银保专业化销售流程之接触

黄新颜,银保专业化销售流程之接触,讲师介绍,黄新颜,未来取决于你的学习力,黄新颜,什么是专业？,黄新颜,叶芬芬的故事,黄新颜,三等销售卖公司二等销售卖服务一等销售卖自己,黄新颜,销售前的自我准备,自我形象的准备物质的准备了解销售内涵,黄新颜,自我形象的准备,黄新颜,物质的准备,1保险产品及相关知识准备2网点宣传布置和单证准备3展业工具的准备,黄新颜,网点宣传布置要点,宣传画、海报必须醒目张贴，易拉宝展架可放在显眼的地方，以便第一时间引起客户的注意宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方如条件允许，可设咨询台（在网点矮柜上设立）,黄新颜,网点宣传布置的目的、短时间内使客户知道网点销售的保险产品、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣、有利于选择目标客户，减少柜员的工作量,黄新颜,展业工具的准备,根据自身情况有选择性的配备展业工具。包括：、宣传展架；2、折页；3、利率版；4、产品简介；5、销售话术；6、可在网点播放的宣传片；7、精美的保单封套；8、折页架；9、演示程序，尤其是期缴产品演示（针对高端客户使用，体现专业与VIP尊贵身份）；10、展业资料夹。,黄新颜,心态准备,1、自信2、乐观3、开心,黄新颜,完善的准备是成功的开始,黄新颜,进入接触,黄新颜,接触的目的接触的要领接触的方式,黄新颜,1.收集资料2.建立信任关系3.寻找需求点（同样适合于网点的柜员和主任的公关）,接触的目的,黄新颜,建立良好的第一印象制造兴趣话题倾听、微笑推销自己避免争议性的话题不卑不亢,接触的要领,最主要是销售自己,黄新颜,行话:同样的产品,比价格同样的价格,比服务同样的服务,比交情,黄新颜,中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺要兑现，否则你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以良好的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重人与人之间的沟通中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情。哎呀，小王啊，是你同学啊。是我邻居啊，这样可以拉近关系。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意查颜观色中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。,黄新颜,中国人爱被赞美的人，所以，你要逢人减岁，逢物加价。中国人爱面子，所以，一定要给足你的客户面子。中国人不容易相信别人，但是，对已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是赢得客户的信任。中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁主导决定了最后是否能成交。中国人不爱“马上”，怕做第一知而不行，所以，你要帮助客户做决定。中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对了意见的赞同。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。,黄新颜,赞美,赞美的作用1、润滑人际，顺畅沟通；2、打开心扉3、开心的见面礼；,黄新颜,赞美的方法,1、请教也是一种赞美；2、用心去说，不要太修饰；3、将客户的缺点转变为优点；4、赞美别人赞美不到的细小地方；5、赞美他（她）引以为荣的；6、利用第三者传递赞美。,黄新颜,赞美的要领,1、将注意力放在别人的优点上2、交浅不言深，只有赞美没有建议3、真诚,黄新颜,接触的方式,问,听,说,黄新颜,一、如何问,目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户方法：开放式、封闭式、反问式,开放式问法您平时如何理财?封闭式问法您是倾向激进型还是稳健型理财呢？反问法您觉得当前选择风险高的产品合适吗？,黄新颜,二、如何听,注意事项：认真仔细，捕捉细节要决：心无杂念、成竹在胸动作：目视对方，不被外界所干扰点头表示赞许，保持微笑并适当记录。,黄新颜,三、如何说,注意事项：原则：永远不与客户争论；吐字清晰，语速适中；笑容会让你的声音更好听；不在小事上纠缠；有“同理心”地说,黄新颜,初始接触注意要点,消除对方的戒心让客户逐渐感受到，你是在为他服务听对方诉说，了解他的需求试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度不必急于求成,黄新颜,接触案例,强调帮助现在很多人都到银行来选择理财了！利益引导这样存不划算啊陈述事实股市从去年到现在都亏60以上了利用赞美这是你孩子吧，真漂亮！强调风险通常我们在什么时候下才会急用钱呢？意外、疾病,黄新颜,把握顾客类型,在接触的过程中对症下药、因人施计1、内向型生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情投其所好才能谈得投机,黄新颜,2、随和型易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺幽默风趣，有耐心和其周旋3、刚强型个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好,黄新颜,4、神经质型异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点,黄新颜,6、好斗型好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者”准备足够的数据资料、证明材料,黄新颜,7、顽固型老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会,黄新颜,8、怀疑型对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑对产品充满信心，但不要企图以口才取胜端庄严肃、态度谨慎以建立信任,黄新颜,9、沉默型表现消极，对推销冷淡提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说必要时给对方一定的时间去思考,黄新颜,选择目标客户,黄新颜,目标客户的主要特征,一般为30岁以上的中、老年人女性的比例较高对银行有习惯性的信任有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低有投资意识但缺乏良好的投资渠道丈夫事业有成的家庭妇女。（缺乏安全感）,黄新颜,接触的时机,客户询问有关信息时客户在拿宣传资料时客户在看宣传资料时客户填写存款单时客户在无聊地等待时,黄新颜,接触时避免出现的错误,过于功利主义，急于求成海阔天空不着边际，忘记正题话太多，说个