3.1.3寻找顾客的方法ppt课件

，营销实践营销方法，1，2，教学重点，难点讲座重点：如何寻找潜在客户。教育困难：如何寻找潜在客户。3，引进审查：对生产企业、销售人员来说，寻找客户很重要吗？4，1，理由法2，连锁介绍法3，委托帮手法4，现有客户销毁蚕食法5，访问法6，权威介绍法7，阅览资料法8，广告先驱法，寻找客户常用的方法，理解含义，实践，技术，5，小案例事例告诉我们什么启示，6，(1)原因，1，定义：如何使用过去和现在的血液、产业、地缘政治等老系统来寻找客户。2.具体方法：(1)盘点人际关系的“库存”，编制亲友名单。(2)按照一定的标准细分列出的名单，以便在营销中找到共同语言，准确找出出发点。(3)编写相关资料(4)从已经列出的清单中找出相应的潜在客户，(1)理由，(3)技巧，(1)推销员要努力克服“理由”，(2)心理障碍。要有自信。相信你的营销。好的和朋友分享。(约翰肯尼迪)。(3)及时向亲友宣传商品。4，适用范围：适合第一经销商，8，9，高手示范，吉拉德是著名的汽车经销商，谁介绍客户给他买车，交易成功后，每人支付25美元，25美元。虽然不是很大的金额，但吸引一些人举手就能赚25美元。吉拉德的名言是“买我车的顾客将帮助我销售”，他业绩的60%来自老顾客及老顾客推荐的顾客。他提出了“250法则”，即每个顾客背后都有“250人”，这些人作为他们的亲属、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250人；相反，如果能发挥自己的才能，利用一个客户，就等于获得了250个关系，在这250个关系中，可能有客户想购买你们的产品。问题：1，这个例子给了我们什么启示，2，吉拉德使用是寻找什么样的顾客的方法，10，(2)连锁介绍法1，定义：也称为顾客推荐法，是商家要求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。连锁介绍法被认为是西方寻找顾客最有效的方法之一，被称为金库客开发法。2，练习：(1)通过现有客户介绍新客户，与他们建立亲密的朋友关系，(2)重新介绍新朋友，(2)通过连锁介绍法，(3)技术(1)学习“钢琴”，以免被太多的事情遗忘。(2)克服不希望受到别人恩惠的心理障碍。不要害羞，要克服(3)拒绝的失败和打击(4)害羞，掐人的心理。12，13，(c)委托助理法，1，定义：委托他人寻找客户的营销人员2，惯例：(1)雇用情报人员或兼职售货员寻找客户，(2)自己如何重新进行实际营销活动3，技能的核心是有用的助理(1)“小姐，我们公司最近推出的个人护理产品口腔新鲜喷雾。因为只有11克的口红大小，携带方便，随时可以去除强烈的食物味道，呼吸新鲜。试一试。”，15，(4)现有客户的潜在方法，1，定义：从现有客户开始，努力成为新产品的客户，2，技术(1)发掘更多自然合理的交易。(2)我们要强调销售产品的特点。，16，(5)一般访问法，第1，定义：“地毯”式访问法或挨家挨户访问法，也称为直接访问法。2.有把推销员分为地区或行业，访问销售地区或行业内的所有物品进行查找的惯例。3、技术应用访问法的关键是确定可行的销售区域或销售对象范围。访问前要仔细准备。17，问题：此案例使用了什么方法查找客户？18，(6)权威介绍法1，定义：被称为中心人物法的中心开花法是销售人员在特定销售范围内找到并确保具有更大影响力的权威人物作为潜在客户，通过他们影响周围人成为潜在客户的方法的连锁介绍法的特殊形式。第2步：(1)事前调查：联系有影响力的人(2)，融入集体(3)担当权威人物的权威角色。(事前准备，赢得权威人物的信任和合作，说服他们购买促销物品)3，技术的关键：寻找权威人物19，(7)资料阅览法，1，定义：也称为干碟市场调查法。营销人员查阅各种资料，了解开拓顾客的方法。2、目前常用的资料有：(1)报纸资料(2)各种统计资料、年鉴(3)电话簿(4)企业事业公告和广告(5)经营公告(6)网络信息，20，(8)广告发展法，(8)2，主要选定准广告媒体，21，主题摘要，寻找客户的方法：1，原因2，连锁介绍方法3，委托助理法4，现有客户发掘潜科学法5，一般访问法6，权限介绍方法7，查询资料法8，广告开发法，22，问题：(1)小李为什么要“斜”？她是用什么方法找到顾客的？(2)使用这个方法时要注意什么问题？(？27、元日平通过与三菱集团总裁的接触，会见了东京所有银行企业家，与明治保险的阿布尚武交流，让元斗平认识了大学校长小泉新参，小泉新参向元日平介绍了很多更有影响力的朋友。所以他的客户网络越来越大。结果1坪是日本保险业连续15年在全国业绩中排名第一的“营销之神”。问题：(1)在上述情况下，1坪用了什么方法寻找客户？(2)使用“查找客户”方法时有哪些技能？(？28、浙江杭州“胡清玉堂”药房，试产成功的新药“复方抗结核片”，经过5年临床观察，确认结核病的重要效果，但“内室人保持不明”，演奏结果34万多瓶，没有负荷。此后，药店在中央人民广播电台刊登了一则名为“复方抗结核药”的广告。仅两个月就收到了全国29个省自治区要求订购的5700多封信，不仅开拓了全部库存，还开辟了新的销路，确保了很多客户。问题：(1)“胡庆裕堂”药店是如何找到客户打开市场的？(2)使用客户查找方法的关键是什么？(？铝厂销售人员29、小张在第一天a点购买了最新的A市工商企业电话号码薄份，找到了200多家铝加工企业。根据各企业的地址和距离，小张制定了详细的访问计划。一是一一电话访问这200多家企业，约定见面。二是对约定见面的企业进行立即访问。第三，以不同意见面的企业为对象，近距离访问一次，完成资料传递和收集工作，努力建立合作关系。根据这个计划，小张对a市所有铝制品企业进行了全面了解，并为以后的客户开发编写了各种资料。问题：(1)小张是如何在a市找到200多家铝加工企业的？如何寻找客户？30，1。决断题对新销售员来说是一个好方法，首先从亲友开始。(使用权威介绍法的关键是找到权威人物。)。()让老顾客推荐新顾客。这个口碑得到的客户资料是最准确、最忠诚的客户。()通过现有客户介绍新客户的方法是原因。2.单个选择题。最初营销人员寻找客户的特别合适的方法是()。a .检验信息法b .理由法c .权威介绍法d .连锁介绍法31，推销员在自己的业务领域委托特定人物寻找顾客，进行实际营销活动，以此方式寻找顾客的方法是。a .连锁介绍法b .权威介绍法c .委托助理法d .现有客户挖掘法(3)卖方向客户销售水分霜，向客户销售新产品防皱霜的方法属于()。a .连锁介绍法b .理由法c .权威介绍法d .现有顾客罢免法，32，推销员利用国家统计年鉴，企业黄页，企业目录，网络等寻找顾客的方法是。a .法律b .查询材料法c .广告发展法d .一般访问法商家根据公司电视广告上的联系电话向该公司销售商品的方法寻找客户的方法是()。a .权威介绍法b .理由法c .广告发展法d .查看资料法。销售人员使用一般访问法的关键是()。a .决定访问时间b .确定访问好的地区或行业c