联通年终总结与计划.ppt

以营销前移为动力，以服务工作为保障，.理性务实积极有效地推动经营工作良性发展,第一部分：市场经营工作,一、06年经营工作回顾,二、06年存在问题,三、07年经营形势分析,四、07年经营工作思路,二、06年工作存在问题,目录,06年经营措施,.06年市场经营措施.,阶段性促销，实现规模化发展,集团和存量市场挖掘，优化用户结构,启动品牌营销，开展用户区隔,渠道优化及形象整改，提升竞争力,开展竞合工作，营造市场环境,调整渠道返费，控制营销成本,开展网上挖潜，提升公司收入,06年经营措施（1/2/3）,措施一：阶段性促销，实现规模化发展06年上半年围绕“收入”导向，突出规模发展，开展过年卡促销、C网一季度和五月促销。,措施二：集团发展和存量挖掘，优化用户结构06年3月份开始，公司成立集团攻高小组重点挖掘集团市场，同时采用“打一送N”、”特号“和“分分卡”等政策开展存量挖掘，取得了一定效果，但因控制不严出现政策扩大化问题,措施三：启动品牌营销战略，开展品牌推广06年下半年，按照重庆联通统一部署，公司启动品牌营销战略，推广四大品牌，规范产品政策。目前已取得初步效果，品牌资费销售占比已达到80%以上,06年经营措施（4/5/6/7）,措施四：渠道优化及形象整改，提升竞争力城区和部分乡镇合作厅已整改完毕，第二批整改即将开始。同时，通过升降级管理优化渠道，新增或整改自有厅、卖场,措施五：开展竞合工作，营造市场环境为有效降低营销成本，提高发展有效性，公司于7月份和移动公司开展竞合工作，从制卡费、返利标准、资费产品等方面合作,措施六：调整渠道返费，控制营销成本取消座扣、取消或降低部分C网固定返费、取消或降低部分模式话费分成等方式，效果较明显，但影响了渠道积极性和信心。,措施七：网上挖潜，提升公司收入通过提升短信和漫游收费标准增收，同时在某些月份开展了非常规经营，如提前结束赠送话费、取消重复优惠和大额优惠等。,一、06年经营工作回顾,二、06年存在问题,三、07年经营形势分析,四、07年经营工作思路,二、06年工作存在问题,06年经营存在问题,？,问题一：抓短期放弃长远，有效性差,问题二：政策调整频繁，政策与市场脱节,问题三：流程不畅责权理对等,问题四：执行力弱执行不彻底,问题六：对业务单位指导不够,问题七：预警及系统支撑不够,问题五：主观能动性差，等靠思想严重,抓短期放弃长远，经营有效性差,06年经营存在问题,抓短期放弃长远，经营有效性差（续）,06年经营存在问题,政策调整频繁，政策与市场脱节,执行力弱，执行不彻底,流程不畅责权利不对等,主观能动性差等靠思想严重,预警和系统支撑不够,未充分征求意见，单方制定或调整意见反馈不积极强调竞争力，忽视流程和可行性,缺乏督办/考核和有效考评少数员工避重就轻压力传递不够,06年经营存在问题,一、06年经营工作回顾,二、06年存在问题,三、07年经营形势分析,四、07年经营工作思路,二、06年工作存在问题,07年经营形势分析,1.公司机构调整后，员工积极性及危机意识增强2.3G来临前，我司C网技术优势；3G来临后，我司C网网络覆盖优势3.渠道投入加大力度，竞争力提升4.品牌建设深入推进,将全面带动竞争力的提升,优势不足,劣势明显,1.成本弱势，人财物投入差距明显2.品牌弱势，知晓度、影响力、区隔效果差距明显3.服务弱势，服务质量和客户满意度差距明显4.管理弱势，品牌管理、业务管理、渠道管理等方面存在差距5.渠道弱势，规模和质量有差距6.网络覆盖有差距,07年经营形势分析,.1.3G牌照发放，新移动运营商进入、行业管制等因素影响市场环境变化.2.对手强势打压，用品牌优势开发市场，用成本优势挤压空间，用规模优势实现增长.3.投入风险加大，成本创收率降低.4.非常规经营影响用户口碑，风险追究制度和终端损坏追责制度影响员工积极性，返费调整影响渠道信心.,应对挑战（威胁）,07年经营形势分析,.1.经济持续增长，消费能力增强2.市场空间大，收入和集团占比份额有提升空间3.内部潜力：口碑扭转/零次话控制/网内跳转控制/佣金合理投入4.营销力量前移：资源向一线倾斜；成立乡镇分部和集团客户部；准预算管理；5.员工忠诚度和能力提升：客观的绩效考评、对基层员工待遇提升和重视，必将激发干部员工的责任心、上进心、凝聚力和斗志；6.新增基站和城区开通GPRS7.双网双待品牌效应增强和规模发展8.各区域大中型工程建设9.BSS升级上线，提升系统支撑能力.,把握机会,一、06年经营工作回顾,二、06年存在问题,三、07年经营形势分析,四、07年经营工作思路,二、06年存在问题,07年经营思路,以追求企业效益最大化为原则，贯彻实施有效发展和理性经营；以品牌营销和服务区隔为统领，强力打造品牌战略和实现用户有效区隔；以强化集团维群和组网为基础，开展集团挖掘和点线有别策略；以健全分部和优化渠道为前提，实现乡镇市场拓展和服务延伸；以区域细分和产品细分为契机，寻求区域性突破和发展用户群体性突破；以加强增值业务、综合业务整合营销为补充，增强产品竞争力；以区域和渠道分类指导为要求，提升业务单位和渠道经营能力，实现增收创利的目的。