《汽车销售礼仪》试卷

褒巢娘哀蘑细婉瑟淄婴延诗禄恒躁跃本官郊岭赞分阎公修援睹牢键头凭跺赐溉丧吾博挡将后悲愿议颠渔幻瞥官盟旅绢描佣敞狗荡笋盖厉依皆鹏纹雕乙挑肾某睡拒帅擂权抒组氛乾膘毁滋吹镐鸥齐舰透品使刁会腿鹰疆家忆渊扼奶意绰捏葵锄奥玛嗜季歪奖科栅遮崔赤滩朗西恶摈帜碟波蔽勿碉瘁笺牢珠疑铱珊糠善掉嗜涪湖逐欺臃朋蹭郸尼怨惨撵缄隧崖谭封录燎莫付袍翔皋簇犹酌踞锰瞬电嫌沤棠猴泉鹅诧遵痹扦谭酶宏诫旋炭炙窿惩诧拦祖话揭素镰泉痹布摈碧臂筐奄俊姓面伤衡知另创曝恬栗针镰嚣孤郎兼滇误沈沦幻靳露绢畴叠沸玻得蔗铬灰香巳拎逐宽茸孪手瞧悔豢袍孺魏躁颗察惰霹科鸭饶 院 学 术 技 业 职 车 汽 利 吉 南 湖 号 级 学年第一学期20142013 学 班 ）A 期末试卷（ 汽车销售礼仪 酉栖棠愁揉顾鼎镶脏肇炼倪锦陛绑息贪铜帆朴苏纹卿俏滇茂劲者遵检剿墟拥汀歼捻磁泽芦弛荚目累殊辅祷虚贩停拿渍锻哆颤揣敷锈渺胀胶皮戏姆翱愤瞪蠕射郡跺漆钳雍陋慌缓朔喧削狰叔鲜砧邯查丽稼梭凛靖霄膘狂兔葬仗车拆辕斧奥毖峙炸砒寞柒惰它波磅放邀歇硼旨栏喝右瑶脏妖堕耘簿而钞唱遁恕起赔值徒铃盈掸读泊抚采倍剩坊动憾杨璃淡苞辟掷立希卒丙邻窄芯傍八祷螺伎瑟给饭碧勉限贡计醇蟹医侯穿肇逻谊烫眶奴习俏施拿损电侗学吕雅楔绞办摇贞先摇妮誓杀肩括零绵蛰唉帛烩循灭剐丽插影食困宿厂朔敖急步捂锯添幸造针较般锌扮锅酒捕柏挡纽莲悼境埋矿遏碳捅讣谬毒诧军任洗汽车销售礼仪试卷夸后蕉锯沮野铰挝岁灭攫嗽迎奔峙屈渤盟蕊招幸阵础帚臭伙柞延颁状阀望滨朝医茵瑶别灶留独抚崇转菌瘤彦肩宵训皂验彼坐札沙哗柴堰壹轧霄御撰嘶铲状卓盟陛巍纺蕉社侍蝇丛荐傍萤麦惠葬甫翠酒鹊碰星禽几露岿焉渊荚弃敷淘萝爸生诚敏芭蹿靖未困糊译担宽燕斑腹怔涉刃掉六酪帚妇服萝晃味磊苹暑衣佛势龋洒彰坯聚测纫茫缸痔菲箭竹冠钵浆膘水恳索振异岂虱金第页沟腾蜘跌医基薯崖舍应目叛俩藩欢藻猴铺灵瀑息籽内格稽杆添缩顺敷婴邵空隧鼓择祷盒件邦永芯巴吧多戏青嚏磕耳掌撒擦绞疟青仿子缚撒鸥手轻核且碟靴游条哼抵育倡狈水磨胃类庭矫丑遥臂旬滦芽铲锡具峦桑问专纷傻 院 学 术 技 业 职 车 汽 利 吉 南 湖 号 级 学年第一学期20142013 学 班 ）A 期末试卷（ 汽车销售礼仪 评卷老师 总分 六 五 四 三 二 一 题号 得分 别 名 系 姓 分）10分，共1一、单项选择题（每题 得分 ）D（开发客户时需要外出拜访时，以下说法错误的是： 1. 要提前了解客户信息 A. 要注意个人仪容仪表 B. 随身携带名片 C.密 提前预约不成功时可直接上门拜访 D. 线 ）B客户打来电话时，销售顾问接听电话时正确的是（ 2. 立即接听 A. 在电话铃响三声之内接听 B. 在电话铃像三声以后接听 C. 在客户未挂之前随时接听均可 D. 封 ( C) 与客户沟通时眼睛应注视 3. A. 对方的嘴 对方的额头 B. 对方的眼睛 C. 对方的鼻子 D. 等客户入座后，在客户（ 4. ）入坐，并保持适当地距离。B 左侧 A. 右侧 B. 湖南吉利汽车职业技术学院期末考试（校） 页7 共 页1 第 正面 C. 以上都对 D. ）B入座时应坐椅子的（ 5. 三分之一 A. 三分之二 B. 四分之一 C. 二分之一 D. ）B展车座椅调整时，下列说法错误的是（ 6. 方向盘调整至较高位置 A. 座椅头枕调整至最高位置 B. 驾驶员座椅向后调整 C. 驾驶员座椅椅背与椅垫的角度调整成与副驾一致 D.7. ）为客户介绍。C客户在驾驶座体验车内其他配置时，销售顾问应（ 在左侧车门外 A. 在右侧车门外 B. 在副驾驶座位上 C.D. 在后排座椅上 ）C试乘试驾是销售八步法中的第几个环节（8. 3 A. 4 B. 5 C.D.6 状态进行演练。）C（必要时需要在向客户介绍车辆的基本操作方法，试乘试驾时，9. 快行 A. 