经营客户6步走李晓洁

经营客户6步走,客户从哪找？,1.找客户,我要找什么类型的人？,我要通过什么方式找？,小组研讨：分别写出10种获取客户的渠道方法,客户从哪找？,1.找客户,约客户前要怎么做？,2.约客户,我要见哪些客户？,我的目的是什么？,互动问答：说出你的想法,都需要准备什么？,约客户前要怎么做？,2.约客户,见客户时要注意什么？,3.见客户,1.寒暄赞美,2.说客户擅长的事,3.客户信息的收集,4.话题写入,3.见客户,1.寒暄赞美,赞美要注意对象，把握分寸，赞美不是阿谀奉承，是一种尊重客户的方式，是一种肯定客户的态度。我们接待不同的客户要从不同的方面去赞美，才能取得良好的效果。,互动：相互赞美寻找对方的优点,3.见客户,2.说客户擅长的事,说客户的专长和得意的事在聊及客户专长的行业时，你虚心的承认自己的不足，也等于满足了对方“高人一等”的心理，他将以更宽容的态度来对待你。例:在健身这方面我就跟您差很多，以后有机会，还希望您能多指导指导我。您刚才说您最近自己炒股赚了20%您太厉害了，我好多客户都和我反馈说最近都赔了，您是怎么做到的？,3.见客户,3.客户信息的收集,KYC话术认识你的客户”(KnowYourCustomer),3.见客户,4.话题切入,赞美客户【取得好感拉近距离】通过发问寻找话题【新闻时事+朋友圈动态】,谈客户注意什么？,4.谈客户,1.引导需求,2.介绍产品,3.注重细节,4.谈客户,1.引导需求,工作,生活,投资,财富机构,黄金三问！,4.谈客户,1.引导需求-问投资,4.谈客户,1.引导需求-问工作,4.谈客户,1.引导需求-问生活,4.谈客户,1.引导需求-问财富机构,4.谈客户,2.介绍产品,行业趋势,公司优势,产品特点,安全要素,小组研讨：研讨5分钟分别写出四个核心的要点并发表,4.谈客户,3.注重细节,地点选择：公司、银行座位选择（靠右）多用笔、少用手眼神交流、肢体语言,促成时需要注意什么？,5.促成,1.故事引导,2.异议处理,3.注意事项,5.促成,1.故事引导,5.促成,2.异议处理,“我回去跟老公商量一下”“我今天没有带证件”“我需要回家考虑一下”你们没有两个月的服务模式吗.“我就做个一个月的吧，长期的先不考虑.“我回去比较一下.,拒绝,以上的问题，客户不是真正的拒绝，是对安全问题还是存在着疑虑，需要我们进一步沟通。这时可以见缝插针的将我们的风控再次强调一遍。,5.促成,2.异议处理,都说国家在调控房地产，你们的做的不良资产万卖不上价亏损了，我的本金拿不回来怎么办？,您说的很有道理，看来您平时很关注市场，我们的项目不是简单的倒卖房产，而是在通过司法途径以极低的价格拿到抵押物，银行在放贷的时候就已经有了一定的折扣，再到不良资产拍卖1000万的资产我们3-5折就拿到了。所以即便资产卖不到市场价，也只会影响利润，您的本金是足可以覆盖的。,5.促成,2.异议处理,你们理财公司都一个样，说跑就跑。最近这么多出问题的公司，我身边就有人被骗,我理解你的担心，市面上出问题的大多是P2P公司而我们是正规的私募基金公司，您看一下我们的私募牌照.去年我们和哈尔滨国资委下属的哈创投集团进行了混改，国资方对我们进行了严格的调查，有问题的话是不会跟我们合作的,5.促成,3.注意事项,做促成动作（礼品、基金合同）2人同行配合促成事前检查好银行卡、身份证、合同等是否齐全转账或开卡时尽量陪同客户到银行办理促成后恭喜客户进行35次促成未成功，转移话题，留下良好印象，争取下次见面机会与准主顾保持联系,怎样做好客户的售后服务？,6.售后,怎样做好客户的售后服务？,6.售后,分享自己的进步分享公司的成长及时提示客户理财回款与