杨恩―中国美业整合营销策划第一人

优秀地区经理杨恩，地区经理应该知道哪些问题？ 我有什么要做的？ 怎么办？ 为什么？发生什么事了？ 1、培训熟练人员。 2 .质量好的产品。 3 .足以保护区域销售量增长的营销费用和营销方案。 4 .稳定的三级客户网络。 5、人人皆知的品牌。 做什么？以我为首，要动员人员组织，整合网络，费用和顾客资源，保护地区防线，增强战斗机地区，增加销售量。 比较地区的第一销售量。 怎么办？ 第一，调动人员积极性的一些原则“熟人活用”是由客户决定人员，互相帮助确保互信，共同发展。 “平等互励”创造公平竞争环境，月评公示，互相激励。 “扶强助弱”队伍的组成一定有强有弱，作为管理者必须加强强和弱。 “共同提高”队需要支持，需要激励，需要不断鼓舞士气，强大的队伍需要提高团结力，打击竞争品，巩固强者的地位。 其次，明确战略和规划，把握市场，运用营销知识制定战略布局和战术布局，把握行业竞争规律，从无序竞争中找出规则，开拓区域市场，限制竞争品牌的渗透速度。 采用实时和延迟促销相结合的方法，做好市场基础工作，提高品牌知名度，稳步提高地区销售量。 第三，不仅要人，还要最大限度地利用物品。 也就是说，做好投入市场费用的工作，以投入市场费用为目的，有效果，能够控制，引进经销商的费用，不仅向公司索取费用，还向经销商和第三者索取费用，即向市场销售额提出费用，以超高销售额投入超高费用为原则第四，提高促销活动的效果，促销精度，即促销活动为什么会提高百分之几，占据谁的市场份额，对品牌的提高起着什么样的作用呢？ 第五，打造强地区和样板地区，用样板驱动整体，用样板鼓舞士气，用样板培养公司更优秀地区领导人。 第六，提出客户关系处理、分户了解、共同分析、合理诊断书。 有事想一个小时做个规矩，跟客户商量十分钟就把他处理掉，也不想十分钟，一个小时还和他争论。 这把他惯坏了，以后有什么事要说个没完。 为什么要节约资源，创造更多的价值。 给我瓢水，我就把河回公司。 公司提供100元，客户提供100元，市场提供50元，人员节省50元，投入费用300元。 无论如何，区域经理必须控制市场，控制顾客，扩大资源，扩大参与作战，为销售量、形象和自己采取最佳对策。 区域管理者的四项基础能力，营销策划能力渠道开拓能力团队的领导能力公共关系能力，一、营销策划能力，区域管理者应具备优秀的营销策划能力。 区域经理首先是战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色相结合的执行者，站在城市、省区、区域战略的高度，“胸部做竹子，制定计划”。 在执行过程中，区域经理需要结合当地特色科学处理相关营销问题，研究和协调营销策略。 区域经理是公司决策的前哨，有思想的区域经理应该具有良好的营销策划质量，而不是单纯的销售执行者。 二、渠道扩张能力、渠道扩张能力是销售区管理人员必备的基础能力。 销售区域经理在市场一线的主要任务是沟通渠道，把产品摆在消费者面前。 区域经理应根据当地情况，找到最合适的渠道开拓机制，深化、细化、透彻市场。 区域经理应具有拓展销售渠道的宏观规划能力和执行力。 渠道扩大应结合当地特点，发挥逐步优势，逐步推进，逐步扎营。三、团队领导、区域经理是区域营销的首席执行官，团队领导是销售区域经理的重要能力。 俗话说“变强，变强”，评价优秀的地区经理，评价团队领导地位是重要的指标。 区域经理不仅要树立榜样，严格要求，还要重视团队整体素质的培养，重视团队整体素质和执行能力的提高。 随时替代自己的备份能力，或者向公司派遣优秀人才，是优秀地区经理的责任，也是考虑地区经理团队领导能力的重要方面。 核心团结力是团队领导力的具体表现，地区经理只有发挥团队整合的优势，才能取胜，敢于战斗。 公共关系能力、销售区域经理是公司驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。 