拜耳拍照项目培训材料

拜耳拍照项目培训,BDAChina,项目简介,品牌介绍拜耳公司是世界最为知名的世界500强企业之一。公司的总部位于德国的勒沃库森，在六大洲的200个地点建有750家生产厂；拥有120,000名员工及350家分支机构，几乎遍布世界各国。高分子、医药保健、化工以及农业是公司的四大支柱产业。公司的产品种类超过10，000种，是德国最大的产业集团。被人们称为“世纪之药”。项目介绍拜耳医药为了解终端门店内产品的实际情况，特开展本次拍照项目，记录门店内产品分销、库存、陈列面积、陈列位置、价格、效期及陈列物料等情况,访问前准备,1.拜耳授权书-BDA提供2.500万像素以上数码照相机,2G以上内存-访问员自备必须使用照相机，否则后果自负！3.拜耳产品陈列记录表-BDA提供,考核产品-1,红色标注表示各种规格,10片,5片,16片,8片,15片,感冒药放在处方药柜台,考核产品-2,红色标注表示各种规格,陈列物料-1,注：陈列物料即POSM，也是POP,陈列物料-2,注：陈列物料即POSM，也是POP,陈列物料-3,注：陈列物料即POSM，也是POP,陈列物料-4,端架标准：有2个侧板，和1层或以上产品陈列才算，整层只有拜耳产品，且超过3个面或以上的算一层（空盒和实货都算）。,注：陈列物料即POSM，也是POP,陈列物料-5,整层：6个面以上的算整层拜耳专柜：,注：陈列物料即POSM，也是POP,拍照访问流程,1.进店前准备,拍门头照片/打开录音通报,3.进店抄陈列,4.询问分销,1、拍摄单品所在柜台的全景照片2、拍摄单品局部陈列照片（包含该产品的面积、位置、库存、价格、及紧邻竞品）3、拍摄店内陈列物料照片4、拍摄店内其他品牌陈列物料,5.拍摄照片,填写问卷，保存照片和录音并命名,当没看到店内有指定产品时，需要询问店员是否有,6.整理资料,标准话术：产品知识1.您好，我是受拜耳委托，过来看一下我们业务代表服务的情况。1）您有接受过我们业务员关于白加黑的产品知识培训吗？若店员回答是，则继续问：“您知道白加黑的一句话卖点吗？”2）您有接受过我们业务员关于力度伸的产品知识培训吗？若店员回答是，则继续问：“您知道力度伸的一句话卖点吗？”2.进店后若店员进行阻拦，则可以出示授权书，再次道明来意。“受拜耳公司委托，来了解一下业务员服务的情况。3.您好，想问一下XXX有吗？在哪里？（没有看到的必须一个一个询问）4.您好，我需要拍摄几张我们产品的照片，非常感谢！,记录产品陈列：分销、库存、面积、位置、价格、效期、陈列物料,2.问产品知识,进入店铺，观察店员是否主动打招呼,之后分别询问白加黑和力度伸产品所在柜台最近的店员1.是否有接受过产品知识培训？2.是否知道产品一句话卖点？,访问流程清楚了吗,你说一下：有几步流程？,访问流程重点提示,流程：1.问问题2.抄陈列3.问分销4.拍照片若违反以上步骤执行访问，则访问无效。造成的后果由访问员自己承担！违规行为：1.进店后若店员没有回答关于产品知识的问题，不理睬或拒绝回答，则进行下一家门店拜访。该门店访问数据无效（无访问费用）2.访问员进店后直接拍照，店员拒绝访问，后无法将陈列数据记录下来，该访问无效（无访问费用）3.访问员一边抄陈列，一边问分销，然后还要拍照片，导致录音中有多处询问分销，该访问无效（无访问费用）,执行具体要求,步骤-进店前准备,1.进店前需要拍摄4张照片2.打开录音，在录音中通报日期、时间、店名、项目名称,1.带当天报纸门头照,4.