招生顾问技能培训PPT课件

优秀的课程顾问是如何改进的？目录，1。导言，2。销售概念，3。客户分析，4。销售流程，5。销售概念。1.导言。首先，我们需要了解课程销售工作在儿童教育领域的重要性。答案是肯定的，这是所有工作中最重要的！原因主要包括以下几点：我们从事的是零售行业，而不是批发行业。零售业的特点是每次销售都有新顾客。我们销售的是无形产品，而不是有形产品。无形产品的价格定位取决于销售人员对顾客需求的把握和产品的价值描述。当销售人员向客户描述无形产品的价值时，客户80%的购买动机来自销售人员的思维和语言能力，20%来自产品本身的吸引力。理解上述三个原因的核心是理解无形产品的一个简单而客观的事实：价格价值价格：企业根据其市场购买能力预期和自身发展及利润需求对其产品的市场定位。价值：顾客通过对自身需求的理解和对同类竞争产品的比较，对企业提供的产品的认可和接受。当我们的每个课程顾问面对您的客户时，您唯一也是最重要的工作就是让您的客户意识到我们提供的产品(我们的幼儿教育课程)的价值大于或等于价格。我们的销售人员必须每天面对新客户，并试图改变这些客户对我们产品的价值认知。每个客户都有自己不同的特点和需求，所以我们的销售人员每天都要挑战自己的综合素质和影响他人的能力。这是一份充满挑战和乐趣的工作。在这里，我借用一位著名美国心理学家的话：“一个有高度成就动机的人更渴望成功，而不是害怕失败，所以他更倾向于选择有挑战性的工作。相反，一个缺乏成就动机的人更害怕失败，而不是渴望成功，并且倾向于选择一份容易实现的工作。”第二，销售的概念，80%=通过自己的思维和语言使对方对你和你所代表的组织建立信任和认同。20%=通过对方自己的思维和语言之间的逻辑关系，让对方需求并接受你推荐的产品和服务。销售本身可以改变一个人，全新的塑造个人价值观，客观的逻辑思维能力，务实的行为方式，明确目标的主要控制意识能力。对我们客户的分析课程顾问的日常销售工作无非是试图改变你面对的每一个新客户对鸿蒙教育提供的课程和服务的内在判断。然而，有些人更容易改变，而另一些人相对困难。然而，只要我们理性地分析我们所面对的这些客户的共性和个性，就不难把握和创造这些客户的需求。他们的共同特征包括：他们都是父母，他们的孩子在3到12岁之间。他们可以来鸿蒙接受教育、思考和绘画。他们都对孩子目前的教育有需求。99.9%来鸿蒙教授思考和绘画的客户对他们3-12岁的孩子的艺术教育一无所知或无能为力。任何一个孩子都不是完美的，有先天的优势必然有劣势；每个中国父母都希望他的孩子成龙成为一只凤凰。没有父母能忽视他们孩子的缺点。如果我们掌握了这些父母的共性，就不难发现和分析他们的个性。顾客个性分析主要通过“家长问答”来实现。这种家长问答主要包括三类问题：1。一般基本问题；2.儿童绘画现状与发展；3.家长选择绘画学校的标准。你的孩子多大了？你有兄弟姐妹3.你是怎么知道我们的？4.爷爷奶奶还是爸爸妈妈？婴儿叫什么名字？父母做什么？你最关心孩子发展的哪个方面？8.你住得离家很近吗？你是怎么来到这里的？这孩子现在学会画画了吗？孩子们现在经常画画吗？3.你认为孩子们的思维活跃吗？你如何帮助你的孩子在家学习绘画？5.你认为儿童在幼儿园(学校)画画的方式适合儿童吗？除了我们，你还知道什么绘画培训学校吗？2.那你为什么不选择那所学校？3.当你为你的孩子选择绘画培训学校时，你会注意什么？4.你认为绘画培训学校的理想标准是什么？你认为我们学校的哪个方面最令你满意？通过这种问题的交流，不难发现每个家长对孩子教育的个人需求。所谓的个人需求实际上是这些父母的弱点。每个父母在教育孩子时都有自己的弱点。只要你抓住这些弱点并施加压力，你就能实现销售目标。我们的课程顾问必须具备足够的专业知识来提问和回答这些问题。(1)顾客特征和销售环境：来鸿蒙教授思考和绘画的顾客大部分是父母，绝大多数是父母本人，大部分是带着孩子来的。这类课程顾问主要面对的客户一般有以下特点：1 .他们的目的是理解和参与免费的试听课程；2、通常父母双方一起来或者祖父母也一起来；3、带孩子，时间卡很紧；4.