商务谈判复习题

一、简单解答(正题每小题6分，共30分)1、商务谈判和国际商务谈判有什么特点。(-)商务谈判旨在获得经济利益(二)商务谈判以价值谈判为中心；(三)商务谈判注重合同条款的严密性和准确性；国际商务谈判具有一般商务谈判的特点和国际经济活动的特殊性，表现如下1 .政治性强。 2 .以国际商法为规范。 3 .必须坚持平等互利的原则。根据谈判态度，商务谈判方式可以分为什么样的方式？根据谈判态度和方法，分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈判3、商务谈判者应具备什么业务素质？1 .掌握政治、政策知识，掌握交易的基本性质和方向。2 .了解经济学知识，具有经济头脑。3 .了解企业经营管理知识，将商务谈判作为企业经营管理的有机组成部分，服务于企业经营管理。4 .精通心理学、行为科学和社会学知识，分析我方和对方的各种需求、动机和行为，充分发挥谈判者的积极性和创造性。5 .了解兵法知识，合理制定谈判战略战术，善于运用各种谈判战略和策略，谈判取得惊人的胜利，大家都很高兴。6、把握对外商务知识、世界各国风土人情、社会状况、国际社交礼仪等，满足国际商务谈判的需要。7 .具有较高的语言文学修养，交涉生动，着色，丰富成果。8 .了解国家法律、国际法则、法规知识，遵守法律，以良好的方式确保谈判合法性，遵守谈判成果。四、商务谈判背景调查的内容谈判环境调查：政治状况、宗教信仰、法律制度、贸易环境、社会习俗、财政金融状况。谈判对象调查：客户身份调查、对象资格调查、谈判者自身理解交易条件的调查。5、谈判对象的背景是调查什么样的信息渠道，举例说明印刷媒体、计算机网络、电波媒体、统计资料、各种专业会议。 各种专业机构，知情同意。1、什么是商业合同，有什么特点？2、合同纠纷的处理方法有哪些，适当分析其内容？商务谈判语言的七忌包括哪些内容？4、商务谈判的经济环境主要包括什么5、兴奋型气质(胆汁质型)的谈判者主要有什么样的心理活动特征？二、个案研究(每题15分，共30分)一、案例一爱迪生的报价策略在美国着名发明家爱迪生在一家公司当电工时，他的发明获得了专利。 公司的经理对他说想买这个专利权，问他想要多少。 当时爱迪生以为能卖出5万美元，他没有说，“你一定知道我的这项发明专利权给公司的价值。 所以，价格请自己说”只是对经理说：“40万元，怎么样？ 估计怎么办呢？谈判当然毫不费吹灰之力地顺利结束了。 爱迪生获得了意想不到的巨款，为未来的发明提供了资金。问题：(1)从事例可以看出爱迪生采取了什么样的报价策略？ “后发制人”(2)根据个案，公司经理的报价有什么不妥2、案例2采购员买苹果一家水果公司的采购员来到果园，问：“多少钱？”“八角。” “六角行吗？ 选择一个。 “一点儿也卖不出去”。 商量怎么样？没什么商量的。 不卖。 买卖双方都不满意而散伙了。不久，另一家公司的采购负责人来了，递给他一支烟，问“多少钱”“八角”。 买家打开筐盖，举起苹果说：“头好，但颜色不够，市场上价格不会涨呀。” 接下来伸手，拿出头小苹果，上司，你这筐苹果下面有很多小的。 这个怎么算？一边说想摸一下，一边试着把被虫咬的苹果取出来，“这个苹果既不红也不大，还有伤口，无论如何也不能升到一级”，卖主很失望。 我真的很想要，就给价钱吧。 农民一年到头都不容易，所以给你六角吧：“那太低了，再加一点吧！ 那我想你也是个诚实的人。 成为朋友吧。 六角五分一斤，全包下来了。 双方终于成交了。问题：为什么第一个买家被拒绝，第二个买家能以较低的价格成交？ 谈第二个买家的成交带来了怎样的启发。四、方案设计问题(40分钟)罗定国际饭店快开业了。 现在打算设置500台客房部的空调。 其中，1P150台、1P200台、1P150台较小，但尚未购买空调。 现在正在海尔集团的代理店苏宁电器罗定分店进行协商。 另外，其他的空调制造商，比如格力、春兰等也想和这家酒店谈谈。 请为罗定国际酒店和苏宁电器设计“商务谈判计划书”要求：请参阅以下格式，谈判者的安排可以代表本班同学或本班成员的谈判计划书将努力实用。商业谈判计划书格式一、谈判主题谈判主题(二)双方的背景资料；二、谈判小组的人员构成主谈：会社交涉全权代表决策者：。 负责重大问题的决策技术顾问：负责技术问题法律顾问：。 负责法律问题三、双方利益和劣势分析(一)双方利益分析；1、我方核心利益：2、对方利益：(二)双方优缺点的分析；1、我方的优势：2、我方劣势：3、对方的优势：4、对方劣势：四、我方谈判目标(一)战略目标：(二)谈判目标；五、对方谈判目标的预测分析(一)战略目标：(二)谈判目标；六、程序和具体战略(1)开局：1、方案1 :感情交流式开局战略：通过和双方的合作状况谈话，形成感情上的共鸣，引导对方进入比较融洽的谈判氛围2、方案2 :采用攻击性开局战略：营造低谈判气氛，强硬指出对方错误，提出我们的条件，营造心理优势，使我们处于积极地位等其他方案可以实施3、对方提出有关条款的对策根据问题发挥的战略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合的原则：提出我方法律依据，分析罢工事件反驳等其他战略可以实施(2)中期阶段：(三)休局阶段：根据需要，根据现状调整现有方案(4)最后谈判阶段：1、掌握下划线，及时运用折中协调策略，牢固掌握最后让步幅度，及时提出最终报价，使用最后通告策略2、弥补契机：期待谈判中形成一体化谈判，建立长期合作关系3、达成协议：请明确最终谈判结果，出示会议记录和合同模板，向对方确认，确定正式的合同期限七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、经济合同法 注释：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当继续履行、采取纠正措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是不可预见、不可避免、不可克服的客观情况合同范围、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定应急预案双方首次进行商务谈判，彼此不太了解。 