免受威胁或疾病的自由等低级要求。激励：强调规定、职业保障、福利优惠，保护员工免于失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利，防止员工受到双重指示而混乱。社交欲社交欲(Loveandbelongingneeds)属于友情、爱情、归属等高水平的要求。激励：提供同事之间社交交流的机会，寻找和建立与员工和谐温暖的人际关系，支持和称赞举办有组织的体育比赛和团体聚会。尊重属于高水平要求的需求，如成就、名声、地位、晋升机会等。尊重的需要既包括个人对成就或自我价值的感觉，也包括别人对自己的认可和尊重。尊重激励：公开奖励和表彰，强调工作任务的艰巨和成功所需的卓越技能，授予荣誉勋章，在公司刊物上发表文章表彰，表彰优秀员工。自我实现需求自我实现需求是包括对真善美最佳生活领域的需求在内的最高水平的需求，因此，可以满足前面四个需求，最高水平的需求依次发生，自我实现，潜力等衍生的需求。激励：在设计工作中使用适应复杂情况的战略，将特殊任务委派给有特长的人，在设计工作和计划执行中给子项留出馀地。激励渠道成员是制造商激励渠道成员，激励他们内在的动机，调动渠道成员的热情，向他们想要的目标前进的过程。要正确激励渠道成员，必须了解渠道成员。1，了解渠道成员，经纪人有自己的销售目标。例如，经纪人认为自己首先是客户的采购代理，然后是供应商的销售代理。他们想让客户从他们那里购买产品。经纪人更重视自己销售的整体产品，而不是个别制造商的产品。这样，经纪人必须得到充分的激励，为销售特定制造商的产品做更多的努力，例如向制造商提供市场信息。只有真正了解中间人的需要，才能与经销商合作。否则很难开发合作。2，激励渠道成员的具体方法，直接激励：通过提供物质或金钱奖励，确认经纪人在销售和市场规范运行中的表现。间接激励：所谓间接激励，就是通过帮助中间商的销售管理，提高销售的效率和效果，来激发中间商的积极性。(1)以直接激励的形式，以回扣价格折扣开展促销活动，riton意味着制造公司根据一定的期间销售额，按照一定的标准将经销商的利润返还现金或实物，或发放补助金。一、与回扣相关的概念、(a)回扣的功能、(b)制定回扣政策时需要考虑的事项包括：回扣的标准回扣形式的回扣时间回扣的辅助条件，对回扣政策的百事，对回扣政策的百事规定，分为四部分。季度补偿、年度补偿、转售商补偿和下一年补偿支持1)季度补偿。这是对每个季度按需完成销售量的中间商的一种补偿。通常在下一季度以产品形式提供。这是转销商本季度工作和下季度工作的可靠支持。2)年度补偿。是经销商完成销售的积极和补偿。通常在下一年第一季度内返回一定比例的产品形式。3)垄断补偿。经销商在合同期间专门经销百事产品，合同期结束后，供应商将根据经销商的销售、市场拥有情况等提供一定的补偿。4)支持下一年的补偿。对于当年销售目标的实现，下一年已经更新合同的经销商给予一定的支持。一般来说，这种补偿在第二年第一季度以产品形式给予。分段价格，分段价格有以下形式。数量折扣贸易折扣现金折扣季节折扣，价格激励对渠道成员最直接、最有效。对他们来说，总是希望得到更大的利润空间。因此，企业必须设计合理的收入空间以满足渠道成员的需要。这对企业和经销商很重要。(3)开展促销活动的“百威”啤酒公司在上海市场上与二级批发商签订了补偿合同。在规定的时间内实现销售目标，确保50个固定零售客户，将该价值的商品更快地分发到最终销售点的战略。设置奖项，在合作商、船构、会费奖、特别经销商、信息奖、经销商等渠道成员之间设立奖项。