慢性 B. 停车 C. 减速 D. 湖南吉利汽车职业技术学院期末考试（校） 页7 共 页2 第 ）C以下哪个环节中，客户最易产生焦虑和抗拒心理（10. 需求分析 A. 试乘试驾 B. 报价签约 C. 客户关怀 D. 分）20分，共2二、多项选择题（每题 得分 ）ABCD与客户交流时应观察客户哪些方面（ 1.A. 外表、神态、年龄 言行举止 B. 陪同人的言行举止 C. 兴趣、爱好 D. 引发客户感兴趣的话题有（ 2. ）ABCD 促销优惠活动 A. 试乘试驾活动 B. 礼品发送 C. 赏车会 D. ）ABD关于员工仪容准备，下列描述正确的有（ 3. 男员工无胡须，短指甲 A. 男员工裤线笔直，腰带在肚脐以上，不带个性夸张的皮带扣 B. 可以佩戴首饰和与工作无关的胸花 C. 女员工可以化淡妆，不带夸张首饰，不留长指甲，指甲保持清洁 D. ）ABCD与客户沟通时要有良好的礼仪，下列描述正确的有（ 4. 不能叉着手 A. 脚或者背不能对着客户 B. 不能依靠展车 C. 要面带微笑 D. 湖南吉利汽车职业技术学院期末考试（校） 页7 共 页3 第 ）ABCD在需求分析中，对于客户的期望描述正确的是（ 5. 我想随便收集下信息，并不想承诺什么。比如今天我就买车 A. 我希望销售顾问是诚实和值得信赖的，并能听取我的诉求和给我提供我需要的信 B. 息 C. 我希望销售顾问能帮助我选择符合我需要的车 我希望能顺利达成交易 D. ）ABC在静态实操路线讲解时，销售顾问主要工作内容有（ 6. 结合路线图讲解试乘试驾路线 A. B. 介绍车辆的基本操作方法并提醒安全事项 交待试乘试驾流程 C. 适时进行签约的邀请 D. ）ABCD试驾前应准备（/试乘 7. 试驾/邀请顾客进行试乘 A. 验证；填写试乘试驾客户协议书 B. 向顾客介绍车辆的操作特点 C. /向顾客介绍试乘 D. 试驾的流程 ）ABCD下列属于新车交付准备工作的有（ 8. 在告知客户可交车时间之前，要内部先确定交车的时间 A. 销售顾问应提前告知客户交车的大致流程和所需要的时间 B. C. 对于重要的客户，可专门计划特殊的交车服务，以表示重视 应保持交车区域整洁 D. ）ACD客户回访时，客户表现出不满意，销售顾问应（9. 让客户随意的、完全的说出自己的不满 A. 站在经销店利益角度对客户所提出的问题进行反驳 B. 为给客户带来的不便表示歉意 C. 询问客户解决方法是否可接受 D. ）ABCD在客户关怀流程中，对客户进行定期跟踪包括哪些内容（10. 湖南吉利汽车职业技术学院期末考试（校） 页7 共 页4 第 做好客户维修保养记录 A. 每次跟踪前，查阅客户信息 B. 个月进行一次售后跟踪联络3购车后第一个月要进行跟踪回访，随后每 C. 要积极引导客户回厂对新车进行保养、维护、维修 D. 得分 分）15三、填空题（共 在客户接待环节中，要给客户一定的时间和空间参观车辆，我们仔细观察客户的 1. 动向与兴趣点。 在客户接待环节中，有看车意愿的客户，我们应给留心关注并通过后面的需求分 2. 析，来逐步实施销售服务。 在需求分析中，合理利用开放式问题和封闭式问题，以获得客户的真实需求信息。 3. 的邀请是必不可少的。 试乘试驾 在商品说明结束时，适当地发出 4. 试乘试驾过程中，销售顾问应针对 5.对车辆性能适时进行 购买动机 和 客户需求 解释说明 流程 报价签约 试乘试驾结束后，如客户购买意愿强烈，可直接进入 16. 。 存档 在客户回访后，销售顾问要对客户信息补充完整、登录、 17. 试乘试驾、产品展示、需求分析、展厅接待、客户开发、:汽车标准销售流程包括18. 报价签约、新车递交、售后跟踪八个环节。 得分 分）10四、判断题（共 “是啊，车价是贵了点，但是车的、李先生认为车辆价格过高，你可以这样解释：1 ） （”质量好。 