2016年成都北大资源公园1898项目招商及营销思路62页

,招商及营销思路,北大资源公园1898项目,成都天骥行营销策划有限公司,2016年7月,1,市场篇,2,市场分析差异,3,期铺卖到现铺，如果没有故事包装、商家进驻，是不会有人购买的，双流没有一个项目一年能卖到8000，而我们要在3到4个月完成1.3万，难度可想而知。,资金有限的中小投资客中小型经营商户看重回报、增值、保值和经营保障,什么客户买小商铺 ？,什么客户买大商铺 ？,商铺购买客户,品牌商家实力投资客“玩资金”的人看重投资回报、经营保障、有产权“玩资金”的人，看重用资金杠杆，把投入资金放大套现,目标客户,现阶段首要客户群体,现阶段次要客户群体,目前到双流东升购买商铺的人群，都是项目周边老城区居民，对价格和总价特别敏感，价格段在5060万的产品去化最快，价格段接近150万的产品基本卖不动。,4,本体分析优劣势,1、本项目住宅品质高端，口碑好，入住人群具备一定消费实力；2、项目靠公园，昭示性强且昭示面长；,优势,5,1、目前大环境不好，购买客户和开店商家均比较少；2、整个市场高楼层商业，消化速度较慢;3、整个东升镇商业档次均不高，商业环境不算太好；4、当地购买客户少，转化率低，并且本项目属于该区域商业体量最大的项目；5、项目周边楼盘价格乱，最低1F：1.5万2万元/，美国城客户维权导致客户失去信心；6、公园周边商铺空置率较高，住宅入住率不高；7、单边商业商气不容易聚集，靠近公园，消费时间性较强；8、高楼层商铺进深较浅，对于餐饮、休闲娱乐业态不太好使用；9、目前天气炎热，属于传统淡季。,劣势,招商篇,6,案例分析优品道（城南）,餐饮种类齐全，休闲娱乐以KTV、网吧、儿童游乐、保健按摩为主,回顾,7,案例分析蛟龙工业港,餐饮种类齐全休闲娱乐以KTV、网吧、儿童游乐、保健按摩为主,回顾,8,案例分析总结,双流不缺美食、休闲娱乐，而且伴随万达进入竞争会更加激烈我们如何与他们竞争？1、细分市场，错峰经营2、固守优势，做精做强,9,概念包装,晚10:00后，错峰业态,双流三里屯,10,酒吧+夜场+鬼饮食,业态规划（方向一）,风情商业街区：以特色餐饮、鬼饮食、休闲娱乐为主，打造美食休闲风情街区”,品质家居街区：区域在建住宅较多，打造家居一条街，满足周边需求,品质生活中心：围绕居住配套服务功能，从“油盐酱醋茶”到“衣食住行闲”,11,2#：1单元、2单元3#：1单元、2单元独栋商业,7#：1单元、2单元8#,1#：1单元、2单元9#：1单元、2单元,晚10:00后，错峰业态酒吧，鬼饮食休闲街区,主力店点位示意(方向一）,12,教育培训,KTV（阶段自持）,3#独栋：4F5F：850,4F,5F,茶楼（出售）,3#：2F:15号商铺、534,网咖（出售）,3#：3F:16号商铺430,教育培训（出售）,2#：3F:18号商铺490,大型餐饮（阶段自持）,2#独栋：2F3F1380,儿童游乐,2#：-1F中庭300,浴足（阶段自持）,2#：2F:2021号商铺890,家居MALL(阶段自持）,8#：3F5F2650,自持面积：5770,酒吧（出售）,2F：500,酒吧（出售）,2F：500,烧烤（出售）,夜宵店（出售）,夜蹄花（出售）,成都酒吧街分布,成都酒吧街主要分布于一环路附近，生意火爆；双流目前没有真正意义上的酒吧街。各种冷淡杯特色小吃齐全，并且会不时的开展主题活动吸引人气。生意火爆，经营情况良好。,13,概念包装（方向二）,邻里商业中心,家庭生活+社交生活+健康生活,14,互联网+商业+物流配送,邻里中心概述,特色服务功能：区别于社区商业，在满足日常生活需求同时，重点打造12项居住配套功能，满足社区居民一站式购物、休闲、娱乐等需求。,集中式服务：集中服务的模式改变了传统社区服务业“经营散、管理乱”的形态、打破了沿街为市的传统底商模式。将这些商铺集中到住宅区中心，既解决了沿街底商与小区居民的矛盾，又为小区内外的居民提供了更大的便利；,业态占比（方向二）,各业态比重,主力店、次主力店、一般店铺占比,将餐饮比例增大至40%，休闲娱乐类为30%，生活服务类占比20%，零售类占比10%；其中，主力店占比25%，次主力店占比20%，一般店铺占比55%。