门牌号或路牌照片,2.不带当天报纸门头照,3.带访客自己面部的门头照片,进店录音,录音具体要求通报：店名、日期、时间、项目名称（不需要询问路人时间）访问过程中，要求录音设备悬挂胸前或挂在包上必须保证录音的效果出店后不需要报分,注意：必须标注询问产品知识、询问分销的录音时间点比如，访问录音时长2010，而询问分销是在录音中1820问的，则在问卷上标注此时间点询问分销时必须所有SKU一起询问，不得分开询问否则访问无效,分销时间点记录方法,打开录音设备时，看手表确认打开录音的时间点（几点几分）在询问店员产品知识开始时，看手表确认时间，此时的时间减去进店前打开录音的时间便是询问产品知识时间点（几分几秒）也就是问卷内的产品知识时间点。在集中询问开始时，看手表确认时间，此时的时间减去进店前打开录音的时间便是询问分销的时间（几分几秒）也就是问卷内的分销时间点。,步骤-问产品知识,进入店铺后，向任意店员表明来意：“您好，我是受拜耳公司委托，过来看一下拜耳业务员服务情况的。”1.找到白加黑产品陈列所在柜台最近的一名店员询问：“您好，想问一下，拜耳业务员有过来做过关于白加黑的产品知识培训吗？”若店员回答没有，则前往力度伸柜台若店员回答培训过，则继续询问：“那想问一下，您知道白加黑的一句话卖点吗？”记录店员的回答。2.找到力度伸产品陈列所在柜台最近的一名店员询问：“您好，想问一下，拜耳业务员有过来做过关于力度伸的产品知识培训吗？”若店员回答没有，则结束询问。开始记录产品陈列信息若店员回答培训过，则继续询问：“那想问一下，您知道力度伸的一句话卖点吗？”记录店员的回答。注意：以上问题必须分开询问。不可以一起问，如：“你们接受过拜耳关于产品知识的培训吗？”“白加黑和力度伸产品知识知道吗？”，否则访问作废,以下红色字体均为必问问题，必须在录音中体现,特殊情况处理情况一若店员说不记得，则访问员需要追问：“那是不是没有接受过培训呢？”若店员回答还是说不记得了或没有培训过，则继续进行后续访问但如果店员拒绝或不回答，则访问终止，该访问无效情况二1）只有1名店员，则两个产品都询问他即可2）若店内产品所在柜台旁边没有店员，则寻找最近的一名店员进行询问3）若店内有一群人在一起，则寻找一位进行询问即可情况三若我们询问问题之后，店员推脱给其他人，则我们要再次进行询问注意：若遇到店员拒绝回答或不理睬的情况，则结束访问，在名单中再挑一家店进行访问,步骤-问产品知识,步骤-抄陈列,1.产品知识询问后拿出问卷，根据问卷中的要抄陈列的产品一个一个记录相关信息，包括1）分销（即产品有没有）2）库存（药店内可视的产品实货数量，多处陈列需累加）3）面积（面对顾客的最底层陈列面数，多处陈列需累加）4）位置（是否最佳、紧邻位置是否有竞品）5）价格（填写药店内可见的售卖的最低价格）6）效期（填写产品的截止日期）7）陈列物料（记录在店内所有看到的陈列物料数量）8）竞品陈列物料（必须记录是否有其他品牌陈列物料）注意：若店员询问你是干什么的，则需要回答：“我是厂家过来看看的”若店员问你是哪个厂家的，就说是“拜耳委托”的。