2011年隆林营销策划部年度总结.ppt

隆林2011年度营销工作总结,2012年1月,一、销售管理,协助销售经理，加强销售部现场管理。组织销售人员在县城及下乡派发资料。重点加强置业顾问的销售技巧，以及新人培训。通过调整激励方案、补贴及有针对性进行鼓励打气等措施，提升销售人员的工作积极性。纠正销售部懒散无纪律的现象。鼓励管理人员对售楼部要敢管、用心管。督促销售人员对成交单位的换签工作、资料收集、对来访客户的追踪情况。完成公司安排的其他工作。,主要工作：,一、销售管理,管理有真空，周六周日像放羊！业务不规范，拿价格表去看房！无销控意识，哪栋都推！哪栋都同意卖！售后不重视，资料收不上，回款有难度！交接班不重视，客户不关心！法律意识不强，合同不严肃！从销售到管理，做事立场不对！,必须承认，我们的管理，做得远远不够！,因此，必须做到：1、统一思想，只有管理者之间思想保持一致，才能做了管理。2、售前，以促进成交为中心，应用好业务知识，注重销售每个细节。3、售后，以销售回款为目标，应用好法律合同手段，监督每个环节。4、只有管理人员重视，培训才更有效。5、销按一定严格按营推部的盘销节奏执行。6、尽快出台统一的销售管理制度，规范管理，严格管理。,管理工作小结：,二、营销策划及活动推广,11、12月份,7、8月份,5、6月份,9、10月份,3、4月份,1、2月份,营销方案：,二、营销策划及活动推广,目前主要广告宣传形式：综合宣传：DM、快讯、公交车、车站包装、楼盘现场包装。促销宣传：小区横幅、乡镇横幅、条幅、短信形象宣传：电视广告、车头套、刀旗、户外广告牌,春节有要更换或计划做的广告：刀旗制作与更换车站广告牌位制作电视广告准备县城及各重点乡镇广告位选择,二、营销策划及活动推广,户外宣传表现,宣传内容侧重点：从形象广告向促销广告转变,二、营销策划及活动推广,快讯表现：,二、营销策划及活动推广,硬广告表现：,二、营销策划及活动推广,其他广告表现：,二、营销策划及活动推广,营销广告费用使用情况,2011年广告预算按任务1个亿的1%计为100万，实际支出55万。因原计划的很多广告都没有实施，前半年广告费用太少。第三季度有所增加，主要以短信广告为主。第四季度爆发式增加，约占全年的50%，费用使用极度不平衡。2011年销售额约6200万，广告费用约占0.8%，总体营销费用偏小。,二、营销策划及活动推广,营销推广小结：,广告迟迟没有铺开：不要问广告有没有效果不做广告，永远没有效果！花小钱的活动没有做足：我们是小气的没有小恩小惠，有谁会记住你？！过度在乎客户：我们是大意的不合同条款为前提，客户会流失更严重！机会把握不够：我们太犹豫如果时间与成本发生冲突，我们如何选择？,三、市场情况,2011年隆林商业楼盘销售情况对比一览表：（根据登记备案数据整理）,从上图可看出：2011年幸福花园的市场占有率约32%；因其他项目普遍处于尾盘销售，只有本项目处于销售中期，所以市场占有率略高于竞争对手；风情隆林和利通广场都是在信用社办按揭，信用社放贷后再备案，因此其实际销售比例比以上数据要稍小一点。隆兴国际（丁兰料建材市场）未正式销售，未进行统计。,三、市场情况,隆兴国际：推广定位为豪宅，宣扬实价销售，现已接受预约，交5000抵1万，前30名预约3年后按120%回购，计划元月份开盘。石龙大厦：住宅108套销售约一半，均价2350，首付可分3年付，也可0首付。皇家花园：现房销售，无推广宣传。皇家国学院开学，影响较大。风情隆林：招商进展不顺，迟迟未开街。营销方面只在5月份做了一场业主嘉年华活动。其他项目销售已接近尾声。,其他楼盘情况：,三、市场情况,其他楼盘广告活动宣传情况：,市场情况小结：,除隆兴国际外，其他项目的广告宣传很少，营销活动更是没有。隆兴国际无论是广告宣传，还是营销手段上都属于主动出击，所以在明年隆林市场上能对我项目造成一定冲击的非其莫属。可以相信，有其他楼盘的加入，明年隆林市场将会更加热闹，我们的机会会更大！,四、销售情况,2011年住宅销售情况：,四、销售情况,2011年其他销售情况：,2011年销售总金额：21675569+40126800=61802369元,一期目前未售39套，其中两房30套、三房9套。三房依然是消化的主力户型。在进行针对性促销活动后，一楼顶楼销量明显的增长，说明加大促销力度对客户有很大的吸引力。二期31#、36#住宅推72套，销售7套。因当时推出目的主要是想通过价格反差来促进一期的消化，所以这两栋销售情况缓慢。现36#已作封盘处理，31#亦不作为重点推介房源。二期23#楼11月底推出共12套，已成交7套。从二期住宅成交情况看，明年我们推盘节奏要做出调整，应按栋分单元推。,目前住宅销售情况分析：,四、销售情况,五、来访客户分析,全年共来访客户1138组,其中老客户366组，占32%；新客户772组，约占68%。老客户约占三分之一，说明客户对楼盘较认可。第3季度来访量明显增加，除宣传加强外，因住宅与商铺接近同一时间推出。,五、来访客户分析,从新客户来访年龄分析来看：20-29年龄段占25%；30-39年龄段占49%；40-49年龄段占26%；综合分析得出，70后、80后中的公务员及个体生意者是购买的主力人群。,六、存在问题及建议,销售执行能力问题已完全暴露出来，是造成客户流失的一大因素！换签工作任务还很重！物业管理：前段时间管理改进不错，但最近松散了，必须坚持加强管理。物业保安：保安形象很重要，敬礼不应只在集团领导来时做，更应该坚持