在市场竞争严峻的环境中，与消费者、合作者、竞争者、当地政府等的需求存在矛盾，地区经理往往是“消防员”，在公共关系事务中处理着不同的矛盾和危机。 公共关系能力是地区销售经理的必要能力，不仅应该是“消防员”，还应该是“预防员”。 凡事都要“事先决定，事先不废除”地区经理自主宣传，整顿经营环境，保障市场营销的正常开展。 如何适合地区经理，成功的根本：谦虚谨慎的人，子曰：三人，必有我师。 在公司里，受到上司重用而晋升的，是经常师从人，对什么事都宽容的人，不是自认为哪里都有才气，比别人优秀的人。 地方经理作为公司封疆大官，负责一方市场兴衰，掌握公司重要市场资源，这是公司对你的信任，同时公司也保留着。 因此，自我感觉良好，傲慢，言行轻松，轻者公司对你的信赖度下降，重者招致“杀身之祸”。 成功的前提：营造良好的氛围，人在良好的氛围中，能发挥更大的潜力。 人会犯错误，不必过分责难，和你的部下一起找出错误的原因，帮助他纠正。 因此，区域经理需要营造一种宽容的氛围。 一个人的力量很小，希望自己在困难时帮助。 因此，地区经理创造出相互支持的气氛。 每个人都想在笑容和友好的环境中生活和工作。 因此，区域经理需要营造和谐的气氛。 每个人都有惰性。 所以，为了让你的商业团队有自信，地区经理必须营造竞争氛围。 每个人都希望自己得到别人的信任。 因此，区域经理必须营造互相信赖的团队氛围。 成功的关键：有效的指导和激励，部下的成功就是你的成功。 作为区域市场的负责人，你的责任是带领你的团队完成公司的销售指标。 区域经理和一般业务员的区别就在这里。 你必须通过你的团队取得成功！ 对你的部下进行有效的指导和激励，他们能否完成更好的工作，是你成功的关键。 区域经理是怎样失败的？ 1 .不进取，得到，而且过去了，混一天是一天，努力也不能成为第一，不努力也不能从最后成为第一。 很多地区的经理在自己的地区已经工作了四五年，有点麻木。 很多地区的经理是帮助上司打造天下的老手，随着企业的快速发展，市场战略也发生了变化，有些地区的经理知道自己能力不足，实行企业战略，个人素质和能力不足，所以尽力反对企业的市场调整战略。 结果：不要以为看不见企业。 企业还没有做好准备。 你舒适的日子也结束了。2 .不学习总结，工作依靠老书，很多地区经理多年不读书，营销知识波动快，不学习就会掉落，思想僵化，市场战略缺乏竞争力，市场竞争素质知识缺乏，老书在激烈的市场竞争中很容易被淘汰，落后结果：不适应市场需求，就无法适应企业发展的需求。 老板找到擅长学会提高自己的人事。 3 .不重视市场研究，凭感觉创造市场，你的市场去年景色无限，现在还能让你成为风景吗？ 研究市场消费者、竞争对手和行业政策需要时间和精力吗？ 制定区域市场战略只有感觉，简单测量不行，对市场不负责任的想法和做法。 结果：不研究市场的话，经验性的市场战略会在激烈的市场竞争中变得无能为力，区域竞争对手会立刻让你出局。 4 .擅长打麻将赌博，不擅长市场规划，擅长吃喝玩耍，有时说和客人在一起，维护和客人的关系很美。 经销商和你合作是为了利益，好好研究你的市场，帮助经销商赚更多的钱，建立更好的市场销售网络，让经销商销售更多的产品，你的消费者想买你的产品是市场策划。 三个客人不论是玩扑克还是客人口袋里的钱多少少，比起帮助客人把业务做好，他们都会钦佩你。 否则，赢了你的钱也会骂笨蛋。 结果：与客户合作呈现不稳定或长期状况，竞争对手向客户提供咨询服务后，必须中止。 5 .在部下面前打扮酷，或者和部下一起弄脏，部下是地区市场上的战友，你们在战壕里，荣辱与共。 有些地区经理认为自己是地区市场的领导者，部下都必须服从他，有些人在部下面前冷酷，以父母的姿态责骂部下。 有一个地区的经理违背了那条路，和部下一起吃喝玩耍，打牌到天亮，把女孩子浸在乡下，山野里的“野花”很漂亮，很有兴趣，你认为是乡下干部。 结果：帅气地区的经理长期抓不住人心，部下没有你和敌人的恐惧，决死市场，只有远离德行。 和部下一起被弄脏的地区的经理不能很好地管理部下，地区队会分散。 6 .