【超经典】关于渠道外拓的理解？.ppt

关于外拓你是怎么理解的呢？,中国台州绿城2014年12月,本意是中国古代书法的一种形式在行业内是指房地产销售的一种方式，也即行销要点：开拓市场寻找客户那我们想一下：客户在哪里呢？,外拓的概念,亲朋介绍,陌生电话,市场拓展,定点派单,网络拓展,同行资源拓展,客户渠道,外拓渠道：生活无处不销售,反销售,老带新,外拓渠道,一,亲朋介绍,成功的第一步,途径：亲戚、朋友、同学、网友,当我们成为销售员的第一天起，我们就应该先把自己推销出去,亲朋介绍,优点：容易取得客户信任感,缺点：逼单做不出，会不好意思,解决办法：当有朋友来看房时，遇见合适房源，犹豫不决，我们要抓住机会，帮他一把！,帮助别人，快乐自己,以前有个销售员叫王小虎，他有2个朋友在台州工作想要买房，在王小虎那看房后都很满意，于是都认筹排了号。在开盘的时候由于号排的比较靠后，当时他们理想的楼层是15层左右，可是15层的房子全部被卖光了，剩下的都是10层以下，20层以上的楼层，他当时很不好意思没给朋友选到合适的楼层，他问他的副总监该怎么办？副总监：真正的帮助就是现在帮他们选到房子，通过副总监的帮助他其中一个朋友买了套20层的房子，而另一个朋友仍在犹豫，王小虎去求副总监不用逼了，他不好意思，让他晚点再买吧！副总监当时就告诉他以后你肯定会后悔！因为小户型房源全部卖光了，他那另一个朋友没买成，现在小户型没了不说，房价已涨了很多，现后客户悔当初，还怪罪小虎当时不够坚决，小虎也后悔当时没有听劝他的副总监！,亲朋介绍,案例分析,二，陌生电话,介绍自己,产品介绍,约定看房,注意事项：,一；自我介绍要清晰，开头和结束时都要提到自己名字,二；产品介绍不要讲太透，不要讲底价,四；约定时间要清晰，时间越短越好,了解客户,三；了解客户的信息要问客户，比如：您考虑购买多大？等等,陌生电话,常见问题：客户以没时间，不需要等理由拒绝,解决方法：用些小技巧过度下，将自己的产品优点植入客户脑海,一，没时间：没关系，我这边耽误您一分钟的时间给您做个简单介绍,二，不需要：没关系，那问下您身边有没有人需要呢，我们的产品,遇见情况：客户放鸽子,利用客户的理亏心理，我们讲着我在售楼处等了你1天，让客户不好意思，从而约定下次的看房时间，时间越短越好,把危机化为转机,陌生电话,一，销售员张3在打陌生约访电话，对方是做生意的李四先生,要求：1，了解到李4的基本需求,2，约定看房时间,二，张3在约定时间是被放了鸽子当然，并不是所有的客户都属于我们绿城的客户！,现场电话演练,三，市场拓展,途径：专业市场，店铺，大型超市卖场。,优势：一，客户有购买力，看中就能下手,二，团购最容易出现的地方,针对房源：大户型，落户！市场拓展常遇到问题，具体有哪些？,比如：*市场，*食品城，*商品市场,市场拓展,常见问题：客户反感，拒绝推销,针对方法：首先我们要做到专业，另外我们更需要引起客户的兴趣,每天都会有推销不同产品的人去他们门上推销，不光是我们楼盘，还有其他楼盘其他产品，甚至于小到一支笔、一盒纸,首先我们要从本身做起，我们要不管从形象礼仪，还是专业素养方面，都要做到专业化；另外一方面我们要根据客户的不同缺弱点引起我们对我们产品的兴趣和需求，例如：房租抵月供，落户，子女上学等等,四，定点派单,途径：超市，停车场，菜市场，银行门口，老社区，房展会,注意事项：一面之缘，一定要留到号码,优点：这些地方人人都会去，可以接触到不同层次不同身份的客户*实例：,外拓技巧,一，了解客户信息，越多越好,1、是否具备买房资格？户口本地or外地(社保情况)?2、购买面积？,3、承受首付款及总价？,4、居住区域,5、工作情况与区域,了解客户的信息越多越可以分析出客户的意向和准确度，作为一个销售员一定要学会分析客户，确定客户。,外拓技巧,当你在外拓途中遇见一个准客户，你的第一反应是什么？是留下客户号码还是让客户先认识你、信任你还是？,外拓技巧,首先，尽量要把客户带回现场，再准的客户只有来了现场看了房才会成交！,方法：,1，择日不如撞日，制造些现场销售气氛，一但错过好房源会卖光,2，现场资料多，更能了解到我们详细产品，更能看到我们的样板间，装修风格等等,外拓技巧,其次，想方设法留到客户的电话号码,方法：利用一些有利于客户的办法，例如：开盘，珍藏房源放出，优惠活动等理由能方便联系到您，让您更能选到合适更好的房源,其实很多不管说是你在外拓中的带现场也好，留号码也好，或者说是你在现场谈客户逼单也好，当客户拒绝时，我们就应该更多的站在客户立场，为客户做利和弊的分析，正确的去引导客户的思想,五，网络拓展,途径:,一；房产论坛，在不同房产论坛上面发帖，每天顶贴!也可以考虑人气较高的非房产类论坛,二：房产QQ群，查找不同的QQ房产群，加进去,优点：一，年轻人居多，关系好处,二，利用QQ与客户沟通，介绍详细，了解情况多,缺点：购买力有限,针对房源：小户型，性价比高户型,网络拓展,六，同行拓展,途径：各种房产楼盘，各种服务性行业,我们可以通过踩盘的方式，去结交更多的朋友，同样可以一起分享资源,寻找各种服务性行业人员，要求能接触客户时间长的，把他们发展为自己的资源，让他们在接触客户时帮我们推销自己的产品,要点：取得客户电话资源，做电话营销,七，反销售,其实在我们进任何一家商店购物，买任何一样东西的时候，或者在任何时候听见身边的人在谈到房子的时候，我们与店主或者身边的人多聊几句，说不定你就可以多一个准客户或者说多一个业主,机会无处不在,八，老带新,其实每个业主都希望自己的朋友和亲人的房子能与自己买在一起，原因很简单，我们每个人都喜欢热闹，喜欢有亲人朋友在身边的感觉！,业主，等于朋友,老带新,方法：,一，逢年过节，短信电话拜访，送贺卡或小礼品（例如家乡特产）。,二，业主活动的告知，开盘消息房源消息告知,三，工作区域拜访与拓展,优点：客户的准度特别高,要点：与你的老客户成为朋友，哥们,总结,每个销售员都有适合自己的几种外拓方式，但一定要做到每样都会去做都肯去做，把每一个渠道都利用起来，根据不同的时间去做不同的事情，让自己每天都充实有意思，你会发现，卖房原来如此简单！,卖房很简单,总结,当你把以上外拓方式和时间都利用起来时，你会发现你的时间太少，比如：周一至周日白天都可以去市场拓展，晚上可以去超市派单，可以用周五1天时间来做电话约访，平时没事时或者在等客户的时候可以网上发发帖，晚上在宿舍可以拜访拜访业主和老