,部分主力店，阶段性持有35年，期间根据具体情况可销售,16,区域划分,17,社交生活,以特色餐饮、咖啡吧、水吧、网咖、KTV等业态为主，全方位满足周边居住人群的社交需求。,家庭生活,以超市、儿童游乐、教育培训、母婴零售、等为主，从“衣食住行闲”到“柴米油盐”全方位满足周边居住人群的家庭生活需求。,健康生活,以健身房、牙科、美容SPA，浴足等业态为主，满足周边居住人群的健康生活所需。,主力店点位示意(方向二）,18,主力店铺主要分布于2#独栋商业、3#独栋商业、8#独栋商业。,社交生活,1F：咖啡吧、水吧2F：特色餐饮、桌球3F：特色餐饮、网咖4F5F：KTV,家庭生活,-1F：超市-1F中庭：儿童游乐1F：摄影店、银行、母婴店、理发店2F3F：大型餐饮4F：教育培训,健康生活,1F：牙科2F：健身房、桌球室3F：美容SPA4F：浴足、按摩,主力店点位示意(方向二）,19,2#家庭生活,儿童游乐,首选品牌：悠游堂二选品牌：君昂童子军三选品牌：卡啦娃,超市（阶段自持）,首选品牌：好又多二选品牌：联合一百三选品牌：天和,2#独栋内街预计面积：300500,中庭位置预计面积：100150,中庭,-1F,2#-1F主力店铺面积共400550，其中阶段性自持面积共：400550,商铺房号：4649号面积合计：190,主力店点位示意(方向二）,20,1F,摄影（出售）,母婴店（出售）,首选品牌：好孩子二选品牌：中亿孕婴三选品牌：爱婴岛,2#1F主力店铺面积共：703.83，其中阶段性自持面积共：0,2#家庭生活,首选品牌：古摄影二选品牌：韩国艺匠,理发店（出售）,首选品牌：达芬妮烫二选品牌：王子造型,商铺房号：41号；面积合计：91.24,银行（出售）,首选品牌：工商银行二选品牌：中国银行三选品牌：建设银行,商铺房号：35、36、37、38、39、52、53号，共7间；面积合计：287.09,商铺房号：42、43、44号，共3间；面积合计：135.5,商铺房号：2F:2333号3F:2329号,面积合计：1951.67,主力店点位示意(方向二）,21,2F,3F,大型餐饮（阶段自持）,首选品牌：巴国布衣二选品牌：红杏酒家三选品牌：小天鹅,2#2F4F主力店铺面积共：2439.67.76，其中阶段性自持面积共：2439.67,2#家庭生活,4F,商铺房号：45号面积合计：488,教育培训（阶段自持）,首选品牌：番茄苗艺术培训二选品牌：乐高教育三选品牌：刘诗昆钢琴培训,主力店点位示意(方向二）,22,3#1F2F主力店铺面积共：1394.87，其中阶段性自持面积共：1052.55,商铺房号：17、18、19、20、27号，共5间；面积合计：486.64,特色餐饮（烤肉）（阶段自持）,首选品牌：锦上瑾二选品牌：九里烤肉三选品牌：韩尚宫烤肉,首选品牌：吴铭火锅二选品牌：麻辣空间三选品牌：巴蜀崽火锅,商铺房号：2526号，共2间；面积合计：218.52,特色餐饮（干锅/中餐）（阶段自持）,首选品牌：奇味干锅二选品牌：柴火土灶三选品牌：田园印象,3#社交生活,商铺房号：3037号，共4间；面积合计：342.32,咖啡吧（出售）,首选品牌：良木缘二选品牌：上岛咖啡三选品牌：两岸咖啡,1F,特色餐饮（火锅）（阶段自持）,商铺房号：2124号，共4间面积合计：347.39,2F,主力店点位示意(方向二）,23,3#3F5F主力店铺面积共：2059.86，其中阶段性自持面积共：2059.86,4F,5F,商铺房号：4F5F面积合计：850,KTV（阶段自持）,首选品牌：好乐迪二选品牌：ATT三选品牌：漂亮生活,3#社交生活,3F,网咖（阶段自持）,首选品牌：网鱼网咖二选品牌：星芒网咖三选品牌：艾尔文网咖,商铺房号：1922号，共4间；面积合计：626.22,特色餐饮（阶段自持）,首选品牌：水浒耗儿鱼二选品牌：滋滋烤鱼三选品牌：雅府正红木桶鱼,商铺房号：1618号，共4间；面积合计：583.64,主力店点位示意(方向二）,24,8#健康生活,8#1F2F主力店铺面积共：1112.72，其中阶段性自持面积共：1112.72,1F,牙科（阶段自持）,商铺房号：1115号，共5间面积合计：226.14,首选品牌：金琴牙科二选品牌：青禾牙科三选品牌：精