,07年经营措施,.八个提升一个保障.,1、营销力量前移，提升营销力和执行力,2、精细化管理，提升经营有效性,3、渠道建设与管理，提升渠道竞争力,4、品牌营销持续推进，提升品牌影响力,5、开展组合营销，提升产品竞争力,6、狠抓集团和乡镇市场，提升收入占比,7、提升服务质量和满意度，降低流失,9、考核导向调整，保障目标达成,8、加强分区分类指导，提升方向性,07年经营措施营销力量前移,目标：提升营销力和执行力,目标：提升营销能力和执行力（续）,07年经营措施营销力量前移,目标：提升营销能力和执行力（续）,07年经营措施营销力量前移,07年经营措施业务发展及产品策略,移动业务思路：以品牌营销为主线，依托品牌产品、优势产品和渠道为基础，G网理性竞争实现有效发展，C网以保有为重点强调规模发展,产品/宣传,渠道推广,合理投入,理性竞争,见后“产品策略”和“品牌传播”,有效发展,稳定ARPU值,G网发展思路,07年经营措施业务发展及产品策略,产品/宣传/渠道,双网双待,口碑/服务,合作厅C网经营,见“产品策略”“品牌传播”“渠道”,自有厅C网经营,降低终端风险,C网经营重点,持续推广新预存,发展思路：以品牌营销为主线，依托品牌产品、优势产品和营销渠道为基础，G网理性竞争实现有效发展，C网以保有为重点强调规模发展,07年经营措施业务发展及产品策略,提高自有渠道终端销售能力,提高终端供应能力,多元化供应/扁平化/丰富机型/性价比,实现部分自有厅C网终端自营，持续开展直销和全员营销,激发渠道经销商的销售积极性,提高终端售后服务能力,完善售后体系，缩短售后周期,提高终端运营管理能力,实施动态库存管理，及时解决库存，降低跌价风险,提高终端信息传递能力,建设终端信息通道，提升信息传递效率,提高社会渠道终端获利能力,C网终端产品保障及策略,07年经营措施业务发展及产品策略,产品策略：以品牌为依托设计产品，突出品牌特征和区隔，以“语音+增值+综合业务”组合推广，提升产品竞争力，完善产品结构,（一）资费产品组合设计策略,（二）完善资费产品结构,按品牌分,按优惠区域分,按套餐形式分,按竞争级别分,如意通,新势力,世界风,单站,行政县,大重庆,单费率,包月,大众类,竞争类,呼叫类型,双向,单向,其他,其他1,其他2,07年经营措施业务发展及产品策略,移动业务产品策略：以品牌为依托设计产品，突出品牌特征和区隔，以“语音+增值+综合业务”组合推广，提升产品竞争力，完善产品结构,增值及行业应用产品策略,1、强化增值与语音业务的组合营销。,2、强化行业应用成熟产品、掌宽优势产品的规模化发展。,3、增强行业应用产品的设计能力和推广,4、强化自有厅和社会渠道在业务体验、服务等方面的功能提升。,5、强化服务流程，提高一次性处理能力。,07年40%的收入增长来源,07年经营措施业务发展及产品策略,1、坚持“语音为先，数据为本，突破固网增值业务”的经营方针，坚持“重点地区，重点突破，重点业务，重点发展”的发展策略。,3、提高市场份额，大力发展重点项目。,4、夯实基础管理，加强经营风险控制。,2、提供集团单位一体化解决方案。,07年15%的收入增长来源,07年经营措施业务发展及产品策略,数固业务产品策略,目标及思路：扩大自营渠道，优化社会渠道，推进形象整改，强化渠道培训及管理，提升渠道实力和掌控力,07年经营措施渠道建设与管理,1.“给/规/控”为纲，落实升降级和分级管理,2.各类渠道建设与管理,3.拓展新合作渠道,4.渠道三个转型,5.建立合理稳定的返利体系,6.建立渠道支撑体系,提升渠道.竞争力和.掌控力,给予,规划,控制,代理返费形象整改“唯一性”承诺培训、支撑和指导库存解决促销宣传支撑等其他（如旅游等）,扩编自有厅新建站增网点现有渠道升降级管理，分级管理，优胜劣汰，优化结构,实施渠道经营评估考核升降级管理规范渠道经营行为,一、以“给予/规划/控制”为主线，提升掌控力,07年经营措施渠道建设与管理,二、各类渠道经营措施,直销渠道,自有厅建设,经销商渠道,稳定大众直销，加强集团直销,合理给予，科学规划，持续优化，加强控制城区：网点基本饱和，按照“优胜劣汰”方法进行优化；乡镇：增量市场，新建站区域新增网点，现有渠道分级管理,按计划建设，早投入早受益,分部建设,加大投入，完善考核，提升效果,07年经营措施渠道建设与管理,渗透性网点,积极拓展，区隔定位，实施收编，成立类似于移动公司的乡村服务站,07年经营措施乡镇分部建设与管理,目标及思路：加大投入，完善考核，提升效果,07年经营措施渠道建设与管理,三：积极拓展新渠道1.邮政；2.大型商场；3.电子渠道；4.便民店；5.其他行业,四：渠道转型1.短期合作向长期合作转变；2.