我不知道要在儿童绘画教育上投资多少。5.父母双方，尤其是祖父母，很难就儿童教育投资达成一致。6、认为自己的消费行为很理性，准备逛商店；7.父亲对销售的警觉性往往比母亲强。8.绘画培训机构的顾问也有类似的销售经验。因此，我们的课程顾问在大多数情况下会面临以下情况：家长时间有限；同时，面对父母甚至更多的交流对象；沟通经常被打断；还有其他客人等着被接待。(2)必须实施的八个关键销售环节。根据上述家长的特点和销售环境，课程顾问必须在最短的时间内直接把握或创造客户的需求，以继续正常的销售环节。那么课程顾问必须实施：1 .家长问答的目的是与客户建立良好的关系，了解客户的需求，并找到可以创造的客户需求点。(客户的需求是客户的弱点)2。专业知识讲解旨在展示课程顾问的专业精神，让家长感受到课程顾问的人格魅力，从而认可鸿蒙思维画院。需要强调的是：学习思维和绘画的重要性，即详细解释人脑发育的规律和儿童学习绘画的最佳时机；举例说明了鸿蒙是如何进行思维和绘画训练的，以及我们的教育方法与幼儿园和家庭之间的巨大差异。施加压力的目的是让父母感受到孩子在成长过程中的不足，从而认识到孩子在绘画训练中心接受教育的重要性和紧迫性。课程顾问可以从以前父母的提问和回答中找出孩子的缺点，并稍加夸大，让父母有一个强烈的想法，让孩子立即在绘画培训中心接受教育。4.画一幅蓝图来描绘孩子接受思考和绘画教育后的美好未来，同时让父母感受到鸿蒙能够为孩子提供的特殊教育体系。5.让父母意识到鸿蒙是最适合他们孩子的绘画培训中心。根据家长或孩子的情况，没有去过其他绘画培训中心的家长可以告诉他们，我们是所有绘画培训中心中最专业的，有最高的教师素质，最丰富的课程，最高的性价比和一系列的优势。对于那些去过几个培训中心的家长，我们可以详细比较我们与他人的差异，并告诉他们我们是最适合您孩子的绘画培训中心。6.推荐课程并告知价格。根据孩子的情况向家长推荐最合适的课程，并简要说明课程内容。课程顾问应首先向家长坚决推荐价格最高的课程，并告诉家长，无论从经济角度还是从孩子学习的系统角度来看，为孩子开设多门课程都是必要的。课程顾问应该让家长觉得课程顾问是在从他们自己的角度帮助他们自己和他们的孩子。课程顾问也应该在心里明白，推行低价课程和高价课程花费相同的劳动，所以他们应该做对他人有益和对自己有益的事情。7.解除家长的后顾之忧针对家长不能立即交钱的原因和借口(例如，担心不能坚持，担心孩子不喜欢，不方便来这里，时间与孩子的作息时间不一致，价格高，他们不得不去另一个家庭体验)，课程顾问应该一个一个地寻找突破口。重要的是要知道课程顾问只有在告诉客户价格后才能开始真正的销售。这时，他必须灵活。如果他此时放弃，他将失去一切，因为销售工作只取决于结果。8.完成销售后，33，354名家长知道价格后，往往会犹豫是否打电话或当场与父母讨论。课程顾问试图阻止他们有足够的时间做这些事情。如果不能停止，并且家长的讨论结果是他们不能立即付款，那么重复第三、第四和第七点的要点几次，直到家长完全同意并支付费用。一个好的课程销售顾问在接待任何新客户之前必须有一个明确的目标，这些目标按重要性的顺序排列如下：第一次见客户，客户在那个时候注册并支付全部费用；我第一次见到一位客户时，这位客户同意支付部分学费。我第一次见到顾客时，顾客登记要付押金。我第一次见到客户时，客户没有付费，但印象深刻，(3)有针对性的销售，(4)正确对待公开课。一些课程顾问曾认为“开放课程”是一种好的销售模式。提出这种观点的人不是优秀的课程顾问，也没有成长为优秀的课程顾问。主要原因如下：1 .如果公开课能直接促进课程销售，就没有必要设置课程顾问的职位；2.公开课的有效性不仅取决于教学环境和教师的教学能力，还取决于孩子自身的素质和家长的合作程度。如果这门课程的销售取决于父母和孩子之间的合作程度，那就相当于没有销售。3.当家长参加公开课时，就相当于课程失去了被顾问描绘和呈现的条件。家长对课程的价值认同完全取决于家长对听力效果的满意度。4.每个人都有自己的判断标准。