为使谈判顺利进行，有必要制定应急津贴。二、个案研究(每题15分，共30分)1、日本汽车公司如何开拓美国市场日本着名汽车公司刚刚“登陆”美国，为弥补对美国市场的陌生缺点，需要找到美国代理商出售产品。 日本的汽车公司正要和美国的一家公司就这个问题进行谈判的时候，日本公司的谈判代表中途迟到了。 美国公司的代表要牢牢抓住这件事，以此为手段获得更多优惠条件。 日本公司的代表发现不能退却，站起来说：“我们很抱歉耽误了你的时间，这不是我们的意图。 由于不了解美国的交通状况，招致了这个不愉快的结果，我们希望不要再为这个问题耽误宝贵的时间了。 如果这件事怀疑我们合作的诚意，我们就要结束这个谈判。 我们提出的优惠代理条件是，在美国不会找不到合作伙伴。”日本代表的话，美国代理店无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，谈判进展顺利。问题：美国人采取什么样的战略？这个政策在什么情况下使用？日本人采取什么战略？这个战略的使用原则和实用状况分别是什么？日本公司的谈判代表面临着美国人低调的开局气氛，没有诚意的话，我们不要浪费时间，想和我们合作的公司很多，请不要和你们说话！ 日本人在高次开局的氛围中反击，使谈判进入了实质性的阶段。2、艾柯卡谈判美国着名企业家艾可卡继承了濒临破产的克莱斯勒公爵，认为第一步就要降低工人的工资。 他首先把高级职员的工资降低了10%。 自己的年收入也从36万美元减少到了10万美元。 之后，对工会的领导人说“17美元1小时的工作更多，20美元1小时的工作一点也不要考虑”。 采取这种冷漠战略的强迫胁迫当然不行，工会立即拒绝了他的要求。 双方目瞪口呆一年，始终毫无进展。 后来，艾柯卡突然对工会的代表们说：“你们这样间歇性的罢工，使公司不能长期正常工作。 我在给工人出口中心打电话。 如果明天上午8点你们还没开始的话，新工作会代替你们的吧。 工会谈判代表突然感到困惑。 他们想通过谈判使上班族问题有新的进展，所以他们也只在这方面做了资料和思想准备。 没想到艾柯卡会用这种手！ 被解雇意味着他们要失业，这是个严重的问题。 工会经过简短的讨论，基本上接受了埃克卡提出的所有要求。艾可卡在一年的迟战中没有让工会让步。 以意外的诡计取得了成功，取得了漂亮的胜利。问题：通过上述案例分析艾柯卡谈判成功的原因？提出时间限制这个战略，拘泥于“奇”这个词，当然，它不是无穷无尽的，当对方制定最坏的计划，做好准备时，最后通牒失去了它的威力。四、方案设计问题(40分钟)罗定好莱湾酒店准备在客房部配置夏季凉席500张。 其中，1.8米需求300枚，1.5米需求200枚，目前广宁兴宁竹器厂(是全国着名的“竹之乡”广东广州市广宁，专业竹器厂家，以丰富的自然资源优势和引进的先进生产技术制作优质竹器产品生产的各种竹器遍布全国广宁兴宁竹器厂位于全国着名的“竹之乡”广宁是一家专业的竹器制造商，利用丰富的自然资源优势和引进的先进生产技术，制作出优质廉价的竹器产品，生产出的各种竹器不仅遍布全国，还在国外销售。 为进一步拓展业务，在东莞设立办事处，欢迎联系. 显示少为罗定优势莱湾酒店设计商务谈判计划书要求：请参阅以下格式，谈判者的安排可以代表本班同学或本班成员的谈判计划书将努力实用。商业谈判计划书格式一、谈判主题谈判主题(二)双方的背景资料；二、谈判小组的人员构成主谈：会社交涉全权代表决策者：。 负责重大问题的决策技术顾问：负责技术问题法律顾问：。 负责法律问题三、双方利益和劣势分析(一)双方利益分析；1、我方核心利益：2、对方利益：(二)双方优缺点的分析；1、我方的优势：2、我方劣势：3、对方的优势：4、对方劣势：四、我方谈判目标(一)战略目标：(二)谈判目标；五、对方谈判目标的预测分析(一)战略目标：(二)谈判目标；六、程序和具体战略(1)开局：1、方案1 :感情交流式开局战略：通过和双方的合作状况谈话，形成感情上的共鸣，引导对方进入比较融洽的谈判氛围2、方案2 :采用攻击性开局战略：营造低谈判气氛，强硬指出对方错误，提出我们的条件，营造心理优势，使我们处于积极地位等其他方案可以实施3、对方提出有关条款的对策根据问题发挥的战略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合的原则：提出我方法律依据，分析罢工事件反驳等其他战略可以实施(2)中期阶段：(三)休局阶段：根据需要，根据现状调整现有方案(4)最后谈判阶段：1、掌握下划线，及时运用折中协调策略，牢固掌握最后让步幅度，及时提出最终报价，使用最后通告策略2、弥补契机：期待谈判中形成一体化谈判，建立长期合作关系3、达成协议：请明确最终谈判结果，出示会议记录和合同模板，向