致牙科,2F,健身房（阶段自持）,商铺房号：2、3号面积合计：715.89,桌球室（阶段自持）,商铺房号：1号面积合计：170.69,首选品牌：星起点桌球俱乐部二选品牌：巅峰台球俱乐部三选品牌：琪铭台球俱乐部,首选品牌：奇迹健身二选品牌：传奇健身三选品牌：柏林健身,主力店点位示意(方向二）,25,8#健康生活,8#3F4F主力店铺面积共：1773.16，其中阶段性自持面积共：1773.16,3F,美容SPA（阶段自持）,商铺房号：1、2号面积合计：886.58,首选品牌：思妍丽二选品牌：美丽田园三选品牌：诗丽堂,商铺房号：1、2号面积合计：886.58,4F,浴足（阶段自持）,首选品牌：富桥二选品牌：御手国医,租售分区及面积（方向二）,阶段自持区域集中于2#独栋商业、3#独栋商业、8#独栋商业，总计7383.56，一批次推售房源中不包含阶段自持区域，阶段自持期为35年，期间可根据实际销售情况销售或带租约出售。,26,5月,4月,3月,2月,12月,1月,11月,10月,9月,8月,招商启动期,准备期,全面招商阶段,6月,意向签约,招商计划,招商计划,主力商家洽谈,意向签约,7月,8月,9月,签约85%，80%达开业条件,10月,预计交房时间,开业筹备,签约40%,签约70%,签约80%,27,一期开业,招商计划,28,29,与本项目产生直接竞争的满座与周边其他项目1F租金均为80元/左右，建议本项目租金与其持平，实际租金保持在均价6080元/。,招商租金定价,为了配合销售算账，租金表价可设置为200元/，用免租期及招商政策将实际租金拉低至6080元/。,主力商户：20元/， 面积段在300以下，免租12个月，面积段在300500，免租18个月，面积段大于500，免租24个月；装修补贴8001000元/（备注：考虑到甲方为国企单位，不采用装修补贴，可适当延长免租期。）品牌商户：租金：40元/，免租期1224个月；普通商户：租金：200元/，每年免租78个月，装修期6个月(实际租金6080元/，免租6个月）,招商优惠政策,舍：招商租金让利,得：商气，氛围，销售旺场,30,3年租金收益,自持部分3年租金收益约354.41万元。,31,商家包装,意向签约商家根据品牌知名度：25万/个红包/人；到现场商家根据品牌知名度：20005000元/个红包/人预计签约商家数量23家，约810万元；到现场商家35家，预计2万元；总共费用合计约1012万元。,32,阵地包装,以成熟的社区氛围提高项目调性和客户的购买欲望,在景观策略上，采用区别于一般的示范区景观设计手法商业情景化包装，有效的提升销售环境的整体氛围，打造一个真实、浪漫、典雅的商业氛围。,33,商业示范街区，情景化包装,示范街区点位,建议示范街区位置：2#1层3547号商铺,招商中心、围墙、道旗,店招、喷绘,氛围营造,店面包装,现场包装,地面铺装、挂旗、雨篷,外摆区,外摆桌椅、商业小品,软包装,背景音乐、饮料、糖果、零食、扑克麻将,34,销售中心氛围包装,一、桁架、展架更换为商业信息二、吊旗更换为商业信息三、道旗更换为商业信息四、沙盘增加商业氛围包装,35,销售篇,36,产品梳理,37,可售商铺数量：358间可售商铺面积：31126.98,产品梳理（商业总产值）,38,39,快速去化商铺数量为160间，占比44.5%；难点去化商铺数量为91间，占比25%，无法短时间内去化，以均价20000元/进行测算，面积段在100以上，总价为200万以上的商铺不易去化！,以景茂.名都东郡为例，客户接受度最高的产品面积段为100以内，,不易去化,去化难度大,产品梳理,40,以均价20000元/进行测算，总价150万以上的商铺为166间，占比46%！,以景茂.名都东郡为例，总价150万以内的产品，总价200250万，已经是当地市场天花板！,产品梳理,销售任务,41,2016年，北大资源公园1898项目依据市场，3个半月挑战7500万元力争完成1.3亿元冲刺1.5亿元预计销售面积75008000（按照销售均价20000元/，进行核算）销售周期：2016年9月2016年12月,备注：20000元/价格仅为产值估算价格，销售定价根据实际情况一铺一价,如何完成巨大销售任务？