若不问，则直接进行记录,评判标准-库存,库存：药店内可视的产品实货数量，多处陈列需累加,柜台1：以下柜台有1盒,柜台2：以下柜台有3盒,所以该门店内力度伸10片装橙味库存共有4盒,前柜,背柜,货架,评判标准-陈列面,陈列面：陈列在最底层，药盒正面面对顾客，占有的盒数的数量显示产品中英文名称，最长或最宽的那一面），占有的盒面的数量,不算有效陈列面积,2个陈列面,4个陈列面,1个陈列面,2个陈列面,1个陈列面,2个陈列面,2个陈列面,2个陈列面,货架或背柜,前柜,陈列标准说明,前柜：平放：正面朝上-只算最底层，往上叠加不算竖放：正面面对顾客-往上，往后叠加不算侧放：侧面面对顾客不算有效陈列面,背柜：平放：正面朝上不算有效陈列面竖放：正面面对顾客往上，往后叠加不算侧放：侧面面对顾客不算有效陈列面积,货架：平放：正面朝上只算最底层（即最下面），往上、往后叠加不算竖放：正面面对顾客往上，往后叠加不算侧放：侧面面对顾客不算有效陈列面积,前柜首层，4个有效陈列面,前柜第二层，3个有效陈列面,0个陈列面，由于产品是侧面面对顾客，不算有效陈列面积,6个陈列面，前柜里，产品平放的情况下，往后叠加可计入有效陈列面积,1个陈列面，前柜竖放往后叠加不算,1个陈列面，前柜竖放往后叠加不算,2个陈列面，背柜往后叠加不算,1个陈列面，背柜/货架往后、往上叠加都不算,1个陈列面,2个陈列面，只计算最底层，往上叠加不算,2个陈列面，货架往后、往上叠加都不算，只计算最底层,0个陈列面，没有正面面对顾客,评判标准-最佳位置,最佳位置：符合以下要求算通过1.前柜首层，背柜1.65米视平线这一层及上下各一层共计3层，货架上3层,前柜,货架,背柜,评判标准-最佳位置,最佳位置：紧邻竞品（以品类计算）2.品类产品旁边是否有指定竞品陈列，只要隔开一个产品就不算通过（若多处陈列，只要有一处有便通过）白加黑：新康泰克、泰诺达喜：吗丁啉、斯达舒,以下两个规格的白加黑都通过,评判标准-最佳位置,力度伸：善存（善存/小善存/银善存）、金施尔康（金施尔康/小施尔康）爱乐维：玛特纳,无,以下紧邻位置算通过力度伸10片橙味和柠檬味都算通过,评判标准-最佳位置,散利痛：芬必得酚咖片（头痛装）、芬必得布洛芬缓释胶囊美克：达克宁、金达克宁凯妮汀：无竞品,评判标准-价格,价格：填写药店内可见的售卖的最低价格（不用询问）,评判标准-效期,效期：填写产品的截止日期（填写标准:年/月，如201407）,步骤-询问分销,当没看到店内有指定产品时，需要在其他信息填写完以后询问店员是否有比如，未在店内看到有白加黑15片和力度伸10片橙味，则在记录完所有的陈列后，找到柜台内店员，说“您好，我是拜耳公司过来看一下市场的，耽误您12分钟时间，问一下产品信息可以吗？谢谢！”征得同意后开始询问：“白加黑15片有吗？”“力度伸10片橙味有吗？错误询问方式：1、“白加黑有吗？力度伸有吗？”2、指着问卷问“这个有吗，这个有吗？”3、一边记录、一边询问，遗漏询问注意，必须说出品名与“规格”，同时必须一次性将没有的产品全部问完，然后继续记录有的陈列，若都没有，则进入下一步（拍摄照片）店员说“在那里”，则在全部问完以后过去记录店员说没有或卖完了，或不理睬，则在问卷上“没有或拒绝回答”填写1，然后进入下一步若未按规格问、或漏问、或分开询问，访问无效！,注意：千万不要“一边询问”店员，“一边”记录陈列，一经发现，访问无效,步骤-拍摄照片-1,1、拍摄单品所在柜台的全景照片，必须保证照片清晰（焦距对准，且拍摄时手不要抖动，拍完之后当场检查确认）2、拍摄单品局部照片（需包含该产品的面积、位置、库存、价格、及旁边的竞品）若店员要求提供证明，则出示拜耳授权书,全景照,单品局部照片,步骤-拍摄照片-2,3、拍摄店内陈列物料照片，必须保证照片清晰4、拍摄店内其他品牌陈列物料（拍一张即可）,陈列物料照片,其他陈列物料照片,端架,竞品：只要再门店内看到有任意品牌、任意种类的陈列物料，就在问卷中记录“1”,竞品物料照片,问卷介绍,请打开访问问卷，我们来解释问卷的填写方法和打分标准！