例如：啤酒批发商每年销售10万箱，制造商将实际销售的3%作为补偿。达到15万箱，全部付清货款，将给予4%的补偿。不到10万箱的人不会获奖。，除了这种形式的补偿外，目前各厂家还提供了丰富多彩的其他补偿品种。像2006年底一样，“卫报”啤酒可以为规定经销商提供两个新的、马、泰国旅游景点。“百威”啤酒的补偿是美国观光的考察.这种类型的奖励在一定时期内比纯金利润更受中间商的欢迎。(2)以间接激励形式，通常是指转销商填写采购收据报告、创建安全库存数量和先进先出库存管理支持零售终端管理支持转销商管理客户网络，以加强转销商的销售管理任务实施伙伴关系管理，语义伙伴关系是指制造商和渠道成员之间建立长期的持续相互承诺或相互支持关系。阐明建立伙伴关系的方法双方的作用。双方明确了制造商在产品、技术支持、价格和其他相关领域的作用，并明确了分销商对销售、售后服务和市场开发的责任。互相支持。例如，如果分销商缺乏经验丰富的销售人员，制造商可能会提供培训计划以提高该销售人员的技能。如果渠道成员在库存管理方面存在问题，制造商可以在这方面提供专业咨询。总之，制造商的支持项目必须准确地关注分销商最需要的方面。灵活性。环境更改时，需要调整通道的某些策略。面对快速变化的环境，任何渠道政策在长期内保持不变，继续有效。案例：联想的relationship营销战略从1984年20万元开始，2010年销售额达到166亿美元，发展和扩展速度相当快。随着自身的发展，联想逐渐认识到关系营销的重要性，并在自己的渠道建设中引入关系营销。为了防止经销商跳槽，联想通过几项列出的措施确保了销售团队的稳定。(1)联想向分销商提供了大量优惠。即，为分销商提供多种高质量的产品。建立合理的价格体系和市场监督机制，通过大量广告和宣传攻势，为分销商创造良好的销售氛围；为分销商提供优秀的售后服务支持和技术和管理支持。(2)保护分销商的利益。联想增强了内部管理和运营能力，降低了成本，为市场提供了极具竞争力的价格。此外，通过强烈控制和监督市场，防止违反流通企业的工作，进行价格竞争，使流通企业坚决执行联想制定的价格，可以获得更好的收益。(3)与分销商共同开发。联想为分销商提供多种便利和优惠，保护分销商的利益，为分销商带来巨大利益。随着流通企业的持续发展，联想在企业规模和资金方面都取得了巨大进步。联想和分销商通过合作，真正实现了双赢。联想基于基于渠道的管理理念，在关系营销思想的指导下，在中国PC产业的道路上继续发展。案例佳能渠道成员的整体激励制度渠道管理中佳能公司采取的措施主要分为五个方面。第一，产品多元化支持公司的整个产品线尽可能地复盖市场，为渠道成员提供足够的收入空间。canon的产品市场定位范围从低端到普通家庭用户，到高端用户。从流行的基于BJC-265SP的复印机到专业的BJC-600复印机，不同级别的产品满足不同级别用户的需要。二是对促销活动的支持根据各地实际情况开展切实有效的活动，直接改善销售形象和销售业绩。展览领域：佳能公司直接支持经销商参加当地大型计算机展览会，从而大大提高经销商的组织能力和活动策划能力，同时获得良好收益。除了参加专业展览外，Canon还支持经销商面对面地进行商店以外的展示活动。在提高经销商的销售形象方面，佳能统一经销商的店面装饰，分发促销宣传物等。第三，经销商教育支持佳能公司每年对全国经销商进行培训。讲课地点由全国各城市佳能公司优秀的市场职员讲课。包括公司经营理念的培训、产品培训、技术培训和销售策略培训。所有转销商的销售人员、技术人员和管理经理都有参与的机会，并发给他们评估后成绩的合格认证证书。这种训练受到佳能经销商