,5月,4月,3月,2月,12月,1月,11月,10月,9月,8月,一批次入市,形象树立,快速蓄客期,一批次开盘,强销期,产品入市时间,推售计划,6月,持续销售,一批次扫尾销售,二批次蓄客,42,售价建议,1F,2F,3F,4F,5F,均价2500050000元/,均价1200030000元/,均价800020000元/,均价800010000元/,均价70009000元/,43,以市场在售商业项目价格为参考，结合本项目具体情况制定以下价格建议；1F价格最高、2F价格为1F价格的50%左右、3F价格为2F价格的60%左右4F5F为3F的80%。,低开高走，让利于民！,均价：20000元/,售价及推售计划,一批次入市：1#1单元1#2单元2#1单元(底商）2#2单元（底商）9#1单元9#2单元,低开高走，让利于民！,商业价值面第一，1F:均价：50000元/,商业价值面第二，1F:均价：2700042000元/,一批次入市,商业价值面第三，1F:均价：26000元/,44,商业价值面第四，1F:均价：45000元/,一批次产值,按照建议售价：进行测算，一批次推出商铺产值约为：1.692亿元,45,任务分解,2016年预计基本任务1.3亿元完成销售面积750080001F快速去化商铺，需去化90%，2F中速去化商铺需去化80%，3F5F慢速去化商铺需去化55%。,46,售价及推售计划,一批次入市：1组团：9#13F2组团：1#13F3组团：2#1单元15F4组团：2#2单元15F,分组团，有序推出！,一批一组团1#13F，9#13F,一批二组团 2#底商 15F,一批次入市,47,任务分解,将任务分解落实到每个月!,48,任务分解,2016年预计基本任务1.3亿元完成销售面积750080001F快速去化商铺，需去化90%，2F中速去化商铺需去化80%，3F5F慢速去化商铺需去化55%。,按照商业1:10的转化率，本次计划销售132间商铺，需要拓展客户1320组有效客户。,49,线下拓客（总任务）,避免大面积推广的“烧钱“方式精准营销通路，化整为零，多元化包装,以利引导，成交即奖励3%5%,凡是行销带访有效客户，赠送面值100元加油卡一张。凡是到访客户，即送精美礼品一份：如：遮阳伞、水杯、创意礼品。,50,线下拓客,渠道团队：20人分成4组，每组5人涉及双流老城区、新城区周边重点区域、乡镇、（双流东升、华阳、金花、九江、西航港）项目周边其他楼盘截流等地毯式推广拓客.,双流机场、双流城区、彭镇、金桥镇、黄水镇,华阳、白家镇、文兴镇、公兴镇、正兴镇,新兴镇、白沙镇、太平镇、合江镇,三星镇、黄龙溪古镇、籍田镇、,51,线下拓客（每月任务）,将任务分解落实到每个人!,按照以上蓄客计划，可实现一批次力争任务额1.3亿元。,52,销售策略,53,首付分期,3年总共包租21%，将3年包租金额增加到房价里面，以一间50，单价26000元/的商铺举例,扶持3年，年均7%,补贴3年，年均3%,代为租赁,保值销售方式,针对一批次商铺,针对一批次商铺,针对一批次商铺,针对一批次商铺,1、可由第三方垫付首付款，凑足5成办理按揭； 2、可先缴纳成首付款预定房源，1年内交齐首付款后再办理按揭。,销售策略,54,先用后买,先用后租,商户仅付20万押金，获得商铺3年使用权。3年后，公司收回商铺。在商户3年的经营时间里，开发商有权对商铺进行买卖，但经营商户拥有优先购买权；开发商出售商铺前需通知经营者，如果经营者购买，可在当前的优惠基础上优惠5%作为福利出售给经营者，如果该经营者不选择购买，则开发商自由出售，开发商按照正常租金的50%从押金中扣除3年租金，如不足，需经营者补足；待商铺租期满后交由业主自行处理，购买日至交房日期间，开发商按照每年7%的比例给予业主租金。,灵活销售方式,商户可免费使用商铺1年，在这1年中不收取该商铺租金，1年后再决定租或不租；如客户需要租赁，按照当时租金收取标准给租金；如客户不需要租赁，则开发商收回商铺。,针对一批次商铺,针对一批次商铺,销售策略,55,带品牌销售,针对主力商户、半主力商户、品牌商户,带品牌众筹销售,招商线：方式A，以加盟的方式引进品牌；方式B，以“免租两年、 1000元/装修补贴”吸引商户前来开店销售线：方式A，招商