豪展公司2014年度销售目标及销售保障方案

,豪展公司2014年度销售目标及销售保障方案,目 录,2014竞品项目货量情况,2013我们的业绩,2014我们的目标及营销策略,2014对于剑桥郡项目的支持,目 录,2014竞品项目货量情况,业绩回顾2013年重点竞品的销售情况,业绩回顾2014年重点竞品推盘情况,龙TOWN,推出货源：1季度计划推出1栋楼，约66户；总货值：5000万左右；总面积：600平米左右；推广方案：待定；,万华城,推出货源：1季度计划推出1栋楼，约66户；总货值：5000万左右；总面积：600平米左右；推广方案：待定；,紫晶花园,推出货源：无大型推盘；均价：8500元/平米 左右；推广方案：待定；,2013年业绩回顾,2013我们的业绩,楔子,如果说2013是合作伊始，蹒跚起步，业绩差强人意的一年；那么，2014伴随着双方合作愈发成熟、团队组建进一步完善、营销推广步入正轨、销售模式逐步升华，我们有理由相信2014会是收获希望、业绩腾飞、合作共赢的一年！,Hotz real estate co.ltd,项目团队的组建完成为项目后续操盘奠定了基础，解决了“人”的问题,1.1业绩回顾项目团队组建完成,Hotz real estate co.ltd,1.1业绩回顾项目团队组建完成,Hotz real estate co.ltd,1.2业绩回顾剑桥郡2013年推售盘点,第二次开盘由于项目价位持续走高，客户对项目价格产生抗性，导致销售情况不佳，排卡客户转签约率较低；应对措施：1、增加销使人数，提高到访率。2、对内销售提高激励奖励。3、加大投放短信、积极进行项目联动，以保证销售额。,第一次开盘经过3-4个月的蓄客期，加上北京市场持续走高，推广执行效果良好，销售情况比较乐观,Hotz real estate co.ltd,1、项目2013年6月份集中签约，出现签约金额爆发；2、其他月份项目基本处于顺销阶段，签约情况趋于平缓；3、公司按揭部门效率较高，项目回款率能够维持在60%左右；4、截止到2013年12月31日，回款金额为2.3亿，约占整个项目的10%,1.3业绩回顾项目签约、回款金额,项目截止到12月31日，累计签约金额3.03亿，签约套数336套，回款金额2.3亿,1.3业绩回顾成交客户分析,成交客户置业目的以单纯居住为主，约占60%；多选择高层2居，2+1，3+1户型，约占成交总量的%；成交客户躲在顺义居住，工作区域在大兴朝阳；所属行业以其他职业，房地产/建筑业为主，约占63%；,Hotz real estate co.ltd,1.4业绩回顾项目推广效果跟踪来电分析,销使带客作为客户来电最重要的一种渠道，贡献了项目一半的客户来电量，在2014年应加大销使带客力度，保证项目的人气,Hotz real estate co.ltd,1.4业绩回顾项目推广效果跟踪来访分析, 销使带客与短信是两种保证客户到访的有效渠道，2014年应该坚持并适当加大投入力度，做到有的放矢，保证项目到访，为销售奠定基础； 作为房地产销售中“金九银十”的传统销售旺季，9月和10月份的客户到访量相对较低，这折射出项目整体客户到访的低迷，2014年解决客户到访问题被提上日程；,Hotz real estate co.ltd,4、介绍到访：朋友介绍和业主介绍，每月趋于平稳大约20-25组左右。,1.4业绩回顾项目推广效果评估,1、销使带客：全职6-7人，每月共带客约60组,2、电开约访：销售每人每天至少拨打电开100组,3、短信车：增加短信车围绕北京投放短信，效果不好,销使带客数量稳定，为客户到访的主要渠道,每晚加班约访，到访情况比较稳定,设备原因，效果不是非常好。调试设备后，会达到预期效果。,到访情况比较稳定。,Hotz real estate co.ltd,1.5总结,2013年，孔雀城剑桥郡共有8家代理公司，分别为：世联、高策、嘉德融、捷隆财富、美高美、豪展、博盈、我爱我家。豪展公司在2013年5月，业绩分销排名第一。2013年10、11月排名靠后。销售业绩排名时有波动。导致豪展地产在孔雀城剑桥郡项目的整体业绩排名不理想。,什么原因造成豪展地产最终排名不理想呢？,Hotz real estate co.ltd,1.5总结,1、上半年2、3季度推广、销售渠道单一，售楼处距离较远，客户截留困难；2、分销渠道流失严重，本部力量补充较慢，导致10、11月份整体团队“有生”力量薄弱；3、团队逐步完善过程中，会对销售情况造成一定程度的影响，使公司业绩出现波动；,Hotz real estate co.ltd,1.5总结,1、豪展公司自筹资金在国道旁边设立了售楼处，已经能够接待客户，并且效果较好，能够对明年的来访量提供足有利的支持。2、全面升级现有推广渠道。豪展公司对推广的预算增加到了将近400万，足见我们严肃的态度和必胜的决心。3、组建拓展部，拓宽销售渠道。通过寻找团购，开发大客户资源等手段，打破地域限制，用豪展公司的努力，带剑桥郡“飞出去”。