填写有问题时，请第一时间打电话给督导,问卷共两套，内容一致1.打印版，每家门店一份，包含13个SKU2.填写版，一份总的问卷填写：访问员前往药店时，只需携带打印版问卷即可，将药店内有的产品一一填写在问卷中。完成访问后，将每家门店的单品数据汇总在填写版总表中，发还给BDA，单品问卷需保留，但不需要发回。,此处为访问地址,打印版问卷,一家门店一份问卷，其中包含13个SKU,此处写上店名，回家后将所有门店的数据汇总在问卷总表中,步骤-整理资料,完成访问后，必须当天整理完资料并发回完成几家门店，发回几家门店资料！同时必须将照片、录音按照要求命名！若遇到问题，请及时联系督导！请注意：拍摄的照片一定要清晰可见，请在拍摄完成时现场进行检查确认！,资料命名-1,一、门头照：店外1、店外2、店外3、店外4二、陈列照片（白加黑、力度伸、达喜、爱乐维）：按照单品陈列命名（每个产品都会有相对应的序号，问卷中第二列）1.全景照：序号+全（货架/前柜/背柜）2.陈列照：序号+陈（面+数，库+数，位+（1/0），价+（实际价格），竞品+（1/0），若有多处陈列+则在照片后用数字区分3.陈列物料：序号+物（名称+数量）4.竞品物料：序号+竞陈列产品至少有4张照片，若同一张照片中出现2个产品，则照片可重复使用，若相同产品有多处陈列，则在命名后+数字区分,资料命名-2,三、分销照片（散利痛、美克、凯妮汀）：按照单品陈列命名（每个产品都会有相对应的序号，问卷中第二列）1.全景照：序号,资料整理标准,1.所有资料必须按照以下要求进行整理并将资料发至506712908,每个产品至少4张照片，若没有陈列的话，则无照片,每个药房4张店外照片,每个药房1个录音,特殊情况处理,访问时间，药店营业时间（上午10:00-下午19:00），若药店未开门，必须拍摄门头照片若在访问期间，遇到地址错误，必须拍摄门头照片及门牌号照片，若没有门牌号，必须拍摄路牌照片访问过程中，可能会遇到以下3种拒访的情况，请按如下要求执行：1.抄陈列：在记录陈列时，若店员制止你，则可出示相关授权书，并表明来意，若还是不允许，则收起问卷，直接将能看到产品的“分销”和“陈列面积”直接报在录音中，离开店铺后填写得分2.问分销:在询问分销时，若店员拒绝回答你的问题，则询问是否可以拍照，若不允许，则离开门店3.拍照片：在拍摄照片时，若店员拒绝你，则出示授权书，若还是不允许，则离开门店，记录拒绝拍照，但陈列得分必须填写。,访问过程中，若有必要，请出示授权书,情景模拟,模拟情景一公司要求：你到达门店之后，需要询问白加黑陈列所在柜台最近的店员询问，若柜台附近没人，你该怎么办？模拟情景二公司要求：我们要求询问店员是否接受过白加黑产品知识的培训？1）若店员回答没有，你该怎么办？2）若店员回答不知道？你该怎么办？3）若店员回答让你去问其他人，你该怎么办？4）若店员回答说不记得了，你该怎么办？,情景模拟,模拟情景三公司要求：门头拍哪几张照片？怎么拍？单个产品要拍哪几张？怎么拍？若有5个产品，则需要拍哪几张？模拟情景四公司要求：当你到达门店开始记录陈列时，店员问你要什么或问你是干什么的，你怎么回答？若店员不让你继续抄陈列，你该怎么办？模拟情景五公司要求：抄完陈列，有些产品没看见，问店员时，店员不回答你是否有指定产品，你该怎么办？模拟情景六公司要求：当你要拍摄照