家长在参加课程后可能会有不满，从而给课程顾问的销售设置了新的障碍。5.在公开课的过程中，如果课程顾问跟班，会耽误时间，影响对其他客户的销售，尤其是在周末有更多客户的时候。如果课程顾问不上课，很难根据孩子在课堂上的表现和老师在课堂上的教学内容来说服和减轻家长的担忧。如果父母不满意，他们可能不会付钱。因此，如果我们的课程顾问，你真的想成为一个有能力和杰出的销售人员，那么你必须学会计划一切在你的能力范围内。对于课程顾问来说，拥有正确的销售理念比掌握更多的销售技巧更重要。(思想决定成败，心态决定痛苦和幸福)首先，我们必须认识到销售对公司和个人来说都是一项崇高而决定性的工作。那么，我们课程的合格顾问必须具备以下概念：相信我们的产品和服务对客户有吸引力；我相信我们的产品和服务可以对孩子起到明显的教育作用。我相信我们的产品和服务在同一个行业市场有很强的竞争优势。我相信我能很好地代表我们，向客户展示产品和服务的内容和价值。我相信，通过我的介绍，我可以有效地打动顾客，创造他们的购买欲望。我相信我有语言和行为能力来影响顾客的购买行为。我相信顾客会在听了他们的介绍后购买我们的产品和服务。我相信我能成为一名优秀的课程销售顾问。我相信通过我自己的努力，我会成为课程销售顾问团队的领导者。销售概念，销售的四个要素：世界著名的销售大师乔吉拉德曾经总结出一个好的销售人员必须具备的四个要素：1、增加103354总是比你的销售团队的其他成员多需要10%的努力；2.广泛建立个人联系。善于和周围的人交朋友，利用他们来帮助你提高销售业绩。3.管理恶魔33，354“恶魔”指的是每个人内心的弱点，害怕被别人拒绝和失败。优秀的销售人员必须不断挑战和管理自己的内在弱点。4.投资自我意味着一个优秀的销售人员应该把他的未来定位为企业的经理和团队领导。简而言之，我们的课程顾问必须具备自信、坚持、害怕失败和善于总结的个人特征，这就是我们这里所说的销售理念。控制=销售，没有控制，就没有销售，这也是一个明智的说法。没有真正从事销售的门外汉会认为，为了达到销售的目的，你必须取悦你的顾客。然而，这恰恰是一个极其错误的观点。即使这种行为导致了销售的结果，它也是由偶然因素引起的(这个结论的前提是B2P的商业模式，也就是我们所说的零售业，面临着消费的终结)。盲目取悦顾客只会让顾客觉得你的行为是为了从他那里获得利益。只有当顾客认为你的行为是为了他的预期利益时，它才会导致顾客的消费行为。你如何让你的客户认为你总是在考虑他期望的兴趣？您必须通过自己的表现和语言，在有效的时间内管理和控制客户的逻辑思维。这听起来可能很难，但实际上是一件非常容易的事情。不妨让我们做一个小测试：从现在开始请不要想象，不要想象。蓝色条纹的粉色斑马。你能想象结果是什么吗？控制客户逻辑思维的关键是用你的语言为客户建立合理的逻辑关系。例如，在我们的课程销售过程中有四个关键步骤：理解需求和创造需求；施加压力并感到疼痛；画一张蓝图，感受快乐；实施购买并期待幸福。这四个关键步骤是导致消费行为的逻辑思维和行为关系。如果你想在你的客户心中建立这样一种逻辑顺序关系，你必须：正确把握客户的需求，创造和扩大客户的需求；当你真正发现顾客的需求点是他的弱点时，有效地对他施加强大的压力；当你的顾客在压力下感到痛苦时，及时消费后为他画一幅美丽的蓝图，让他感受到消费期待的快乐。用肯定的语言让你的客人相信他们当前果断的购买行为一定会带来最终的幸福。当你成功地帮助你的客人建立这样一个逻辑思维序列时，那么你的销售工作就基本上在关键点上取得了明显的成功。接下来，你会发现大部分已经完成这种逻辑思维关系的顾客会认可你的仁慈。下面我可以举两个简单的实际案例来说明这项工作的效果。当我帮助一位母亲完全建立这种逻辑思维关系时，她让我为她的孩子选择课程，并带她去支付学费。关键是她完全忘记了询问课程的价格和时间。同样，当我为一位母亲做同样的专家咨询时，她给孩子的父亲打电话，因为那时她不可能是主人。那时候，我还是觉得有点困难，但是妈妈的话让我难忘。“请向孩子的父亲重复你刚才所