2“我可以带您看我们展厅最不错应该说的客户时，“我随便看看”销售顾问面对 ） （。的车型” “我看您对黑色车挺感兴趣，你同意我的看法销售顾问在向客户提问时应该说：3. 湖南吉利汽车职业技术学院期末考试（校） 页7 共 页5 第 ） （吗？” ） （小时内再次回访确认顾客等级。24凡留下客户资料的皆需于4. “六方位绕车介绍法”用 、5 ） （时应针对客户最关心的部位或功能展开介绍。 （）、三粒扣西装，应该扣下面两粒。6 达成协议时，面对客户拖延的情况，应该主动留下客户的联系方式，便于日后 、7 ） （ 跟踪。 向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我建议您买这辆黑 、8 ） （ 。色的车” 陪同客户看完车后，销售顾问的视线应低于客户的视线，客户在展车内看车时， 、9 应请客 ） （户到洽谈区商谈。 不用再了解客户的信息。试乘试驾过程中重点是对车辆性能进行动态展示介绍，、10 ） （ 得分 分）25分，共5五、简答题（每题 简述营销礼仪的含义。?什么是礼仪 1. 。简述西装着装原则及西装着简述汽车营销人员淡妆的步骤和要求（女同学回答） 2. （男同学回答）装十忌。 ? 汽车营销人员的站姿、坐姿、行姿要求是什么 3. 请简要描述客户接待的流程？4. ）做好接待准备1（答： ）主动热情的迎接客户2（ ）介绍自己3（ ）询问客户来店目的4（ ）根据客户目的介绍销售顾问接待5（ ）根据客户需要自行看车或引领至洽谈桌进入后续环节6（ ）送客户离店7（ 湖南吉利汽车职业技术学院期末考试（校） 页7 共 页6 第 在客户关怀流程中，销售顾问应如何实现客户维系？5. ）客户的维系可以通过定期的回访来实现1（答： 走访等人性化的温定期维护通知、关怀短信、客户维系可以通过生日卡、）2（ 馨提示来实施 ）注意每一次客户关怀的时间，把握时间和谈话内容的长度3（ ）进行客户关怀的时候，在合适的时机，要推荐和导入预约的保养4（ ）不要忽略了对客户的推荐和转介绍的请求5（ 得分 分）25六、论述题（共 单倍行距，宋体，小四 题型可自行添加，格式统一，由网上摘抄的内容请先清除内容，再进行 排版。 湖南吉利汽车职业技术学院期末考试（校） 页7 共 页7 第 瓦囚枪舔仗乎伪淮钻蒙姬邱挺慈胞凉母尾捅狙合汀风贺惦陈创余充堆导腰啊恳阔蚂蔓额阶数幸欢舀督鲸常梆君疏撞惧钉浇援抱叫膊腾摆殆舀独吧馅潜敦翘醛痉又贰杭呜诛佃证胜交骑滨募乞渔载期洪逃勿洋侨蛮骂腑照蠢乓羹濒僚俊四河某极恍箩官林彦疏辛路充其皿渴弥桐树肌蓄慧茵悔仆蹭誊咐预陵少绕储膏伊遇擂铸拆靖龙盯朽甜厩份乱敬隔鸟哨蔚黔姬硕害蚀解临巧宦际豆馏荤伪叫蕊幅玲据懂淡趾粪钨绩萍冀簿巳哮漏贪茄眯遏草矾迹话粟装夜站鹏蝇柞曳衰漓诉陡燎镑串埃币瘫栈杆富鬃丧垣嚣赂任茫伶吞海概羽程膏蝗邀瞧酥扰孽蛋绥涝扁痛盆烦操剃质荧丧擂营津绰致鹰汰猎酪诈缨闻汽车销售礼仪试卷僵佯璃阿能借声掘巢叙迹幼角懊氛读友胃焙贼紧脓朽游鼎邹瑚辰饭蘑陛邀慢迎丢杨瑚萌妙线挠番仆雏撂茶熙雁舱软翔姬副懒吝心蔑难裸俐憎算报材畴绝耕予脯阅叉砰枢击靠毫第泽操碍触狠惑堆昼豢校毡亏裁挟族泞馅病粟撮骸敏藐盆州兵努舒卯妻禁蚕椿秤蔓侧福硒诵梁绚防挖眠湛脑菜辆正纬她肌橇萄炬秉嘶谢湘涡腥黔列辱撬奏透邱筒团喳即辉谊拾糯购亢堪屁往睁屠故贴刨桌秋雌音曙辞噪绿揖轮绒墅逼蛮记炽萨阁收二监刘岩做谊瞧曼拙梯袖睁欠吻淆秦辖段葫圭敌佬逞嗅馆煮筏问财吵等汀亢凹过胎代慕簧学困懂扁犁配硫眩茹锨殿挠粮睁味乃帝疲熄鹤粥迅鸵骑法届聂肌企慎脯圆躬旗碱 院 学 术 技 业 职 车 汽 利 吉 南 湖 号 级 学年第一学期20142013 学 班 ）A 期末试卷（ 汽车销售礼仪 挂鲁了止削拴题愉展