4、扩充销售员到80人，配置4+1名销售经理，6名销售主管，分梯次管理，落实任务到具体团队。,2014年任务目标,2014我们的目标及营销策略,Hotz real estate co.ltd,剑桥郡货值推算高层：洋房：别墅比例大约为4：2：1。我们也按这个比例在计划。 剑桥郡2014年项目回款目标为12亿,签约目标为1637套，其中高层1158套，洋房416套，别墅63套，为了实现签约目标，按照来访签约9：1计算，我们大约需要14733组客户到访,为了保证足量的客户来访，我们的对策是,Hotz real estate co.ltd,2014年全年任务分解,2月,6月,7月,1月,3月,4月,5月,8月,9月,10月,11月,签约金额（万元）,回款金额（万元）,推售计划,5000,6667,18571,15714,15714,17143,14286,15714,14286,3000,4000,9000,13000,12000,12000,13000,11000,11000,10000,17.5亿,12亿,12月,总目标,2013年每月回款率在65%以上，现保守以60%回款率,15000,14286,12000,14286,10000,2013年转结金额约为3000万，1、2月到账。,3月高层开盘。根据2013年情况分析，4月份回款会提高。,5、6月对洋房低密蓄客。预计8月份回款会提高。,2014年，4、5、6、7月份是完成全年任务最重要的营销节点。它需要完成“炒热顾客买房热情”及为下半年销售“立势”两项重大工作。,任务分解：,Hotz real estate co.ltd,市场对手客户,变,残酷灵活挑剔,Hotz real estate co.ltd,唯一不变的，就是 变 ！,Hotz real estate co.ltd,?,面对巨大的市场、竞品及客户压力豪展为确保 12亿 回款目标的完成 将要做出哪些动作,Hotz real estate co.ltd,资源变更优势的营销资源,变服务更专业的销售团队,团队变更细化的团队模式,变力度更有力的人力资源导入,变广度更丰富的召客手段,变精度更精准的有效召客,Hotz real estate co.ltd,1.（固安一部） 豪展公司付出近 70万 的投入，筹建国道售楼处，并逐步包装、完善。 为剑桥郡项目带来非常可观的到访客户，提高了成交量。,Hotz real estate co.ltd,50人,固安一部团队架构,Hotz real estate co.ltd,50人,固安一部费用预算,Hotz real estate co.ltd,2.（固安二部） 豪展公司即将为剑桥郡项目组增设固安2部售楼处， 付出近 60万 的投入， 以此更好的实现客户节流。,Hotz real estate co.ltd,50人,固安二部团队架构,Hotz real estate co.ltd,50人,固安二部费用预算,Hotz real estate co.ltd,3.销售中心再增设（北京部） 豪展公司将在2014年度初，在北京设立售楼处，作为豪展公司剑桥郡项目的北京区域大本营， 租赁位置好的底商及装修， 预计投入100万 以此更好的实现市区巡展，市区销使带客及派单的效果和力度。,Hotz real estate co.ltd,50人,北京部团队架构,Hotz real estate co.ltd,50人,北京部费用预算,Hotz real estate co.ltd,50人,2014年2月底，豪展公司剑桥郡项目固安二部、北京部建立完成，售楼处落实到位；保障措施现有销售员，销售主管，销使，销使主管介绍朋友入职销售员，销使；,落实节点,Hotz real estate co.ltd,扩充销售人员基数,50人,4、豪展公司对剑桥郡项目的人员投入巨大。成立了策划部，增加了秘书人数。 同时，更重要的是扩大了销售员人数，配备2名销售经理和3名销售主管，为抵御分销流失的现象，先后为项目输送人才40多人，春节前具备上岗条件的30人左右。 到2014年3月底前我们有信心将团队扩充 50 人。,Hotz real estate co.ltd,5.扩充全职销使队伍 2014年3月前，专职销使7人提升至30人。 现阶段，全职销使7人，每月共带客约为60组。 扩充后，30人全职销使队伍，每月共带客约为280组。,扩充销使人员基数,专职销代30人,Hotz real estate co.ltd,6.扩充兼职销使队伍 2014年3月前，兼职销代15人提升至60人。 现阶段，兼职销代15人，每月共带客约为40组。 扩充后，60人全职销使队伍，每月共带客约为160组。,扩充兼职销使人员基数,兼职销代60人,Hotz real estate co.ltd,奖励促进：以5组为一个任务目标，完成5组即可获得相应奖励例如：100元电话充值卡；以“天”为单位，每日带客数量最多的前五名，赠送奖励品，例如：冬季保暖品一套；以“月”为单位，每月带客数量最多的前三名，赠送奖励，例如电饭煲一个。