与经销商合作处理企业，一些地区经理为了自己的利益，与经销商合作筹集企业的销售资源，与经销商合作交易其他地区的市场，细节不多。 一定是很多伙伴干的吧。 结果：引起自己和企业的矛盾，经销商获利，但今后也会“重新审视”你。 这种杀鸡方法破坏了企业的形象和地位，破坏了企业营销团队的形象和地位，破坏了企业市场的稳定性，严重的人麻痹了企业近邻市场的销售。 结果：走出市场，7 .自己是个好销售员，不能引导部下进入好销售队伍。 很多人因为自己在市场上取得了辉煌的业绩而晋升为地区经理，但成为地区经理后不擅长带领团队，部下在市场上很弱。 只有你在市场上奋斗。 好地区的经理首先是领导团队的管理者，接下来是业务精英，你也必须教下属精英。 不要抱怨部下的软弱，他们是部下，他们来的时候软弱与你无关，一年后软弱与你有关。 结果：你忙死，你的部下闲死。 你的市场不怎么好转。 总体业绩没有大幅提升，公司当初质疑升为地区经理的选择，质疑个人能力，记住领导能力在地区市场竞争中远比业务能力重要。处理部下的话，简单的萝卜会侍奉棒子，部下的业绩不会提高。 必须提高能力。 以大棒形式处罚，减免奖金，减少升薪，不支付费用，减免部下福利。 有了部下就给予有利的报酬。 如果管理这么不简单，管理者就不用考虑用文化、训练、制度来管理企业，大家一手拿着大棒，一手拿着胡萝卜，好好干就送萝卜，好好干就送槌子。 结果：部下和你见面。 部下失败时要帮助部下分析，指导和援助。 部下成功的时候也要帮助部下分析，使部下今后能够广泛发挥成功的要素。 9、轻视企业战略规划市场指导，自娱自乐，企业战略、营销战略对企业发展至关重要，每个市场在企业战略中都极为重要。 很多地方的经理认为自己比企业的营销战略好，对于企业的营销战略阴奉阳不同。 如果企业运营下棋的话，你是棋盘棋子，而且是第一线棋子，企业被你们地区的经理冲突，你们在那里吃猫，不听从指挥，企业这盘象棋还没被你打扰吗？像八匹马拉车一样，车想前进，这匹马向左拉，你们结果：快速出局，10 .吃不上市场，吃山空，很多地区经理就任初期，认真负责，经常在市场上和部下一起努力。 时间一长，懒惰就会变长，觉得这个市场对自己很了解，只是和老客户和大客户一起维护客户。 或者是找个舒适的地方蹲下来很悠闲，想把握几个主要的客户就能完成销售指标。 吃这种山空的心情很多地区的经理都有。 市场在变动。 今天非常合适的销售店明天可能非常不合适。 今天合作良好的销售店可能会因为竞争对手而离开。 区域经理应该对市场经销商有所畏惧，时刻关注市场变动和竞争对手的战略，防止异变，自己也有良好的退路。 结果：你的市场有点被竞争对手吃掉了。 你的经销商对你提出了更多要求。 他除了他，知道你什么都没有，就和经销商玩弄心脏坏了胃。 最后除业绩外，腰间盘突出的只有一处。 区域经理如何打造市场，首先远离经验主义。 第二，大眼看，核心工作和基础工作要“双手握紧，双手抓紧。 第三，加强沟通：管理沟通与顾客沟通。 第四，培养自己的狼性精神，使自己“奔跑”，使自己“不累”和“不满足”。 第五，借助力量。 第一，远离经验主义，经验丰富是件好事，但总是不忘过去，总是以过去的想法经营现在的市场，失败的可能性很大。 毕竟时间不同，空间也不同。 第二，大监督小，核心工作和基础工作“双手要牢固，双手要牢固”，作为地区经理，知道思维高度，把握核心工作，重要的事情要自己控制， 要通过完成重点项目使整体向好的方向发展，同时善于进入市场，找到部下的日常工作，巩固市场营销基础，千万不要落入“抓住扩大缩小”的温柔陷阱。 第三，加强沟通：管理沟通和顾客沟通，管理沟通和顾客沟通，也以提高沟通对象的积极性为目的。 为了实现这些目的，交流必须击中要害，无止境。 同时，要让对方高兴，站在对方的立场上思考问题，解决问题。 避免无效的交流，甚至进行反动的交流，导致了市场的“积累困难”。第四，要培养自己的狼性精神，让自己“奔跑”，做到“不累”和“不满意”，做营销要“吃碗，看碗里，想锅里”，对未开发的市场要有极度的渴望。 有渴望就有动力，有动力就不会失去活力。 惰性