,Hotz real estate co.ltd,角色扮演，化妆带客 专、兼职销使带客作为豪展公司，2013年度的重要来访渠道，本年度我们将对采用一系列方式和吸引点，促进销使带客的成效。契合本案品质。 例如，超人带客、蜘蛛侠带客、美国队长带客、美国警察带客等,Hotz real estate co.ltd,50人,落实节点,2014年2月底，参加招聘会，同时在网站上招聘精英人才；2014年3月底，剑桥郡项目各人员筹建完成，练兵磨合，提高团队战斗力，凝聚力；2014年3月，依托北京售楼处，在北京进行剑桥郡洋房和低密的巡展活动，为产品预热；,Hotz real estate co.ltd,1.为保障来访量，豪展将加大对剑桥郡项目的短信投放力度。加大短信车投放力度，由现阶段每周2-3次提升到每周4-5次：加大短信投放数量：现阶段投放数量为615万不等。加升到20万，并随时更新短信内容，提高客户关注度。拓展短信行车路线：由大兴黄村周围拓宽到房山，丰台，海淀区域。同有优质资源的短信公司合作，发掘优质客户资源。,Hotz real estate co.ltd,2.电开 公司内部优质资源共享，如孔雀城四号线老业主电话、潮白河老业主电话等 高价购买及及时更新优质电开资源：特殊渠道购买竞品项目电开资源，目标客群内区域车主电话资源，小区业主电话等。 每月不少于15万条优质电话购买。 现阶段每人每天约电110组，届时，50人的销售队伍，每天共约电5500组，每月共约电16.5万组。,Hotz real estate co.ltd,3.老带新（定期举行暖场活动，深度挖掘老带新） 通过定期的暖场活动，如：新年老业主答谢会、与您的朋友做邻居为主题， 回馈老业主，设置到访有礼，介绍成功有大礼的相关政策， 推动老带新。 年投入约为：30万,主题活动,主题活动,精致到访礼,精致到访礼,Hotz real estate co.ltd,提升介绍奖励：业主介绍：介绍一组到访客户，即可获得价值100元的精美礼品。 介绍一组认购客户，即可奖励500元购物卡。朋友介绍：介绍一组到访客户，即可获得价值100元的精美礼品。 介绍一组认购客户，认购一居即可返现1000元，认购两居返现2000元，认购三居返现3000元 。,Hotz real estate co.ltd,50人,贯穿全年，保障来电来访量；提高项目知名度；,落实节点,Hotz real estate co.ltd,对于我们通过对本年度的销售数据所进行的客群分析得出，我们的主力客群为丰台、朝阳、大兴、海淀区域的目标客群。展开“拉网式巡展召客”攻略。,在北京丰台、朝阳、大兴、海淀区域的商场、超市、社区设置巡展点，现场放置谈判桌椅，相关宣传物料； 看房班车随时待命，发动豪展至少5-10名业务人员进行专业讲解。带看形式：DM直投，将客户带到接待中心，经过置业顾问的专业讲解，形成意向，直接带到现场看房。,巡展,Hotz real estate co.ltd,巡展,对于我们通过对本年度的销售数据所进行的客群分析得出，我们的主力客群为丰台、朝阳、大兴、海淀区域的目标客群社区。展开“拉网式小巡展召客”和”扫楼特别行动组活动“攻略。,Hotz real estate co.ltd,50人,2014年3月-6月配合剑桥郡洋房、低密产品，依托北京售楼处，进行定期不定点巡展，预热产品；积累客户资源，发掘客群特点；提高项目知名度；,落实节点,我们现已开始建立自主运营的客户资源后台，并聘用专业人才进行后台管理和维护，将所有成交、未成交客户资料备案、归档，并持续关注其购房意向，及时回访，定期以邮件、短信、平邮资料等方式推介所代理项目的相关资料及信息。做到不浪费每一个客户资源，有力保障每一个服务项目的客源输送。,豪展客户资源后台,豪展资源平台的建立和运用,客户资源再分配,Hotz real estate co.ltd,项目信息点对点实时推送,Anywhere, Any Device,豪展公司将客户资源平台内客户加至企业微信公众平台，使客户群体形成对公司项目的时时关注。公司对企业平台后台实施维护，轮番推送各项目利好消息,播放项目优秀销售员的现场讲解视频等。并且由客服人员对客户提出的问题进行实时反馈和讲解。,Hotz real estate co.ltd,销售人员是战斗在销售环节中的一线人员，销售人员的素质高低，直接影响到销售业绩的高低以及客户服务质量的高低，提升销售人员的综合素质，成为2014年工作的重中之重！,1、谈判水平 2、业务流程3、仪容仪表 4、服务质量,Hotz real estate co.ltd,2014年，豪展将大力增加剑桥郡团队的人员数量，3月前，上岗人数将攀至50人，新老业务员更新速度快，从新年开始，提升谈判水平和综合素质，已被列为团队的重点。,由豪展公司总部主导，组织豪展公司四季度“销讲大赛”，大赛专门针对销售员的谈判水平做出合理的评判标准，其中也涉及办理各项业务的流程讲解是否明确清晰，并分别设立团队和个人奖励。,比一比,Hotz real estate co.ltd,客户满意度的提升也是2014年工作